保险转介绍培训资料.ppt

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1、热烈欢迎精英们参加培训,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,课程内容一.为什麽要做转介绍二.转介绍调研分析三.如何做转介绍四.转介绍经典话术五.做好转介绍秘诀,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,思路决定出路格局决定结局-转介绍新解,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,课程目的一.让业务伙伴重视转介绍二.提升业务伙伴转介绍技能,课程内容一.为什麽要做转介绍二.转介绍调研分析三.如何做转介绍四.转介绍经典话术五.做好转介绍秘诀,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,开发一个高端客户会带给你什麽?,真实案例,某精英2009年四月生效鸿运

2、保费约308万，共三件单，以其中一件为例，测算佣金。,综合收益：456929.1,五六联动 马上就要开打了,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,要做业务!要签单!重新开拓一个客户?投入老客户?,投入老客户目的?加保转介绍,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,从电影爱情左右说开去,每个人最少认识5个人，你是大明星最少认识100个人，他们再每人介绍5个人给我，哇！那就是500个名单！,古巨基与女主角的精彩对白,介绍人,商业伙伴,朋 友,邻居,配偶,校友,医生,亲 戚,配偶,配偶,病人,儿子,同事,秘书,男友,亲戚,转介绍线索,重读保险泰斗,1942年，费德文加入纽约

3、人寿保险公司。单件保单销售，他曾做到2500万美元，单一年度业绩超过1亿美元。费德文一生售出数十亿美元的保单，这个金额比全美80%的保险公司的销售总额还要高,班费德文,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,惊人的成就,在这个专业导向的行业里，每年能成为众人仰慕与追求的百万圆桌协会会员（MDRT）是一件很不容易的事情，而费德文却做到将近50年，平均每年的销售额达到近3000万美元的业绩,1955年，没有人敢去想：一名业务员的年度业绩竟能超过1000万美元。1956年，费德文超过了。,惊人的成就,1959年，2000万美元的年度业绩被认为是遥不可及的梦想，它是那么不可思议，以至于人们

4、连想也没想过，除了费德文以外。1960年，他把梦想变成了事实！,惊人的成就,1966年,费德文冲破了5000万美元大关.1969年,他缔造了1亿美元的年度业绩,往后更是屡见不鲜.,惊人的成就,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,而他的这一切，仅是在他家住方圆40里内、一个人口只有1.7万人的小镇上创造出来的,惊人的成就,你有没有发现寿险大师的起步，都是从转介绍开始,为什么大师们热衷于转介绍,美国西北互助人寿的一项调查研究：陌生拜访的促成率是11转介绍的促成率是40结论：经由转介绍而促成的比率，几乎高出陌生拜访的四倍,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,21,LI

5、MRA调查了六百位阵亡的业务员，以便得知他们不能成功的原因。结果显示最大的原因就是没有足够的准客户做电话约访。你最大的挑战就是要有好的客户。而且唯有做好不断开拓新的保户才能做到这一点。让我们事半功倍,获得高质量准客户的一个有效途径就是寻求客户的推荐介绍。我们应该逐渐地养成习惯。,转介绍的优点,转介绍比其它方法更容易获取有潜质的准客户可信度强，销售成功机会高客户的从众心态业务员所受拒绝的可能小易建立成熟的目标市场 成功的和有经验的寿险顾问都会乐于运用客户转介绍计划，而且认为这是最有效方法。,课程内容一.为什麽要做转介绍二.转介绍调研分析三.如何做转介绍四.转介绍经典话术五.做好转介绍秘诀,万一网

6、制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,转介绍常遇问题：客户不愿意、不主动转介绍1.客户不愿意让朋友知道自己买过保险。2.可以提供一些朋友电话，但要求不能在朋友面前提到客户的名字。3.朋友对保险没有兴趣。4.客户只提供一两个名单应付一下。5.客户不愿介绍，怕打扰朋友。6.客户怕麻烦，不想多事。7.谁都有做保险的亲戚或朋友，不必要介绍。8.有朋友要买保险再告诉我。9.客户怕影响自己的信誉。10.客户担心朋友会认为他能在当中捞好处。11.朋友都买了保险,点石成金顺水推舟 六脉神剑 仙人指路,转介绍“四大法宝”,点石成金法宝之一,计划100转介法游戏：填名大赛可能成为转介绍对象的条件：认可人寿

