保险业专业化推销流程.ppt

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1、专业化推销流程,2023/9/21,成功管理,郑薇,1988年1月18日 参加工作1999年6月9日 加盟平安保险公司 8月17日 去淄博参加全省“PTT”专业讲师培训 9月12日 参加保险代理人考试 9月18日 正式走上讲台成为一名兼职讲师2000年4月7日 转入保费部，做保全外勤2001年4月 初 加盟中国人寿保险公司 12月1日 加盟金锣集团总公司，任人力资源开发科科长2002年2月24日 加盟泰康人寿保险公司商品特色二、寿险商品销售三、寿险市场的演变,2023/9/21,成功管理,寿 险 现 状,业务员、各级业务主管纷纷说：“压力大！”很多人为此困惑、疑问：“红旗到底能扛多久？”寿险精

2、英、前辈说：“永续经营、客户不断、无限美好、年新十万不是梦！”这种巨大反差的真正原因是什么？寿险经营，有秘诀吗？,2023/9/21,成功管理,一、推销二、专业推销三、专业化推销,课 程 纲 要,2023/9/21,成功管理,推 销,推销 才、佳、金、肖才 才子佳 佳人金 财富肖 俏,2023/9/21,成功管理,商品的推销,食 品住 房汽 车,2023/9/21,成功管理,是按一定的程序、一定的步骤、一定的方法将推销过程分解量化，进而达到一定目的的推销过程。,专 业 推 销,2023/9/21,成功管理,寿险商品需要专业化推销,一、寿险商品特色二、寿险商品销售三、寿险市场的演变,2023/9

3、/21,成功管理,寿险商品特色,一、寿险商品是无形商品二、寿险商品满足人们需求的不确定性,2023/9/21,成功管理,寿险商品销售,一、变寿险商品为有形商品 变寿险商品为鲜活商品二、激发客户需求,2023/9/21,成功管理,寿险市场的演变,产生,发展,成熟,不了解不认同,感性趣有了解,需求化理性化,2023/9/21,成功管理,寿险专业化推销流程,计划与活动 准客户开拓 售后服务 接触前准备 促成 接触 说明,2023/9/21,成功管理,计划与活动,有目标的人不一定走的快但肯定走的远历史上曾有三个人看见秦始皇出游重要的不是你是什么样的人，而是你想成为什么样的人,2023/9/21,成功管

4、理,计划与活动实务,把目标计划分解到每一天就是每日的计划，每日计划的保证实施，以至于目标的实现过程就是活动一日之计在于昨夕每日晚为第二天工作进行计划，否则等于放弃第二天工作的80%工作计划的制定建立在高质量的工作总结基础之上计划每一天，做细每件事,2023/9/21,成功管理,计划与活动的定义：制定详细的工作计划及各项销售活动目标,订立明晰而具体的目标,是成功的第一步,2023/9/21,成功管理,营销员通过计划工作避免“打猎式”展业,每天为第二天做工作计划可以避免围猎式展业围猎式展业使营销员 月月从零开始工作，越做越累，直到怀疑“红旗到底能扛多久”，从而导致一年后营销 员留存率低,2023/

5、9/21,成功管理,主顾开拓,接触,说明,促成,营销员计划工作是“畜牧式”展业的唯一保证,2023/9/21,成功管理,主顾开拓,主顾开拓决定了营销员收入的80%90%，决定了营销员寿险营销生命的100%主顾开拓的目的是客户群的改变客户群的改变是营销员从事寿险营销的理由,2023/9/21,成功管理,拜访前准备,拜访前准备发生在每一个流程、每一次拜访接触前说明前促成前售后服务前,计划与活动,售后服务,促成,说明,接触,主顾开拓,拒绝处理,拜访前准备,2023/9/21,成功管理,为什么强调拜访前准备,营销员为什么会怕拜访客户？因为不知道开口说什么、因为不知道客户会问什么营销员为什么会遭受拒绝？

