黄金珠宝店铺陈列讲座.ppt

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1、,珠宝店铺陈列 陈列设计,第三章 陈列设计 美国市场营销学会(AMA)研究表明，人关注某一个商品的时间通常为前7秒钟，在这7秒钟的时间内，有70的人在决定购买商品时，起到首要决定的因素就是产品的视觉表现力。这种强大的视觉表现力来自于高超的陈列设计方法的运用。陈列设计是通过运用各种道具，结合时尚文化及产品定位，采用各种展示技巧将商品的特性得以表现。如今，陈列设计成为一种有效的视觉表现手法和日趋重要的产品销售手段。,珠宝店铺陈列 陈列设计,第一节 商品陈列基本知识,一、A l D MA要素与陈列的配合 AIDMA是指开始陈列时要考虑的五项要素，它们为：引起注意、产生兴趣、购买欲望、记忆认同、购买行

2、动。商家需要结合这五项要素进行店铺陈列，才能创造出具有营销力的店铺。,珠宝店铺陈列 陈列设计,二、陈列的基本原则(1)不论是大分类或小分类的商品，均应做整体陈列。(2)同一商品分类中，不同品种的商品仍应分开陈列，这样顾客才能容易地辨认出不同的商品。(3)高档珠宝首饰应陈列在店堂内的显著位置。(4)将首饰陈列在顾客所期望的区域及看得到的地方。(5)珠宝首饰尽可能做大量陈列，以建立专卖店的形象。(6)替代性或配套首饰应陈列在一起。,珠宝店铺陈列 陈列设计,三、陈列的基本形态 珠宝店的陈列形式有以下三种基本形态(1)填充式陈列：一般量化陈列。(2)展示陈列：在橱窗中展示重点商品。(3)强调陈列：强调

3、首饰特色或用途。其中填充式陈列的操作顺序为：(1)先选择一个有效的陈列区域。(2)进行合理的商品分类。展示陈列是根据各时期的不同目标，把重点商品在店面橱窗及店内重要地点集中陈列。(3)为有效地显示珠宝首饰价值，必须划分首饰的分类及功能。,珠宝店铺陈列 陈列设计,展示陈列的任务 展示陈列是根据各时期的不同目标，把重点商品在店面橱窗及店内重要地点集中陈列。它具有通知及指南的功能，是能使商品在短期内大量销售的一种陈列方式。展示陈列基本概念如下：先考虑广告效果：如何刺激人的欲望。再考虑心理：既触动顾客感官。例如：(1)用最显眼的方式陈列视觉吸引；(2)音响的试听听觉吸引；(3)香水的香味嗅觉吸引；(4

4、)展示品试戴触觉吸引。,珠宝店铺陈列 陈列设计,强调陈列的表现方法 强调陈列是根据不同时期，如季节、节日、纪念日等，做一些有主题的陈列，以达到吸引顾客，推广新产品的目的。策划效果 将一些合时宜的珠宝首饰集中起来，用于号召某些特殊对象。在首饰的宣传最盛期效果最佳。陈列要有一定的数量，这样才易引起顾客的购买欲，从而达到销售商品的目的。配置效果 将“最想”售出的珠宝首饰陈列于最显眼的位置，也是将重点商品中最重要的商品陈列于黄金线上。为了更引人注目，在展示陈列部分下功夫，使珠宝摆设更明显。商品效果 主题集中，通过展示陈列来抓住顾客的心。借助重点商品与附属商品的组合，使顾客产生便利、体贴、愉快的感觉。演

5、出效果 通过在陈列上下功夫，让顾客对主要珠宝首饰产生兴趣，可利用道具陈列架，色彩及照明等因素来提高珠宝首饰展示效果。,珠宝店铺陈列 陈列设计,四、陈列的基本要素 珠宝首饰陈列前，在考虑其数量、陈列方位等 第几个问题后，才能做出正确的陈列方式。这些基本要素也是不可缺少的事项。陈列数量 在珠宝首饰分类之后，接下来就要考虑陈列多少数量的问题。各种首饰种类都会有所谓的“最低陈列量”，陈列商品一旦低于这个数量，其销路就会极端恶化。因此，考虑陈列数量时，要以各种类商品的“最低陈列量”为前提。陈列要有一定的数量，这样才易引起顾客的购买欲，从而达到销售商品的目的。假如陈列量未达到一定的数额，则销售量就会显著的

