宝马2013年度经销商奖金政策.ppt

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1、宝马2013年度经销商奖金政策,第 2 页,2013 年度经销商奖金政策前言 在2013年度经销商奖金政策（“本政策”）中，华晨宝马汽车有限公司简称“华晨宝马”，宝马（中国）汽车贸易有限公司简称“宝马中国”，华晨宝马和宝马中国合称“宝马”，宝马授权经销商简称“经销商”。本政策与2013年度经销商商务计划、宝马发布的其它激励和支持政策以及宝马对上述政策作出的修改共同构成宝马对经销商的激励计划，但此激励计划中的任何内容均不构成对宝马具有法律约束力的承诺，宝马在评价经销商的业绩表现及决定给予任何销售折让、补贴、奖金或其它形式的支持时拥有自由裁量的权利。华晨宝马和宝马中国有权就其各自的产品及有关服务与

2、经销商分别或共同设定目标。在任何情况下，华晨宝马和宝马中国互不承担连带责任。经销商在经营过程中必须始终遵守适用的法律。,2013年度经销商奖金政策,方针新经销商经销商奖金政策数量奖金政策质量奖金政策,2013 年度经销商奖金政策目录,第 3 页,2013年度经销商奖金政策,方针新经销商经销商奖金政策数量奖金政策质量奖金政策,2013 年度经销商奖金政策目录,第 4 页,2013年度经销商奖金政策,2013 年度经销商奖金政策方针,2013年度经销商奖金政策对宝马中国业务和华晨宝马业务同样适用。2013年度经销商奖金政策与宝马中国和华晨宝马分别批准的 2013年度经销商商务计划（经销商目标）对经

3、销商共同适用。签署 2013年度经销商商务计划是经销商享受2013年奖金的前提。季度零售数量奖金基于季度零售目标完成率衡量，基于批售数量返款。2013年度经销商奖金政策从2013年1月1日起正式实施。一旦发现经销商的KPI结果有弄虚作假的行为，宝马将保留扣除其一定奖金的权利。宝马保留在其认为必要时修改 2013年度经销商奖金政策的权利。,第 5 页,2013年度经销商奖金政策,方针新经销商经销商奖金政策数量奖金政策质量奖金政策,2013 年度经销商奖金政策目录,第 6 页,2013年度经销商奖金政策,2013 年度经销商奖金政策新经销商 新的宝马授权经销商应当在经销商开业日期之前一个半月签署宝

4、马经销商商务计划。新经销商只有在签署 2013年度经销商商务计划之后才有资格享受2013年经销商奖金政策。新经销商享有6个月的宽限期，宽限期从意向书中约定的开业日期开始计算。经销商实际开业日期以正式开业通函中的日期为准。如果实际开业日期早于意向书日期，经销商可获得更长的宽限期（最多8个月），反之则宽限期缩短。如果实际开业日期比意向书约定日期晚3个月以上，将不享受宽限期。,第 7 页,2013年度经销商奖金政策,2013 年度经销商奖金政策新经销商,第 8 页,2013年度经销商奖金政策,方针新经销商经销商奖金政策数量奖金政策质量奖金政策,2013 年度经销商奖金政策目录,第 9 页,2013年

5、度经销商奖金政策,2013 年度经销商奖金政策2013与2012年政策相比的主要变化*具体支付方法请参考第22页及第23页。,第 10 页,2013年度经销商奖金政策,2013 年度经销商奖金政策奖金结构经销商奖金结构奖金,BBA 3%NSC 3%,数量奖金1.5%,前提条件公关剪报市场预算,季度零售数量奖金1%,年度批售数量奖金0.5%,销售0.55%,售后0.55%,CRM0.20%,BBA 8%NSC 8%质量奖金1.5%,培训0.20%,SPQ0.20%NPS0.25%CSI0.10%,APQ0.20%NPS0.25%CSI0.10%前提条件零售标准检查,第 11 页,2013年度经销

