安利FAB销售法则与运用技巧.ppt

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1、FAB销售法则 与运用技巧,销售人员能够很快地找出产品的属性特性、功效作用和利益，并能条理清晰地为顾客作介绍，准确地说出顾客所在乎的要点，以增加顾客对产品的选择性和易接受性，从而提高业绩成交率。,顾客在购买产品时，并不单是购买产品的本身，更是为了产品能提供耐用、健康，美丽等益处。所以，导购要很清楚其所销售的产品有何与众不同的特性，它能带给顾客什么利益，那才是我们的卖点。提高顾客的购买欲望，使顾客对产品有深入的认识。,了解的重要性,学习目的,课程内容,FAB的概述？如何提炼FAB？如何运用？,FAB的好处,用法则介绍商品有三个好处：能让顾客听懂商品介绍；给顾客真实可靠的感觉。提高顾客的购买欲望,

2、使顾客对产品有深入的认识,三、FAB的用法,叙述词：因为（特点、属性）它可以（功能、用处）对您而言（利益）,著名画家丰子恺有次出外写生，一开始在路上碰到一商人。丰子恺就跟人家进行自我介绍，他告诉那个商人：他叫丰子恺，“丰”是那个“咸丰皇帝”的“丰”。商人摇摇头讲，不知道。他又告诉商人：“丰”是那个“五谷丰登”的“丰”。商人还是摇头讲不知道，丰子恺不得已就在这个商人手上写了“丰”，商人看完，恍然大悟讲：这不就是“汇丰银行”的“丰”嘛。丰子恺想想，哦，原来讲“汇丰银行”的“丰”他就明白了。那我下次碰到人作自我介绍的时候就讲我这个姓“丰”就用“汇丰银行的丰”进行介绍，省得人家不明白并浪费时间。丰子恺

3、又往前走，走到一山村正计划写生碰到一老农。他又开始很热情的跟老农进行自我介绍，他告诉老农：他叫丰子恺，丰是那个“汇丰银行”的“丰”，结果老农摇摇头讲不知道，他又告诉商人：“丰”是那个“咸丰皇帝”的“丰”，老农还是摇头讲不知道。丰子恺只要在自己的画纸上用笔写了一个“丰”字。老农看了哈哈大笑讲这不就是“五谷丰登”的“丰”啊。丰子恺又再次迷糊了。,画家丰子恺,二、FAB的重要性,客户购买的是.他们想像中因你的产品和服务能为他们带来的效益和利益。而不是因对你的产品和服务感兴趣而购买。,例一：什么是属性？一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应这一摞钱只是一个属性（Fe

4、ature）。,例二：什么是作用？猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。”买鱼就是这些钱的作用（Advantage）。但是猫仍然没有反应。,例三：什么是益处？猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过来说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱这个时候就是一个完整的FAB的顺序。,FAB的含义分别在上边三例中做了解释，但要更深层次的理解FAB，我们需要知道FAB的前提条件，那就是需求。请看下例：例四：什么是需求？猫吃饱喝足了，这时销售员继续说：“猫先生，我这儿有一摞钱。”猫肯定没有反应。销售员又说：“这些钱

5、能买很多鱼，你可以大吃一顿。”但是猫仍然没有反应。原因很简单，它的需求变了。它不想再吃东西了，而是想见它的女朋友了。,使用FAB有前提条件：需求！,制造需求,销售人员最重要的法则：用最有说服力和感染力的语言描述你的产品,FABFeature：属性。即产品所包含的客观现实，所具有的属性。Advantage：作用。即我们的产品的优点，能够给顾客带来的用处 Benefit：益处。就是给客户带来的利益,按照这样的顺序来介绍，就是说服性演讲的结构，它达到的效果就是让客户相信你的是最好的。,FAB是销售技巧中最常用的一种说服技巧。,我们的产品是F的，它可以A，让您使用时有B的益处！,1、产品的属性特征：说

6、明产品与众不同的特征或优点。每一款产品有很多的属性，有些属性是跟其它竞争品或替代品相同的，我们称之为通性；有些属性则是本产品所独有的，我们就称之为特性。我们在推销时要说明产品具有那些不一样的特性。2、产品的作用功效：说明产品的特性会发挥什么用处。作用功效是在说明属性特征所具有的作用或功能，它是在阐述属性特征的内涵意义，说其功用。3、产品的益处：说明产品的功效能替客户带来什么好处。顾客购买产品是为了得到解决问题或满足需求的好处，因此，导购人员必须要把产品的特性与功效，站在客户的立场，转化成满足顾客需求的利益。,1、商品的说明书、介绍 公司在商品上市前对相关知识的培训，介绍该商品的基本特性和功能2

