产品模压式训练.ppt

《产品模压式训练.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《产品模压式训练.ppt（29页珍藏版）》请在三一办公上搜索。

1、模压让销售更简单,模压式训练,F A B E,合格销售人员？优秀销售人员？,六类销售人员,疯狂型销售人员,沉默型销售人员,专家型销售人员,关系型销售人员,猎户型销售人员,农夫型销售人员,团队需要合格的销售人员,销售人员“练会”介绍产品重要不重要,经调查发现，事实上90%表现欠佳的销售人员，与不能有效地接受产品有密切关系，具体表现在：1、介绍产品思路混乱，抓不住重点；2、不能在极端的时间引起客户兴趣，丧失销售机会；3、自以为是，滔滔不绝，客户听得云里雾里；4、缺乏基本的语言修炼，只有自己明白，别人都不明白。,模压式训练的概念,标准化地制造，使之成为合格的销售人员,5,模压式训练就是标准化生产，像

2、“车间”一样，将“混杂”的销售信息、销售技术按照标准流程化，快速“制造”出，符合公司需要、满足市场需求的合格销售人员的过程。,所谓的“模”就是合格标准化的“模具”，最大优点就是简单、直接、实用、可大批量制造，须符合适合大规模销售队伍的建设。,所谓的“压”是强调训练，而不是强调培训。同样的模具，不同的“压”法，效果是不同的。另外，“压”还体现在训练的标准化上。它很像一个冲压机床的工作状态，在标准的模具下面，一个非常有效的冲压动作，然后就会“制造”出来一个合格的零件。,“模”和“压”合起来就是在合格标准的基础上训练,FABE销售法简介,FABE（模压式训练）是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、台湾中

3、兴大学商学院院长郭昆漠总结出来的一套非常典型的利益推销法。它是非常具体、具有高度、可操作性很强的利益推销法。通过四个关键环节，极为巧妙地处理好了客户关心的问题，从而顺利地实现产品的销售。,FABE具体含义,F:Feature（特点）-产品是什么产品的特征/特点：固有的、显而易见的、别人没有的。A:advance（优势）-产品怎么样产品的功能/优点，即(F)所列的商品特性究竟发挥了什么功能？是要向顾客证明：同类产品相比较，列出比较优势；B:benefit（好处）-能给客户带来什么产品带来利益/好处，即(A)商品的优势带给顾客的好处;E:Example（证明）-为何相信指客观、可靠、众所周知的证据

4、，包括技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等。证明具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性.,FABE法简单地说，就是在找出顾客最感兴趣的各种特点后，分析这一特点所产生的优点，找出这一优点能够带给顾客的利益，最后提出证据，证明该产品确能给顾客带来这些利益。,F:特点A:优点B:好处E:证据,纳米餐具刀（纳米技术）,FABE销售的理论基础,F,A,E,B,FABE销售的理论基础,你理解的东西顾客不一定理解，作为销售人员，你可能与产品打交道久了，可以称得上是这方面的专家，但顾客就不一定像你那样理解产品，即使是顾客很容易理解的卖点，我们仍然要强调它的好处是什么，因为据心理学研究指出，顾客最关心

5、的是产品对他的好处，而不是产品有什么功能，我们明确指出产品的好处，等于为顾客决定购买的天平上添加了一块砝码。,FABE销售的理论基础,FABE销售的理论基础,FABE销售的核心理念,FABE销售“价值显性”-将产品特点、优势转化为客户的利益1、产品带来的利益才是客户最关心的；2、客户不是因为你的产品好才买，而是因为你的产品对他有好处才买；3、不要指望顾客自己会去联想，销售人员需要事先设计完成产品特点、优势转化为客户的利益的工作。,这款空调采用最先进的专利节能技术（F），比同类产品在达到同等效果的前提下，可以节电58%（A）,如果原来冬天空调电费要化100元，现在只要花42元就可以了（B），这是