6、商奖金政策,方针新经销商经销商奖金政策数量奖金政策质量奖金政策,2013 年度经销商奖金政策目录,第 12 页,2013年度经销商奖金政策,2013 年度经销商奖金政策数量奖金（1.5%）数量奖金1.5%,季度零售数量奖金1%,年度批售数量奖金0.5%前提条件公关剪报市场预算,第 13 页,2013年度经销商奖金政策,2013 年度经销商奖金政策季度零售数量奖金（1%）准则,零售数量奖金根据经销商季度零售目标完成率进行衡量。保持1.5个月车辆库存是经销商享受零售数量奖金的前提，宝马中国和/或华晨宝马可以根据市场实际状况对其进行调整。如果新经销商宽限期在季度中间结束，将逐月衡量经销商业绩并以此作

7、为奖金发,零售目标完成率,70%80%90%100%,放的依据。（比如，宽限期在2013年2月28日结束的经销店，可以拿到1月和2月的全额零售数量奖金，3月的零售数量奖金根据当月零售目标的完成率衡量。）衡量标准奖金1.0%0.9%0.8%0.7%经销商季度,第 14 页,02013年度经销商奖金政策,2013 年度经销商奖金政策数量奖金（1.5%）数量奖金1.5%,季度零售数量奖金1%,年度批售数量奖金0.5%前提条件公关剪报市场预算,第 15 页,2013年度经销商奖金政策,2013 年度经销商奖金政策年度批售数量奖金（0.5%）准则,批售数量奖金根据经销商年度批售目标完成率来衡量。保持1.

8、5个月车辆库存是经销商享受批售数量奖金的前提，宝马中国和/或华晨宝马可以根据市场实际状况对其进行调整。宽限期不影响年度批售数量奖金。,批售目标完成率,100%,衡量标准奖金0.5%经销商年度,第 16 页,02013年度经销商奖金政策,2013 年度经销商奖金政策数量奖金（1.5%）数量奖金1.5%,季度零售数量奖金1%,年度批售数量奖金0.5%前提条件公关剪报市场预算,第 17 页,2013年度经销商奖金政策,2013 年度经销商奖金政策批售数量奖金前提条件-公关剪报准则 年度公关剪报目标100%完成率是获得批售数量奖金的前提条件。剪报内容须是原创，对媒体出版发行内容的转载简报视为无效。剪报

9、必须是正面基调报道。每份剪报须不少于500字。任何涉及价格折扣的主题报道视为无效。一篇负面报道发生，需要额外发布四篇正面（售后）服务报道。鼓励使用电视或广播媒体形式以增强公关宣传效果。1.一条电视新闻报导或一期关于产品，或企业社会贡献和爱心基金，或服务，或者客户形象的电视软性合作节目，可按3篇剪报量来计算。2.一条广播新闻报导或一期关于产品，或企业社会贡献和爱心基金，或服务，或者客户形象的广播软性合作节目，可按3篇剪报量来计算。衡量标准经销商季度公关剪报目标：,第 18 页,2013年度经销商奖金政策,2013 年度经销商奖金政策批售数量奖金前提条件-市场预算执行情况准则 2013年经销商新车

10、销售的市场预算要求至少达到新车零售销售额的0.6%，最高上限800万人民币。区域市场部将以此为基础和经销商签订“2013年市场预算计划表”，经销商所签订的市场预算将作为年底复核的基础。衡量标准 100%达到签订的“2013年市场预算计划表”将作为经销商享受年度批售数量奖金的前提条件。与此同时：1.所有宝马要求统一投放的报纸广告须严格按照指定的计划和排期执行。2.所有新产品发布活动必须完成，活动标准要符合宝马产品发布指南要求。3.经销商须在每月月底之前向区域市场部提交更新的市场计划，包括本月实际花费和下一个月的市场计划及费用预估。4.经销商开业费用视为初始投资，不计入市场费用。5.宝马将引入第三

11、方审计机构对经销商市场费用进行复核，确保经销商达到承诺的市场费用投入。,第 19 页,2013年度经销商奖金政策,方针新经销商经销商奖金政策数量奖金政策质量奖金政策,2013 年度经销商奖金政策目录,第 20 页,2013年度经销商奖金政策,第 21 页,培训0.20%,前提条件零售标准检查,CRM0.20%,2013 年度经销商奖金政策质量奖金（1.5%）质量奖金1.5%,销售0.55%SPQ0.20%NPS0.25%CSI0.10%,售后0.55%APQ0.20%NPS0.25%CSI0.10%,2013年度经销商奖金政策,为了更好的提升经销商质量表现并支持经销商的现金流，2013年质量奖

