学习汇报之接待流程.ppt

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1、学习报告,敬请观看,无限精彩,目 录,第一章 案场操作流程,第一节 简单展示,第一节 了解阶段-简单展示-1.前接待,A.等候客户时基本动作,坐姿端正时刻注意门外，不要分神。准备名片,第一节 了解阶段-简单展示-1.前接待,B.客户进门时前接待的反应,先起身，然后喊“客户到！”、“欢迎参观！主动上前迎接客户；主动上前询问客户；做自我介绍的同时，可以了解客户姓名，准备名片（递送名片的时间要恰当，后附技巧）；,递接名片时间及技巧,第一节 了解阶段-简单展示-2.裱板区,A.常见裱板内容,环境篇市场篇产品篇发展商篇 等,第一节 了解阶段-简单展示-2.裱板区,B.地理环境介绍,希望表达的最终结果生活

2、便利 出行方便 优厚的历史文化良好的规划前景注意：不同个案的介绍内容与重点,第一节 了解阶段-简单展示-2.裱板区,C.地理环境介绍,大环境:个案区域范围,区域定位,人文历史 区域 发展前景小环境:个案所在位置 周边交通出行情况 生活设施-菜场,超市,学校,医院银行,邮局等等,第一节 了解阶段-简单展示-2.裱板区,D.发展商介绍,希望表达的最终结果资金实力雄厚背景显著(投资组合)开发经验丰富公司的远景规划良好的规划前景注意：不同个案的介绍内容与重点,第一节 了解阶段-简单展示-2.裱板区,D.发展商介绍,发展商背景-投资组建方情况,资金实力 各自取得的成绩 发展商业绩-已开发过项目数量,总建

3、筑面积 跨越的城市 取得奖项,第一节 了解阶段-简单展示-2.裱板区,E.小区总平图,具体地理位置与方向小区整体规划规划及景观设计的特色目前售楼处的位置个案周边道路小区规模及楼宇组成（可以结合目前推出房源做适当的铺垫工作）景观特色(景观本身及其带来的生活的改变)其他特色（人车分流等等）,第一节 了解阶段-简单展示-2.裱板区,F.会所配套,会所的规模 会所内项目 特色服务项目,第一节 了解阶段-简单展示-2.裱板区,G.物业管理,物业管理公司介绍(资质,在管理 项目,建面等常规的服务项目特色服务项目(如管家式服务,安保系统等),第一节 了解阶段-简单展示-2.裱板区,H.建筑装修标准,建筑风格

4、基本建材标准能体现小区品质升级的基材建材品牌介绍(产地,优势,曾用地配照片等等),第一节 了解阶段-简单展示-2.裱板区,I.裱板介绍注意要点,1）介绍时内容部分既要具体、又要有层次感，给听的人也比较容易记住介绍的重点。与客户的交流与沟通a.在环境示意图时，可了解客户的居住及 办公区域情况。b.了解客户通过何种渠道知道本案 c.可适时询问客户的需求情况,第一节 了解阶段-简单展示-2.裱板区,I.裱板介绍注意要点,站位要求 一般站在下块裱板之前，客户右手，让客户能很好的跟随你的引导。阻止客户随意走动学会造势 时间控制（一块裱板控制在2分钟左右）裱板与裱板之间介绍要有承上启下语作为衔接介绍裱板时

5、现场可准备一些激光棒,尽可能不用手指指点点,以示对客户的尊重,第一节 了解阶段-简单展示-3.模型介绍,A.模型区要求介绍的内容,1.位置及方位2.周边道路,公交情况3.小区规模及组成4.景观特色(景观设计公司,设计理念等)5.建筑风格6.物业(智能化管理等)7.其他(薪市政概念,情景洋房,瞰景洋房等),第一节 了解阶段-简单展示-3.模型介绍,B.模型区介绍注意要点,1)介绍内容必须完整，要有层次感，针对客户的兴趣点可适当展开。2)注意介绍时的站位与动线的合理性3)与客户的沟通可进一步展开 a.提哪些问题 b.怎样把握问题的时机 c.针对客户的情况穿插生活场景描述4）模型区介绍的时间一般控制

6、在10分钟左右,第一节 了解阶段-简单展示-3.模型介绍,B.模型区介绍注意要点,5)通过对客户的了解,结合现有房源开始做引及铺垫6)我们的介绍常因为客户的提问而中断,妖通过话题把客户拉回来继续介绍7)客户可能对某个介绍环节较熟悉或没有耐心听,我们可以寻找客户不熟悉或者比较关注的地方作为介绍的突破口。8）介绍时可带客户沿模型走动,第一章 案场操作流程,第二节 确认调整阶段-洽谈区介绍-4.销售桌介绍,1.引导客户入座、倒水、递烟缸2.销平、销海的介绍力求完整，并对前面未能详细介绍的部分或产品的卖点及客户感兴趣的地方做补强介绍。3.介绍时销售道具(包括FILE夹)的合理使用（必须掌控在业务员手中

7、）,A.销售桌注意事项,第二节 确认调整阶段-洽谈区介绍-4.销售桌介绍,5.业务员需要进一步了解客户预算及对具体的房型、楼层、朝向喜好等情况，并做好相应引导。6.注意现场喊控，并传递给客户7.销售桌部分业务员需及时与柜台、其他业务沟通配合,A.销售桌注意事项,第二节 确认调整阶段-洽谈区介绍-4.销售桌介绍,销平,销海,楼书，价目表file夹照片裱板,模型,灯箱,电视短片与其个案的对比分析表喊控,现场sp配合,掌声,恭喜声,B.销售桌可以运用的销售道具,第二节 确认调整阶段-洽谈区介绍-4.销售桌介绍,C.销售桌介绍流程,1.双方就座,第一章 案场操作流程,第三节 试探阶段-带看样板区-5.