7、保险、认可公司热心快肠、乐于助人社会关系多、具有影响力为人正直、说话有人听,客户不愿意、不主动转介绍,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,合格来源中心的条件,好事的人好利的人好心的人好人缘的人好接近的人好口碑的人,六好,客户不愿意、不主动转介绍,顺水推舟法宝之二,关键是消除疑虑王大哥，我非常能够理解你的心情，您是怕我冒然拜访，您的朋友还不知道，你们会难相处；请您放心，这么长时间的交往，您很清楚我不是不懂道理的人，您介绍朋友给我，任何时候我都会非常感谢您的，并且给您和您身边的朋友提供优质的服务，先做人后做事，是我一惯的宗旨；他买不买保险并不重要，重要的是在当今社会每个人都有必要多

8、了解一些保险的知识，您说呢？,客户不愿意、不主动转介绍,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,六脉神剑法宝之三,做好你的服务，无论他是否购买保险 向转介人回馈你与被推荐人面谈的成果 寄送特别的问候卡 带一些特别的礼物给他们 及时搜集资讯为客户及准客户提供需要向当地报社、杂志社或者公司、保险的刊物投稿,客户不愿意、不主动转介绍,仙人指路法宝之四,客户不愿意、不主动转介绍,留电话留名片在对方常待的地方留物品让对方随时能想到你找到你,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,客户推荐的理由,60%中意你的为人 23%他们的朋友愿意投保或感觉有寿险需要 10%信赖你的公司 7%

9、其他,课程内容一.为什麽要做转介绍二.转介绍调研分析三.如何做转介绍四.转介绍经典话术五.做好转介绍秘诀,33,中高端客户转介绍流程,34,中高端客户转介绍流程,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,35,1、了解客户对于我们工作的看法2、赞美他的保险意识3、赞美他对我们工作的支持 每次拜访要注意营造轻松愉快的谈话氛围，充分建立信任感，做到这一点，转介绍才会成功。,要 点,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,36,小 张：孙先生，恭喜你！这是一个明智的决定。这份保障规划对您和您的家人真的会很有帮助。这段时间以来，请问您对我提供的服务满意吗？孙先生：挺好的！小 张：

10、谢谢。那您觉得这样一个专业、系统的保障分析对您有帮助吗？孙先生：当然有了。小 张：相信现在您对自己的家庭保障需求已经有了很一个明确的了解，对吗（停顿、诚恳地看着客户、聆听）孙先生：是啊，这真的要非常感谢你！,沟通、赞美,37,中高端客户转介绍流程,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,38,1、一定要认真地提出转介绍的要求。你认真，客户才会认真。2、要求应该简洁、明确。3、说明目的（“我们的工作就是不断认识象 您这样的客户”）。4、要求最好量化，建议5个左右。准保户推荐以质取胜。,要 点,39,小 张：（微笑）不客气。很高兴，您能觉得我的服务对您是有价值的。孙先生，您也知道，我们

11、的工作就是需要不断认识象您这样有责任心的客户。我想请您介绍5个朋友给我，让他们也有机会从我的服务中得到帮助。（停顿，诚恳地看着客户）,提出要求,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,40,中高端客户转介绍流程,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,41,1、客户担心自己的个人资料外泄；2、怕因转介绍损害了朋友之间的和气；3、怕朋友怀疑有“利益”在里面；,客户或推荐人的顾虑是什么？,客户拒绝或推诿时，要主动探明原因，并消除顾虑。像对待促成那样对待转介绍，委婉坚持，反复尝试三-四次强调买保险是被推荐人的个人选择，我们绝不会强制推销。,要 点,万一网制作收集整理，未经授权

