导购精英训练营.ppt

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1、,持续学习 追求卓越 打造一流导购团队,步步高手机导购精英训练 BBK终端推广组,主要内容：一、步步高企业文化与手机发展简介二、导购精英特质与步步高导购理念与模式,步步高销售精英 个人风采展示-展示出自己最有激情一面、喊出自己最大的声音我叫XXX！我健康、我快乐！我爱大家！大家爱我吗？,步步高手机发展简介,第一阶段：无牌照，摸着石头过河，自主研发，有坚定的做长久品牌的决心（2002年2006年9月）第一款：LR007 第二款：LR009 第三款：LR016此阶段：把农民工当作亲人一样看待案例：松下导购告诉我说，步步高的顾客来了,04年5月,04年10月,04年10月,第二阶段：有自主品牌，开始

2、明确品牌定位与方向（2006年9月-2008年7月）,K058(首创把影音手机当作家庭影院卖),LR068(首创选择高清拍照手机的标准),第一款拍照手机,第一款音乐手机,K028(首创选择音乐手机的标准),第一款影音手机,第三阶段：二次创业，确立了成为更健康、更长久的世界一流企业的愿景（2008年7月后）,-第一款代表步步高手机品牌形象及具有划时代意义的音乐手机-i288(开启了通过外形就能吸引顾客的时代),我们的目标不是做国产第一,而是要做行业前三！,07年5月上市,二、导购精英特质与步步高导购理念与模式,导购精英特质,奥运冠军特质,姓名：郭晶晶 性别：女出生日期：1981年10月15日 生

3、地：河北保定 身高：163厘米 体重：48公斤 身份：运动员 奥运报名项目：跳板（单、双人）运动经历：1988年在河北保定训练基地开始跳水训练。1993年入河北省跳水队，教练是李芳。1992年入选国 家跳水队，教练是于芬。主要成绩：2001年 第9届全国运动会女子1米跳板、3米跳板冠军2001年 第9届世界游泳锦标赛女子3米跳板单人、双人冠军2004年 雅典奥运会女子3米跳板双人冠军（成绩为 336.90分）、3米板单人冠军（成绩是63315分）2008在祖国的首都再次夺得个人冠军是继伏明霞之后，中国女子跳水的领军人物。,郭晶晶成功靠的是什么？,姓名：何军权 籍贯：湖北荆门事迹简介：3岁时遭电

4、击失去双臂,为肢残一级。从1995年参加游泳训练以来,何军权每天训练的时间都在4小时以上,至少要在水中游1万米,消耗的体能,相当于在陆地上跑步30公里。没有手臂,训练、比赛时,何军权只能用头撞击电子计时板,头部经常被撞得青一块、紫一块,头上的血痂从来没有消失过。在雅典的一次赛前训练中,由于触壁过猛,竟撞破头皮,鲜血染红了身边的池水。正是靠这种顽强拼搏的自强精神和为国争光的坚定信念,何军权取得了一个又一个的辉煌成绩。从1996年5月参加第四届全国残运会起到2004年9月雅典残奥会,共获得省级以上金牌26枚(其中世界级金牌12枚)、银牌7枚、铜牌7枚,5次打破世界纪录。在2004年雅典第十二届残奥

5、会上,何军权一举夺得50米仰泳、50米蝶泳、200米和男子450米自由泳接力赛冠军。前3项还打破了纪录。出色的表现为何军权赢得了众多的荣誉。他先后被授予特等劳动模范、特别贡献奖、无臂英雄、湖北五一劳动奖章、湖北青年五四奖章等荣誉称号。2002年12月,被全国总工会授予全国五一劳动奖章、被共青团中央授予中国青年五四杰出贡献奖章。2005年3月,在当年中国十佳劳伦斯冠军评选中,何军权当选为年度最佳残疾人运动员。,奥运冠军有哪些特点？,明确的目标-冠军的目标 强烈的欲望-冠军的欲望 积极的态度-冠军的态度 正确的方法-冠军的方法 大量的行动-冠军的行动-不断的总结、坚持不懈的意志！,姓名：朱亚莲入职

6、时间：2005年4月1日 工作地点：云南红河州建水县 最好成绩：2007年2月实销301台，内部占比30%销售格言：服务出效益，快乐工作，做快乐的自己 工作风格：目标达成欲望强烈，自做步步高以 来，几乎没有休息日（有事除外）区域概况：红河州社商为云南总体7%，建水县总体经济状况为红河州第四位左右，整个县人口60万，县城人口18万左右；县城有手机零售终端10余家，规模较大的零售商三家:益大、寻波、华联，各有两个终端，朱亚莲所处售点是北正益大，为当地规模最大的手机卖场，月均销量在600-1000台。,姓名：谢丽萍入职时间：2005年3月24日 工作地点：南京河西苏宁电器 近期成绩：2008年5月-