8、样板房带看,A.注意事项,设计好带看时的介绍动线 带客户看房时要掌握主动权,让客戶跟着你的 介紹走，根据你要引导的楼层选择实地路线 要注重和客戶的交流及深入了解其喜好、工作 及市场情况等，以拉近与客户间的距离 介紹时要渲染居家的氛围 充分运用肢体语言,第三节 试探阶段-带看样板区-5.样板房带看,A.注意事项,去工地前要和柜台报备，如来访客戶较多，可 要求柜台支援其他同事同去 自己事先去工地看过再約客戶，并且要根据帶 看的位置确定具体帶看时间时机 帶看来回途中要确定好和客戶沟通的话题 介紹时可以通过帮客戶建议裝修及摆设让其想 象未來的家是怎样的 要注意看工地时的安全問问题,第三节 试探阶段-带

9、看样板区-5.样板房带看,B.样板房介绍的内容,功能与布局介绍装修功能及特色展示 建筑等特色的提示其它装修方案的建议结合楼外景观的介绍等等,第一章 案场操作流程,第四节 测试成熟度-客户逼定-6.销售桌逼定,A.逼定前提条件,客户对产品有浓厚兴趣客户本人有决定权 客户有充足或接近的预算,第四节 测试成熟度-客户逼定-6.销售桌逼定,B.逼定的前提条件,置业顾问对项目的了解内容,1、项目基本情况介绍；2、项目规划设计内容及特点，包括景观、立面、建筑组团、容积率等等；3、平面设计内容及特点，包括总户数、总建筑面积、总单元数、单套面积、户内面积组合、主力户型、不同户型的优缺点及适应客户群，进深、面宽

10、及层高；4、项目优劣势分析；5、营销策略，包括：价格、付款方式、策略定位、销售目标、推广手段等；6、需准备资料：公司简介（对外标准版）、开发单位简介（各方）、项目介绍资料、总平面图、户型图、小区规划景观效果图；销售价格表、销控表、付款办法（优惠政策）、广告设计方案；竞争各案基本资料；7、工程基础知识：房屋建筑构造类型及特点、房屋建筑设备常识及使用中应注意的安全问题；建筑材料及其特性、建筑施工图及其识别，包括总平面图、户型图、单元组合平面图、立面图、剖面图；8、物业管理，包括物业公司简介、管理框架、业主管理公约解释等、入住程序及物业管理收费标准说明；9、销售人员须知：办理按揭手续及费用预算、办理

11、产权证相关手续及费用、规范合同文本条款解释、需填写内容的基本约定及签约注意事项、其他相关法律文件；10、销售技巧：包括电话接听技巧、商品房推销技巧、销售谈判及成交技巧、需填写的各种客户管理表格；,第二章 客户常见问题及注意事项,客户常见问题分类,地理位置,楼盘状况,价格情况,政策法规,地理位置,Add Your Title,Add Your Title,Add Your Title,项目周围只要交通设施有哪些？项目周围的商场及运营情况怎样？项目周围的学校、医院等地点及交通状况如何？,ThemeGallery is a Design Digital Content&Contents mall d

12、eveloped by Guild Design Inc.,ThemeGallery is a Design Digital Content&Contents mall developed by Guild Design Inc.,楼盘状况,价格情况,Title,ThemeGallery is a Design Digital Content&Contents mall developed by Guild Design Inc.,Title,ThemeGallery is a Design Digital Content&Contents mall developed by Guild De

13、sign Inc.,Title,ThemeGallery is a Design Digital Content&Contents mall developed by Guild Design Inc.,Diagram,Title,ThemeGallery is a Design Digital Content&Contents mall developed by Guild Design Inc.,Title,Guild Design is one of aligned company with Microsoft Ltd,and we develop and provide the des

14、ign templates for Office 97,2000,and XP.,Title,Guild Design is one of aligned company with Microsoft Ltd,and we develop and provide the design templates for Office 97,2000,and XP.,政策法规,Text in here,ThemeGallery is a Design Digital Content&Contents mall developedby Guild Design Inc.,Text in here,Them

15、eGallery is a Design Digital Content&Contents mall developedby Guild Design Inc.,Text in here,ThemeGallery is a Design Digital Content&Contents mall developedby Guild Design Inc.,Text in here,Text in here,Text in here,敏感问题回答技巧,Diagram,ThemeGallery is a Design Digital Content&Contents mall developed

16、by Guild Design Inc.,ThemeGallery is a Design Digital Content&Contents mall developed by Guild Design Inc.,TitleAdd your text,Diagram PowerPoint2002,Add Your Text,Diagram,Diagram,Text in here,01.TitleAdd your text in hereAdd your text in hereAdd your text in here,02.TitleAdd your text in hereAdd you

17、r text in hereAdd your text in here,03.TitleAdd your text in here Add your text in hereAdd your text in here,ThemeGallery is a Design Digital Content&Contents mall developed by Guild Design Inc.,ThemeGallery is a Design Digital Content&Contents mall developed by Guild Design Inc.,ThemeGallery is a D

18、esign Digital Content&Contents mall developed by Guild Design Inc.,Diagram,ThemeGallery is a Design Digital Content&Contents mall developed by Guild Design Inc.,Title,Title,Title,Title,Title,Title,Diagram,Title,1.text in here,2.text in here,3.text in here,4.text in here,5.text in here,6.text in here

19、,7.text in here,8.text in here,ThemeGallery is a Design Digital Content&Contents mall developed by Guild Design Inc.,Click to add Title,Click to add Title,Click to add Title,Click to add Title,Click to add Title,Click to add Title,Click to add Title,Click to add Title,Diagram,Add your text in here,A

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