家居装潢市场营销策划方案.ppt

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1、时尚专业化,整体家居体验馆市场营销策略,始终站在消费者的体验角度进行营销构思与设计,2,保持母子品牌间形象完整与一致性，但不失其自身亮点,1,便于复制推广的品牌传播基调与市场营销手法,3,遵循战略性发展的市场策略制定原则,第一步,市场推广与销售能力相匹配，避免品牌认知落差,4,家庭装饰市场消费者特点描述,第二步,家装市场,品牌选择“专业性”,男女性别差异性,口碑传播影响性,品牌认知“主动性”,需求标准模糊性,目标消费者特点描述,第三步,中高端消费群,注重细节的精致，追求品质上的完美,接触时尚元素的渠道更加多元化，对时尚概念的引导要求更有说服力，并能与自身时尚价值观相互融合,期望在奢华中体现个人

2、品味，并强调与个人价值观的融合,缘由：东易日盛立足中高端家居消费人群，推崇时尚、流行而具品味的设计理念,市场营销策略的基调定位,第四步,时尚专业化,同质化中寻找差异,竞争环境建立优势,体验心态面对需求,市场营销策略基调,客户是有理性的感情动物,同质化中寻找差异,现 象,结 论,时尚是东易日盛竞争优势，专业是消费者信赖基础,竞争环境建立优势,现 象,高起点品牌定位利于企业获得话语权,结 论,体验心态面对需求,时尚的个性化 基于个人环境形成的符合自身心理需求的时尚观，具有长期固定性，不易被外在环境轻易颠覆；同时，随着时尚环境，特别是所认同的时尚元素的改变，会予以接受并融合，对其“产生源”形成信赖。

3、,时尚的引导性 权威性是时尚引导的重要保证，专业是赢得权威的重要基础，专业水平的提升才能逐步掌握其话语权，获得权威性；同时，开放性是时尚能否被广泛接受的重要根据，只有将符合企业利益的时尚理念与消费者的时尚观相融合，才能真正获得消费者信赖与追随,用专业让消费者体验到时尚平衡性,顾客的理性层面,顾客的感性层面,正面线索塑造形象,消费者体验营销行为过程图与营销手段说明,策略方案,注：将营销策略的各个执行层面融入到完整的体验过程中，体现体验营销的整合效应,融入其中（陈列）,刺激需求（引导）,促成购买（促销）,品牌知晓（广告）,产生兴趣（广告）,便捷到达（广告）,同类区隔（公关）,口碑保证（公关）,1,

4、品牌知晓,（让目标消费者第一时间认知并记住品牌）广告设计策略眼睛感知时尚，在广告设计上让社会大众容易识别，并具有强烈视觉效应（包括图片与文字），吸引公众眼球关注；广告投放策略了解高端市场消费群生活习惯，选择可感知的广告媒介形式，有的放矢的确定投放场所与区域，占据目标受众目光的必经之路；并通过对重点媒体的集中覆盖，让目标受众多频次、高效率接触到公司品牌。,广告策略,产生兴趣,便捷到达,2,3,广告策略,（让潜在客户了解品牌特性，并逐步认可品牌价值）广告设计策略通过新颖明确、深入浅出的表现形式，以及专业性的语言诠释品牌价值；广告投放策略结合消费者阅读特点，集中选择时尚感强的专业媒体采取软性广告宣传

5、形式树立品牌形象；同时，针对不同媒体特点，针对性的诠释品牌价值，使潜在客户从中找到与自身需求的契合点。,（降低客户到达成本，提升品牌好感度）广告设计策略体现意德法家与周边店铺差异性，以易于接受并可快速获取所需信息的高端品牌形象体现核心诉求；广告投放策略考虑目标受众到达习惯，路牌广告不仅可以强化客户品牌认知，防止竞争对手门前拦截；而且有效降低客户到达成本，感受到意德法家品牌人性化，提升好感度。,公关策略,1、与时尚潮流相结合，与时尚企业强强联合，提高受众的品牌类比性。,2、了解高端消费群时尚心理与需求基础上，在结合权威媒体引导下，以开放性、前瞻性的时尚概念寻求与客户时尚观念的融合。,3、对公关活

6、动基调定位，选择符合自身需求的公关活动予以参与，并从中争取更多发表讲话的机会。,4、包装核心人士的公关语言，体现其在领域的专业性、专注性，并结合权威人士旁证，从中提升其权威性。,1、加强与客户的市场反馈活动，提升其分享意愿。,2、以新闻媒体、行业荣誉为口碑开展活动，现身说法提高品牌影响力。,3、运用适当营销手段，引导消费者进行品牌传播。,4、通过公关活动联合社会影响者，结合媒体资源引导消费者的舆论导向。,信赖度,品牌保证,同类区隔,赢得话语权,市场主动性,促销策略,全宗购买型客户,提高让渡价值,促销目的,提升附加价值,降低可感知成本,参与体验乐趣,减少中间环节,降低可感知成本,提升附加价值,提

7、供可感知价值的家装附属品 加强捆绑促销力度，提供全面服务 提供服务人员的额外服务价值,产品购买型客户,增加咨询服务，降低客户学习成本 丰富支付方式，降低支付压力 提供快捷通道，降低客户时间成本,将促销与体验相结合，促进客户融入其中 刺激客户在首次体验后的记忆 促使客户对体验店的口碑传播,对促销产品特别设计，提高其附加价值 借助新颖产品提升促销吸引力 丰富产品种类，提升客户兴趣度,丰富促销形式，降低机会成本 增强后期服务，降低时间成本 丰富购买形式，降低支付成本,细化服务项目，定制客户需求 设立会员制营销，提供长期服务 加强特色服务，提供快速通道,货品陈列策略,1,2,3,4,在整体家居装饰中体

8、现个体亮点，并配以温馨提示，激发单一产品购买者的兴趣。,对整体家居时尚概念的说明，以及感官刺激应支持与增强所表现的主题，提升其对时尚内涵理解的专业性。,整体家居中对个体产品加以说明，并对其集散地加以提示，便于单独产品购买者查找与比较。,体验馆不仅仅局限在视觉体现上，配合适当的音乐与旁白有利于客户融入其中，并在业务人员不足情况下，同样满足客户的认知需求。,货品陈列策略,客户需求引导策略（SHUP策略）,第三步：参与需求，展现价值（Participate）,第二步：理念沟通，感同身受（Use）,第一步：视觉引导，融入其中（See与Hear）,引导人员用专业性语言，结合视觉时尚家居表现，诠释意德法家

9、的时尚概念与品牌价值，让消费者融入其视觉时尚家居环境。,伴随客户的使用体验，适时与客户进行家居时尚理念沟通，找到双方契合点，便于设计人员针对性进行引导，使客户产生信赖感。,结合客户特点，对客户感兴趣产品加以专业性的参与与引导，提高其产品的价值感，促进消费者的购买意愿。,内部推广策略,落实SHUP模式,根据客户需求，细化每一个体验式营销步骤，并落实到业务人员工作推广过程,增强体验乐趣,加强专业沟通,能力匹配,产生共鸣,丰富创新活动与推广形式，让客户在乐趣与体贴中体会品牌信誉，增进信赖关系,通过专业性沟通帮助客户完善体验过程，让其获得完整的体验感受，建立长期亲和关系,保持品牌一致性,达成业务人员品牌共识，增强对品牌形象内涵的理解与学习，保证对外口径一致,