12、请勿转载转发，违者必究,43,孙先生：这个 小 张：孙先生，您有什么顾虑吗？孙先生：确实。嗯这样直接介绍，朋友要是埋怨我就不好了小 张：噢，您觉得他们会埋怨说什么呢？孙先生：以前我曾好心地介绍过，结果我朋友埋怨说业务员一直缠着他们,如果不买，就死缠烂打，搞得他们很烦。小 张：噢，这种情况确实让人尴尬。不过孙先生，到现在为止，我都没有勉强过您买保险吧？孙先生：啊，没有没有。小 张：我很理解您的心情。其实现在保险的观念也已经深入人心了，孙先生您也知道，我们保险这个行业本来就是一个人力密集型的行业。即使我不去接触您的朋友，就象您说的也会有许多其他的业务人员去找他，对吗？,消除顾虑,44,孙先生：这倒

13、也是。小 张：既然您对我的服务很满意，而且您也认为我们这套专业、系统的分析方式确实对您很有帮助，您为什么不把我介绍给您的朋友呢？这样他们也可以得到象您一样的良好的服务，避免一些不必要的损失，您说呢？孙先生：也对。不过我现在还不知道他们中间谁会需要保险小 张：这个没有关系的。就象对您一样，我只是先打个电话过去，和他们认识一下，让他们了解我的基本工作方式。这样，等他们有保险方面的需要的时候，就可以直接找我为他们服务了。强调专业精神，告知客户再未征得同意之前，不会冒昧拜访强调好东西应该和好朋友一起分享。,消除顾虑,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,45,中高端客户转介绍流程,46,

14、1、当客户准备给你写名单的时候，给予对方一个名字或者客户范围，用引导性的话争取名单。这样可以使我们获得的名单更符合要求。2、每次提示之后，注意停顿，给客户留出一定的思考时间。在客户思考时要继续予以提示。3、不断询问：“还有吗？”尽可能多地获取名单。4、把握主动，时间紧凑，一气呵成。5、提示时尽量使用工具。,要 点,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,47,小 张：孙先生，在您周围的朋友、同事中，您认识有谁象您一样事业有成，家庭责任感又强的呢？孙先生：（拿出手机）小 张：还有没有呢？孙先生：有点想不出来了。小 张：让我帮您想想看，您认识的有谁最近升职了，有谁的生意今年比较发财？孙

15、先生：小 张：您最近一次参加过谁的庆典活动？孙先生：,提醒引导、搜集资料,48,获得名单后，简要了解准客户的个人资料，利于将来接触姓名、电话、住址及工作单位与推介人的关系财政状况（注意措辞）家庭背景 询问客户：“当我和他们联络时是否可以提及您的名字？”这样做的好处是：1、以示尊重；2、维护良好关系,要 点,49,小 张：谢谢您。您刚才提到的几位您的同事和朋友，我现在已经把他们的名字列出来了。不管您现在是不是了解这些人的保险和家庭保障的情况，从这段时间我提供给您的服务看，您认为我的服务会对谁比较有帮助？孙先生：小刘今年生意很红火，刚又开了一家分店，你可以找他聊聊 小 张：您可以谈一下他现在的基本

16、情况吗？比如年龄多大，做什么生意，有没有结婚？孙先生：小 张：那王先生呢？孙先生：（一一过滤名单上的名字）,提醒引导、搜集资料,50,您的亲友同事中有没有 谈论过想上/想了解保险的？最近升职了的？生意做的红火的？收入高，生活条件不错的？做房地产的？加薪的？在政府部门做的？年轻有为的？新买车，买房的？,引导话术,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,51,中高端客户转介绍流程,52,1、根据当时情况，尝试请客户打电话引荐或填写推荐函。2、无论客户是否推荐都要表示感谢。3、可以适当使用工具。,要 点,53,小 张：孙先生，您看您能不能现在打几个电话帮我和他们联系一下，也好让他们有个思

