分销渠道的组织成员.ppt

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1、第五章 分销渠道的组织成员,目 录,5.1 生产商,5.2 批发商,5.3 零售商,5.4 辅助商,5.5 消费者,5.1 生产商,1.制定分销渠道发展规划 2.选择和发展分销渠道成员 3.组织订货与推动各种流程 4.消除分销网络内部的矛盾与冲突 5.制定和推行分销政策,5.2 批发商,5.2.1 批发商的特征 1.批量交易和按量定价 2.批发交易的对象是各类用户 3.批发交易范围比较广 4.批发交易双方购销关系比较稳定 5.批发交易专业化倾向日益明显,5.2 批发商,5.2.2 批发商的类型 1.商人批发商（1）按照其经营商品的范围分类，可以分为三种类型：第一，普通商品批发商。第二，单类商品

2、批发商。第三，专业批发商。（2）按商人批发商职能和提供的服务是否完全来分类，可以分为两种类型：第一，全功能批发商。第二，有限功能批发商。有限功能批发商又可以具体分为以下六种类型：现购自运批发商。卡车批发商。直运批发商。邮购批发商。生产者合作社。货架批发商。,5.2 批发商,2.代理商（1）商品经纪人。（2）生产商的代理商。（3）销售代理商。（4）佣金商。（5）拍卖行业。,5.2 批发商,5.2.3 批发商的发展趋势 1.批发商业演变速度加快 2.批发商经营方式日趋多样性（1）麦德龙模式。（2）联华便利模式。（3）上海烟草模式。（4）申美模式。（5）大荣模式。3.批发商将提供更多分销服务 4.批

3、发商的科技含量越来越高,5.3 零售商,5.3.1 零售业的特征（1）零售交易的目的是向最终消费者提供商品或劳务，购买者购买商品的目的是供自己消费。（2）零售商品的标的物不仅有商品，而且还有各种附加劳务。（3）零售交易中平均每笔交易额较小，但交易频繁。（4）零售交易经营品种丰富多彩，富有特色。（5）零售交易受消费者购买行为的影响较大。（6）传统零售交易大多在店内进行，且网点较多。,5.3 零售商,5.3.2 零售业发展的理论假说 1.生命周期论 2.辩证过程论 3.轮回假说 4.商品结构综合化与专业化循环假说 5.真空地带说,5.3 零售商,5.3.3 世界零售业发展趋势 1.新的零售业态不断

4、出现，威胁传统零售形式 2.零售企业的规模进一步两极分化 3.新技术在零售企业获得广泛应用，不断促进其提高服务质量 4.零售业正快速向网络化经营迈进,5.3 零售商,5.3.4 零售商的主要类型 1.百货商场（1）百货商场的产生。（2）百货商场的特征。（3）百货商场的分类。（4）百货商场的优势。2.超级市场（1）超级市场的特征。（2）超级市场产生的背景条件及革命性。（3）超级市场的分类。（4）超级市场的局限性。（5）大卖场。（6）超级市场的发展趋势。,5.3 零售商,3.便利店（1）便利店的产生和发展。（2）便利店的特征。（3）现代便利店的竞争优势。4.折扣店（1）折扣店的特征。（2）折扣店经

5、营的特殊要求。5.专业店（1）专业店的特征。（2）专业店的分类。（3）专业店的未来。,5.3 零售商,6.专卖店（1）专卖店的特点。（2）专卖店与专业店的异同。（3）专卖店在我国的发展。7.购物中心（1）分类。（2）购物中心的建设要求。8.连锁经营（1）连锁经营的内涵。（2）连锁经营的特征。（3）连锁经营的分类。,5.4 辅助商,5.4.1 广告商 1.广告商在分销渠道中的地位 2.广告商分类（1）专一媒体代理。（2）单一商品的广告代理。（3）广告设计及制作的代理。（4）广告调查的代理。（5）全面广告代理。,5.4 辅助商,5.4.2 运输商这里所讲的运输商，并不是指自己拥有运输工具、从事运输

6、业务的运输公司，而是运输代理商。他们接受货主的委托，代办各种运输业务并按提供的劳务收取佣金、手续费或代理费。5.4.3 咨询商 1.咨询商的基本职能 2.咨询商提供的服务,5.4 辅助商,5.4.4 会计师事务所 1.职能会计师事务所的基本职能是为社会服务，主要为企事业单位服务。在服务的实践过程中，还具有监督企事业单位执行国家法律和行政法规的职能。其服务与监督并重。2.业务范围（1）会计查账验证业务。（2）会计咨询业务。,5.4 辅助商,5.4.5 律师事务所律师事务所是指直接从事律师业务活动的机构，即律师执行业务的专门机构。5.4.6 银行银行是处理运营货币和信用的企业组织。依银行经营的业务

7、来讲，可将银行业务分为商业银行业务与非商业银行业务。商业银行业务以短期信用为主，不能做长期信用；而非商业银行如信托银行、开发银行、储蓄银行与实业银行等，则为发展长期信用，做工业设备用途与放款，并通过资本市场控制企业风险。,5.5 消费者,5.5.1 一般消费者 1.习惯性购买行为 2.寻求多样化购买行为 3.化解不协调购买行为 4.复杂购买行为,5.5 消费者,5.5.2 产业购买者 1.产业市场的特点（1）购买者的数量较少，规模较大。（2）产业市场上的购买者往往集中在少数地区。（3）产业市场的需求是引申需求。（4）产业市场的需求是缺乏弹性的需求。（5）产业市场的需求是波动的需求。（6）专业人

8、员购买。（7）直接购买。（8）互惠。（9）产业购买者往往通过租赁方式取得产业用品。2.产业购买者的行为类型（1）直接重购。（2）修正重购。（3）新购。,5.5 消费者,5.5.3 团体购买者 1.非营利性团体购买者非营利性团体购买者主要指学校、医院、疗养院和其他为公众提供商品和服务的部门，它们往往是以低价格和受到一定的控制为特征。2.政府采购者（1）政府采购者所作的购买决策。（2）政府采购者的采购方式。,复习思考题,1.生产商的代理商和销售代理商的区别是什么？2.批发商与零售商的主要区别是什么？3.零售业发展的理论假说包括哪几种？如何评价？案例分析思考与讨论1.可口可乐公司是如何将自己的产品做到“随手可得”的？2.试比较表5-4中第一、第二、第七、第十种渠道的分销特点。,