6、因为你不了解客户、因为不能挖掘出客户真正需求、因为没有吸引力或说服力、因为给客户印象不好（特别第一印象）、因为说明、促成没有力度（未能强化需求）总之，因为业务员拜访前没有做很好的、足够的准备工作，所以困难重重。,2023/9/21,成功管理,接触,接触的目的,打通观念建立信任取得资料,社会变革的观念,保险保障的观念,信任行业（推销行业）,信任公司（推销公司）,信任业务员（推销自我）,客户保险需求方向,客户保险需求额度（购买能力）,其它,收集资料,分析购买点,确认需求,打通观念（建立信任）,接触的内容,强化需求,2023/9/21,成功管理,说明,说明是强化需求的过程，目的是客户高度的认同所做计

7、划书说明的最高技巧是客户高度的参与说明的常用技巧是谈保额不谈保费说明要做到把保险利益转化成客户利益说明成功后立即进入促成,2023/9/21,成功管理,建议书制作实务,不同条款组合成全新的综合险种根据投保人、被保人、收益人关系组合成特点鲜明、需求明确的计划书家庭中的经济支柱作为被保人多以高额保障型险种为主，且附加险尽量全面家庭中收入和社会保障低的成员应完善其养老和医疗保障尽可能选择缴费低的成员为被保险人，尽可能选择无经济来源的成员为受益人,2023/9/21,成功管理,促成,促成是需求强化成功的过程促成的关健是正确的行销理念促成的要点是坚强的毅志力，即坚决的心态促成的主要技巧是忌拖泥带水成功的

8、促成等于签单+转介绍,2023/9/21,成功管理,拒绝处理,拒绝是人的天性，拒绝是人本能的表达方式要善于倾听和观察，思考并寻找客户拒绝背后真实的想法大部分拒绝是因为我们专业化流程的某（些）环节出现了错误，迅速自我反省并予以纠正是最好的处理办法,计划与活动,售后服务,促成,说明,接触,主顾开拓,拒绝处理,拜访前准备,2023/9/21,成功管理,拒绝处理话术技巧,处理话术要领：要精炼有力，击中要害，忌拖泥带水注意先处理心情，再处理事情拒绝处理的公式赞美+强调观点法：你（说的或做的）太好了，但是认同+强调观点法：你（说的）有道理，但是借因推果法：正是因为如此，所以我才倾听、微笑、不语法顾左右而言

9、他法,2023/9/21,成功管理,售后服务,售后服务的理由：客户花钱购买的就是售后服务售后服务是营销员的基本工作职能售后服务是公司（营销员）对客户的承诺售后服务是寿险业存在的价值之所在,2023/9/21,成功管理,良好的服务才是真正推销工作的开始,2023/9/21,成功管理,通过寿险把自己,造就成适合市场经济的现代人培养成为有营销素养的现代人修炼成为人格和心灵健康的现代人,2023/9/21,成功管理,推销无定式，要求你专业专业化推销是生存之本,2023/9/21,成功管理,主 顾 开 拓,2023/9/21,成功管理,准主顾开拓,寻找符合条件的销售对象,2023/9/21,成功管理,课

10、程纲要,一、前言二、主顾开拓的重要性三、准主顾应具备的条件四、主顾开拓的方法,2023/9/21,成功管理,寿险营销员的真正挑战：,就是怎样从茫茫人海中寻找出大量潜在的、有寿险需求的准主顾，并持续不断地去开拓和保持自己的准主顾市场。,2023/9/21,成功管理,“巧妇难为无米之炊”,能够始终保持一定量的、有价值的准主顾，是保证长时间获得业绩和收入的保证！,2023/9/21,成功管理,“准主顾是我们最大的资产。他们是我们在寿险业赖以生存并得以发展的根本。”,2023/9/21,成功管理,美国寿险管理协会统计显示：有85%以上的寿险业务员因没有准主顾而脱落；业务员业绩的90%来源于主顾开拓,2

