保额销售促增员-保额销售法增员的技巧.ppt

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1、-保额销售法增员的技巧,保额销售促增员,目录,保额销售的意义保额销售经典应用保额销售增员技巧,21世纪经济报道：麦肯锡调查指出：第一条：缺乏对消费者的保险教育 中国仅有6%的人理解寿险产 品 第二条：销售不当（背后是专业水准，实质乃是训练不到位）第三条：更多依赖销售市场的专业 引导不够第四条：对落后（市场）地区，覆盖 不够,序言,一个越来越专业的市场，需要有更多的专业人士来引领这种人除了大学、研究院，还应当是保险公司。这是责任、义务和利益决定的,自然保费与均衡保费,平衡保费每年交付等额保费年轻时交付保费大于自然保费多交的保费形成保险公司的负债，即责任准备金多交的4000元会给你预定利率,自然保

2、费每年交付不等保费与死亡率成正比年老时保费负担沉重修改为平衡保费以克服其缺点,产品相关知识,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,八项注意1.你为客户设计的保额是多少？2.客户对设计的保额满意吗？3.客户知道自己需要的保额是多少吗？4.客户知道自己的保障缺口是多少吗？5.客户有没有计划弥补这个缺口？6.有没有提示子女教育问题？7.有没有提示养老问题？8.有没有要求转介绍？,保额销售核心,目录,保额销售的意义保额销售经典应用保额销售增员技巧,偏重保障：富贵齐添、如意相伴偏重理财：富贵金生、富贵年丰,民生目前的主力产品结构,重点产品

3、组合推荐,重点产品组合推荐 一,医保卡保障计划,富贵齐添组合,附加额外给付重疾附加豁免保费重大疾病附加意外伤害医疗,+,被保险人：30岁 男年缴保费：9307 元交费期间：20年,幸福计划一：是有“2011年度保险产品”评选活动中民生人寿获奖险种 年度综合保障计划：【民生人寿富贵齐添新型保障DIY计划】,意外保障给双倍 意外医疗可报销重大疾病额外赔 健康生活无担忧全面呵护高保障 体现寿险真价值还有红利可累积 添财添喜添富贵,计划特色,民生医保卡,民生医保卡之产品特色,保障全面、本金累积、一卡在手、健康无忧,重疾保障,身价保障,意外保障,意外医疗保障,返本带利,重疾豁免,年年分红,建议书讲解（一

4、）这份保障计划能够全面解决您的风险保障问题，当意外疾病等风险与你不期而遇时，能够在经济上支持您和您的家人！1.承保后，您就拥有至少10万元身价保障，意外发生可达到20万。如果万一出现了最不幸的情况，这笔钱就能够帮助您延续您对家人的爱，让他们仍然可以生活得很好，让您的孩子仍然可以接受教育。不过您放心，根据我们的统计数据，民生99%以上的客户都是平平安安的，但是有时候一场重大疾病给一个家庭带来的灾难，比失去家庭经济 支柱还要大，持续时间还要长！2.所以，您还拥有10万元的全面重大疾病的保障，同时享有重大疾病豁免的优厚待遇，这样如万一健康出现问题，就有一笔足够的资金来帮助我们渡过难关，而不用动用自己

5、的储蓄。,保额销售经典话术,建议书讲解（二）3.其实现实生活中，还有很多人没有遭遇过重大疾病的磨难，但是谋杀我们幸福的另一杀手意外，却时常伴随我们左右！4.从明天起，您还拥有高达20万的意外保障，最高1万元的意外医疗费用实报实销，缓解意外带来的经济压力。当然，谁也不希望自己有事发生，当您健康快乐的生活的时候，就有这样一笔至少10万元以上的资产，悄悄地为您准备着。不管您是在老的时候自己取出来花，还是作为最后的祝福留给孩子们，我想都是非常美好的一件事情！5.而且，从投保之日起，您还可以每年享受公司的分红，分享公司的投资经营成果。满期时，保单累积红利可达（按中演示）43862元。（红利领取方式采用累

6、积生息方式）,保额销售经典话术,而得到这一切，您只需每天拿出不到25元。您想想，这点钱放在银行，一年也就3%的利息，可是如果放在我们民生，就是20万元的保障！万一有了需要，您觉得是3%利息还是这20万元的保额对您有帮助呢？您家人的幸福生活全靠您的健康平安,我会根据您所需要的保额帮您设计专属于您的保障计划。请问您的受益人选择谁？您的身份证号是？请在这儿签个字,建议书讲解（三）促成,保额销售经典话术,富贵金生,附加重疾提前给付附加无忧意外附加无忧意外医疗,+,重点产品组合推荐 二,被保险人：0岁 男年缴保费：10920元交费期间：10年,快速返还 早领早受益加倍给付 多领多收益保单分红 人人都得利

7、复利计息 收益利滚利长期领取 一生都得意急难救助 应急心满意,险种特色：,幸福计划二：是有“2011年度保险产品”评选活动中民生人寿获奖险种 年度分红型养老保险产品：【民生人寿富贵金生两全保险（分红型）】,建议书讲解（一）1.张姐，这是为您儿子专门计算出的投资利益（指向保障计划），您的宝宝0岁，若是投资2份我们的专属产品，您每年投资10920元，累计10年存入109200元，一天只要不到30元钱；根据您的家庭收入，投入压力小；按照您的事业发展，投入期不长。2.这款产品的利益说明，您将得到以下三金（指向保险利益），一、生存金.二、祝寿三、身故金。这是详细的投资利益回报表（指向利益演示表）您看，横

