售前咨询方法论.ppt

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1、售前咨询方法论,内容提要,售前咨询定义,为客户提供专业的IT方案设计、IT规划与项目咨询服务，帮助客户建立IT支撑的最佳管理实践，全面提升企业的核心竞争能力，提升公司品牌形象。,售前咨询定义客户价值,基于对客户业务、管理的诊断分析和行业最佳管理实践，帮助客户建立IT支撑的最佳管理实践，从而帮助企业提高运营效率，更好的贴近客户，提高企业经济效益，全面提升企业的差异化竞争能力。,差异性体现在：产品领先市场份额增长机会,差异性体现在：客户洞察力提交客户需求的服务、产品客户交互,差异性体现在：组织结构和责任分工业务流程公司管理人力资源,基于售前咨询方法论，加强售前咨询业务过程规范，建立知识共享平台，提

2、升售前顾问专业能力，提高售前咨询质量和效率，赢得客户认可，为公司创造价值，提升用友ERP专业品牌形象。,差异性体现在：知识库方法论专家团队,差异性体现在：工作流程角色职责绩效评估,差异性体现在：行业经验顾问品质产品模型,售前咨询定义公司价值,内容提要,UFIDA KM平台：行业最佳管理实践、样板案例、方法/工具,售前咨询体系,应用专家资深顾问高级顾问售前顾问助理顾问,7、持续 优化,6、商务 支持,5、价值 呈现,4、方案 设计,3、需求 分析,2、需求 调研,1、项目 评估,管理顾问行业顾问产品顾问技术顾问,专业的顾问团队售前咨询顾问团队能力部署：应用专家资深顾问高级顾问售前顾问助理顾问,售

3、前咨询体系,三大业务领域以“基于IT支撑的最佳管理实践”为核心内容的用友售前咨询业务包括三大业务领域：方案咨询IT规划管理咨询,七步咨询规范用友售前咨询流程划分为七个阶段：Step1：项目评估Step2：需求调研Step3：需求分析Step4：方案设计Step5：价值呈现Step6：商务支持Step7：持续改进,咨询成果售前咨询成果分为三类：,咨询产品,管理顾问行业顾问产品顾问技术顾问,行业最佳管理实践、样板案例、方法/工具,售前咨询业务框架蓝图,企业IT规划,IT规划目标,方案咨询,IT蓝图架构,IT管控框架,财务,制造,供应链,行业最佳管理实践,业务现状与策略,IT现状与策略,IT实施规划

4、,HR,管理咨询,业务流程优化,BPM,CRM,持 续 改 进,售前咨询产品领域,售前咨询方法论,财务管理全面预算资金管理成本控制报告系统内控体系税务筹划,供应链集团采购网络分销连锁零售,人力资源人事管理组织设计薪酬体系绩效体系,客户关系管理销售漏斗 售后服务 客户价值度评估客户满意度评估,生产制造离散制造流程制造混合制造,企业绩效管理专家财务评估 平衡记分卡 管理驾驶仓,项目角色/职责,售前咨询能力部署,内容提要,售前咨询流程,说明：项目风险评估贯穿了项目各个阶段，在每个阶段，都需要根据客户需求、预算、资源等要素判断项目是持续跟进还是终止。,售前咨询流程图例,开始/结束过程,过程,文档,子流

5、程,多文档,存储/数据库/资料库,售前咨询流程,业务内涵：分析企业价值和信息化的核心需求，评估项目可行性及风险，在信息化投资效益分析、项目运作方面提供专业的指导与建议，帮助企业规避选型风险、投资风险和管理风险。,工作目标：完成项目定义，确定是否立项；完成项目可行性评估（背景、需求、目标、实现、风险）制定项目策略，组建项目团队，明确项目经理、方案经理和团队分工制定项目行动计划、为后期项目跟进提供指导,关键成功因素：1、项目价值及风险评估，确认项目是否立项；2、确定胜任的项目经理和方案经理。,立项申请,立项评估,资源配置,确定项目策略,立项审批,制定计划,工作流程,7、持续 优化,6、商务 支持,

6、5、价值 呈现,4、方案 设计,3、需求 分析,2、需求 调研,1、项目 评估,业务内涵：了解客户业务、管理特点及管理现状（战略、业务、IT），调研企业管理中存在的问题及IT能力差距,工作目标：了解企业业务、管理特点，把握客户管理痛点及对项目的期望，探索需求及解决方案。,关键成功因素：1、高层访谈准备及效果；2、顾问专业性体现,工作流程,7、持续 优化,6、商务 支持,5、价值 呈现,4、方案 设计,3、需求 分析,2、需求 调研,1、项目 评估,调研计划与准备,成立调研小组沟通与分工,收集资料,描述客户现状及问题,关键问题确认,隐性需求引导和交流,高层访谈,归档/整理/再收集,需求调研报告,