6、降低。所以，要充分考虑陈列的数量，使其达到一定标准，既能吸引顾客又不会显得柜台内商品不够丰富。,珠宝店铺陈列 陈列设计,陈列方向 珠宝首饰陈列时，最不能忽略的一个重点，即为陈列方向。因为首饰的陈列就像人的颜面一样，是给别人的第一印象，所以在珠宝首饰陈列时，方向是非常重要的。对于方向的选择，要考虑以下几点：迎合顾客对于首饰的选购重点 珠宝首饰一般以正面展示为主，展示首饰的主体部位和最美最精致的一面。每件商品都附带着价格标签，一般都将记录价格的那面展示给顾客，对于标签的展示要明显，这样方便顾客了解和购买自己需要的珠宝首饰。采用多层次高低的摆放，道具散件多形状组合，才是具有“量感”的陈列法。以宽大面

7、示人 为了突显珠宝首饰“量感”，也有必要考虑向哪个方向展示，才能让首饰群看起来容量大。若是漫无章法地堆放珠宝首饰，尽管陈列量大，也无法给人商品丰富的印象。采用多层次高低的摆放，道具散件多形状组合，才是具有“量感”的陈列法。以搭配装饰品示人 系列款首饰可利用漂亮的装饰搭配，给顾客排场壮观、商品丰富、主题明确的印象。便于购买 采取何种方向陈列最适合顾客的流动，这个问题也应重点考虑。要在顾客看货挑选时最方便，这才是最佳的商品存放位置。,珠宝店铺陈列 陈列设计,陈列构成 陈列构成包括陈列的各种方式。由不同方式展示不同风格，一般有以下几种：左右对称构成法 将两种或两种以上不同色彩，形状的首饰道具巧妙的组

8、合起来形成对照，反差，矛盾，对立，差异化，造成人们感官效果上的差异，主要目的为反衬，形成鲜明的视觉效果。具有干净利落的展示效果，品种复杂的珠宝首饰经过挑选，可极轻易地显示出珠宝首饰的内容与特色。对称陈列没有力量，却有安全感、亲近感，整体造型整齐，但略显呆板。所以，在珠宝首饰数量多的时候，可以采用此种方法。对比构成法 将两种或两种以上不同色彩，形状的首饰道具巧妙的组合起来形成对照，反差，矛盾，对立，差异化，造成人们感官效果上的差异，主要目的为反衬，形成鲜明的视觉效果。两件首饰必定会因互相衬托，而显得更有吸引力。而且，对比陈列有强烈的震撼力，不仅给人安定感，而且能加深顾客的印象。互相之间对比呼应，

9、最主要是突出主体商品，忌讳喧兵夺主。例如：形状的对比、色彩的对比、质感对比、风格对比等几个方面。,珠宝店铺陈列 陈列设计,三角构成法 此陈列法极容易塑造具有安定感的空间，可运用于各类商品。直线构成法 能表现出洗练摩登的气氛，很适合于柜台陈列。重复构成法 同一形式重复运用于陈列上，这种商品组合具有扩大般的强烈诉求，对于强调商品特性有意想不到的效果。可搭配色彩做更具特色的变化。(1)可以一个元素，也可以多个元素重复。(2)重复必然产生节奏感。(3)重复导致数量增加，从而分散视觉，重点不突出。(4)适合首饰的罗列，烘托气氛。,珠宝店铺陈列 陈列设计,左右非对称构成法 结构左右的平衡感，使陈列空间或具

10、活性。放射构成法 可呈现幽雅华丽的展示气氛，特别适用于柜台拐角展示空间。节奏构成法 以高低相关的方式，将商品做间隔排列，便会产生一种有节奏的动感，这样能吸引顾客的目光。,珠宝店铺陈列 陈列设计,调和构成法大小的搭配，有时会有一种调和的感觉，它适用珠宝首饰数量较少时。,图3此图中可以看到左右对称陈列法、三角陈列法、直线构成法、重复陈列法。,珠宝店铺陈列 陈列设计,图4此图中表现出了左右对称对称法、对比构成法、节奏构成法、重复陈列法。,珠宝店铺陈列 陈列设计,图5此方案的设计运用了左右非对称陈列法、节奏陈列法、调和陈列法、三 角陈列法。,珠宝店铺陈列 陈列设计,图6此方案是节奏陈列法的一个典型，同

11、时还表现出左右非对称陈列法、调和构成法、三角陈列法。(以上图片5、图6摘自深圳珠宝论坛，只作参考资料),珠宝店铺陈列 陈列设计,第二节 珠宝首饰柜台陈列一、珠宝柜台的基本知识 导购员在进行具体的柜台布置和陈列时需要掌握柜台的特点，才能充分了解柜台的作用，在进行陈列工作时，才能更好地完成珠宝首饰的陈列，达到最好的展示效果。要布置柜台首先应了解柜台特点和柜台功能。多数柜台每节的长度在12米-15米之间，上部采用全透明防暴玻璃，柜台内空高在25左右，宽度在50cm-60cm之问，柜台整体高度基本在90cm-120cm之间。按照功能，柜台可分为销售柜和鉴赏柜。销售柜主要陈列适于日常大众佩戴和常年销售的

