保险典故与启.ppt

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1、保险典故与启示,多一个篮子，少一份风险,有一个扒手在失手被缚后，警察好奇的问：“一般人应如何防止扒手带来的损失？”扒手答道：“不要把你所有的钱都放在一个口袋里。”某年，美国一家银行因为违规营业及业务财务上的问题，被联邦政府勒令关闭。该公司被接管后，马上通知所有的存款人前往提款。为什么呢？,因为美国的银行有十万元的存款保障，也就是说，银行倒闭时客户的存款若在十万元以内，都不会受到损失，可是，偏偏有许多人，尤其是华人的存款往往超过十万，有的甚至高达百万元。结果是如此的下场，毕生积蓄，就这么化为乌有，损失实在惨重，所以，不要把所有的鸡蛋都放在一个篮子里，多一个篮子少一份风险。,令我感动，这一单，是我

2、做保险艰难也是印象最深刻的一单，我所面临的，不仅仅是专业知识的挑战，也是人情与法律的挑战。像许多早年下海的人一样，谢先生成功而富有，有一个13岁的女儿，他想给女儿上一份保险，在好成长的过程中尽他的一份责任，也希望女儿能理解他的爱心。,父亲的爱,我的客户中，有一位父亲的爱,但他没有料到，他有此爱心，却没有投保资格，因为 女儿的监护权已随同他失败的婚姻判给了孩子的母亲，而保险法中有严格的规定，即未成年人的投保需经监护人的同意，为了促成此单，成全父爱，我通过一次次的沟通，一次次的拒绝，终于让他积怨颇深的前妻在投保单上签了字。,孩子的爱,一天一对中年夫妇带着17岁和11岁的儿子去效区游玩。途中路过风景

3、优美的地方停下拍照，家人都从左面的门下了车，而爸爸在驾驶位上打开右门准备下车，可就在这时，后面有一辆高速行驶的摩托车把他撞倒了，顿时父亲的腿血流如注。送往医院后父亲急需输血，而只有11岁的孩子符合血型“为了救你爸爸，愿意抽取你的血吗？”,孩子思索了片刻，点了点头，当父亲的生命已没有危险时，大家都很感谢孩子“你真了不起，想要什么奖励呢？”“我什么都不要。“为什么呢？你救了爸爸，这是多么了不起的事情啊！”“我真高兴能救爸爸，但是我还有几分钟就会死呢？”原来孩子误以为输血救爸爸会牺牲自已的生命，但在这种情况下还是毅然的同意了，但是为人父母的你，能为孩子做些什么呢？,合理避税,班费德雯拜访客户时，发现

4、一位公司的经理年50岁，有3个儿子，其中2名正在上学。他的公司价值在300万美元以上，而他只购买了50万美元的保险，“琼斯先生，你人真好，自从上次我们见面以后，您的头上又增添了几根白发”“是啊，经营一家公司的确不容易”“但我要告诉你，这些资产有部分不属于你”。,班从包中拿出资料，“美国华盛顿政府等您与世长辞时扣掉您的终生辛劳所得一笔巨额税赋。”“您还记得前不久一位先生生前资产58万元，过世之后，由于现金只有1。7万元，扣除遗产税后，欠政府16。9万元，”创造财富来之不易，保住财富难之又难，俗话说“创业容易，守业难”。中国大陆目前没有开征遗产税，通过合法的程序合理避税，是每个寿险业务员要做的事。

5、,保险是在不需要的时候购买,案情简介：被保险人于1997年3月24日在平安保险公司投保平安长寿保险4万元。1998年被确诊为癌症，为治病花尽了家中所有的积蓄，因没有投保重大疾病保险和医疗险，公司无法理赔，无奈之中给平安公司领导写了这封信，向公司申请提前给付部分身故保险金，以暂时度过难关。,尊敬的大连平安保险公司领导：我是贵公司的保户，也是一名当兵二十多年的部队医务工作者。由于我们的医疗保障体系都在部队，加之本人对保险的知识贫乏，几年前投保时，只选择了平安长寿险等险种，没有附加重大疾病及医疗险。不幸的是，由于1996年一次良性手术的事故，造成两年后的刀口恶变，我1998年做了乳腺癌根治术。然而，