11、023/9/21,成功管理,人寿保险,无限广阔的市场；无数需求的客户；无穷展业的机会。,2023/9/21,成功管理,合格的准主顾,1、有经济能力 谁是能赚到钱的人？2、有决定权力 谁是家中或企业里的掌权者？3、有寿险需求 谁是最需要保险的人？4、身心都健康 谁可能是“危险者”？5、容易接近 谁是容易接近和拜访的人？,2023/9/21,成功管理,哪些人值得你去关注,认同寿险的人特别孝顺、具有爱心的人经济比较宽裕的人非常疼爱孩子的人有责任感的人筹备婚事或刚结婚的人夫妻感情恩爱的人喜欢炫耀身份地位的人,理财观念很强的人注重健康保障的人创业不久风险高的人家中刚遭变故的人家有重病或久病不愈的人最近刚

12、贷款买房的人特别关心下属员工的人在效益良好的企业里,2023/9/21,成功管理,准主顾开拓的方法：,1、缘故法2、介绍法3、陌生拜访4、目标市场5、职团开拓6、创意行销,2023/9/21,成功管理,缘 故 法,缘故的来源,缘故法的优点与障碍,2023/9/21,成功管理,缘故法的来源,1、我的直系亲属：2、我的姻亲关系：3、我的街坊邻居：4、我的知交好友：5、我的老师同学：,6、我的同事战友：7、我的消费对象：8、我的生意伙伴：9、我的同趣同好：10、我的其他熟人：,2023/9/21,成功管理,缘故法的优点及障碍,优点,障碍,消除,易成功、成长快,情面压力、赚熟人的钱,打通保险观念、保持

13、爱心和平常心,2023/9/21,成功管理,介 绍 法,重要性：延续寿险生命，拓展寿险发展空间方法：运用转介绍人的影响力,2023/9/21,成功管理,转介绍人应具备的条件,认同保险的人有社会地位的人热心乐于助人的人人缘好、有威信的人关心你的人,你认为有哪些人满足以上条件？,2023/9/21,成功管理,陌生拜访法,主要目的：锻炼技能、锻炼心态注意事项：陌生拜访并不意 味着无目标、无准备,2023/9/21,成功管理,随 缘 法,结 缘 法,2023/9/21,成功管理,市场定位检测,一、我的性格特征是什么？有何受人欢迎之处？二、我有哪些兴趣爱好？或一技之长？三、以前从事过的工作或曾涉及的范围

14、是哪些？四、我一直感兴趣的和向往的工作、行业是什么？五、在我的亲戚朋友中有什么特别的社会关系？六、我平时喜欢跟哪一类人（年龄、职业、地位、性格）接触？七、我最不愿意跟何种团体和个人打交道？主管建议定位：自我市场定位：,2023/9/21,成功管理,结 论,准主顾是营销员最大的财富。要想延伸自己的寿险生涯，并获得源源不断的佣金，唯有持之以恒地进行准主顾开拓。,2023/9/21,成功管理,接 触 前 准 备,2023/9/21,成功管理,接触前准备,一、前言二、接触前准备的必要性三、接触的要点、（一）物质准备 1、客户资料准备 2、展业工具准备（二）行动准备 1、拜访计划的拟定 2、信函接触 3

15、、电话预约四、心态准备五、结论,2023/9/21,成功管理,恐惧来源于对对手的无知，失败来源于对对手的恐惧。,2023/9/21,成功管理,接触前准备的必要性,一、寿险商品的特色二、推销的需求三、市场及竞争的要求,2023/9/21,成功管理,客户为什么相信你,理由,这个人还不错,原因,这个人挺可信,（1）他的知识面挺宽（2）他和我是同类型的人（3）他很风趣（4）他挺有礼貌,（2）这个人挺专业（3）他公司的信誉满高（4）与其他推销员不太一样,（1）他处处为我和家人考虑,这个人和我挺投机,（1）和我有共同语言（2）他对我很了解（3）他对我的工作挺在行（4）我和他在一起很开心,所以你要准备,20

