保险常见异议处理及话术.ppt

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1、LOGO,Your site here,常见异议问题处理方法与话术,LOGO,Your site here,客户不认知风险或以各种理由拖延、拒绝,LOGO,Your site here,我很健康，不需要保险,“我们买大病险并不是为了理赔，而是为了防范风险。目前的保费，其实上就是一种资金积累，将风险转嫁。何况，人谁也不知道上了年纪身体状况会怎么样？如果身体不好，您的企业怎么办？是否还可以经营下去？如果企业不能良好的运作，您的资金就会出现问题，而如果这个时候，您有一大笔保险金，情况就会完全不同。”,经典话术,“保险人人都需要，但并不是任何人都可以购买，只有身体健康的人才能买到；身体不健康，有再多的

2、钱都买不到，你看医院门口那些有病的人想高价买都不行；身体不健康的人购买保险，是不符合法律程序的，是法律不允许的.”,摘自：创营赢快讯第30期 辽宁铁岭 任波,摘自：创营赢快讯第39期天津 龙勇勤,LOGO,Your site here,孩子小不容易生病，现在买太早或没必要,经典话术,“孩子小不一定得大病的几率就小。我们在电视上也常看到孩子得大病但没钱医治的求助，比如白血病，全国也有无数的病例啊。”,摘自：创营赢快讯第33期辽宁铁岭 李百君,“重疾保障越早拥有，交费越低。作为孩子的监护人，父母更应具有风险保障与强制储蓄的意识。”,摘自：创营赢快讯第35期天津 孙静静,LOGO,Your site

3、 here,经典话术,“其实现在买不仅一点都不早，反而正是时候。你来看我们的费率表，孩子现在买，交费极低，是大人费用的一半甚至更少，可获得的保障却是一样的，而且保障期限要长于成年后购买，其健康资金或养老基金有更长的增长空间，可以积累更丰厚的资金。”,摘自：创营赢快讯第33期辽宁铁岭 李百君,“孩子投保幸福金生性价比较高，交费相对合适。另外这个计划还有一定的储蓄功能，同时保额也是递增的。”,摘自：创营赢快讯第35期 天津 苏秉昆,孩子小不容易生病，现在买太早或没必要,LOGO,Your site here,我已经有保险了,“好啊！那你很有保险意识啊！你买的是啥保险？享受哪些保障和权益？请你把保单

4、给我，我帮你整理看看。客户回答一：我不知道，保单好像找不到了业务员：没关系，那我先把这个健康保单讲给你听听，你先了解了解客户回答二：好的，那你帮忙看看业务员：通过保单整理家庭的保险情况，再确定推荐什么产品”,经典话术,摘自：创营赢快讯第30期 辽宁铁岭 任波,LOGO,Your site here,有点贵,经典话术,”我想今天我们少花一点钱，少吃一顿饭都不会影响我们的生活品质，但是有一天当我们躺在医院里，您还能斩钉截铁的说少吃一顿药吗？我想不会，况且今天并不需要您花费那么昂贵的代价，也不会因此影响您的生活品质，我觉得超值！”,摘自：创营赢快讯第31期江苏苏州 董春秀,“如果想给父母建立5万的医

5、疗储备金，每年存5000元，仍然需要10年才能达成这个目标。可是父母如果在这10年间就发生医疗费用，不但不能达成这个目标，还需要凑钱解决这个问题。而如果您选择了这个计划，从给父母存第一个5000元开始，就建立起了5万的医疗帐户，10年后客户给父母储备好5万医疗金时，父母的有效保额已经增长到了6万多，并且以后不用再存钱，保额仍会继续增长。”,摘自：创营赢快讯第46期天津 苏秉昆,LOGO,Your site here,有点贵,经典话术,“你现在感觉压力很大对吗？有压力就对了！我可以给你两个选择，第一，你现在一份保险都不要做，那么你把所有的压力都摆放在未来，未来与现在相比，你的健康不如现在，赚钱的