6、祸不单行，术后仅仅十个月就发生了连全国著名的专家都深感遗憾，仅有百分之一概率的肝转移。,接下来就是不断地四处求医，放疗，化疗，介入疗法，手术等。当面对治疗效果不佳等各种治疗带来的严重付作用，我仍然能想到自已是一名老兵，老党员，仍然能做到坚强，乐观，笑对人生，当面对父母那饱经风霜的脸上写满的忧虑，面对相知相爱携手走过十五年风雨路程的爱人那瘦疲倦的背影，面对年仅十二岁，尚在上小学的儿子，我深知父母不愿白发送黑发，丈夫不愿失去相濡以沫的妻子，儿子更不能离开母亲的怀抱，为儿女、为人妻、为人母的我，只能擦干眼泪选择坚强，顽强地与命运抗争，争取在这个美好的世界上多活几年，哪怕是几天,但是，当面对越来越沉重

7、的经济负担，我却束手无策，一筹莫展。我和丈夫都是现役军人，父母早已退休，我所在单位每年医药费仅72元，今年又由医院压缩成一个科，来自家庭和单位的资助是很有限的。而这两年，为了治病已经花费了十几万元钱，现在就连每年需交的八仟元贵公司的保险费都是借的钱。尽管这样，我们仍然舍不得退保，舍不得离开给我带来平安保障，我们始终信赖的平安保险公司。,今天，由于需要到地方医院（市友谊医院）做肝脏、胆囊切除术，面对两万元的医疗费，我又想到了守信用、讲人道的贵公司。明天就要手术了，今晚做完了术前准备，忍着周身的不适，我犹豫再三终于提起沉重的笔，给公司领导写下这封信，提点不合理的要求，希望公司能提前给付赔付，帮助我

8、渡过难关，我将不胜感激，即使公司不予解决，我亦完全能理解，我将依然依赖贵公司，望领导能在百忙之中抽时间考虑我的请求为盼！致军礼 一个热爱生活渴望生命的人：,经办人的话：,多年的理赔工作，已经学会理智和冷静，而当我看到这封封信时，还是受到深深的震憾，抑制不住的情感的爆发，随着业务员的讲述而潸然泪下。作为一个核赔人，我觉得有义务使更多的人拥有充足的保险，让世界上的每个家庭每个人生活得更加幸福快乐。面对这份浸满泪痕的信，听到业务员泣不在声的讲述，我的泪水一迸而出。和被保险人一样，我也为人女、为人妻、为人母、同样肓负着赡养父母、抚养儿女的责任，差不多的年龄，不同的遭遇让我从心底感到酸楚。望着业务员充满

9、希望的脸，我无言以对，,只有化作一句话：“我尽力而为吧！”“告诉您的客户，保险是在不需要的时候购买，当你需要保险的时候已经晚了，”这位客户希望把她的感受转达给所有投保或没有投保的人。理赔工作每天面对痛苦和不幸，已经学会将心痛放在心底深处轻易不再表露，只是将这份感觉化作工作的动力和责任。当我看到人们对保险有了深入的认识，看到业务员已经把对客户的服务当作自己的职责，我发自内心地为客户感到欣慰，为我们寿险业的中流砥柱而由衷自豪。,作为首席核赔人，我知道应将责任奉献给我们的客户，我们承担的是对客户所憧憬的美好未来的承诺言。每当面对期许的泪眼而核赔人却无能为力，是令我遗憾而又倍感痛楚的时刻。很多时候听到

10、托辞：“等我买了房子和汽车有了钱以后再买保险”或者“我很健康不需要保险”，我真想发出心底的呐喊：那正是因为您还没能意识到了保险以后可能更加放心地购买房子、汽车和所期望更多的东西，享受更高品质的生活啊。,年收入3亿元的业务员柴田和子,1991年，柴田和子团体险为1750亿日元，个人寿险为278亿日元，合计2028亿日元，这个数字相当于804位“第一生命”保险公司的保险业务员一年所创下的业绩，所以被称为寿险业的奇迹。柴田和子为人和蔼可亲，她把自己的成功总结为两个字服务。每年的感恩节，都会为客户送上一只火鸡。因此人们都称她为火鸡太太。,只要你想要，没有什么不可能性的,服务是致胜的关键,柴田和子的“动

