商场管理及销售技巧与服务流程规范.ppt

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1、门经管理部2010年4月19日,销售服务流程规范,目 录,第一步 等待机会接近顾客结段,第二步 接近问候顾客阶段,第三步 了解顾客需求,第五步 达成销售阶段,第六步 连带销售阶段,第四步 介绍商品阶段,第一步：等待机会接近顾客结段目的：帮助销售人员在顾客到来的第一时间吸引顾客的注意力，把握销售人员接近顾客的机会。销售服务标准：1、确保商品陈列整齐；确保功能卡、价签、样机卡、爆炸、POP的正确，摆放规范；2、均匀分散在各个分配的销售区域，注意选定顾客视线的最佳且易于接 近顾客的位置，以标准站姿站立，并观察客流，寻找接待机会；3、清洁本区域卫生，确保商品展台地面卫生整洁规范；4、坚守岗位，当需用餐

2、、休息时，应准时返回工作岗位，并注意及时空岗补位；,不应做：1、工作时间擅离岗位；2、工作区域内睡觉、吃零食、大声喧哗、扎堆聊天、嬉闹、串岗、背靠墙壁、倚靠货架或背 对客流的来向、发呆、躲在角落做与工作无关的事；,第二步：接近问候顾客阶段目的：与显示出购买兴趣的顾客进行接触的尝试，建立友好、可信的形象，提高顾客继续与销售人员沟通的意愿。销售服务标准:当员工与顾客有目光接触时，应主动向顾客报以阳光式的微笑，行点头礼，同时采用适当的音量向顾客问候“您好”，使走近的顾客感到亲切和被受到欢迎,此时，服务重要原则是用心的服务。销售人员必须抓住接近顾客的时机，当顾客走至本区域内1.25米之间时，如果顾客停

3、下脚步，产生以下行为，销售人员应立即接近问候顾客：较长时间（10秒以上）注目某一型号商品，或者触摸商品及宣传品销售人员与顾客有目光接触；好像在找商品顾客与同伴在商量时；顾客将手中的东西放下时；顾客细看专柜的商品时；主动要求帮助为顾客提供必要的导购服务；接近顾客时善于倾听顾客的问题，在回答顾客问题时不要使用否定的语气，而是用肯定的语气说话，给顾客安全感；适时、合理的赞美顾客；当两名销售人员同时问候一个顾客时第二个接近顾客的销售人员应该有礼貌的退走；,不应做：销售人员问候顾客时背诵问候，让顾客感觉到心口不一、表里不一；没有和顾客进行真诚的目光交流；只专注于整理商品，对顾客爱答不理；紧紧盯着顾客；两

4、名销售人员争夺一名顾客；使用显得急不可耐的开场白，如“你想买什么”交谈中途弃一位顾客而去，转向另一个顾客，或去处理别的事务；只向一组顾客中看似做决策的人问候，不理其他人；,第三步：了解顾客需求 目的：理解顾客需求，识别最契合顾客需求的产品，同时解答顾客的疑问并得到 客的信任。销售服务标准：1、询问试探性问题以便识别顾客类型以及他/她的决策关键因素；2、重复解释顾客的需求、核对自己的判断是否正确，找到顾客的真实愿望，为下一步做准备；3、给顾客提供对等的谈话时间，专注倾听；4、了解顾客需求时应说的几句话：（以彩电、洗衣机、空调、手机为例）彩电：您是准备在客厅用还是在卧室用？洗衣机：您是洗普通衣物还

5、是也洗床单被罩呢？空调：您的房间使用面积是多少？手机：您买手机是自己用还是送人？解答顾客疑问时应审慎回答，保持亲善，尊重顾客意见，全面清楚地回答；当顾客询问无法解释时应诚实说：“对不起，请您稍等，我请其他人来给您回答，请原谅”，然后立即找可能正确解释的员工来向顾客解答。,不应做：强迫看起来在赶时间或者不感兴趣的顾客进入此流程；机械的询问问题或“质询”顾客；埋头看东西，缺乏和顾客眼神的交流，或不显示真切关怀；一厢情愿的猜测顾客的意思，没能了解顾客的真实需求；解答顾客疑问时不做模棱两可的言行。了解顾客需求、解答顾客疑问时的禁用语：“这么简单的问题你也不明白”“我不知道/我不会”。“没看我正忙着吗？

