保险公司岗前培训阶段介绍92页.ppt

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1、岗前培训阶段介绍,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,衔接教育,岗前培训,市场调查,职前教育,考证辅导,技能进修,新人育成体系,课程大纲,课程设计分析课程说明培训操作,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,岗前培训阶段新人 特点,新人已取得从业资格证书，在市场调查阶段积累部分准客户，尝试销售卡折式保单。初步接触了销售工作，对销售工作的流程及相关产品并不熟悉，需要进一步学习和了解。,充分考虑到新人的接受能力以及即将进入市场，实现与技能进修阶段即需求导向销售（NBSS）的衔接，从实战的角度出发侧重讲解销售的基本流程。

2、以此流程为主线，把销售理念、寿险知识、基本商品知识、活动管理工具等贯穿其中，以有效帮助新人迅速提升，为正式开始销售打下良好的基础。,岗前培训阶段特点,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,岗前培训教学目标,培养新人正确的从业观念；初步了解需求销售的理念；初步掌握推销技能及相关产品知识；,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,岗前培训教学方式,全日制封闭式培训，培训方式以讲授为主，其中穿插游戏，演练通关、课间活动、晨操带动、活跃气氛，提升效果。,岗前培训教材使用,配备讲师手册、学员手册各一本条款手册，相关条款,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,课程大

3、纲,课程设计分析课程说明培训操作,岗前培训课程标识,本阶段课程小节标识中，小数点前面的数字表示第几天，小数点后面的数字表示第几个课题课，如3.2指第三天的第二个课题。,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,岗前培训班课程表,1.1 开训典礼,课程目的：强调培训纪律，树立学习观念，规范学习要求.注意事项：严格按照讲师手册流程操作，确保预期效果。,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,1.2 课程宣导,课程目的：了解岗前培训阶段的课程设置、课程目标、学习重点等。注意事项：开训典礼中重要内容重点讲解，使新人明确本阶段的学习目标。,1.3 生涯规划,课程目的：帮助学员分析自

4、我，树立正确的从业观念，确立工作目标注意事项：讲师以启发学员思考为主，按照讲师手册操作要点执行。,生涯规划课程大纲,自我定位自我分析自我解剖自我升华回顾总结,1.3（1）,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,1.4 保险的意义与功用,课程目的：体会并理解寿险的意义与功用，加深对保险营销工作的认识，强化从业的责任感与使命感注意事项：把握课程层级递进关系。灯光和背景音乐的配合，讲师就注意把握平静的氛围，讲述过程中声音低调处理，节奏缓慢。,课程大纲,如何化解人生三大风险保险是什么 保险的意义,1.4（1）,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,课程目的：集中了解公司保险

5、条款中有共性的内容，便于学员更好的掌握条款中相关知识注意事项：以复习为主，简洁介绍，结合保险法解答学员对共同条款的疑问，事前认真准备，熟悉共同条款,1.5 共同条款,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,共同条款课程大纲,共同条款的含义学习的意义基本内容介绍内容讲解答疑,课程目的：再次了解公司，坚定在国寿发展的信心；了解公司综合实力，并能够熟练介绍。注意事项：重点在于训练学员掌握介绍公司的话术，并能够熟练运用。,1.5 如何介绍公司,如何介绍公司课程大纲,历史最久市场份额服务网络市场信誉其他,课程目的：通过自我介绍增进学员之间的了解，并锻炼学员表达能力注意事项：是本次培训班第一次

6、请学员参与的课程，讲师应多鼓励学员，并注意时间掌控。,1.6 互动空间,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,互动空间一课程大纲,相识相知自我介绍从此是朋友,1.4（1）,互动空间二课程大纲,游戏规则找朋友我的感受,2.3（1）,岗前培训班课程表,2.1 健康保险,课程目的：了解公司健康保险相关知识，重点掌握健康险理念和康宁类保险产品的保险责任、卖点、话术 注意事项：准备两康条款，讲解过程中与实际结合，通俗易懂确保学员掌握相关话术。,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,健康保险课程大纲,开发背景及需求分析条款介绍目标市场话术举例,2.5（1）,课程目的：了解公司附

7、加险相关知识，重点掌握国寿住院费用补偿医疗保险（A、B）及国寿住院定额给付医疗保险。注意事项：提醒学员提前预习，使学员了解销售附加险的意义。,2.2 附加险,附加险课程大纲,销售附加险的意义 国寿住院费用补偿医疗保险介绍 国寿住院定额给付医疗保险介绍 其它规定 话术介绍,3.3（1）,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,课程目的：以通关的形式使学员掌握相应话术 注意事项：掌控好时间，按标准流程操作，按照学员手册话术演练。,通关：介绍公司,公司介绍通关,目的：掌握公司各方面的基本情况，并能够在规定时间内熟练、准确表达。课时：100分钟所需工具：试题纸条（一题多份）、秒表注意事项：

