保险需求诊断1保险理财.ppt

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1、保险需求分析系列培训教材之一&之二,1,课程目标,帮助学员掌握正确的理财理念让学员了解保险与理财的关系让学员转换保险行销的思维，建立保险需求分析的理念让学员了解成为保险需求顾问应该具备的素质,2,课程大纲,导言 个人理财的基本理念 保险在个人理财中的地位和作用保险行销的新趋势 保险需求顾问的基本素质保险需求分析的定义和内容,3,导言,理财是成熟金融市场的表现理财是人生观念成熟的表现理财是金融服务发展的必然趋势理财悄悄地改变着金融商品的销售模式和渠道理财未来会成为一种行业,4,导言 个人理财的基本理念 保险在个人理财中的地位和作用保险行销的新趋势 保险需求顾问的基本素质保险需求分析的定义和内容,

2、5,影响理财的因素,生活标准,消费方式,财富分配,6,生活标准的三个层面,衣食住行,教育、健康、安全、音乐、旅游、艺术和娱乐,地理位置、公共设施、当地生活水平、环境、交通和人文素质,7,消费方式主要反映人的金钱观念,效用,心理,关系,钱,8,财富的分类,金融资产,固定资产,存款、股票、债券、共同基金、保险单等,房屋、汽车、艺术品、珠宝、耐用消费品等,风险,现金流,9,案例一,平凡的生活创造财富,1997年，全美最畅销的书籍与百万富翁为邻写道：美国的百万富翁并不只是住在比华利山上的好莱坞明星，绝大多数就是住在你身边那些看起来非常平凡的人们，他们：开着普通的汽车孩子的消费和平常小孩没有区别拒绝看似

3、应该和他们的财富相称的生活方式拥有自己独立的事业，虽然他们的技能并不高大多数从小到大都没有离开自己的家乡大多数只结一次婚将家庭收入的20用于各种投资，并持之以恒,10,案例二,潮州人的理财模式,潮州，又称潮汕，当地人多地少，土地贫瘠，所以人口大量向外迁徙，自古以来潮州人就有移民传统。但是潮州人在海外是最富有的华人，被称为“东方犹太人”。很多潮州人只用不到一代的时间就能够完成资本积累，但是仅仅认为他们能吃苦，勤奋，勇于拼搏是不够的，他们有一个世代流传的秘诀：,一对夫妻离开故乡，来到城市的郊区，由于没有钱，他们得忍受最低的生活水平，但是即便如此，他们还是养了一头猪。每天他们到菜场收集废弃菜叶作为养

4、猪的食料。猪长成了，丈夫将他卖掉，在菜场摆了一个猪肉摊。一年后，开了一间杂货铺，又一年后开了一家小超市，然后是连锁店，然后是大卖场，然后是房地产，然后是金融业不到一代的时间他们就成为百万富翁,11,案例二,潮州人的理财模式（东方古典理财模式）,生活方式,消费方式,财富分配,最基本的生存条件,牺牲短期消费利益获取长期金融利益,资产大多数属于能够获取大量现金流的类别,12,那理财到底是什么？,理财就是帮助人们达成各种各样的金融目标,13,个人理财的基本流程,鉴定需求,评估现状,设定目标,目标的特点：1、可达成2、可衡量（具体）3、阶段性（时间概念）,14,传统的人生理财曲线,0,10,20,30,

5、40,50,60,70,80,收入,年龄,收入曲线,儿童成长期,学校教育期,家庭形成期,职业发展期,退休前期,退休期,好,正常,不好,个人资产获取,人寿保险规划,储蓄和投资规划,雇员福利计划,避税、节税计划,退休和不动产计划,15,案例三,谁都可能被炒掉,在美国，有一个名人，出名的原因是他做企业的总裁，最喜欢炒人。他曾经在阳光公司做总裁时，炒掉了6000名员工，占到总员工人数的一半，另外一次他更是创纪录地炒掉了10000人，当他担任司科特纸业公司时，并由此上了时代杂志。他的信条是如果选择保留员工而减少利润，甚至导致关掉工厂的话，他宁可选择炒人。虽然他的反对者认为他过分追求短期利益，如此剧烈的行