7、、和竞争品牌的比较 把我们的商品和竞争品牌做个客观的比较，找出其中的异同点加以运用3、从销售人员或消费者等口中询得 许多巧妙的特性只有使用者才知道，所以由他们的口中，往往能得知意想不到的用途4、自身观察 发挥自己的想象力和创造力，找出特殊的优点,2、哪些事项会影响：产品本身：品质、包装、尺寸、等。交易条件：付款条件、价格、促销、送货等。导购人员：可靠性、客情、服务、专业知识等。公司：形象、策略、宗旨、广告等。相关人员：送货员、生产人员等。,3、对产品本身可从哪些角度去想：安全性：产品对顾客的安全性有何贡献，效能性：能给顾客发挥预期的功效，。售后的方便性：产品易于使用和维护，带给顾客方便。搭配性

8、：产品百搭。方便性：不给顾客造成使用上的不便。经济性：价位适中，既体现生活品质，又让顾客能够消费得起。耐用性：如：浓缩性，材质。,4、产品的九大卖点：成分；专利；科研；价格；搭配；保养；实用；安全；品牌。,五、范列1、一般说词及说词之比较：,2、叙述词：、我们可以把产品的介绍词连成一句有说服力的说词：因为此款产品是采用（属性特性），它可以（作用功效），能够让您（益处）。、当在使用时，为了强调顾客关心的部分，可省去特征或功效，甚至颠倒使用，却不可漏掉利益。,例：同一句FAB话可有多种说法：标准FAB法：纽崔莱钙镁片含有216.7mg的钙，108.3mg的镁，还有锌、铜、锰等多种矿物质，它钙镁含量

9、丰富，比例恰当，矿物质配方更丰富全面可以让您骨骼强健，降低骨折的风险 灵活FAB法：1.纽崔莱钙镁片钙镁含量丰富，比例恰当，矿物质配方更丰富全面，因为它含有216.7mg的钙，108.3mg的镁，还有锌、铜、锰等多种矿物质，能够可以让您骨骼强健，降低骨折的风险2.因为纽崔莱钙镁片含有216.7mg的钙，108.3mg的镁，还有锌、铜、锰等多种矿物质，所以它钙镁含量丰富，比例恰当，矿物质配方更丰富全面，可以让您骨骼强健，降低骨折的风险。3纽崔莱钙镁片可以让您骨骼强健，降低骨折的风险，为什么呢？因为它含有216.7mg的钙，108.3mg的镁，还有锌、铜、锰等多种矿物质，所以它钙镁含量丰富，比例恰

10、当，矿物质配方更丰富全面,F、A、B三个环节是环环相扣的，产品首先会具备F的属性，从而具有A的优点，这样也就可以带给客户B的益处。,FAB的精髓在于：常人看在眼里的往往是F：属性，专业人员看到的会更深入一步，他们看到了A：优点，而作为销售人员，需要看到F，也需要看到A，但更重要的是能看到B：益处，即落脚点一定是给顾客带来的好处。不能给顾客代来益处的所谓卖点是空洞乏味的坏点，不能够称之为卖点，所谓卖点：是产品跟顾客的接触点，更是产品能够给顾客带来的利益点。,FAB销售法的弊端,在不清楚客户需求之前，如果每个品类的产品FAB都给顾客陈述一遍，大多数顾客都会很烦，不愿意听。,从产品的角度去介绍推荐，

11、这是一种理性的顺序，更是很多公司奉为规范的模式。然而，按照这种顺序，顾客的需求就不能在第一时间得到明确，不能得到优先沟通，带来的后果有三种：,一是恰好推荐的是顾客感兴趣的品牌，比如产品有6个特点、优势、益处，介绍完产品6个FAB后，顾客只对其中2个特点感兴趣，另外4个FAB介绍就是不必要的，从销售成本考虑也是“不经济的”，因为它对成交的贡献微乎其微。二是恰好推荐的是顾客感兴趣的品牌，比如产品有6个特点、优势、益处，但是顾客没有耐心听完，所以还没等到窗饰顾问介绍到顾客感兴趣的那2个FAB时，顾客就失去了耐心，窗饰顾问也没有机会接着往下说了，推销被迫终止。三是推荐的品牌顾客根本没有兴趣，这时候顾客

