单店销售分析模型舒立平.ppt

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1、,单店销售分析模型,单店计划如何做,历史数据分析,市场动态分析,单店销售预测,销售分摊到每月,确定月库存,分成三批进货,估计退货,计算年进货量,区域市场计划,专卖商意见,确定年初库存,确定订货策略,与专卖商讨论,开始订货,单店分析过程,第一部分：专卖店经济分析,查找历史数据,该专卖店开店以来的销售、进货、退货、库存并列表分析这些数据：历年销售趋势、缺货短码情况、专卖店经济分析,经济分析见下面几页,专卖商有多少是赢利的?,实 例,某老板想开专卖店销售某品牌服装，各种成本费用如下：加盟费12万元，装修费14.4万元，10名店员（两班倒），每名导购员的保底工资是800元/月,销售提成是2%，房租36

2、万元/年，广告投放为销售额的10%,水电气支出电话传真运输费用费用每月5000元。管理费用5000元/月。其他费用3000元/月。假设：设毛利率为50%，加盟合同2年更新，卖场装修2年更换。广告 投放由品牌方承担50%,专卖商自己只承担50%。税费忽略不计。问题：该老板应该每月销售多少服装才能保本？,店面租金装修折旧加盟费摊销导购员保底薪水管理费(交际出差税务送礼等)水电气运输费其他,+,总支出：XX 千元,进货成本广告导购员提成,销售总额（Y）,总收入：XX千元,当总支出等于总收入时，就不亏不赢。,盈亏平衡点,固定成本,变动成本,成本计算,变动成本：进货成本 Y*50%导购员提成 Y*2/1

3、000 广告投放 Y*5%,固定成本：导购员保底薪水 800*10 加盟费摊销 5000 装修折旧 6000 店面租金 30000 管理费 5000 水电气费 5000 其他 3000,合计：62000元,合计：Y*（55%+2/1000）,计算保本点,62000+Y*（55%+2/1000）=Y,Y=138400元老板每月至少应卖出14万元的货品才能保本（170万元每年）,考虑隐性成本：1.该老板的工资：5000元/月2.资金占用成本：3334元/月 假设购货必须到达80万元/次，银行利息率为5%。因此，新的盈亏平衡点为：62000+8334+Y*（55%+2/1000）=YY=157000

4、 元/月（即：190万元每年）,要赚钱才行啊！,假设该老板希望净利润率能达到 10%，他应该每月卖多少货才行？,Y=20万元/月即:每年约有240万元,第二部分：影响销售的因素,店址：所处的商圈广告投放店面数量（开店与关店）店铺形象：装修风格与店面大小竞争对手策略的变化气候影响地方宏观经济专卖商个人能力,新开店数量,新开店数量与销售的关系是什么?,城市分三类：超级时尚城市、一般省会城市/重点地级城市、其他城市开店分两类：在同一城市开店/在另外一个城市开店已有一个店，新开一个店销售增长40%已有两个店：新开一个店销售增长25%已有三个店：新开一个店销售增加15%已有四个店，新开一个店销售增加10

5、%已有五个店：新开一个店销售增加10%,广告投入与销售增长的关系,找出新开店广告投入与第一年销售的关系如果已经是老店，可对该店进行回归分析，找出广告与销售之间的线形关系找出广告投入与销售增长率的关系如果以前没有路牌投入，今年投入路牌，假设增长率前些年的广告/销售之比大约是多少该城市总体广告/总体进货额之比是多少,店龄与销售增长的关系,考虑该店在当地是否已经是第一品牌：如果已经是第一且城市不大，则增长幅度不大考虑近年来的销售增长趋势；今年来一直呈稳定的增长趋势，则今年不会 太大波动该店于2004年才新开，且销售不错，可以预计2005年有较大幅度增长,装修对销售的影响,如果专卖店目前的店面非常陈旧

6、过时，而城市消费水平较高，装修将拉高销售店面形象虽然老化，但城市经济不太发达，服装消费欠时尚感，则装修对销售 的影响可能不大店面陈旧、形象灰暗，城市比较时尚，不装修将严重影响销售竞争对手装修一新，而我们专卖店店面与之相比相差很多，严重影响销售旺季装修严重影响销售,店铺店址及面积对销售的影响,店址的改变将大大影响销售：从较偏处移至繁华路段从繁华路段移至较偏处从繁华处移至繁华处商圈有变化：从非专卖店区到专卖店区、从休闲区到正装区原店面低于50平米，店面加大一般会明显增加销售店面在60100平米，增加店面不到20平米，销量增加可能不明显如果店面扩大一倍至150平米，销售会大大上升,竞争加剧对销售的影

7、响,本来就是竞争对手密布，增加一家新的竞争对手销售下降不明显品牌较少的市场，品牌已是第一，不用太担心虽然是第一品牌的二级区域市场，但竞争对手跟得很紧而且不断地有新品牌进入，专卖商要密切注视敌人的动向竞争对手货品比较对路，形象突出，且我们在该市场上排名不在第一，销售可能进一步下滑竞争品牌的专卖商精明强干，在当地关系到位，销售可能下滑当地消费者对“假洋牌”识别度不高，可能失去一部分老顾客2001年该市场有竞争品牌关闭，销售可能回升,其他因素,气候因素：在旺季的平均温度、是否多雨、是否沙尘暴、春节后气温回升较快 是否暖冬、是否水灾地方经济：倒闭企业增加（下岗现象增多）、地方官员经济头脑灵活（找商引资

8、）扶持企业、出现上市公司（或大型企业）、出口贸易增加、专卖商个人因素：天灾人祸（离婚、车祸、火灾、洪水等）、专卖商个人将资金转投其他领域、经销商经营业务增多、资金周转问题、股东更迭（散伙）、优秀店长/店员流失,单店计划预测,新老库存比率,第一步：预测销售,考虑影响销售的几个因素：历史销售趋势宏观经济货源组织/货品结构竞争状况变化广告投放新开/关闭老店装修整改气候因素人员培训,确定销售增长/下降幅度,预测本年度的销售、量化,细化到各月：考虑季节、气候、促销、活动、节日,第二步：计算各月库存,通过卖场数量、面积、格局计算店堂展示所需货品考虑安全库存量：动销天数+运输/调货时间考虑款式数量、主销款与

9、陪衬款比率分析历史数据：往年的销售与库存、款式数量与主销款,计算月度库存状况：各月月底库存数据。,第三步：确定各月退货,分析历史进、销、存、退状况分析进销退存之间有无线形关系或其他关系资金状况、最低库存保有额制度、各月老货动销估计估计一个合理数据,第四步：计算进货量,进货=月初库存 销售 退货 月末库存,已知,？,假设某专卖店在2001年销售西服3000套，根据市场分析2002年的销售增长大约在20%左右专卖商的订货情况应该是如何分布的？1、分析该专卖商的产销率，估计专卖商的货源。假设在6月底库存量约为1000套、2001年产销率为65%，则2002全年的新进货源量为：,3000*（1+20%）,65%,=5500,5500 1000=4500,全年进货额约为4500套西服.,估算全年进货,第五步：细化数据,分析历史数据：款式、版型、颜色、型号、价位、休闲与正装比率查阅销售日志：总结去年货品配送中存在的问题，研究专卖商当时的抱怨将月度进货计划连同月初库存考虑：初步确定；款式比率、版型、颜色、型号、价位,