8、向是您的投资和各项利益回报栏，纵向是经过的年度数，比如第十年（指向第十年），在宝宝10岁时是您总的投资是 在第十年时，当时返还金生存金前面已经领取的累积是.后面是高中低档的红利。您再看到了第30年时候（指向第三十年）这些是收益，再到了88岁(指向最后一行），利益为,您看，和我之前给您介绍的一样对吧。,重点产品组合推荐 二,建议书讲解（二）3.三重“利息”：融入六大功效 第一，利息，您拥有46次领取的权利，尽享“快速返还 早领早受益；长期领取 一生都得意”两大功效；适度消费，抵御通胀；第二，加息，我们为宝宝准备四次加倍返还，*元满足加倍给付，多领多收益的功效；专享民生为您提供的独有祝寿计划，行业

9、绝无仅有。5.等到了宝宝将来开始享受退休时光的时候，帐户中的资产已经达到*万多；80岁时将达到*万多。无论是一次取出还是分次领取作为养老金，或是在您将来有需要的时候灵活取用，都是可以的.第三，息加息，生存金、分红金双重复利滚存，高达*元；满足保单分红，人人都得利的功效；复利计息，受益利滚利；正像爱因斯坦所说：时间+复利=原子弹,重点产品组合推荐 二,建议书讲解（三）促成 张姐您看，刚刚我所跟你介绍的这款富贵金生产品，它不仅让你在存款时明明白白，更重要的是您的未来收益也会清清楚楚的写在上面。而且，这款产品上市以来，如此能够实现客户要求，满足投资和收益都十分透明化的新产品，如果不好，不适合您我是不

10、会推荐给您的。相信您不会错过这么好的拥有机会吧？有了富贵金生，保您今生都富贵，您如果认可我今天给您做的服务与介绍就在这上面签个字吧！请问受益人选择谁？您的身份证号是？请在这儿签个字,重点产品组合推荐 二,人生的三大需求,安全,健康,养老,保额销售的核心知识都融会贯通在话术之中,目录,保额销售的意义保额销售经典应用保额销售增员技巧,如何利用保额销售法做好增员,增员难不难？,增员重在增员拜访,的确很难！,学会武装你的新人,增不来,留不住,增员反思,保额销售法增员技巧,我们的辅导是怎么做的呢？,一对一的辅导？陪展？,你坚持做了么？效果如何？,教新人用保额销售话术讲解每一份建议书,留不住？,用新的武器

11、武装你的新人,过去我们增员是怎么做的？,你能象做单那样至少每天一访么？,增员反思,增不来？,增员是要养成习惯的,从每天一次增员拜访开始,现在收入怎样?,你对现状满意吗？,两年后你将有怎样的生活？,以你的能力应该过得比现在更好?,保额销售法增员技巧,增员话术,为什么不去呢？1、怕难！怕做不了 2、怕没人帮 你可能对保险有误解。你听我给你讲讲保险看有没有道理。（用保额销售法进行销售面谈的讲解）你觉得我讲的有没有道理呢？和我一起发展你会得到什么呢？（展示工资条、说明公司完善的培训机制）放心吧，我一定会帮助你的，不仅是我，公司、经理、主管都会帮助你的！当然，这个行业一开始是要吃点苦的，以后就会越做越顺

12、了。其实，哪个行业都是一样的，你说呢？,保险最好的方式是一对一，增员也是！,记得时刻要做转介绍,你身边有没有朋友在为找工作的事情奔波呢？你可以把他们介绍给我！,转介绍带给你更多的机遇！,保险行业进入服务时代，保险增员更加需要注重服务。,讲好二句话1.我能不能帮你设计一份低保费、高保障的计划2.买不买没关系，你看我讲的有没有道理,新兵战斗营,什么是基本法？,基本法是行为准则基本法是前程规划基本法是利益保障,公开、公平、公正的发展机会,增员必须沟通内容,新兵战斗营,理财专员,新兵战斗营,初年度佣金（FYC）：初年度保费初年度佣金率续年度佣金：续年度保费续年度佣金率,佣 金,新兵战斗营,分档发放，保

13、证6个月,全勤奖,自入司之日起，可按下列条件享受6个月的全勤奖,新兵战斗营,转正奖,理财专员自入司之日起3个月内达到实发FYC2000元（打折后），则在转正当月佣金中一次性发放500元转正奖,新兵战斗营,被增员人当月发放FYC*对应津贴比例*本人当月FYC对应比率,增员辅导津贴,辅导有津贴,新兵战斗营,钻星会,目的：民生人寿绩优业务员的荣誉组织,钻星业务员业绩标准：4002000元奖励不等、展业工具支持、广告宣传以及荣誉表彰,新兵战斗营,知识普及,新兵战斗营,理财顾问,新兵战斗营,个人突出贡献奖,享受条件：M02（含）以上，并且入司之日起个人累计FYC达到5000元。计算公式：个人季度累计FY

14、C*比率,季度有奖金,新兵战斗营,第二年度续期佣金继续率对应比率,继续率奖,续用有奖金,新兵战斗营,长期服务奖,长期服务赚更多,享受条件：入司满48个月的理财顾问计算公式：保单第四年及四年以上保单年度的所收保费*2%发放时间：员工离职或在公司服务满10年按一定比例人发放,新兵战斗营,基本养老金补贴,补贴养老按月发,入司24个月可享受,新兵战斗营,业务主任,新兵战斗营,享受更多的收入项目,新兵战斗营,成功，就是不断地从一个高峰攀向另一个高峰,正如李总所说的：“人类社会的文明已进入了以“服务”为特征的时代，寿险行业也已进入以“服务”为根本的阶段，民生率先成为行业“服务营销”的倡导和实践者，一定会让民生大业和民生人更成功、更幸福！”“幸福领航、服务制胜”，就让我们踏着幸福的节奏继续前行！,幸福事业 服务制胜人力为先 扩兵强军,