12、更加没有耐心听这个品牌的FAB。,BAF销售法 反其道而行研究销售案例发现，成功的窗饰顾问在与顾客沟通、推荐产品时，大都是在按B-A-F的顺序进行，恰好和F-A-B相反！终端推销员可以采用的方式是，用中性的试探性的问话在不引起顾客反感的前提下迅速捕捉客户的需求，然后再深入介绍能够满足这个需求的B，接着才是介绍这个产品之所以能够满足需求的B的不可替代性A，最后才是水到渠成的这个产品的F。此时顾客对这个产品的F才会有兴趣听，才听得进去，才会深信不疑，产生进一步沟通的欲望。,FAB推介的技巧,观点求同连续肯定得寸进尺 以退为进转移注意逻辑引导情感诱导委托代言损益对比两项选一,判断顾客类型和沟通方向判

13、断顾客目标产品,需求分析,提问5W2H,WHO WHEN WHERE WHAT WHYHOW MUCH/MANY,老板，青椒辣不辣？卖青椒的四种答案。第一种答案是：辣。第二种答案是：不辣。第三种答案是：你想要辣的还是不辣的？第四种答案是：这一堆是辣的，那一堆是不辣的，随便要。第一种答案的结果可能是，碰巧买青椒的这两天上火，这桩买卖就黄了。第二种答案的结果可能是，凑巧买青椒的这两天想开开胃口，这次生意没有达成。第三种答案的结果可能是，本想以销售技巧进行二选一反问，结果遇见较真的主顾，结果很难预料。成功率是50%。第四种答案的结果无疑是最佳的，这个答复不言而喻，成功率是100%。这是个很简单的销售

14、案例，回答都很简单，关起门来讲估计很多人会选第一个答案，当然，假如购买者就是想要辣的，那你的回答可能已经成功了一半，从这个角度来说倒也不是什么很差的答案。假使你遇到这种情况也许不会考虑那么多，随口说出辣字是很自然的，我们来分析这个案例有点事后诸葛的感觉。说到底这是个推销技巧问题，推销技巧是什么，我觉得是没有真正答案的，很多技巧在这可能是个成功的销售案例，用在别的地方有可能就是失败的。这需要我们在日常销售活动中去总结，要用心去思考，而且要有学以致用的能力。但是不管怎么样，多站在消费者立场来回答他们的问题这是绝对不会错的。青椒辣不辣，回答辣和不辣都只能满足一种消费者需求；而回答你想要辣的还是不辣的

15、？虽然已经考虑到两者的需要，但终归还是把问题丢给了购买者；这一堆是辣的，那一堆是不辣的，随便要。Wonderful，我不管你是要辣还是不辣，亲爱的顾客，我已经为你分好了，这一堆是辣的，那一堆是不辣的，你自己挑吧。试问，作为推销者的你，又有几次真正站在消费者立场做销售呢，开口是我们的产品有十大优势、闭口是我们的产品是同类产品中最好的。亲爱的朋友，你有问过或掌握住购买者的深层次需要吗。什么十大优势呀只是自己那么认为的，跟我有什么关系，说不定我就是想要有劣势的那种呢。你有价格优势，对不起，我是拿来送礼的，我要价格高的、高档的，低的不要，你地淘汰。老板，青椒辣不辣？一样的产品，如何回答决定销售成功与否。,卖青椒的故事,F：提供人体必需的14种维生素和8种矿物质,另含6种纽崔莱天然植物提取物。,B：降低骨折的风险，提高身体免疫力,A：具有免疫调节和增加骨密度的保健功能。,F：源自大豆分离蛋白、小麦蛋白和豌豆蛋白的优质植物蛋白，不含乳糖，不含胆固醇。,A：具有增强免疫力和缓解体力疲劳的保健功能。,B：精力更旺盛，减少疲劳感，身体免疫力更好,F：四种珍贵活能成分凝萃成“四元活能修护系统”,A：激发肌肤能量，并有效提升肌肤的自我更新与修护，延缓肌肤衰老,B：让年龄倒着长,分组讨论精锅 净水器 净化器10分钟 讨论3-5个FAB的组合派代表发言,