16、23/9/21,成功管理,物 质 准 备,一、客户资料准备 途径：亲戚、朋友 1、自然状况 2、健康状况 3、家庭状况 4、经济状况 5、工作状况 6、个人嗜好 7、最近的活动,2023/9/21,成功管理,物 质 准 备,二、展示资料：1、公司介绍 2、商品介绍 3、个人资料 4、理赔案例 5、宣传单 6、各种简报、数据 7、推销图片三、签单工具四、展业礼品,2023/9/21,成功管理,行 动 准 备,1、拜访计划的拟定（1）拜访时间和场所（2）拜访礼仪 衣着要求 言谈举止2、信函接触3、电话预约,2023/9/21,成功管理,信 函 接 触,1、信函接触的必要性：（1）客户不在结果浪费时

17、间（2）与客户工作发生冲突，结果引起反感（3）冒昧前往，让客户感到不礼貌（4）给客户一个提前量 2、信函接触的目的：引起注意 争取面谈3、信函要点：简短、热情,2023/9/21,成功管理,范例：,王先生：您好！我是泰康保险公司的甄泰康，和您的同学周华是好朋友，从他那里得知您在事业上取得了非凡的成就，恭喜您！我非常想能机会向您讨教成功之道、同时也让我能有机会给您推荐一份新的保障计划。许多与您一样成功的人士都很认同，相信对您一定会有帮助。我将在近日内拜访您，恳请接见。顺祝万事如意 甄泰康呈上 年月日,2023/9/21,成功管理,电 话 预 约,1、电话预约的目的 争取面谈的机会2、电话预约的要

18、领（1）发出信函后的两三天进行电话预约（2）目的明确（3）言辞简洁（4）坚定、连贯（5）二择一法提出会面要求,2023/9/21,成功管理,范例：,请问是王先生吗？噢王先生您好！我是甄泰康，前两天给您的信收到了吗？针对信上的内容我想和你商量一下，请问是在明天下午两点钟好还是定在后天下午两点好，好，那就定在明天下午两点，我会准时前往。再见！结构：,1、确认2、寒喧3、自我介绍4、内容导入5、提出要求6、追踪,2023/9/21,成功管理,心 态 准 备,1、对寿险意义与功用的认同2、对公司的认同3、对自己能力的认同,2023/9/21,成功管理,信心、爱心、耐心、诚心、热心、平常心,2023/9

19、/21,成功管理,接 触,2023/9/21,成功管理,课程纲要,一、前言二、接触的目的三、接触的步骤四、寒暄与赞美五、接触的要领与注意事项,2023/9/21,成功管理,接触的流程,重点与客户建立良好的信任关系,目的寻找客户的购买点,方法,寒暄赞美,方法,收集判断客户资料,2023/9/21,成功管理,接触的步骤,开门,建立信任,发现购买点,切入主题,用适当的见面方法,寒暄赞美放松调整客户,收集、分析、判断客户资料,依据客户的购买点使用适当的话术,2023/9/21,成功管理,见面的方法,1、开门见山法2、讨教法3、故作神秘法4、看望法（送礼法）5、介绍法6、推广新险种法7、主动帮助法8、休

20、闲活动接触法9、调查问卷法,2023/9/21,成功管理,什么是寒暄,寒喧就是与客户拉家常话,寒喧就是说些轻松的话,寒喧就是说一些相互赞美的话，问一些客户关心的问题,2023/9/21,成功管理,寒喧的作用,让彼此第一次接触的紧张放松下来解除客户的戒备心建立信任关系,2023/9/21,成功管理,寒喧要领,问听说,观 察,2023/9/21,成功管理,话太多心太急太实在做事太直,寒暄时注意的问题,2023/9/21,成功管理,赞美的方法,（1）保持微笑（2）找赞美点（3）请教也是一种赞美（4）用心去说，不要太修饰（5）赞美客户的缺点（缺点里的优点）（6）赞美别人赞美不到的地方,2023/9/2