12、珠宝首饰。鉴赏柜主要是展示精品首饰，供大众消费者欣赏，同时体现品牌的设计风格和实力。在专卖店里面，鉴赏柜多设在店堂的醒目位置。在商场中的环岛里，多设于环岛的拐角和中心柜台处。一般来说，鉴赏柜的高度可高于销售柜，基本在120cm-1 80cm之间，中间存放空间50cm-80cm不等，在整体形象上柜台高低错落，立体感强。,珠宝店铺陈列 陈列设计,二、不同柜台的陈列 销售柜台 柜台陈列货量的多少，一般根据当地的经济水平、市场竞争、消费者素质等因素决定。一般有3种情况：(1)城市的高档消费场所，货量少，以高档珠宝首饰为主，有固定风格。以散件摆放的陈列方式，突出每一件商品的款式风格，提升高贵感。(2)城

13、市的大众消费场所，货量相对多，商品款式多样，没有固定风格，多以散件加盘子的摆放方式，组成多种造型和层次，以达到美观，并且商品丰富的效果，所以目前被大多数珠宝零售店所接受。(3)中小城市地区的珠宝店，基本采用货卖堆山的陈列方式，所用道具数量多，大都以整盘或密集式的摆货方式，给顾客以货量充足，选择余地大的感觉，无形当中让顾客有信赖感，从而吸引顾客。,珠宝店铺陈列 陈列设计,鉴赏柜台 一般称呼为展示柜，鉴赏柜台不以卖货为目的，主要是展示产品风格和品牌形象，在道具的选择上应少而精，所谓少即数量少，如销售环岛拐角处的鉴赏柜台，整体空间不大，一般选择3-4件道具即可，其中一件为主体，造型相对突出，其余几件

14、为辅助道具，造型相对简单，辅助道具围绕主体道具摆放，这样有主有次，相成高低错落，疏密有致的格局。所谓精，即要求道具的造型好，工艺好，能与所摆放的珠宝首饰相衬托，同时鉴赏柜内的首饰应是高档、时尚、富有特色的首饰，具体操作时，无疑将最好最美的一件首饰放在主体道具上，在辅助道具上放置一些相对较小或者配套的首饰，这些辅助道具上的首饰围绕着主体首饰，起到突出主题，烘托气氛的作用。,珠宝店铺陈列 陈列设计,三、柜台道具设计及运用道具设计 在一节柜台的道具形状组合上，应遵循至多不超过三种形状的原则。以一种形状为主体风格，另两种起到穿插，点缀，把柜台生动化的作用。金字塔形在各种形状当中，三角形是最为稳固的结构

15、，在金字塔形的组合当中，以塔尖位置最为显眼醒目，在组合当中占据最重要位置，此位置适合放置推介商品，或主打商品。运用此种造型，简洁型道具组合效果最好。,珠宝店铺陈列 陈列设计,方形 方型简洁大方，众多国际品牌道具多数是以方型为主，它传递着一种时尚和历久不变的经典。在以方形道具为主的陈列中，穿插圆形或者流线形道具，可以缓解方形形态单一，线条刚硬的感觉，同样，在柜台中点缀一些柔性的装饰品，也可以缓解方形冰冷呆板的感觉，拉近珠宝首饰与顾客的距离。,珠宝店铺陈列 陈列设计,圆形 圆形完美，少变化。以圆形为主要造型的道具陈列中，穿插部分流线型，增添了圆形柔美、亲切的感觉。心形 心形甜美爱情的形状，在珠宝首

16、饰的陈列当中，心形向顾客传递着爱情、甜蜜、幸福的讯息，心形道具往往用来陈列情侣，新婚的推荐款式。心形不适合作为主要造型过多的陈列，会有杂乱不整齐的感觉，只适宜作为辅助造型做点缀，调节柜台整体氛围。,珠宝店铺陈列 陈列设计,道具应用 道具是珠宝首饰的载体，直接影响首饰的摆放风格和销售状况，具体选择时应考虑以下几点：(1)道具大多是直线构成，曲线构成，或者是直线与曲线相结合的形式，不同款式的道具要搭配不同装修风格的店铺。(2)道具的用途与首饰种类一致。如吊坠、手链、手镯、耳钉、胸针、戒指等不同品种，应辅以相适应的道具。(3)道具的数量、类型、与柜台功能相符。,珠宝店铺陈列 陈列设计,道具陈列 不论