6、等会儿”。,第四步：介绍商品阶段目的：基于对顾客需求的理解和专业知识推荐合适的产品；使顾客信任自己的推荐和信任推荐的商品；帮助顾客进行决策，最终达成销售。销售服务标准：推荐2-3个款式，强调一个“主要推荐”的款式，明确说明它们35项独特的优点，并与顾客需求比较，让顾客看到商品给自己带来的益处；引导顾客到样机前，演示产品优点，邀请体验产品并解答问题；介绍时注意“先价值、后价格”避免过早主动提到价格，避免顾客异议；根据顾客的准备情况给出初步价格；对可能离开不买的顾客，尝试用各种其它达成交易的杠杆：赠品、促销、折扣、会员优惠等；如果不可能达成交易，礼貌地创造新机会，通过 询问顾客的联系方式、递上联系

7、方式邀请下次再来；避免过早主动提到售后服务，使顾客产生产品质量不合格的感觉；介绍主推商品员工应用的服务用语,按照主推标准用语的使用范围可分为：统一的标准用语和差异性标准用语。统一的标准用语可以在介绍任何品类的任何产品时使用；差异性标准用语是根据商品的品类不同，依据某类商品的普遍功能制定的适用于该类商品的标准用语。统一的主推标准用语在介绍每一款主推商品时都应使用，比如：A、在了解顾客需求以后，开始向顾客介绍产品时说：“您好，这是现在最畅销一款机型,我给您介绍一下。”B、在顾客对选购商品犹豫不决时说：“您现在看的这款型号的商品是同等系列中性价比最高的一款机型，在这么多款型号中这款机型应该是您佳的选

8、择。”,差异性主推标准用语在介绍该品类商品时应当使用，比如：在向顾客具体介绍某一品类主推商品时说：彩电类：这款彩电采用了最新的*技术，可以达到*的清晰度，使画面更加清晰、逼 真。它的外形采用了*的设计和*材制，使它看起来尊贵又不失华丽，而且它具备功能，是目前各品型中，非常经典的一款。数码类：这是一款*机型，设计时尚精巧，携带方便，它采用的是*镜头，*万像素，可以完美的记录您的精彩瞬间，现在我为您演示一下它的功能，希望能给您的选购提供一些方向和参考。通讯类：您现在看的这款手机功能非常实用、齐全，而且操作非常人性化，它的*功能能够很好的满足您的*需要，非常适合您使用。冰箱类：这款冰箱容量是*立升，

9、外形美观，*功率*耗电的能耗和超静音的*压缩机，既节能又环保，是*品牌的创新精品，非常适合您*口之家使用。洗衣机类：这款机型是*品牌的推荐产品，它的*桶能在达到最佳洗衣效果的同时更省时省水，并且降低了对衣服的磨损，它*材质的全新外壳设计，更加美观耐用，人性化的智能操作系统，使用起来更加简便精确，适合您全家使用。空调类：这款机型的全新设计和制冷效果是它的最大特点，它制冷快速、耗电量低，超静音的效果可以使您的居家生活更加舒适宁静，它的外观设计时尚精巧，帮您营造精致舒适的家居环境。,不应做1、机械背诵产品信息以及和顾客需求不相关的产品特点，不观察判断消费是否理解认同这些卖点；2、如果顾客提出不同意见