11、情话术”,当遇到有孩子的夫妇时，柴田和子晓之以理，动之以情。她说：“一个有孩子的家庭，父亲（家庭经济支柱）的死并非是单纯一个男人的死，至少带有二、三个涵义。第一：父亲自身的死。第二，从太太的角度看，是失去了先生。这意味着遗留下来的妻儿将会陷入经济上的困境，因为他们同时也失去了一笔由丈夫提供且习以为常的收入。第三：由于父亲的死，使得家庭中同时失去世一位母亲，因为母亲必须取代以往赚钱回家的父亲而外出工作。做母亲的将不能专心地照顾孩子。所以对于您的孩子，您必须尽更多的责任。,对客户动之以情，晓之以理全盘为客户考虑,柴田和子“留心话术”,这是发生在美国一件真实的事情，我想随着保险的普及在中国也会发生。

12、律师问提起离婚诉讼的妻子为何要离婚，这位妇人早在20年前就已有离婚的念头，但她想根据男性平均寿命为63岁，再有5年她的丈夫就有可能会给她留下一笔保险金，所以一忍就是15年，她的丈夫不仅没有去世，反而越活越精神，想想保险也快到期了（定期险），即使再为他付出牺牲也不会为我留下什么，所以。要让别人心甘情愿地照顾自已的晚年，要让自已活得有尊严，拥有巨大的保障是一个有效的利器。,柴田和子“激战话术”,在这世上许多人都明白保险的必要性和重要性，却又总是下不了决心。遇到这种情况，柴田和子会这样说“您每个月抽烟要花100元，打麻将要花300元，其他还不算，可是让你每个月100元买保险你却不舍得，如果你是弄不清

13、楚谁轻谁重的的人，怎么能期望你将来出人头地呢？,可能大部分人都说：“那么我和太太商量一下，以后再答复你吧。”这时可以使用激战话术：“一个有出息的人，做事果断的人，才配称为人上人，而所谓人上人，就是即知即行的，不知道你是否算得上人上人，但我相信你是。”,记住对方的名字,柴田和子认为，作为一个顶尖寿险业务员，只记住对方名字还不足够，对于客户的亲人的姓名也要牢记下来，在偶而见面时，能够问到：“小丽怎样了？小强读书怎么样了？”对于客户来说，这都是承保十多年的单子，但柴田和子仍然还记对客户孩子的名字，令客户非常感动，所以也取得了客户的好感。,记住客户的名字记住客户亲人的名字,“保额加一成的话术”,柴田和

14、子成交的保单，许多是巨额保单，因为她经常使用“保额加一成的话术”，假设客户想每月花2万元支付保费，这时候柴田和子就说”每月2万元，一年就24万元，但是如果改年缴的话，就可便宜1个月的保费，”通常业务员可能就会设计1年22万元的保费，但柴田会说“你既然有一年24万的打算，何不如把原来3000万日元的保额增加到3500万呢，按照年缴交费也是24万元。通过她诚恳的讲解，客户一般都接纳了她的意见。千万不要小看这小小的金额，宁会积沙成塔，给你带来意想不到的收获。,要学会敢于开口要,抓住客户的心,柴田和子8年前的客户，一位公司经理来电话想为太太投保，但因为时间相隔太长，所以 这位经理恐怕柴田已经忘记了公司

15、住置。但柴田立刻回答到：“哪里，我可是牢记在心，您的办公室在赤贩附近，对吧！”经理听了颇为感动，给太太上了足额的保险。遇到客户生日，她会送一些小礼物，遇到客户要出门，她就去寺院求个护身符，遇到周末节假日，会送给客户一家游乐园的票，虽然价钱低廉，但能起到意想不到的效果。,让客户知道你在乎他,要有成功的欲望,成功的欲望，是成功寿险业必备的条件之一。柴田和子在1990年百万圆桌会议以“道”为题所做的一个小时的演讲中曾说：“当陷入极度的绝望中时，要想到，虽然我现在觉得很绝望，修正这个绝望却是神的教诲，是自我成长的的踏脚石，要感谢自己没有遇到比现在更坏的情况。假如自己身处深渊底层，那么明天就该比今天更好