17、柜台内道具怎样陈列，都要注意整体美感，要遵循整齐美观，清晰明朗，合乎氛围的原则。整齐美观指陈列道具排列整齐有序；清晰明朗指珠宝首饰分类有序，方便顾客观赏和销售；合乎氛围指道具柜台相协调，装饰品符合整体氛围，能起到突出品牌风格，首饰寓意的作用。不论柜台内道具怎样陈列，都要注意整体美感，要遵循整齐美观，清晰明朗。，合乎氛围的原则,珠宝店铺陈列 陈列设计,四、柜台陈列的表现技巧 明亮度 店内的基本照明必须保持一定的亮度，使顾客在选购参观时，能看得清楚，而商品本身也借此突显其独特之处。陈列高度 展示柜高度一般以120cm-180cm最为普遍，是顾客胸部至眼睛的高度的最佳陈列处，有人称此为“黄金空间”。

18、道具的有效运用：用以固定商品的位置，防止商品缺货而不察，维持柜台整齐度。商品种类的概念 按照商品本身的大小、用途、价格等的不同，适合消费者选购参观的陈列方式也各有不同。一般而言，可分为：(1)体积小者在前，体积大者在后；(2)价格便宜者在前，价格昂贵者在后；(3)季节商品在前，流行商品在后。,珠宝店铺陈列 陈列设计,陈列要领(1)道具的有效运用：用以固定商品的位置，防止商品缺货而不察，维持柜台整齐度。面朝外的陈列，可使顾客容易看到商品。(2)标签的摆放位置：应该一致，并且要防止其脱落，若有特价活动，应以POP或特殊标签标示。(3)柜台的焦点设置。例一：,珠宝店铺陈列 陈列设计,最易看到位置，陈

19、列一些具代表性，豪华夸张的商品，能体现店铺实力的商品。,容易看到位置，黄金陈列空问，陈列一些有特色，高利润的商品。,(4)集中焦点的陈列，利用照明，色彩和装饰，来制造气氛，集中顾客的视线。(5)季节性商品的陈列。,可以看到的位置，陈列一些销售稳定商品，常备商品。,珠宝店铺陈列 陈列设计,位置，陈列主打商品，着重推出的系列产品或套装，此位置重在展示；,位置，陈列相关的系列商品和配套产品，此位置重在销售。,例二：,珠宝店铺陈列 陈列设计,第三节 橱窗陈列 橱窗展示，是视觉营销的最前沿，就好像是一本书的封面，如果枯燥乏味，缺少魅力，就不会使人产生打开来翻读的愿望，在相反的情况下，则会令人爱不释手。因

20、此，橱窗展示是吸引顾客的关键，并引导他们进店浏览，购物的第一步。一、橱窗基本知识 为了更好地布置橱窗，导购员应先了解橱窗的基本结构和种类。结构 橱窗一般由底部、顶部、背板、侧板几个部分构成。根据构件的完整程度橱窗可分为“封密式橱窗”和“开放式橱窗”。(1)封密式橱窗。上述部分构件齐全的橱窗称为封密式橱窗。封密式橱窗可起到隔住了顾客视线，不受周围环境干扰的优点。(2)开放式橱窗，并非所有的橱窗都具有上述四部分构件，不少橱窗只有其中的几部分，如只有底部或仅有背板，此类橱窗称为开放式橱窗，开放式橱窗具有因地制宜及形式活泼多样等优点。,珠宝店铺陈列 陈列设计,种类 橱窗的类型大致可分为以下几种：前向式

21、橱窗：橱窗成直立壁面单个或多个排列，面向街外或面对顾客通道，一般情况下顾客仅在正面方向上看到陈列的展品。双向式橱窗：橱窗平行排列，面面相对伸展至商店入口，或设于店内通道两侧，橱窗的背板多用透明玻璃制作，顾客可在两侧观看到陈列的展品。多面式橱窗：橱窗往往设于店面中央，橱窗的背板、侧板全用透明玻璃制作，顾客可从多个方向观看到陈列的展品。橱窗的作用 橱窗是商店的眼睛，是城市文化经济生活的镜子，是商店展示商品、介绍商品、传达信息、指导消费、促进生产的有利阵地。同时，橱窗还可以协调卖场布局，指导商品出售位置，宣传商品经营特色。,珠宝店铺陈列 陈列设计,二、橱窗展示的原则 重视橱窗内展示首饰的选择 橱窗陈