17、想准备？孙先生：你的意思是现在就打？小 张：啊，是。这个电话你来打最好，这样，我再和他们联系的时候就不会太冒昧了。孙先生：那好（拿出手机准备拨号）小 张：那您打算怎么跟他们说啊？孙先生：我就问他们有没有买过保险，要不要买保险啊。小 张：啊，孙先生您看这样，您就说我是太平洋人寿的寿险顾问，这段时间和您交流了一些关于家庭保障方面的观念，并为您做了一份专业、全面的家庭保障分析和规划，您觉得对自己还是很有帮助的。您也想介绍我和他认识一下，交流一下这方面的观念，同时需要的话我也可以为他提供一些帮助，您看这样好吗？孙先生：好，那就这么说（开始拨打电话）,电话推荐,54,中高端客户转介绍流程,中高端客户的开

18、拓与经营,55,孙先生：这个 可能不太方便 小 张：现在是上班，哦，如果打电话不方便，不如这样，我这里有张小卡片，您可以帮我写几句推荐我的话，然后我寄给他们就行。（将纸与笔交给客户）孙先生：写些什么呀？小 张：我这里有几张我的客户写给我但还没寄出去的小片或者您可以参考一下，差不多这样就行了。孙先生：好吧。（客户填写推荐函）,信函推荐,中高端客户的开拓与经营,56,_:你好！今天推荐一个非常值得信赖的寿险业务员张萍。我听了她关于家庭理财和财务安全规划方面的一些专业建议，很受启发。特别推荐给你，希望你也能抽时间听一下，相信也会对你有所启发。顺祝 万事如意！签名-,信函推荐,中高端客户的开拓与经营,

19、57,中高端客户转介绍流程,中高端客户的开拓与经营,58,1、评估所获知的准保户并尽快与其联络。2、在取得推荐人同意的前提下可提及推荐人的姓名,要 点,中高端客户的开拓与经营,59,中高端客户转介绍流程,中高端客户的开拓与经营,60,1、无论是否成功都应感谢推荐人。2、在与被推荐人接触的整个过程中要适时向推荐人通报进展。,要 点,中高端客户的开拓与经营,61,小 张：再次感谢您对我的支持。过两天，我们会再次和您联络，帮您处理保单后续事宜，当然，您有任何疑问都可以随时找我。另外，您的财务状况和家庭状况决定了您购买什么样的保险，如果有任何的变化，比如搬家、收入变化、买房买车等财产变化，都请及时通知

20、我，以便及时做出相应的调整，确保您的利益！孙先生：好的，谢谢你！小 张：再给您一张名片，您最好带在身边，这样可以随时和我联络。孙先生：你真周到，太感谢了！小 张：不客气，再见！（起立，鞠躬微笑）孙先生：再见！,感谢推荐人,62,时机选择原则,成交之后 递送保单时 客户服务过程中（送期满金、理赔金、客 户出院时）保单检视后 转介绍客户销售有进展时,无论是：,在任何一个大的话题结束之后，都可以马上开口。,63,消除顾虑提醒引导,沟通赞美提出要求,电话推荐成交感谢,抓住机会,信函推荐成交感谢,64,LETS TRY,转介绍演练,课程内容一.为什麽要做转介绍二.转介绍调研分析三.如何做转介绍四.转介绍

21、经典话术五.做好转介绍秘诀,真的十分感谢您对我的信任和工作的支持，能够选择在我这里购买保险，有您的支持，我对这份工作就更有信心。您知道，我的工作就是依赖客户和朋友们之间口碑相传，所以，还想请您继续支持我的工作，介绍几个朋友给我认识，让我去为他们做保险服务。,对刚成交的客户说,对已成交较长时间的客户说,真的十分感谢您一直以来对我工作的支持和帮助，能够选择在我这里购买保险，没有您的帮助，我的工作就不可能开展得如此顺利。您知道，我的工作就是依赖客户和朋友们之间口碑相传，所以，还想请您继续支持我的工作，介绍几个朋友给我认识，让我去为他们做保险服务。,非常感谢您一直以来对我工作的支持与帮助，因为，每回您