16、，因此要感谢这个绝望感。如果第二天更绝望，那么就要怀着揶揄的心情，看看还要到什么地步来和绝望周旋，要向上看，步步成长。”可以看出柴田和子所特有的面对绝望的积极心态。用这种心态去应付所遇到的困难，就是柴田无坚不摊的利器。,保险泰斗班费德雯,班费德雯，1912年出生于美国。放眼寿险史上，没能有任何一位业务员能赶上他，1955年他个人寿险业绩超过1000万美元。1959年，个人业绩达2000万美元，1966年，个人业绩冲破5000万业绩，1969年，他缔造了1亿美元的大关。对他来说没有任何的秘诀，他认为：对自已的生活方式与工作满意的人，已陷入常规。假如他们没有鞭策力，使自已成为更好的人，或使自己成为

17、更好的人，或使自己的工作更杰出，那么他们便是在原地踏步。而正如任何一位业务员会告诉你的，原地踏步就等于是退步。,远大的目标,班费德雯29岁那年，进入纽约人寿保险公司，开始他的业绩并不理想，于是请教当时的经理安先生，安对他说：“您想不想做一件我们洲没有人做过的事12个月内成为百万圆桌的会员。”“那我应该怎么做呢？”,“成为计划销售专家，打入小型企业保险领域。小型企业有无究的潜力，但是你得先做好研究，你要追求更好、更大的业务，记住，用玩具气枪杀不死大象。”之后，他以旺盛的业力和体力，全力朝目标迈进进。他的保单增加了3倍，并且在1945年达到了百万圆桌的会员资格。,拟定远大的目标,花钱换时间,班费德

18、雯刚从事寿险事业时，曾遇到这样的客户。这位客户是一位牙医，二次大战被征去当兵，家有两个孩子，当他从战场回来后，诊所已面目全非他身无分文。班向他推荐了保险，而他也很认同，也清楚保险的意义，但却无能为力。此时班向他推荐了一个计划，只要你每天给我一元钱就行。就这样，这位牙医用每天的一元钱给他上了保险。世事难料，不久这位牙医就在一场疾病中去世。但他留给了他妻子最了不起的东西，就是那一天一元钱的回报，对他的家人而方，那就是一切。,这件事告诉我们人寿保险的意义就在于人寿保险是可以花钱换时间。,高度的信心,高额的保单源自高远的眼光，数十年前，费德雯总做一件事：帮自已多买一点保险。因为费德雯认为，如果说自已有

19、20万美元的保险，他的客户10万美元的寿险，他就可以和客户平起平坐，不必抬头和他说话，矮他半截。一次费德雯去拜访当地富翁，富翁问他买了多少人寿保险，班自豪的告诉他已买高额的保险，富翁看到 费德雯拥有如此多的寿险，购买的信心进一步的提高。而此时费德雯抓信时机对他说：“我不知道你的人生价值是多少，但你的未来价值绝不止这个数。”所以在他的推销过程中，首先检查了自已的保险计划是最非常重要的。,一家企业要永久经营的关键是什么？是拥有庞大的资金。班从来不曾销售寿险给那些企业老板，而销售的是巨额金钱。“您认为建立庞大资产不容易，而建立和保住资产靠的是什么？”“是金钱”“对啊，没有钱，你能不能经营公司？哪天你

20、前脚出门（死啦），政府后脚就进门了，现在你能不能开出一张面额值贵公司三分之一的支票出来？也许你可以，也许这么做难不倒贵公司，但肯壹会使贵公司元气大伤。告诉我，这样您还能很好的经营公司吗？您的儿女能经营公司吗？（注：遗产税在美国高达40%）。班通过这发问的形式，让客户一步一步走向你的预期目的。,善于发问是顶尖业务员的技巧之一,钱是买人寿保险的根本理由。寿险可能对年轻人而言，寿险则是个特别的工具。它可以低价创造现金。一次，班拜访一位年轻人，他说他不需要保险，班问他：“你需要时间吗？”“需要”“告诉我，谁能给你时间？”“上帝”“对，只有上帝才能给你时间，我们任何人不能给你一点时间，但我能确保一件事，

21、万一没有时间，您的家人可以在您离开以后仍然很好的生活。事实上，人总有一天得与世长辞，而且往往走得不是时候，常常在最不该走的时候离开，而通常还会留下一份未完的事业，制造出许多问题，留待家人解决。”班对年轻人说：“给我五分钱硬币。”年轻人给他五枚一分硬币，班对年轻人说：“万一你发生不测，你可以拿回四枚和一元钱，这就是保险的意义所在。”,多方面说明保险的重要性,班费德雯在自己从事寿险行业为了实现自己远大的目标，给自己制定了切实可行的方案。将自己的年度计划细分，细分到每周和每天的计划，经如说今天订的目标是1200万美元，我会把它分成12等分，每个月100万美元，还是太大，用星期来分，每个星期25万美元