6、我们节能技术的专利证书（E）。,FABE销售的理论基础,FABE销售的理论基础,深度理解FABE销售策略,FABE第一销售策略：1、先介绍特点再介绍优势（不要超过三个）；2、基于满足客户需求；3、基于明显高于竞争对手或旧款的优势。,挖掘手机的特点、功能,FABE是排除同质化的最有效办法,深度理解FABE销售策略,FABE第二销售策略：将产品特点、优势转化为客户利益；,1、聚焦客户需求原则：象征地位的需求；享受美好生活的需求；提高效率的需求；经济实用的需求；安全的需求；喜新厌旧的需求；满足虚荣心的需求；获得小恩小惠的需求；害怕失去的需求,2、利益具体化原则：一定要避免可能、大概、差不多等模糊字眼

7、，而是要具体话、数字化，如：日收益、月收益、年收益、产品生命周期总收益。,3、利益情景化原则：介绍利益是最好能情景化，创造轻松的气氛，引发客户想象，体会产品的利益和好处。,深度理解FABE销售策略,FABE第三销售策略：介绍完利益后，不要给客户太多的思考和选择的时间，马上进入见证环节，如：用第三方案例销售情况让客户对产品产生绝对信任感。,证据原则：让事实说话；让数据说话；让专家、荣誉说话；让客户、市场说话。,深度理解FABE销售策略,FABE第四销售策略：,FABE过程中要避免常犯的6个错误：1、事先准备不足；2、一言堂，不注意观察客户反应；3、不了解不同类型客户的不同需求，特别是隐形需求；4

8、、介绍过多的优势和利益；5、不了解竞争对手；6、单单强调特点与优势，忽视利益，或不懂如何转换到利益。,步骤,解说方式,深度理解FABE销售策略,FABE第五销售策略：,FABE 示范案例：iphone5,步骤,解说方式,深度理解FABE销售策略,FABE第五销售策略：,深度理解FABE销售策略,FABE第五销售策略：,按照下列公司把产品的FABE连接成一句具有吸引力的称述词这是（F-特点）。特点，是回答了“它是什么？”它可以（A-功能）。功能，是解释了特点如何能被利用，回答了“它能做到什么”对您而言（B-好处）。好处，即告诉顾客将如何满足他们的需求，回答了“它能带来什么好处”你看（E-证据）。

9、证据，是向顾客证实你所讲的好处，回答了“怎么证明你讲的好处”,深度理解FABE销售策略,FABE第五销售策略：,这是。（F:特征）它可以。（A:优点）对您而言。（B:利益）您看。（E:证据）,卖婴儿奶粉：这是专为18个月儿童设计的专用奶粉，内含钙、铁、维他命B2，它可以使你的孩子吸收更充分的营养，对您而言孩子的营养健康是天大的事，而且现在购买五包还送一包，活动今天就结束了，您看这款奶粉在家乐福超市销售连续三年获得第一。，你是要五包还是要十包？,深度理解FABE销售策略,FABE第五销售策略：,金立V303：F:这是金立超长待机王A：它可以实现超长待机43天B：对您而言每天要给手机充电是不是很麻

10、烦的事，如果生意上关键时间没电的情况？客户联系不上你，经济损失无法估算吧？出差在外手机没电，家里人联系不上你，是不是非常担心，如果你现在选择这款手机，就没有这担心了，它的标配是送一块原装电池，现在搞活动，配送2块原装的1800mah电池。活动今天就截止了。E:您看这是国家最权威的检测机构泰尔实验室对我们电池的认证报告，我表哥你认识的，他上个刚刚买了这款手机，他说充一次电可以用上一个星期。我帮挑选土豪金这款，高端、大气如何？,总 结,FABE，就是在找出产品独有的或顾客最感兴趣的各种特点后，分析这一特征所产生的优点，找出这一优点能够带给顾客的利益，最后提出证明。通过四个关键环节的销售模式，解答消费诉求，证实该产品给顾客带来的利益，巧妙的处理好顾客关心的问题，从而顺利实现产品的销售诉求。,Thank you!,