7、后续工作计划表,售前咨询流程（续）,工作流程,7、持续 优化,6、商务 支持,5、价值 呈现,4、方案 设计,3、需求 分析,2、需求 调研,1、项目 评估,调研计划与准备,成立调研小组沟通与分工,收集资料,描述客户现状及问题,关键问题确认,隐性需求引导和交流,高层访谈,归档/整理/再收集,需求调研报告,后续工作计划表,售前咨询流程（续）,关键成功因素：1、高层访谈准备及效果；2、顾问专业性体现,业务内涵：了解客户业务、管理特点及管理现状（战略、业务、IT），调研企业管理中存在的问题及IT能力差距。,工作目标：了解企业业务、管理特点，把握客户管理痛点及对项目的期望，探索需求及解决方案。,关键成

8、功因素：1、关键需求的把握；2、方案经理的经验和综合能力；3、了解高层的期望和要求。,7、持续 优化,6、商务 支持,5、价值 呈现,4、方案 设计,3、需求 分析,2、需求 调研,1、项目 评估,工作流程,需求确认,确定框架,需求分析,调整完善,内部分工,提交报告,业务内涵：根据客户管理现状，诊断分析企业管理存在的问题；基于IT最佳管理实践，评价企业管理、业务能力和IT能力差距根据企业存在的管理问题，匹配解决问题的思路和方法,工作目标：根据客户管理业务及IT现状明确客户的显形需求和隐性需求评估需求的必要性、可行性、紧迫度、风险及价值,售前咨询流程（续）,业务内涵：基于问题的诊断分析和行业最佳

9、管理实践，为客户设计规划基于IT支撑的最佳管理实践。,工作目标：设计制作能够满足客户管理、业务需要的先进、完整、专业、可交付的解决方案。,关键成功因素：1、整体架构的先进性、合理性；2、解决方案是否抓住关键需求；3、方案经理的经验和综合能力,7、持续 优化,6、商务 支持,5、价值 呈现,4、方案 设计,3、需求 分析,2、需求 调研,1、项目 评估,思路设计,架构设计,方案撰写,方案内审,内容确定,方案完成,工作流程,售前咨询流程（续）,业务内涵：展现基于IT支撑的行业最佳管理实践、咨询/实施方法、项目规划、实施保障及风险规避，建立客户信心。,工作目标：充分展现方案、产品、样板、顾问、公司实

10、力的综合优势，赢得客户信任和认同。,关键成功因素：1、团队协作；2、对客户行业、关键需求的把握；3、呈现策略,7、持续 优化,6、商务 支持,5、价值 呈现,4、方案 设计,3、需求 分析,2、需求 调研,1、项目 评估,工作流程,确认受众,研讨分析客户的期望和关注点,确定框架、策略及分工,方案实施,预演,总结评估,呈现方案设计制作,售前咨询流程（续）,业务内涵：通过商务洽谈，实现合理与恰当的投资回报，实现客户与用友的双赢，帮助客户规避项目风险，确保项目实施成功。,工作目标：完成专业报价与商务谈判，签订双赢的商务合同，明确风险控制策略。,关键成功因素：1、准确的竞争对比分析；2、关键需求验收标

11、准；3、专业的报价策略,7、持续 优化,6、商务 支持,5、价值 呈现,4、方案 设计,3、需求 分析,2、需求 调研,1、项目 评估,咨询评估,制定实施方案,风险控制,商务洽谈,签约,工作流程,售前咨询流程（续）,关键成功因素：1、项目组对项目的持续跟进；2、售前与实施的配合；3、行业典型案例分析,7、持续 优化,6、商务 支持,5、价值 呈现,4、方案 设计,3、需求 分析,2、需求 调研,1、项目 评估,评估系统实施,提出管理持续改善方案,行业最佳管理实践提炼,工作流程,售前咨询流程（续）,业务内涵：总结和评估项目目标实现程度，针对企业发展变化要求，对系统持续优化，提出管理、流程持续改进、扩展方案。,工作目标：提供管理持续改善建议，实现再度双赢合作，进行行业最佳管理实践总结和提炼。,