22、就行了，如果觉得25万还太大，再细分，每天上午下午多少，一小块一小块加起来会非常惊人的。,时间要善用它，否则就会失去它把时间细分到每一周、每一天,班曾经对一位暂时不需要保险的客户谈到：“有些事情必须优先处理，有些事情可以排在第二位，你的家人应该有生活好的权利，所以买保险是最重要的，绝不能排在第二位。而且就你的资产你的家人也不是第一优先继承，而是你的债权人，这么多年您肯定把您赚的钱进行了再投资，手中并没有太多的现金，所以我希望您给自己一份好的打算。推荐给您一个帐户，每天存10元进去，一切问题迎刃而解了。,告诉客户解决问题的办法,班费德雯的创意行销话术,我不是买保险，我买的是优惠折价的现金我们的任

23、务，就是创造一笔现金，去支付非要去付不可的债务，免于被清算或做高风险的借贷保险就是用来保住你今天所拥有的你公司里面有没有一天赚1000元的，如果你买了保险，就是你我们现在想给你100万，而要重新估计你的寿命，你难道不感兴趣吗？你想公司换人经营后，银行还会给你们相同的贷款条件吗？,班费德雯创意行销话术,你是资产负债表上最主要的资产，为什么你的没有按你的价值投保保险呢你是否比较过：是投资在“钱”上赚的多，还是投资在“人”赚得多！你觉得你的命值多少？那你现在就保多少！我能不能跟你谈谈我欠你的50万？为你的家人保险，好让他们永远保持你现在提供的生活水准,班费德雯创意行销话术,我们卖得就是“时间”和“钱

24、”，虽然我们不能保障时间，但我们却都可以保障钱将你的合伙人的保额提高一些，要不然，哪天他走了，他的太太可能性会把钱一起带走我们设计一种特别的保单，是专门用来帮人节税的，我可不可以跟你介绍一下？在人还没走的时候，将财产换成现金带在身边是不是可能的，所以你让保单来替你付税,班费德雯创意行销话术,在快速成长的公司里，每个人都有一件未完成的事，比如一张银行支票当人一走，就有一大堆的问题进门记住随着时间流逝，人会成长，而通常人成长，问题也会成长，需要就会成长，因而需要的保额也会成长准备两张支票，一张是保费，一张是保险金，然后跟客户说，你签小张的就可以了，大的我来,班费德雯创意行销话术,没有人可以预约生命

25、，而且人通常都是走得很不是时候，遗产税是一定要付的，要不从你的财产中支付，要不我帮你忙，而且是用优惠折价的成本付每件事的背后都有代价，你不去管它，将来可能要付好几元的代价，可是想点办法，你就只需付几分钱想要成功，积极进取的心态比什么都重要，如果决定你要感觉愉快，坚强，兴奋，那你就会生出移山倒海的力量,班德雯创意行销话术,好，你要我5年后再来，没关系，可是你可不可以先告诉我，5年后如果你不在了，我要找谁最好的客户就是什么财产都有，就是没有现钱,你可能已经等太久了，可能是每个人都在为追求成功时付出代价，上帝每天都让我们变老一点点，老实说吧，还是让我早早帮你确定你是否有投保的资格销售的起点人面谈开始

26、，可是想得到面谈的机会，就非得引起客户的注意不可，除非你能引起他的注意，否则，你将一无所获,班费德雯创意行销话术,面谈过程中，光靠逻辑说服是不够的，一定要“逻辑”外加“情绪”的动用，把客户的情绪挑起来，然而没能什么比问些挑动人心的问题，更能在客户心中煸火了绝对不要把客户逼到角落，硬要他作决定，不要“逼”而是要“引导”你现在看起来很好，可是你的医生并没有告诉你，你10年后会怎样，所以我们还是要去检查一下，看你还可以活得多久？难道你不想知道吗？许多人签下保单，不是因为他相信这个产品，而是因为销售给他的行销人员使他觉得可信,班费德雯创意行销话术,你有一大堆优秀的人为你工作，那何不再多雇用几人人，就是