21、1,成功管理,赞美的要领,把注意力放在别人的优点上而不是自己身上交浅不言深，只有赞美没有建议,2023/9/21,成功管理,收集哪些资料,2023/9/21,成功管理,购 买 点,养老？子女教育？意外？健康？投资？,他的担心在那里？,2023/9/21,成功管理,购 买 点 确 认,能否投保投保什么投保份额多少何时投保,2023/9/21,成功管理,切入的话术,养老方面 子女教育方面 意外风险方面 健康需要 投资 其他,2023/9/21,成功管理,接 触 要 领,建立起良好的第一印象消除准主顾的戒心制造兴趣话题，激发客户表现欲倾听、微笑推销自己避免争议性话题,2023/9/21,成功管理,接

22、触的注意事项,言多必失，不可喧宾夺主交浅不言深，距离产生美衣着与接触的客户身份相吻合不可不懂装懂热忱真诚,2023/9/21,成功管理,说 明,2023/9/21,成功管理,课 程 纲 要,一、前言二、什么是说明三、保险建议书的制作四、保险建议书的说明,2023/9/21,成功管理,什么是说明,说明是针对依据客户的需求设计的保险商品组合建议书的内容，有步骤的向客户解释说明的过程。通过有效的说明，使客户了解、认同所获的保险利益，进而为促成奠定基础。,2023/9/21,成功管理,说 明 的 目 的 对寿险险种的利益，功用、全面、清晰的展示 唤起客户的购买需求,2023/9/21,成功管理,怎样进

23、入说明,把握说明时机商品说明导入导入说明话术,2023/9/21,成功管理,说明的方法,口谈笔算建议书说明,2023/9/21,成功管理,说明的三个步骤,描述寿险的意义与功能建立购买点及展示资料商品或建议书说明,2023/9/21,成功管理,说明的技巧,1、最佳位置2、多用笔，少用手3、目光4、掌握主控权5、谈费用时，化大为小6、让数字有意义7、展示资料，举例法、比喻法8、话术生活化，简明扼要,2023/9/21,成功管理,座 位 图 示,桌子,业务员,客户,业务员,客户,2023/9/21,成功管理,建议书是 根据客户的情况与需求选择条款，并进行组合设计后呈交客户的书面资料。,建议书的制作,

24、2023/9/21,成功管理,建议书设计的步骤,1、收集资料2、分析需求3、设计制作,2023/9/21,成功管理,建议书设计的要点,保险商品名称及特色 保障利益分析 交费期 条款的其他说明,2023/9/21,成功管理,建议书范本,2023/9/21,成功管理,解说建议书的注意事项,1、简单明白又不失完整性2、适时询问客户的意见3、表现商品特色4、适时举例说明,2023/9/21,成功管理,导入促成话术（一）,“陈先生，您看这样的保障够不够？”“这样的费用可以吗？”,2023/9/21,成功管理,导入促成话术（二）,“陈先生，如果没什么问题的话，有关资料是不是可以现在填一下？”,2023/9

25、/21,成功管理,促 成,2023/9/21,成功管理,促成,一、前言二、促成的时机三、促成的方法四、促 成的动作五、促成的注意事项六、促成的公式七、客户介绍客户,2023/9/21,成功管理,购买过程图,发现不满 认识需求 产生购买欲望 购买,2023/9/21,成功管理,促成的时机在任何一个阶段都可能出现，要从实践中体会、把握。,促 成,2023/9/21,成功管理,1、客户行为、态度有所改变时：,沉默思考时翻阅资料、拿费率表时电视音响关小时解说过程中取食物让你吃时反对意见逐渐减少时客户态度明朗、明显赞同时客户对你的敬业精神赞赏时其它,2023/9/21,成功管理,2、客户主动提出问题时：

26、,我需要去体检吗？如何交费、办手续？如果我改变主意，不想保了呢？如果以后真有事，能找到你吗？你离开公司不干了呢？其它,2023/9/21,成功管理,促成 的方法,1、激将法2、默认法（推定承诺法）3、二择一法4、风险分析法（威胁法、举例法）5、利益说明法6、行动法,2023/9/21,成功管理,促成 的动作,1、适时取出投保书2、请客户出示身份证3、自己先签名，并引导客户签名4、写便条（保费数字）或签发收据5、请客户确定受益人,2023/9/21,成功管理,促成时的注意事项,1、坐的位置2、事先准备好保单、收据3、让客户有参与感4、注意仪表谈吐5、签单过程中不要自制问题6、使用辅助工具,202