8、根据讲师的数量合理分配学员进行通关，学员抽签决定通关内容，讲师 掌控好时间，通关前给学员10分钟回顾准备的时间。要求学员对训练内容的每一项准确的表达出来，讲师随时记录学员通关情况，便于总结点评。,课程目的：使学员掌握相应的商品说明话术课时：150分钟同公司介绍通关流程通关完毕观看边红旗的故事 30分钟,通关：健康保险,岗前培训班课程表,3.1 购买心理与推销流程,课程目的：探询客户的消费心理，初步了解推销流程 注意事项：讲师讲解要生动。分析客户消费心理的变化过程时，应强调销售流程的重要性，强调推销流程是环环相扣的，强调一切从客户的心理与客观需求出发，把握推销的主动权。,万一网制作收集整理，未经

9、授权请勿转载转发，违者必究,购买心理与推销流程课程大纲,人生无处不推销购买心理分析推销流程推销的两大原则,1.5（1）,课程目的：了解准客户开拓的方法，初步了解并掌握缘故开拓法和转介绍法注意事项：结合讲师自身案例讲解，使学员明确准客户开拓的重要性。,3.2 准客户开拓,准客户开拓课程大纲,准客户开拓的重要性准客户的条件准客户开拓的方法缘故开拓法转介绍法,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,课程目的：使学员认识与客户接洽时准备工作的重要性，掌握拜访前应准备的各项内容,3.3 准备,准备课程大纲,准备的目的准备的要点,2.3（1）,课程目的：使学员了解约访的重要性及约访方法，重点掌

10、握电话约的技巧 注意事项：课程最后安排课后作业，讲师准备好中国人寿信纸发放给学员,选取一名准客户给他写一封约访信函，培训班统一邮寄。,3.4 约访,约访课程大纲,约访的重要性约访的方法电话约访,2.6（1）,课程目的：使学员掌握接洽的原则和步骤，重点掌握如何与客户接洽中建立良好的沟通氛围,3.5 接洽,接洽课程大纲,接洽的原则 接洽的步骤 寒暄 赞美 接洽时应注意事项,3.2（1）,课程目的：使学员掌握与客户初次面谈的基本方法，并通过面谈获取相应资料，为后期商品说明奠定基础,3.6 初次面谈,初次面谈课程大纲,初次面谈的目的 注意事项初次面谈的步骤,3.5（1）,课程目的：使学员掌握商品介绍的

11、基本技巧，协助学员解决客户所提出的疑问,3.7 商品说明,商品说明课程大纲,说明的目的说明前准备说明的步骤说明的技巧注意事项,3.6（1）,课程目的：以小故事大道理的形式，使学员通过讲解保险小故事达到介绍保险理念、商品和促成的目的。注意事项：所选取的保险小故事必须具有代表性，充分体现保险的意义与功用，制定分享规则。,3.8 保险小故事,保险小故事课程大纲,小故事 大道理 讲述要求 讲师示范 学员演练,1.2（1）,讲师示范注意事项：,讲师示范要声情并茂，感情真挚，熟练到位所选取的保险小故事必须具有代表性，充分体现保险的意义与功用。,学员演练操作要点：,先给学员20分钟时间让学员把所有的保险小故

12、事熟悉一遍。将学员按两人一组进行分配，从故事集锦中选取自己喜欢的小故事相互讲解，每人掌握在5分钟内，共用时10分钟。讲师随机抽取学号，抽到的学员上台讲述自己喜欢的保险小故事(30分钟)。,岗前培训班课程表,4.1 异议处理,课程目的：协助学员解决销售过程中客户异议，舒解销售压力，强化销售信心。注意事项：本课程需掌控能力较强、善于调动情绪、气质较为活泼的讲师讲授为佳。学员研讨异议的种类时要掌控好时间。,异议处理课程大纲,常见异议研讨异议产生的原因面临的障碍异议处理的步骤注意事项,4.2（1）,课程目的：掌握销售促成的基本技巧，确保学员促成签单,4.2 促成面谈,促成面谈课程大纲,促成的步骤促成的

13、时机注意事项,4.5（1）,课程目的：使学员认识售后服务的重要性，了解售后服务的基本方式，为永续经营奠定基础。讲师注意：讲师要结合生动实例讲解，启发学员提升对售后服务重要性的认识，并灌输售后服务的理念。,4.3 售后服务,售后服务课程大纲,售后服务的意义售后服务的基本内容,4.7（1）,课程目的：学会使用客户联系卡，系统的整理客户资料，养成良好的工作习惯 注意事项：讲师要讲解详细，要让学员清楚客户联系卡如何填写和了解每一个栏目的作用。,4.4 客户联系卡的使用 1课时,客户联系卡的使用课程大纲,客户联系卡的基本功能客户联系卡的结构客户联系卡的填写建立客户联系卡的作用客户联系卡索引分析,3.4（