7、138台;6月-116台;7月-127台，一个人 销售格言：只要你勇于攀登，那么你的业绩一定是步步高!销售感悟：去公司入职的那天,业务员亲切的笑脸很让我感动,这在大公司领导的脸上是很难看的见的并暗下决心一定要让步步高手机在我的售点做好,由于卖场的人流量较少,所以每一个机会我都会努力去把握,有一次一个顾客在我认真的介绍产品后并有了购买意向,可是身上的钱却少带一百,而且他表示以后不一定还会来这里,这就代表借钱给他肯定是不行的啦,没办法,我借钱给他先把手机买下,来回又花了近一小时的时间跟他去他家把钱拿回.在很多顾客一句句“步步高是杂牌机“的话语之后耐心为他们讲解,直到让他们心甘情愿的购买了我们的产品

8、,这其中的艰辛只有自己知道.在很多销售人员对待顾客不理不睬的同时,我的热情接待为我赢来了很多机会,付出总有回报.没出半年步步高手机在我那个售点就做到了国产第一,甚至全场第一,由于我们的产品质量确实不错,很多老客还给我带来了不少生意.做过多年的销售之后,深有体会的是:销售这个行业只要你勇于攀登-那么你的业绩一定是步步高!,朱亚莲给您带来什么启示？,导购精英成长公式：,销售观念X正确方法X不断训练成功欲望X销售技能X总结升华,销售观念：只为成功找方法、不为失败找借口 业绩不好，是因为我还不够努力 最优秀的销售人员，永远是卖最贵的产品成功欲望：对目标有强烈的达成欲望正确方法：步步高特色的销售方式终端

9、导购六式销售技能：通过培训、学习体系内外优秀的经验不断训练：坚持不懈，把简单的招式重复练习并坚持总结升华：在正确的方向下，坚持不懈中不断总结、提升，追求卓越,现代生活中的“三多精神”,姓名：王宝强 性别：男 生日：1984年4月29日 星座：金牛座 国籍：中国 地域：中国大陆 身高：173cm星路历程：王宝强出生于河北南河县大会塔村，6岁时开始练习武术，8岁14岁在嵩山少林寺做俗家弟子，之后来到北京闯天下，在各个剧组当武行做群众演员。命运似乎很眷顾这个看上去普普通通的孩子，16岁时，王宝强被导演李扬挑中，主演独立电影盲井，这部电影让他一夜之间从武行变成金马奖最佳新人。2004年参演冯小刚贺岁剧

10、天下无贼，名声大噪。主要作品：电影：盲井、天下无贼 电视剧：暗算、传奇幻想殷商等。,士兵突击，一部部队生活的连续剧，会引起电视台的热播许三多，一位“傻根”式的士兵，能够牵动千万人的心。士兵突击、许三多之热，不仅是影视的，更是网络的，许多网站上都辟有士兵突击专题，而在百度上，士兵突击吧、许三多吧，以及许多士兵突击演员的吧，异常火热。士兵突击吧的发贴量，已经达到1，269，960篇。许多人会问：许三多究竟是谁？,许三多给了你什么？或许正如王宝强所说，是给了你一朵心中的花：永远不抱怨生活，永远对生活充满信心，永远相信自己，永远相信其他人。永远相信，这个世界是美好的，这个世界是公平的你付出，必有收获。

11、你的心中有一朵这样的花吗？我们永远需要每天说一声：好好活，好好活，就是做有意义的事。只有这样，我们才能做到在任何艰难困境中，都永不抛弃，不放弃,导购理念与模式,步步高音乐手机导购理念 强调是导购而不是推销、是沟通而不是单向解说、是服务而不是卖货，通过让顾客在一种愉快、舒适和信任的氛围中，体验与感受我们产品差异化的价值与服务，从而开心的买到满意的产品。一、积极主动的心态;二、真诚为顾客服务的热情，在服务中实现销售;三、导购不是向顾客推销，而是站在朋友的角度，帮助顾客选择合适的产品,最大程度让顾客满意;四、朋友式令人舒服的沟通方式;五、专业化（包括知识、技能、着装、气质和职业精神等）。,步步高音乐

12、手机导购模式-顾问式与体验式的导购模式顾问式导购：顾问式销售是以消费者为中心的营销理 念的真正体现我们强调以顾客需求为导向，并进行定位组合主推,顾问式销售的特点,传统销售流程,顾问销售流程,了解说明,30%,说明产品,处理客户异议,结束销售,40%,30%,20%,10%,建立信赖,挖掘需要,呈现价值,处理异议，成交,10%,20%,40%,营销小故事-老奶奶卖李子,又红又大的李子哟，请看看哟！,1.5/斤,自从俺培训过“顾问式销售法则”，咱的李子不光是价格卖的高，而且还卖的快、卖的多，呵呵呵！,步步高音乐手机导购模式-顾问式与体验式的导购模式体验式导购：让顾客亲自体验与感受我们产品差异化的价值与服务的导购模式。,有哪些行业主要采取体验式导购方式,快乐步步高！,祝,