22、都腾出许多宝贵的时间和我一起共同探讨保险，每次与您交流都从您这里获得了很多启示，让我十分受益。今天来还有另一个目的，就想请您帮个忙。我知道您没有下决心买保险，肯定有各种各样原因，通过与您接触，我觉得您办事严谨、热情豪爽，人缘好，如果您认可我的话，能不能请您介绍几个像您一样有爱心、有责任心，身体健康的朋友给我认识，让我去为他们做保险服务。因为我的工作特点决定，要想成功就要不断认识新的朋友。您的帮助将让我终生难忘。而且我相信“在您的身边一定有人需要这份保障，您不妨将他推荐给我。”,对未成交的客户说,主动争取 大门洞开 1.您必须先划清自己想要服务的对象，再问准客户如下的问题“您从事这一行一定认识不

23、少建筑师吧！可不可以介绍几位已婚、在三十岁到五十岁之间的建筑师让我认识呢？至少客户比较容易掌握住一个方向，您的询问也得到解答。2.您也可以把程序颠倒过来，在您为准客户做策划案之时，他可能提及某位律师，您就可以抓住这个机会问他：“我想和这个律师联络；在与他联络时，我是不是可以说是您介绍我的？”客户很可能心想，反正又不用我去说服我的朋友，让行销人员提一下也没什么关系，而欣然同意。,转介绍客户索取绝招,主动争取 大门洞开 3.您已掌握了某一市场的名单，您也知道这一市场的准客户因为工作关系，彼此关系甚佳，您可以把名单给客户看并且问：“我想认识其中数人，您可不可以推荐一下？”然后再询问客户拜访转介绍客户

24、时，可否提及客户大名的问题。4.当您与客户有一定良好的关系之后，得知他要参加某一运动俱乐部的晚宴，可以主动向他提出，是否可以与他同行的要求，当您与他一同出现在这个晚宴上时，他免不了要向别人介绍您，即使他不主动告诉别人，您的服务多么好，他的出现已为您在接近准客户的路上开了第一道门。没有一种介绍，比客户现身的介绍更有力。,转介绍客户索取绝招,主动争取 大门洞开5.借鉴转介工具例如紧急联络卡 王大哥，非常感谢您对我工作的支持，同时也恭喜您拥有了这么充足的保障！同时，当我们有需要联系您时假如却联系不上，例如公司做售后服务、保单检视时或者您搬了新房子；为了保障您的权益不受影响这里有一张紧急联络卡请您填一

25、下；递上卡片、笔引导其填写。,转介绍客户索取绝招,主动争取 大门洞开6.MORT现任总裁罗伯普莱本每当促成一个保单时，总会问顾客一个问题：“如果我们角色对调，轮到你招揽保险，有哪3个人是您首先会想到要拜访的人呢？”然后，他会静待客户说出3个姓名，然后记下来。一般来说，顾客会在不经意间就会说出3个自己的朋友来。,转介绍客户索取绝招,“那就请您把他们3个人的联系方式写下来，让我代替您去做这份工作。”说完就递过纸和笔。,=事业的基础=收入=晋升=快乐=朋友=支持=,转介绍,一切尽在掌握之中！,把转介绍技巧掌握得像呼吸一样自然！,目 录一.为什麽要做转介绍二.转介绍调研分析三.如何做转介绍四.转介绍经典话术五.做好转介绍秘诀,课程内容一.为什麽要做转介绍二.转介绍调研分析三.如何做转介绍四.转介绍经典话术五.做好转介绍秘诀,敢于开口是成功的第一步，不迈出这关键的一步再好的方法也等于零！,先模仿后创意,坚持,课程回顾,转介绍不是万能的不做转介绍是万万不能的,