6、能力也不如现在了，那么你的压力就相当于是加倍了；第二个选择就是你现在留住这份保险，把压力留在现在，解决未来的压力。”,摘自：创营赢快讯第48期山东济南 安燕,“人吧，买东西都是一种感觉，该出手时就出手，咱也不差这点钱，现在就签，立刻拥有保障，也不用在这个上面再费精力去想。而且，现在签单，还可以参加公司的VIP客户活动，有机会抽到奖品，另外还可以帮助我，助人为乐为快乐之本嘛，现在就签了吧！”,摘自：创营赢快讯第57期江苏徐州 胡亚南,LOGO,Your site here,担心交费期长，中途急需钱,处理方法,1、肯定客户随着未来的发展，收入会更加提高，消除客户疑虑2、谈保单的四大现金价值权益，可

7、以防备不时之需3、介绍保单宽限期、复效等功能3、强调产品特色，如：-交费期内发生风险，可以免交后期保费，主险红利保额继续有效-与短期交费相比，长期交费单期保费更加低廉,LOGO,Your site here,担心交费期长，中途急需钱,经典话术,“您觉得会出现什么样的问题会造成您无法支付保费呢？这样的情况会持续多久？其实我们可能会遇到一些短期的情况造成暂时的支付能力出现问题，但相信未来的生活会越来越好，所以我们要保持乐观积极的心态。如果真的出现暂时无法支付保费的情况，其实我们公司有很多贴心的服务，比如续期保费有缴费的60天宽限期，合同中止后有2年的复效期，另外还有降低保额，减额交清等多种现金价值

8、权益的处理方式。”,摘自：创营赢快讯第24期 北京 竺明明,“以您现在的交费能力应该不存在这样的问题，年龄增长了，能力提高了，收入肯定会增长。”,摘自：创营赢快讯第38期天津 赵忠霞,LOGO,Your site here,担心交费期长，中途急需钱,经典话术,“您的顾虑我明白，但是您想想，现在您都担心保费的风险，那万一有风险来临，不是更需要一大笔钱吗？何况以您的个人能力，事业一定会蒸蒸日上，未来不仅现有保费缴纳没问题，而且您一定还会考虑加保的”,摘自：创营赢快讯第54期 河南洛阳 方红,“交费期15年，平摊了交费压力。同时，您可以在创造社会财富的高峰期交满保费”,摘自：创营赢快讯第58期山东济

9、宁缪云霞,LOGO,Your site here,等有闲钱再买，过过再说,“买保险其实就是在进行投资，像您现在工程做得这么大，又没有社保。假如您的钱全部用于工程投资及购买房产，万一发生风险，损失的其实正是您准备用来投资的基金，可能会因此带来更大的损失。而我们选择重大疾病保险，正好可以用来转嫁风险，从而释放出更多的资金进行更有效的投资，使我们的家庭财富坚如磐石”,经典话术,摘自：创营赢快讯第41期 天津 尤丹,“保险是在发生风险和疾病的时候保命的钱！晚一天买，就好像掉在大海中而没有带游泳圈一样。”,摘自：创营赢快讯第46期 河南洛阳 黄予湘,LOGO,Your site here,等有闲钱再买，

10、过过再说,经典话术,“做企业的资金流是永远不会嫌多的，等你真正有钱有时间来找我的时候，很可能我已经不能去接纳你的投保要求了，或者说是爱莫能助。时光如白驹过隙，地球24小时在不断的轮回，您已经度过了33年，这33年里你拼尽了全力在为自己的梦想努力，而今一切俨然安逸却暗藏危机，为了你未来的生活更加的美好、真实与坦然到浩荡，请你慎重的在这里签下你的名字，这不光是一份小小的保险合同，更将承载着你和你的全家无比幸福美好实实在在的明天！”,摘自：创营赢快讯第51期 江苏常州 黄李波,“既然有了想法，就应该马上行动，为了孩子的幸福，当妈的，不能等呀！”,摘自：创营赢快讯第51期 辽宁抚顺 何长玲,LOGO,Your site here,“您作为一家之主，以目前的收入状况，万元以内的投资是可以做主的。而且公司目前搞活动，前几名有精美的礼品相送。”,要回家与家人商量,经典话术,摘自：创营赢快讯第26期 山东济南 牛虹,Your site here,Thank you!,