10、或显示对门店不提供的品牌、产品的偏好时与顾客争论；3、与其他销售人员争先介绍商品；4、当不能达成交易时，态度或行为发生迅速转变;5、如果顾客不愿意告诉联系方式还是坚持询问;6、介绍商品、完成销售时的禁用语：A、“你自己看吧”；B、“这些商品质量都差不多，没什么可挑的，要买就赶紧买”或“想好没有，想好了就赶紧交钱吧”;C、“一分钱，一分货，你看清楚”。,第五步：达成销售阶段 目的：帮助顾客完成付款、提货、试机等流程。销售服务标准：最佳成交时机到来时，顾客言行、表情的几个信号：-顾客突然不发问-顾客话题集中在某一个商品时-顾客主动提出成交-顾客不断的点头-顾客关心售后服务问题针对上述顾客所表现出的

11、信号，销售人员应立即把握时机，一鼓作气，劝说顾客达成交易。,“不应做”的标准：对上述信号不能及时把握而丧失销售机会；销售中禁用的语言：-“您到底买不买”-“您定下来了吗？”,第六步：连带销售阶段目的：一是当顾客不一定购买时，尝试推荐其它商品，令顾客感兴趣，二是顾客完成顾客后，尝试推荐相关产品，引导顾客消费。通过探索上述连带销售的机会最大化提高销售业绩。销售服务标准：1、询问她/他是否对其他相关产品感兴趣，特别是与其购买商品相关的商品、配件等；2、连带销售阶段应用的几句话 A、当顾客购物即将结束时，说：“您好，你还需要其他家电商品吗？我们现在*正在搞优惠促销活动，我带您去看看吧！”B、转化用语：

12、“您不喜欢这个品牌的产品，那我带您看看其他品牌吧！”C、以线材为例连带销售介绍：“您应该买一条专门的高质量连接线，使您刚才买的彩电达到更好的使用效果。,不应做：向顾客强行推销，造成顾客反感。不推荐其它商品。,门店其它岗位员工接待顾客时应说的几句话当款台交款时的服务用语：A、走近款台时：“您好，欢迎光临国美电器”B、当收款人员拿到顾客递交的小票后：“请问您有会员卡吗？”C、当缴款手续办理完毕时：“这是您的发票、（购物小票）和余款，请拿好，欢迎您再次光临。”,到库房提货时的服务用语：A、顾客走近库房：“您好，欢迎光临，请出示您的提货票和销售小票，谢谢！”B、去为顾客提货时：“请您稍等片刻，我帮您提

13、货。”C、按照正规手续为顾客提出货物后：“这是您购买的*商品，请您核对。”D、顾客准备离开库房时：“请拿好您的商品，慢走！”,服务台领赠品时应用的几句话：A、当顾客领取赠品时：“您好，欢迎光临，请出示您的购物发票”：B、赠品登记领取手续办理完毕时：“这是您的赠品，请您拿好”。,销售注意事项：1、销售人员在介绍承诺时，必须根据卖场内各品类张贴公示的承诺内容向顾客正确介绍，杜绝乱承诺现象。2、销售人员在销售空调、热水器等带货安装类商品时，必须在开票前向顾客讲明该商品在安装过程中需要顾客缴纳的安装费等相关费用。3、销售人员不得随意报价。在对商品某些功能不熟悉时，不得无根据地讲解，夸大商品功能。4、销

14、售人员在销售过程中应该严格按照公司的承诺执行，不得随意向顾客承诺送货、安装时间等（尤其是促销员、临时促销员）。5、对于顾客所购商品的赠品、配件、附件等，销售人员在销售过程中必须实事求是地向顾客讲明。6、销售人员在开销售小票前必须先确认所卖型号商品库存有货。7、在样机销售过程中销售人员应实事求是的讲明该样机的购买政策和样机的实际情况，避免售后顾客投诉。8、门店销售自提商品时，销售人员一定要与顾客当面对所购商品进行验机，经顾客满意才可提货。9、销售人员一定要熟悉掌握本品类品牌的促销政策，并严格按照促销政策为顾客提供赠品、送货等服务，店长、副店长严格按照促销指导书培训办法中的培训原则和要求对销售人员进行培训和考核。10、销售达成后，销售人员要引导顾客到款台办理交款手续，不得收取顾客的现金或银行卡等代顾客交款。,THANK YOU,