27、我，把我放在你的薪资帐册上，在我的户头，每天存个100元，我也开个户头给你，里面存进100万，你知道你可能要花很长时间，存进的钱才可能像以后拿来的那么多千万不要低估客户的需要，你为他少估保额并不是在帮他，当你没把眼光放远，没往大处想，你可能是在害他,班费德雯创意行销话术,你知道一家公司犯小错时，公司还能调整，若犯大错的话，公司就要给人收购了当你把钱存钱行，那只是在累积金钱，可是我们是在为你创造金钱，你说除了保险公司，谁能有这样的功能呢？什么也没做，不能解决你的问题，只会拖延问题，你当然可以这样做，可是你要知道，你拖延的问题，最后由谁解决？变成你家人要解决的问题了如果你觉得百分之百的成本都有困难

28、，那你想以后你的家人会有办法一口气拿来百分之百的金额吗？,班费德雯创意行销话术,为什么你要把辛苦了30年累积的家产，让别人拿走15年呢？你知道吗？一件事做跟随不做都在付出代价，可是大部份的资产，总有一天要给人抽掉一大部份，那不是因为你做错了什么，而是因你什么也没做，可是错就错在这里,如果你现在都拿不出3%的钱，将来怎么可能一下子拿出百分之百？假使现在只有一点点钱，没关系，马上投保就是很好的开始。,克服畏惧感,亿万富翁斯通在刚刚加入保险业的时候，常常在面对客户以前浑身发抖，当过一段时间以后，他发现一个秘诀，那就是当他从一间办公室出来时，马上冲进下一间办公室，这样，由于时间上不给自己犹豫，避免了思

29、维的空间，从而可有效的克服自己的畏惧感，也节省了途中时间的浪费。最后他总结了两条：一条是在遇到困难或处于困境时，如果能用坚定、乐观的态度来对待，就要以从中得益。另一条是推销能否成功，决定于是推销员，而不是顾客。,说明女性客户秘诀一,怎么才能说服女性客户呢？针对不同的女性，要采取不同的推销方法，齐藤竹之助把女性客户心理分为五点：一点是“容易感情用事”。与女性客户谈话时，最重要的是要态度在态度，服务整洁，谈吐文雅，以干脆利落的姿态进行推销。要想博得女性客户的好感，还必须善于赞美对方，赞美是畅销全球的通行证。比如赞美客户容貌美丽、端正，孩子聪明伶俐，家中摆事实设整流器洁大方，穿插着大方得体等。二、“

30、富于幻想”这是指女性客户对幸福的强烈追求。与其赞美好的家庭现状，倒不如为她设想未来的美好蓝图。并且，女性往往感情脆弱，因而介绍险种时，需要对保险的意义功用反复强调，竭立掌握她当时的思想情绪，随机应变，改变推销方式。,说服女性客户的秘诀,三、“优柔寡断”，这是一般女性客户的特有心理。在这种情况，你不要以强迫性的口气要求她签下保单，而要以爽朗、明快的态度请她的丈夫来决定。四、“唯我独尊的个人观念较为严重”。在街头常常看到这样的女性，尽管有人在旁边待候，可她却满不在乎地长时间占用公共电话。对待这种人，采用“我是特意来为你服务的”的推销法颇为见效。五、“有贪小便宜的习惯”。这是所有问题的实质，关于这一

31、点，只要看看在百货商场的廉价商品售货处和廉价赠送物品的柜台前就明白，,特殊的名片,历史上第一位一年内销售超过10亿美元的寿险业务员甘道夫，往往以“特殊的名片”介绍作开场白，收到了出奇制胜的效果。一次甘拜访一个工厂老板，把名片递给老板说道：“目前，市场上有许多保险从业人员和财务顾问，因此，我认为你应该知道我的背景，你可以从我的名片中看到，我是百万圆桌协会的终身会员，这是寿险业的最高荣誉在全世界那么多的寿险业务员中，只有几千人具有终会员资格，NQA表示所有与我合作的客户中，有超过90%的人至今仍然与我合作，我将与我的客户密切的联系。CLU是表示我持有人寿保险从业人员的资格证。,推销是从被拒绝开始,

