保险营销话术培训.ppt

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1、1,做人民满意的保险公司,保险话术培训 主讲人：唐敏娜,课 程 大 纲,请各组选一位代表分别画一个三角形、正方形、圆形，然后将这三个几何图组图并阐述组图的思想。,(1),(2),(3),1.提高客户服务代表整体的服务质量2.树立客户服务代表整体的服务意识3.塑造统一的文明礼貌的职业形象4.提升客户服务代表整体素质5.提升客户服务中心整体服务水平6.提升公司整体客户满意度,话术的基本要求,话术的基本要求,树立服务理念，提高责任、服务、营销、风险管理意识，提升客户满意度，实现企业效益最大化。树立责任意识；树立服务意识；树立营销意识；,话术的基本要求,全面掌握保险专业知识和保险法规 熟练运用各类条款

2、和法规认真履行如实告知义务准确解答客户问题主动提供客户与业务相关的专业意见及协助,话术的基本要求,要强化训练，每通服务电话做到：,语言标准,语速适中,语调温和,音量适中,精神饱满,吐字清晰,1、座机振铃三声内接听或客户接通人工坐席20秒内接听 话筒无声时（电话接通后,话筒有声,但客户在与旁边人员沟通情形除外），要提示对方：“您好！您的电话已接通，请讲”/“很抱歉，我听不到您的声音，请您挂机后，我给您拨打”/“请问您需要什么帮助？”，提示对方三次仍无反应，方可挂断电话。2、挂机要求:不得随意挂断客户电话 通话结束后要待客户先挂机后再挂机（通常客户已明确表示没有其他问题了，说完结束语后方可挂断电话

3、，要待客户结束通话后，停顿3秒后结束通话。请问您还需要其他帮助么?,实例分析,3、遇到客户无休止的语言攻击或侮辱性漫骂，要提示客户“请您不要着急,我们会尽快记录、帮助您处理,请您使用文明用语/注意您的言辞，否则无法为您解决问题，为了能为更多客户提供服务，我只能先结束本次通话，请您谅解。”提示对方三次，若客户仍继续漫骂，方可挂断电话。4、遇到双方无法听清楚对方说话时当客户职场有噪音时，使用的关键的话术是：“*先生/女士，由于您说话的场所噪音太大，我听不清您的声音，建议您换个安静的场所打过来（或者我稍后再联系您）好吗?”当客户职场无噪音时，先从自身查找问题，使用的关键的话术是:“*先生/女士，很抱

4、歉，我的耳麦（电话、手机）音量需要调整一下，请您稍等片刻”，或“*先生/女士，很抱歉，我的耳麦（电话、手机）出现故障，我稍后联系您好吗?”,实例分析,5、客户不满投诉时:“我非常理解您的心情，请您别着急，我会尽力帮助您”6、客户对某产品条款提出不同观点和看法时，客服代表使用：“我代表公司感谢您对该产品条款提出不同观点和看法，谢谢您的关注，我会形成记录，向上级部门反映。”7、客户对理赔还没到账不满，柜台电话打不通：“我完全理解您的烦恼，请谅解您拨打的电话是柜台电话，此时柜台人员正为上门办理保险索赔的客户服务，请谅解，未能顾及到您，我会尽快帮您联系并尽快查询赔款去向，稍候我会答复您”8、客户找错了

5、人，不要说“对不起，这事我不管”，换一种方式：“我们有专人负责，我帮您转过去”。,实例分析,营销服务意识用语 1、客户不在我公司投保时，要使用：“您的保险不在我公司投保，希望今后有机会能为您服务。”等服务用语，体现我公司的服务品质和争取潜在客户的营销意识。2、受理客户咨询保险产品或价格时，要体现营销服务意识，了解客户意图，挖掘保源，使用：*先生/女士（您好），刚才您咨询有关*险种/*条款，是否要保险？/是否要投保？/请问您为什么咨询*产品/*条款？/请问您为什么这样问呢？还需要提供其他帮助么/？请问您还有其它需求么？”等营销服务用语.,实例分析,客服代表在服务过程中，不得使用不礼貌、不耐烦、不

6、尊重、歧视、质问、命令等容易让客户产生不良感受的语言、口气、口吻和态度。以下服务禁语不得使用，不限于：你可能不明白/你肯定搞错了/你不对/你是错误的你别激动/你需要冷静冷静你喊什么/你别那么大声/你说什么呀你什么意思/你想干什么/你想怎么样我们不会/我们从来没有/绝对不可能我没听清楚，你大声点说你说什么不可能这件事可能是不可以不知道不清楚我不会,服务禁语,我以为我也没办法/没有办法/根本没办法你随便吧/随你便这是公司的规定你不就是要钱吗你可以投诉我/你可以到保监局/总公司/12315/保险协会/分公司总经理那投诉口头禅：酷、帅、棒、拽、我靠、有意思、哦、啊、嗯、然后呢、不要啦、那你、郁闷、不会