27、3/9/21,成功管理,客户介绍客户是促成的延伸成交后一定不要忘了让客户为你介绍准主顾,2023/9/21,成功管理,客户介绍客户的话术（举例）,“先生/女士，恭喜您拥有了这份保障，感谢您对我工作的支持，还有一件事麻烦您。请您介绍两位象您这样成功的人士，（递名片、卡片）有吗？还有吗”,2023/9/21,成功管理,要求客户介绍客户时的心态,不要怕麻烦客户随时赞美感谢客户任何时机皆可做要求介绍的动作,请你的客户为你介绍客户是非常重要的。,2023/9/21,成功管理,促成 的公式,强烈的愿望熟练技术良好的心态,2023/9/21,成功管理,促成=勇气+坚决的态度+习惯,2023/9/21,成功管

28、理,有形的是技巧 无形的是境界,2023/9/21,成功管理,拒 绝 处 理,2023/9/21,成功管理,拒绝无处不在。拒绝处理是专业化推销中最为重要的步骤，是开启主顾心灵之门的金钥匙。,2023/9/21,成功管理,客户拒绝的原因,2023/9/21,成功管理,拒绝处理的话术运作原则,必须事前深入理解话术，倒背如流，实践时才能做到胸有成竹实际运作时应把握客户拒绝的本质，站在客户角度，以真情对待并灵活运用话术赞美认同客户观点，取得客户信任用反问法收集资料强化购买点，去除疑惑,2023/9/21,成功管理,拒绝处理的原则,拒绝话术平时积累，熟练掌握了解客户拒绝的实质，站在客户的角度以城相待认同

29、、赞美客户的观点取得信任注意避免对立，回避敏感话题以生活化的语言和实例强化购买点，祛除疑虑,2023/9/21,成功管理,拒绝处理的方式,间接否定法询问法举例法转移法直接否定法,2023/9/21,成功管理,间接否定法常用格式“是的但是”“当然了不过”,2023/9/21,成功管理,询 问 法：用来探寻准主顾的真实思想意图,2023/9/21,成功管理,转 移 法转移注意力以商品利益吸引客户,2023/9/21,成功管理,直接否定法：主顾的说法存在着误解用合理的法律法规来证明准,2023/9/21,成功管理,拒绝处理演练,2023/9/21,成功管理,售 后 服 务,2023/9/21,成功管

30、理,题要,前言售后服务的意义售后服务的内容售后服务的时机与方法结束语,2023/9/21,成功管理,保险公司销售的是什么？,保险公司销售的是 承诺和服务,2023/9/21,成功管理,什么是服务,服务就是以客户为主，设身处地站在对方立场，本着关怀的态度，去帮助解决问题。,2023/9/21,成功管理,保险商品特色：商品无形 无法试用 无即得利益,2023/9/21,成功管理,保险商品独有的特色决定了：寿险营销员必须通过优质的服务履行保险公司对客户的承诺,2023/9/21,成功管理,良好的售后服务是一个公司树立品牌、维持品牌的关键；良好的售后服务业也是一个寿险营销员打造个人品牌的关键。,售后服

31、务的意义,2023/9/21,成功管理,售后服务的意义（对客户）,合同有效，生活安心条件变化，调整保障合同变更，专业服务理赔及时，雪中送炭,2023/9/21,成功管理,售后服务的意义（对营销员）,合同有效，收入稳定保户加保，财富增加介绍新户，成功率高随时服务，乐趣无穷,2023/9/21,成功管理,优质服务带给业务员的好处,低成本，高报酬刺激再加保增加客户增员提高继续率,2023/9/21,成功管理,售后服务的意义（对保险公司）,合同有效，利润节余提高信誉，诚信保障专业服务，造福百姓回馈社会，永续经营,2023/9/21,成功管理,售后服务是真正营销的开始；良好的售后服务是一个寿险营销员永续经营的关键；,售后服务的内容,