12、金将按季度衡量和支付，具体方法如下：1.2013年一季度、二季度和三季度的质量奖金按照当季度的经销商表现衡量，并在下一个季度支付。2.2013年第四季度即全年质量奖金根据全年实际季度平均成绩衡量。3.年末实际支付质量奖金=2013年第四季度即全年质量奖金-已发放质量奖金（一、二、三季度已发质量奖金总和）全年质量奖金在年底评估并由全年实际质量表现决定，其最终金额会对已发放的质量奖金金额进行追溯或扣减。质量奖金季度支付只适用于销售和售后质量考核项目，即SPQ，APQ，NPS销售/售后，CSI销售/售后。,2013 年度经销商奖金政策质量奖金季度支付（1/2）准则,第 22 页,2013年度经销商奖

13、金政策,2013 年度经销商奖金政策质量奖金季度支付（2/2）-举例核算方法,(1)(2)(3)(4)(5),一季度没有加入NPS项目并且CSI样本量无效，经销商获得该季度全额 NPS奖金。二季度没有加入NPS项目，根据该季度平均月度CSI成绩93，经销商获得该季度全额NPS奖金。一季度没有CSI成绩，经销商获得该季度全额CSI奖金。一季度没有加入NPS项目，根据该季度平均月度CSI成绩93，经销商获得该季度全额NPS奖金。三季度NPS样本量不足，根据该季度平均月度CSI成绩93，经销商无该季度NPS奖金。,第 23 页,2013年度经销商奖金政策,第 24 页,培训0.20%,前提条件零售标

14、准检查,CRM0.20%,2013 年度经销商奖金政策质量奖金-销售质量奖金（0.55%）质量奖金1.5%,销售0.55%SPQ0.20%NPS0.25%CSI0.10%,售后0.55%APQ0.20%NPS0.25%CSI0.10%,2013年度经销商奖金政策,75,80,0,2013 年度经销商奖金政策销售质量奖金-SPQ销售流程质量提升项目（0.20%）准则1.SPQ（销售流程质量提升项目）的评估通过神秘采购执行。神秘采购将基于经销商对宝马销售流程的遵守情况进行衡量和评估。共四轮神秘采购将在2013年第一季度到第四季度常态化进行。2.新经销商将在正式开业通函规定开业日期后的第二个季度加入

15、SPQ项目考核。（例如，新经销商在Q1开业，Q3开始加入SPQ考核。）3.第一季度至第三季度根据相对应的季度SPQ成绩计算奖金。4.如果经销商获得四轮SPQ成绩，第四季度即全年奖金将会以SPQ四轮季度的平均分衡量。针对经销商只获得三轮或三轮以下成绩的情况，第四季度即全年奖金将会以全年可用的几轮季度SPQ平均分衡量。新经销商将获得在加入SPQ之前的全额季度奖金。5.任何企图操纵结果的欺诈行为将会导致零奖金。衡量标准奖金0.20%0.10%,目标,0.05%,70,第 25 页,2013年度经销商奖金政策,1.2.3.4.,净推荐者值(NPS)将被用于奖金计算。第一季度至第三季度根据相对应的季度N

16、PS成绩计算奖金。第四季度即全年奖金，根据全年平均季度NPS成绩进行考核。如果某季度经销商未参加NPS或该季度样本不足而导致没有NPS成绩，用其相应,2013 年度经销商奖金政策销售质量奖金-销售NPS（0.25%）准则,*2013年NPS考核标准将会在2013年1月份宣布，宝马保留在7月份对2013年下半年NPS考核标准进行调整的权利。,目标,0,标准2,标准1,标准 3,季度CSI 考核结果即该季度平均月度CSI成绩计算NPS奖金。衡量标准奖金0.25%0.12%0.06%,第 26 页,2013年度经销商奖金政策,2013 年度经销商奖金政策销售质量奖金-销售CSI（0.10%）准则1.