14、1）,课程目的：学习了解销售过程中基本投保实务注意事项：如果条件允许请业务管理人员按大纲内容讲解。,4.5 投保实务,投保实务课程大纲,投保规则体检规则重疾险投保规则附加险投保规则其它相关规定,4.3（1）,课程目的：学习了解销售过程中基本核保实务注意事项：如果条件允许请业务管理人员按大纲内容讲解,4.6 核保实务,核保实务课程大纲,风险选择核保的定义核保的意义核保原则核保的流程核保资料的来源核保实务具体规定,4.6（1）,课程目的：掌握投保单的填写方式，练习投保单的填写 注意事项：安排12名助教协助指导填写练习，讲师提前准备好已添妥的单证范本，可根据具体情况决定是否添加其它各类单证的讲解，严

15、格要求学员认真填写。,4.7 投保单填写与演练,投保单的填写与演练课程大纲,填写意义填写练习练习点评注意事项,4.4（1）,课程目的：通过各类游戏、庆生会等感性活动激发学员从业信心，坚定从业信念。注意事项：通过各类游戏、庆生会等感性活动激发学员从业信心，坚定从业信念。,4.8 燃烧的爱,燃烧的爱操作要点：,根据学员登记表确定本月过生日的学员提前准备好生日蛋糕，蜡烛，生日贺卡，桌布音乐生日歌，相亲相爱讲师可准备节目,岗前培训班课程表,5.1 保险职业道德,课程目的：通过对寿险从业道德和寿险营销员行为规范的讲解，规范从业行为 注意事项：授课时可参考中国人寿保险股份有限公司个人代理人职业道德建设纲要

16、和中国人寿保险股份有限公司个人代理人行为准则进行讲解，适当引用例证，增强说服力。,保险职业道德课程大纲,职业道德的含义 职业道德宗旨和规范 制订代理人行为准则的意义代理人的行为准则,课程目的：通过管理办法学习，使学员了解公司管理制度，明确晋升渠道，坚定从业信心 注意事项：相关内容参照代理人管理办法讲解,5.2 代理人管理办法,代理人管理办法课程大纲,制度精神职级架构职责待遇考核,5.4（1）,课程目的：使学员初步了解活动管理的意义，明确如何合理安排日常工作，提高自身工作效率注意事项：授课方式讲授加练习。指导学员填写学员手册中“我充实的一天”,5.3 充实的一天,充实的一天课程大纲,每日之事每日

17、工作如何做好活动管理充实的一天,5.2（1）,课程目的：通过感性与理性的结合，再次强化新人的从业信念 注意事项：授课方式为研讨、讲授。讲师对学员的讨论和分享做一些正面积极的引导。,5.4 我的从业理由,我的从业理由课程大纲,人寿保险的功能寿险业务人员的使命我的从业理由分享总结,5.5（1）,综合笔试,课程目的：测试学员知识掌握情况,结训典礼,课程目的：总结岗前培训情况，为学员未来工作指明方向注意事项：确定好优秀学员，分享人员做好前期沟通，公司领导到场颁奖、讲话。,岗前培训班课程表,销售意愿类推销技能类实务操作类销售管理类培训管理类,岗前培训课程设置,销售意愿类,1.2 生涯规划1.3 保险的意

18、义与功用3.1 购买心理与推销流程3.8 保险小故事5.4 我的从业理由,推销技能类,3.2 准客户开拓3.3 准备3.4 约访3.5 接洽,3.6 初次面谈3.7 商品说明4.1 异议处理4.2 促成面谈4.4 售后服务,实务操作类,1.4 共同条款2.1 健康保险2.2 附加险4.5 投保实务4.6 核保实务4.7 投保单填写,销售管理类,4.4 客户联系卡的使用5.3 充实的一天5.1 保险职业道德5.2 代理人管理办法,培训管理类,1.1 开训典礼/课程宣导 综合笔试,课程大纲,课程设计分析课程说明培训操作,岗前培训是由市公司教育培训岗负责组织举办岗前培训为全封闭式培训 所有操作体现细致、系统、严谨、规范，至始至终以细节保证效果，特别是在通关过程，要确保新人在岗前培训中掌握基本销售话术和技巧；严格遵照操作方法执行，确保培训效果；不得随意调整或修改课程顺序及内容。,操作原则,师资配备,本阶段师资由班主任、授课讲师及助教构成职责说明班主任必须全程跟班，负责培训班的运作与管理；授课讲师无须全程跟班可采取走动教学，由专兼职讲师、组训、主管担任；助教须全程跟班，助教数量与新人数按1：40配备，方能保证培训班正常运作。,结 论,厘清体系设计思路 把握阶段授课深度 实现课程紧密衔接 确保传承标准统一,