7、吧、好烦哦、妈呀、神经病、晕、脑子进水了、变态哟、给个理由先、随便你、据说是、也许吧、算了吧、没问题、装蒜等等。俗语：八字没一撇；针尖对麦芒/半斤对八两；半路出家；饱汉不知饿汉饥；被人卖了还帮着数钱；公道不公道，自有天知道；得了便宜还卖乖/别得理不让人,服务禁语,语言美化五要素,1,2,3,4,5,要 素,语调,停连,语速,音量,音调,用嘴,用嘴,用嘴,用嘴,用嘴,用嘴,用嘴,用嘴,用嘴,用嘴,用嘴,用嘴,用嘴,用嘴,用嘴,用嘴,用嘴,用嘴,用嘴,用嘴,用嘴,用嘴,用嘴,用嘴,用嘴,用嘴,用嘴,用嘴,用嘴,用嘴,用嘴,用嘴,用嘴,用嘴,用嘴,用嘴,用嘴,用嘴,用嘴,用嘴,用嘴,用嘴,用嘴,用嘴

8、,用嘴,用嘴,用嘴,用嘴,用嘴,用嘴,用嘴,用嘴,不字侧行,政策无影,消极无影,说话聪明,谢谢,理清,耳听,用嘴,用心,金上加金,十金法则,四色性格优势,领导者把生命当成竞赛,自信、不情绪化,非常有活力,渴望成功。说话用字简明扼要,直接抓住问题的本质。能够承担长期高强度的压力,善于快速决策并处理所遇到的一切问题。,思想者思想深邃,独立思考而不盲从,坚守原则,责任心强。享受敏感而有深度的交流,做事之前首先计划,且严格地按照计划去执行,强调制度、程序、规范、细节和流程。,行动者高度乐观、快节奏,自发、逃避繁琐、夸大其词、随意猜测、追逐梦想,说服力、寻求赞扬、有创意,才思敏捷,善于表达,在工作中能够

9、激发团队的热情和进取心,重视团队合作的感觉。,和平者天性和善,做人厚道。善于接纳他人意见,是最佳的倾听者,极具耐心。能接纳所有不同性格的人,处处为别人考虑,不吝付出。对待工作以人为本。,四色性格劣势,行动者把生命当成竞赛,自信、不情绪化,非常有活力,渴望成功。说话用字简明扼要,直接抓住问题的本质。能够承担长期高强度的压力,善于快速决策并处理所遇到的一切问题。,思想者太在意别人的看法和评价,容易被负面评价中伤。不太主动与人沟通,以为别人能够读懂自己的心思。过度敏感有时很难相处,对自己和他人常寄予过高而且不切实际的期望。,领导者在情绪不佳或有压力的时候,经常会不可理喻与独断专行。毫无敏感,难以洞察

10、他人内心和理解他人所想,态度尖锐严厉,批判性强。对于竞争结果过分关注而忽略了过程中的乐趣。,和平者天性和善,做人厚道。善于接纳他人意见,是最佳的倾听者,极具耐心。能接纳所有不同性格的人,处处为别人考虑,不吝付出。对待工作以人为本。,四色客户的应对,Listen,Establish,Control,Resolve,CLEAR 技巧,Control 平复心情-不要急于应对-识破客户的用意-了解自己的“热键”短暂的停顿，给自己时间思考,Listen 积极地倾听客户的诉说-不要打断客户的诉说-重复客户投诉的意见，并让他更正-累积肯定的回答，“是”、“是的”-多说“是的，而且”，不要说“但是”-多用“我

11、”、“我们”，不用“你”,Apologize 对客户的情形表示歉意-对不起-给客户一个台阶给对方留面子,Resolve 提出应急的和预见性的方案避免使用以下的词语我试试看我希望能不能不仅能解决眼前的问题，而且可以告诉客户一个方法,尊敬的车主，您的爱车保险即将到期,请及时回店续保，我店续保:不仅保 费最低可至*折，还有多项优惠项目赠送。详询*车行续保专员:*电话*（建议设定固定直线电话）,*4S店温馨提示：尊敬的车主您好，您的车险将于 月 日到期，为了保障您的行车安全，敬邀您尽快回店续保.我店根据您车辆实际情况已量身定制本年度续保方案，期待您的到店！续保专线.,标准短信话术,标准的电话话术,确定

12、车主,自我介绍,关系建立,切入主题,开场白,应对不想投保客户的话术,分析:了解客户其亲友“的具体情况，是保险公司哪个部门的，客户的真实心态，对症下药。在亲友处买保险价格上不会吃亏，重点是将转化成亲友一个人与整个销售店在保险服务方面的对比，引导客户从各个角度都得出同样的结论：在4S店买保险并不比外面贵，而且更省心，更有保障！,亲友篇,应对不想投保客户的话术,分析：先不谈价格 先引导客户说出他对保险的了解和对我司服务的感受。针对性的解除客户异议。先谈保险服务，再谈附加服务和优惠，最后谈价格。分析，客户主要是想压价，让客户感到真正的得到价格优惠和优质服务,分析:了解客户去年理赔服务不好的原因,是因为无报案还是相关的险种没有购买齐全,根据实际情况进行新一年保险险种的推荐.若是对服务不满意，则跟客户表示谦意并参考客户意见的跟进处理话术,价格篇,理赔篇,应对不想投保客户的话术,分析：要点:拿到主要负责人电话,预约后，让大客户部或保险组负责人上门沟通，可给客户准备精美小礼物。,分析客户是觉得价格便宜还是觉得方便。突出通过电话就买保险，无法跟业务员接触，而且不放心。如果通过我司投保，只要打我司服务电话或客户经理的手机可随时派人出现在现场。,团购篇,电销篇,谢 谢！,