17、2013年CSI 将衡量经销商整体销售表现。2.第一季度至第三季度的奖金会以本季度内的平均月度成绩衡量。3.第四季度即全年奖金，根据全年平均月度CSI“整体销售表现”成绩衡量。衡量标准-KR 数据质量1.罗宾逊客户配额包括:“KR 锁定”客户“谢绝联系”客户2.罗宾逊列表客户数量目标是经销商年度零售目标的5%，一旦经销商锁定的罗宾逊 客户数量超过此目标，25%的CSI年度奖金将予以扣除。,第 27 页,2013年度经销商奖金政策,第 28 页,培训0.20%,前提条件零售标准检查,CRM0.20%,2013 年度经销商奖金政策质量奖金-售后质量奖金（0.55%）质量奖金1.5%,销售0.55%

18、SPQ0.20%NPS0.25%CSI0.10%,售后0.55%APQ0.20%NPS0.25%CSI0.10%,2013年度经销商奖金政策,2013 年度经销商奖金政策售后质量奖金-APQ售后流程质量提升项目（0.20%）准则,衡量标准,1.2.3.4.5.6.,售后流程质量（APQ）的评估通过售后神秘拜访执行。2013年从第一季度到第四季度共有4轮考核，考核在不做任何通知情况下进行。APQ 经销商清单每个季度予以更新。新经销商将会在“开业通函”中标明的开业时间6个月后加入APQ考核。第一季度至第三季度的奖金会以相对应季度的APQ成绩衡量。如果经销商存在四轮APQ成绩，第四季度即全年奖金会以

19、全年最好的三轮APQ的平均成绩衡量。针对经销商只存在三轮或三轮以下成绩的情况，第四季度即全年奖金会以全年可用的APQ平均成绩衡量。新经销商将获得在加入APQ之前的全额季度奖金。城镇快修（FLR）经销商不参加APQ考评。维修中心（SC）和二手车中心（UCC）加入APQ考核，分数以维修量作为权重合并到其4S店成绩。任何企图操纵结果的行为都将导致全年0奖金。,第 29 页,2013年度经销商奖金政策,1.2.3.4.,净推荐者值(NPS)将被用于奖金计算。第一季度至第三季度根据相对应的季度NPS成绩计算奖金。第四季度即全年奖金，根据全年平均季度NPS成绩进行考核。如果某季度经销商未参加NPS或该季度

20、样本不足而导致没有NPS成绩，用其相应,2013 年度经销商奖金政策售后质量奖金-售后NPS（0.25%）准则,目标,0,标准2,标准1,标准 3,季度CSI 考核结果即该季度平均月度CSI成绩计算NPS奖金。5.维修中心（SC）和二手车中心（UCC）加入NPS考核，NPS分数以维修量作为权重合并到其4S店成绩。衡量标准奖金0.25%0.12%0.06%,*2013年NPS考核标准将会在2013年1月宣布，宝马保留在7月份对2013年下半年NPS考核标准进行调整的权利。,第 30 页,2013年度经销商奖金政策,2013 年度经销商奖金政策售后质量奖金-售后CSI（0.10%）准则1.2013

21、年CSI 将衡量经销商的售后整体满意度。2.第一季度至第三季度的奖金会以本季度内的平均月度成绩衡量。3.第四季度即年度奖金，根据全年平均月度CSI“售后整体满意度”成绩衡量。衡量标准-KR 数据质量1.罗宾逊客户配额包括:“KR 锁定”客户“谢绝联系”客户2.罗宾逊客户配额按季度进行考核。如果任何一个季度的罗宾逊客户数量超过配额要求，则25%的年度售后CSI 奖金将被扣除。,第 31 页,2013年度经销商奖金政策,2013 年度经销商奖金政策售后质量奖金-其他条件投诉比率1.所有与销售有关的投诉都会包含在内。2.同一位客户在七天内对同一事件的投诉，视为一例投诉。3.投诉比例以年度为单位衡量并

22、与奖金关联。负面媒体报道对于经销商因不恰当地对待客户导致的一次负面的媒体报道，经销商应该用四次正面的报道来减少其负面影响，且相应的奖金被扣除。,第 32 页,2013年度经销商奖金政策,第 33 页,培训0.20%,前提条件零售标准检查,CRM0.20%,2013 年度经销商奖金政策质量奖金-CRM奖金（0.20%）质量奖金1.5%,销售0.55%SPQ0.20%NPS0.25%CSI0.10%,售后0.55%APQ0.20%NPS0.25%CSI0.10%,2013年度经销商奖金政策,2013 年度经销商奖金政策前提条件及奖金构成前提条件“销售相关投诉处理”是享受CRM奖金的前提条件：经销商