6、动，会给公司带来长期的问题，但是他仍然继续他的行动，在另外两家著名的公司展开了更加庞大的裁员行动。1998年6月，他被自己服务多年的公司炒掉，因为他无法满足他曾经作出的盈利承诺，看来“谁都可能被炒掉”。,16,个人理财的基本工具,预算规划帮助你管理消费负债规划帮助你管理借贷保险规划帮助你减少金融风险储蓄和投资规划帮助你对应未来的资金应急和资本增值雇员福利规划帮助你获取更多的雇主福利退休规划帮助你处理晚年生活不动产计划帮助你处理遗产计划,17,导言 个人理财的基本理念 保险在个人理财中的地位和作用保险行销的新趋势 保险需求顾问的基本素质保险需求分析的定义和内容,18,人寿保险是最基本的理财金融目

7、标,越早理财越好！不能为了短期的消费目标，损失了长期的保险利益！,19,人寿保险的最大障碍,$.$10000,给你10000元意外之财，你会干什么？,1、买一台SONY新款笔记本电脑2、马尔代夫旅游3、付汽车头年首期4、买保险5、存起来,20,健康的理财金字塔,可惜，生活中常常看到的是不健康的理财金字塔,风险支付债务链,21,案例四,金融风暴威力惊人，香港富豪惨状迭出,钟镇涛与章小蕙于1996年以公司名义向裕泰兴财务借钱炒作房地产，但损失惨重。1998年借贷到期，他们无法偿还债务，裕泰兴没收了两人名下五栋豪宅作抵押。但两人至今仍拖欠2.5亿港元。,22,缺口,缺口,重建健康的理财金字塔,保险理

8、财就是帮助人们重建健康的理财金字塔,23,只有在足够的保险保障下，才能安享真正的财务自由,24,保险理财和银行、证券等其他金融机构理财的差异,银行,客户就是上帝！,证券,融资,投资,25,保险理财顾问必须建立长期服务的理念,客户损失了1万元,我不想干了,客户损失了1百万元,你的投资太少，抵抗不了短期风险,保险理财顾问,证券投资顾问,26,导言 个人理财的基本理念 保险在个人理财中的地位和作用保险行销的新趋势 保险需求顾问的基本素质保险需求分析的定义和内容,27,寿险的意义和功用,差异化需求分析,保险需求分析,大势所趋,28,案例五,卖冰给爱斯基摩人,问题一：请将冰卖给爱斯基摩人。,问题二：要不

9、要把冰卖给爱斯基摩人？,29,对需求的两种理解,没有需求就要创造需求（推销）,你的产品决定你的需求，谁更加需要？（营销）,30,努力还不够,用心最重要,31,导言 个人理财的基本理念 保险在个人理财中的地位和作用保险行销的新趋势 保险需求顾问的基本素质保险需求分析的定义和内容,32,业务员将过渡到保险需求顾问,客户财务问题解决者提供专业的建议和综合解决的方案最关注的是客户的需求和问题最重要的技能是诊断和解决客户财务分配的能力以客户需求为中心,33,保险需求顾问应该拥有的轮廓,建立良好的名声,掌握保险需求分析的工具,获取各种理财的经验,具备与中高端客户沟通的能力,34,影响客户选择保险需求顾问的

10、因素,转介绍客户的推荐保险需求顾问的背景（教育、训练、工作经验、保险需求分析的工作年限、衔接训练记录、专业认证证书、其他金融证书）保险需求顾问的专长和客户群过去成功的案例和客户评价费用私密性（潜在安全问题）,35,财务安全顾问的快乐理由,发掘更多的客户保险需求获取更好的客户群体和客户更紧密的联系更有信心的专业技能更加客观和科学的态度更加完满和快乐的生活,36,导言 个人理财的基本理念 保险在个人理财中的地位和作用保险行销的新趋势 保险需求顾问的基本素质保险需求分析的定义和内容,37,保险理财就是保险需求分析,保险需求分析是指针对人生中的风险（死亡风险、疾病风险和养老风险的等），定量分析财务保障需求额度,并做出最适当的财务安排，避免风险发生时给生活带来的冲击，达到财务自由的境界，从而拥有高品质的生活。,38,理财车轮,保险层,你所拥有的资源,你的财务安全总需求,39,保险需求分析示意图,保险需求分析,寿险规划,健康险规划,养老规划,对抗,降低,照顾,死亡风险,疾病风险,养老风险,客户面临的财务风险,40,谢谢大家！,