22、列展示的成功与否，珠宝首饰的选择占很大的分量。选择商品要依情况不同而变化。(1)首饰与展示计划是否吻合(2)首饰种类的搭配是否本着平衡的原则(3)道具的搭配是否和谐(4)商品的价格是否确实 考虑顾客的视线 人在看东西的时候，很自然地由上往下看。因此，要抓住视觉焦点，以捕捉顾客的视线。明确介绍商品 一定要让顾客明白首饰的款式设计、材质、佩戴感觉。,珠宝店铺陈列 陈列设计,简单的构成 在橱窗空间中首饰的数量不要太多，种类和色彩的配合不要太繁杂，要简单构成。把视线集中在想被看见的商品上，才具有说服力。空白的重要性 要使商品被看到，适当的空白很重要，因为空白可以把其他东西隔断，使视线集中于商品。不要忘

23、记标示价格 橱窗中的商品附上价格可以使顾客对商品的属性一目了然，方便选择。美既是橱窗陈列的属性，也是重要原则 美是橱窗展示功能的重要表现，一切非美的展示对橱窗来说都难得取得效应，因为它很难吸引人们的视线，更无法感染人和激发人们对商品的兴趣，故而也失去了橱窗的广告作用。,珠宝店铺陈列 陈列设计,三、橱窗陈列的意义 橱窗的主要表达方式是在店铺的临街门面上和店铺内设置玻璃橱窗，对所经销的商品进行科学地分类，有目的的选择，并经过巧妙地艺术构思将商品精心布置，以达到富有装饰性和整体美感的审美效果，借以宣传商品，促进销售。与其他广告相比，橱窗广告的主要特征是真实性，它以商品本身为主体，最直观地展示商品，传

24、达给消费者的是真实可靠的商品形象，它能直接引起消费者的注意力，激发购买兴趣，促进购买欲望，起到宣传商品，招徕顾客，扩大销售以及美化商店的作用。,珠宝店铺陈列 陈列设计,四、橱窗的布置方式 一般情况下，为了使橱窗广告主题明确，有利于消费者了解商品，通常采用以下几种陈列法：主题陈列法所谓主题陈列是指将一些同类型的珠宝首饰，用一个橱窗进行单独陈列，突出表现，如戒指、吊坠、耳钉、手镯等商品，这类橱窗实质上是同类珠宝首饰的综合展示，围绕一个主题进行，如结婚首饰展示，商品涉及到几个品种，但必须以婚庆为布置目的，这样既主题突出，又贴近购买者心理。,图11主题陈列法,珠宝店铺陈列 陈列设计,特写陈列法这类橱窗

25、主要是消费者对商品尚未彻底了解，为了系统全面地加以介绍，有必要将其在一个橱窗中单独陈列出来，这种橱窗必须重点渲染，衬托集中表现某一品种的某一件产品或某品种的系列产品，目的在于重点兰示，树立形象。,珠宝店铺陈列 陈列设计,系统陈列法，也称综合陈列法 是将几个不同品种，但又相互关联的珠宝首饰陈列在一个橱窗里面，例如彩色宝石系列，包阔戒指、吊坠、耳钉等，这种陈列意在增强消费者的商品群体意识。季节和节日陈列法在换季前或重大节日前，根据季节或节日的消费需要和消费习惯，选择适应季节或节日使用的珠宝首饰，在橱窗中以新颖的方式展示出来，能给消费者一种新鲜的感觉，同时意识到新季节或节日的到来。这不仅能起到提醒消

26、费者及早选购应季首饰和节日首饰，起到刺激消费、指导、引导、方便消费的作用，而且在重大节日前的橱窗展示也能为人们增添一种节日的氛围。因此，这类陈列方式是商家十分重视的。,图1 3 系统陈列法,珠宝店铺陈列 陈列设计,展示卡片或照片 目前，由于新产品上市较快，顾客不熟悉的商品也越来越多，采用写有商品特点、性能、使用方法的说明卡，以及产品照片，同样也能起到刺激消费者购买欲望的目的。,珠宝店铺陈列 陈列设计,珠宝店铺陈列 陈列设计,情节型设置悠远的意境，“缘情造境”在表现上以情动人。,图1 6情节型,珠宝店铺陈列 陈列设计,风格型迎合现代社会对不同风格体验的要求，显示个性美。,图1 7风格型,珠宝店铺陈列 陈列设计,构成型在当今复杂的社会生活中，部分消费者要求删繁就简，此种形式若运用得当更能体现商店的经营理念和文化内涵。,图1 8构成型,珠宝店铺陈列 陈列设计,模拟型,图1 9模拟型,