23、应将所有从BMW收到的销售相关的投诉案件在一个月内跟进和解决（BMW会致电客户进行检查确认），一个月内未满意解决的“销售相关投诉”的数量全年总和 年度零售目标的0.5%。同时，对于每条在一个月内没有被满意解决的“销售相关的投诉”，扣除20,000元人民币的CRM奖金。奖金构成CRM奖金考核由两部分构成：客户流程KPI和数据质量KPI，各占0.1%经销商奖金。1.客户流程 KPI=针对客户流程的检查问卷中6个问题的平均分（由NPS问卷进行检查）2.数据质量KPI=数据质量检查中“通过”的项目数（共6个检查项目）年度奖金将依据年度成绩支付；BMW提供季度报告。,第 34 页,2013年度经销商奖金

24、政策,2013 年度经销商奖金政策奖金扣除-虚假数据准则“虚假数据”指的是由经销商在DMS系统中当作“真实客户”记录的客户数据，这些数据看起来能被宝马和经销商使用来联系客户；但是实际上，这些数据对应的客户没有真正参与销售和售后业务，而且宝马也无法通过这些数据，联系到真正参与销售和售后业务的客户。衡量标准经过查实的虚假数据按以下方式在年度CRM奖金中扣除：*一旦被警告，宝马将对经销商提交的所有DMS数据进行数据质量审核，并且经销商总经理将会被要求对所有“疑似”虚假数据进行解释。,第 35 页,2013年度经销商奖金政策,第 36 页,培训0.20%,前提条件零售标准检查,2013 年度经销商奖金

25、政策质量奖金-培训（0.20%）质量奖金1.5%,销售0.55%SPQ0.20%NPS0.25%CSI0.10%,售后0.55%APQ0.20%NPS0.25%CSI0.10%,CRM0.20%2013年前开业的经销商培训认证目标关键管理职位在职状态,2013年开业的经销商基础培训参加人数关键管理职位在职状态,2013年度经销商奖金政策,2013 年度经销商奖金政策质量奖金-培训衡量标准-2013年前开业的经销商1.培训奖金前提条件任一职能的积分不能为0。2.培训奖金计算：1)积分=28,奖金=0.2%2)积分=26,27,奖金=0.15%3)积分=24,25,奖金=0.1%4)积分24,奖金

26、=0*通过DMS WBT 测试是参加初级销售顾问(产品知识)培训的前提。*每个空缺的管理职位必须在4 个月内补充符合要求的人员。,第 37 页,2013年度经销商奖金政策,1.基础培训参加人数：1)截至2013年12月31日，基础培训参加人数经销商开业培训要求中的人数。2)以GQS中的数据为准。,2013 年度经销商奖金政策质量奖金-培训衡量标准-2013年开业经销商*通过DMS WBT 测试是参加初级销售顾问(产品知识)培训的前提。*每个空缺的管理职位必须在4个月内补充符合要求的人员。,2.1)2)3),培训奖金计算：积分=16，奖金=0.2%积分=14，奖金=0.15%积分=12，奖金=0

27、.1%,4),积分12，奖金=0,第 38 页,2013年度经销商奖金政策,2013 年度经销商奖金政策季度零售数量奖金扣减-取消报名及缺席培训准则,取消报名及缺席产生的扣款将从经销商的季度零售数量奖金中扣除。每门课程的具体扣除金额为该课程的实际发生成本费用，每门课的相应扣,除金额由宝马培训学院提供。衡量标准,第 39 页,2013年度经销商奖金政策,第 40 页,培训0.20%,前提条件零售标准检查,CRM0.20%,2013 年度经销商奖金政策质量奖金-质量奖金前提条件质量奖金1.5%,销售0.55%SPQ0.20%NPS0.25%CSI0.10%,售后0.55%APQ0.20%NPS0.