32、越是一流的寿险行销人员，他们被客户拒绝的次数越多，一次甘拜访一位再三推搪的客户，当甘把整个推销流程走完后，仍然不能见效，甘对客户说：“在我走之前问你两个问题，一你用什么财务方法以来达到现在拥有的保险额度？第二，是谁每年检查你的保险计划？”当甘走以后，客户默默的思考着甘提出的问题，“我为什么要买这么多的保险？为什么没人来检查我的保险计划，如果我要买的话我是聪明的，不是吗？”客户的拒绝乃是正常的现象，寿险行销人员要正视这个事实，被拒绝不是自己的错，也不是客户的错，只是客户未领会你的好意，你可以以此心境去敲客户的心门。,销售客户需要的商品,寿险行销人员最大的缺点就是，希望将某种特定的产品立刻推销给客

33、户，其实顶尖高手总是在销售客户需要的商品，而不是自己拥有的商品。甘道夫一次拜访客户，问“您最想得到什么？”“我想要定期险，因为交钱低，保障高”“我也这么想，你应该上定期险”，对于甘道夫来说，先销售定期险给他，因为这位客户需要它，过了一段时间后，当这位客户信任、接受甘之后，甘道夫会把自己认为客户最需要的商品推荐给他。,创意行销会带来意想不到的收获,甘道夫在自己的销售过程中，以很多特殊的方式来吸引客户，比如甘的“百万美元徽章”就是其中一种。一次甘成交了一个百万美元的客户，他制作了一枚精致的徽章赠送给了客户。这位客户是位汽车代理商，甘于是经常在此行业中发表演说，在演说的过程中，甘听到他们私底下互相在

34、问：“你有那个徽章吗？”甘的客户以拥有百万美元徽章为荣，不仅自己拥有，还要为甘介绍自己的朋友，对他们来说，我们的生命价值百万美元，你们呢？,开门见山,面对一些准客户，甘道夫习惯使用开门见山的办法。一次他去一家银行拜访经理，“您在银行里有存款吗？”“当然有”“如果你将其中一小部分拿去买产品，会影响你的生活水准吗？”“当然不会”“那好，想对您说的是，银行不能像保险公司一样保障您的钱，因为银行没有义务去支付您后半辈子的生活。这些，正是保险公司的特点。顺便跟您说我们城里很多的银行经理的一部分钱都放在了保险里。,我需要你的帮助,真正的销售是成交客户之后，索取介绍是快速发展准客户的一个行之有效的方法。甘道

35、夫年轻时曾遇到过一位很有名气的书商，看到他的家里有很多的徽章及奖杯，于是甘问他是怎样获得这些称号的，这位书商对甘说“当我遇到困难时，我会向我的客户说我需要你的帮助”，当你诚心诚意的向别人求助时，没有人会说不“。甘听到后启发很大，在他的整个销售生涯中“我需要你的帮助”帮了他很大的忙。,要加费怎么办？,合乎保险公司核保标准的，为标准体，按合同标准收费；不符合保险公司核保标准的，为次标准体，要加一定的费用，真的碰到要加费该如何去办？一位准客户，打算购买10万美元的保单，按标准体就交2000元，但由于身体原因，就加费400元，此时甘会重新为他设计保单，一种是买10万元保单，保费2400元，一种是买87

36、500元保单，保费2000元，然后他会与客户交流“因为你身体的特殊情况，使你可以选择多付一点或少买一点，我们公司会在一年或两年后重新评估你的情况，请问哪一种选择最适合你目前的财务状况呢？”,与客户一同成长,有一天，甘道夫卖了一张保单给一位19岁的青年，保额是5000美元，保费仅仅为24美元。在甘道夫看来，不管客户是大客户还是小客户，每一位都能获得相同的服务。甘道夫经常这样说：“我有义务为他们服务一辈子，我除了卖给他们一份保单外，还有一份契约上的服务。”不久这位年轻人与他的岳父合伙做生意，他的岳父是美国最大的汽车制造商。多年以后，这位年青人继承了岳父的事业，现在他主动向甘道夫购买了720万美元的

37、保险，每年的保费16万美元。在这个世界上，你绝对不会知道谁会成为富翁。客户在成长，你也在成长。,划算时，多买点,甘道夫曾拜访一名叫汤姆的客户，汤姆坚持以后再说，甘对汤说道：“汤姆，你是从商的，肯定公司有合伙人吧”“对，当然有啦”“假设有一个客户，在事业上与人签了一份买卖合约，如果他去世，他的合伙人需要40万美元来将它买下，一年后，可能需要55万美元，五年后，可能就需要100万美元，所以你为何不趁现在你50岁时买一张100万美元（生存给付型）的保单，而非要等到59岁保费更高时购买呢？”,销售总在结束后,销售总在结束后，得到客户只是开始而已。对寿险行销员而言，更大的回报还是后头。甘认为要有效的挖掘