28、25%CSI0.10%,2013年度经销商奖金政策,2013 年度经销商奖金政策质量奖金前提条件-零售标准检查准则,通过零售标准检查是经销商取得质量奖金的前提条件。经销商会在2013年3月1日至8月30日之间接受一次零售标准审核。所有开业超过6个月的经销商均应接受审核。经销商应符合宝马制定的零售标准检查合格标准。在零售标准检查中不及格的经销商在2013年11月至12月中旬还有一次参加补充审核的机会,（审核结果将于2014年1月中旬发布）。补充审核仅针对第一次审核不及格的经销商。只有经销商在补充审核中也不及格的情况下，相关的质量奖金会被扣除。在2013年3月1日至8月30日之间开业的新经销商，将

29、在11月至12月中旬安排有预审。预审的结果不与当年的质量奖金挂钩。衡量标准 审核的最终分数是经销商对零售标准执行程度的反映。以下商业网点类型将被纳入审核：4S 店,独立展厅，维修服务中心，快修网点(城市&城镇)以及版喷网点(含钣金喷漆扩建站）。上述各商业网点类型的审核结果都将并入并对4S店的最终分数产生影响。*83分仅适用于运营不超过12个月的临时过渡店，其他店铺类型全部适用89分及格线。,第 41 页,2013年度经销商奖金政策,2013 年度经销商奖金政策售后-零部件及附件/生活精品数量奖金准则 经销商要设定并签署单独的“零部件”和“附件/生活精品”目标，奖金也分别进行评估。两种目标类型（

30、基础目标或挑战目标）可供经销商自主选择。目标选择组合如下：维修中心（SC）、二手车中心（UCC）和城镇快修（FLR）经销商零部件及附件/生活精品目标与其所属的母公司的目标整合计算。奖金分别发放给维修中心（SC）、二手车中心（UCC）和城镇快修（FLR）经销商。衡量标准 根据目标类型签订情况，奖金比率如下：,第 42 页,2013年度经销商奖金政策,2013 年度经销商奖金政策售后-零部件及附件/生活精品数量奖金零部件奖金,零部件目标完成情况将基于经销商实际采购额进行评估，包括保修和善意保修零部件。对于零部件目标类型，基础目标及挑战目标，均全年有效，年中不可修改。零部件奖金的计算与发放每半年进行

31、一次。计算零部件奖金时，保修和善意保修零部件金额将从经销商的实际采购额中进行扣除。半年零部件目标由2013年度的配件目标月度分配系数决定。,附件/生活精品奖金 如果经销商在年初时签订了附件/生活精品的挑战目标，而且仅仅是在这种情况下，在2013年7月，经销商有机会将目标类型调整为基本目标。经销商可以综合考虑当前市场状况，新产品上市和自身情况，提出申请，得到区域认可后，经销商即可将目标类型从挑战目标调整为基本目标。附件/生活精品奖金的计算和发放每一年一次，最终选择的目标类型将用于全年奖金的评估和计算。,第 43 页,2013年度经销商奖金政策,2013 年度经销商奖金政策缩写备注,1.2.3.4

32、.5.6.7.8.9.10.11.12.13.14.15.16.,NSC：宝马（中国）汽车贸易有限公司BBA：华晨宝马汽车有限公司KPI：关键业绩指标SPQ：销售流程质量提升项目APQ：售后流程质量提升项目NPS：净推荐者值CSI：客户满意度指数CRM：客户关系管理UCC：二手车中心SC：维修服务中心FLR：城镇快修网点IBT：BMW 综合技术导入培训IBS：BMW服务导入DMS：经销商管理系统WBT：在线培训4S：授权经销商,第 44 页,2013年度经销商奖金政策,附件：2013 年度经销商奖金政策奖金结构经销商奖金结构,奖金BBA 3%NSC 3%,数量奖金1.5%,季度零售数量奖金1%,年度批售数量奖金0.5%,销售0.55%,售后0.55%,CRM0.20%,质量奖金1.5%,培训0.20%,SPQ0.20%NPS0.25%CSI0.10%,APQ0.20%NPS0.25%CSI0.10%前提条件零售标准检查,第 45 页,A*BBA 5%NSC 5%,总计BBABBA 8%NSCNSC 8%,=,+,前提条件公关剪报市场预算*指建议零售价格与批售价格之间的差异。2013年度经销商奖金政策,2013 年度经销商奖金政策感谢关注！,第 46 页,2013年度经销商奖金政策,