38、客户群，服务是必不可少的。你对你的客户服务越周到，他们与你的合作关系就会越长久。,寿险行业存在太多的竞争，所销售的产品都大同小异，唯一可以让你的客户将你与其他业务员区隔开来的方法，就是与众不同的、更好的服务。,甘道夫的致胜之道一,第一印象很重要业务员应该花两倍于说话的时间在倾听上当客户说话时，看看他们的眼睛和嘴巴不要表现出不感兴趣或不尊重，不管在语言上或行动上当你在开发客户时，应主动与客户预约未来会面的时间，而不要期望客户想要立刻见到你,甘道夫致胜之道二,告诉准客户你想和他们“分享一个想法”，这才是你所要销售的，不管你从事的是哪个领域你若能在客户的事业领域中，表现出你是个专家，使可以增加你的可

39、信度早上销售成功的比例较大你开发的客户愈多，你成产的机率愈高针对被推荐的准客户名单进行开发，比陌生拜访寻找客户要容易得多,甘道夫致胜之道三,如果准客户不想见你，试着问问他们是否关起了心灵，不想接受新的想法准客户要见你时，以介绍你自己的资格为开场白，让你的准客户多了解你，当他信任你了，就会买你的产口在试图销售任何商品之前，先问准客户一些问题，以便了解客户的需要及想法,甘道夫致胜之道四,大部分的业务员都反其道而行，试图强将他们手上的产品推销给客户卖给客户他们想要的东西，在他们了解你并且信任你之后，你就可以再回来，卖给他们真正需要的东西在你完成交易后，寄一张感谢函给你的客户，让你的客户知道，他们所信

40、任的人，是最正确的人选向你的客户承诺你一年至少会拜访一次，让他们可以掌握最新资讯，同时也要求他们成为你的忠实客户,“一来不走”的妙招,碰上傲慢可憎的人，有的业务员掉头就跑，也有的业务员知难而上，征服对手。其实，不管是可亲或可憎的的准客户，你都必须喜欢他，这是做推销的痛苦所在。为了去喜欢傲慢可憎的准客户，原一平设计一套特别的怪招。一次碰到一个“自高自大”的人，脾气很怪，当原一平到此人的公司前台小姐那里通报自已的姓名之后，前台小姐把他领到总经理办公室，而这位先生正背对着门坐在大班椅上看文件，只是抬眼瞧了他一眼又继续看他的文件了，只此一瞥，令原一平非常不舒服。于是原一平大声地说：“总经理，你好，我是

41、原一平，今天打扰了，我改天再来”，此举令总经理非常惊讶，在第二次原一平拜访时客气了很多。,让客户决定,原一平从来不勉强准客户投保。一次原一平拜访了一位准客户，虽然相交了很长时间，但原一平从未对他谈及保险，直到这位客户忍不住问他既然你是一位保险从业人员，但为什么从业不跟他卖保险，原一平这时才说：“那是因为我不愿强人所难，我素来是让准客户自己决定什么时候投保的，从保险的宗旨和观念硬逼别人投保也是不对的。再说，我认为保险就由准客户感觉需要时才去投保是最好的，因此，未能使你感觉迫切需要，是我的努力不够，在这种情形下，我怎能向你推销保险呢？”对于客户来说，原一平的想法非常特别，于是很高兴的购买了保险。,投其所好,接近准客户最好的方法是投其所好。培养与准客户一样的爱好或兴趣。当准客户注意你时，就会有进一步的想了解你的欲望。原一平准备去拜访一个企业老板，因为种种原因，都无法见到老板。终于有一天原一平有了灵感，看到从企业家公馆的另一道门走出一个伙计，于是上前问道：“前两天我跟你们老板聊了很开心，我想问问你们老板的衣服是由哪家干洗店洗的？”伙计告诉了他，于是他到了那家洗衣店咨询了这位老板的衣料款式颜色，按照他的条件也作了一身，当原一平穿着这件衣服到老板跟前时，老板非常惊奇，为原一平的售单铺平了道路。,谢谢收看,