重点行业客户贺卡整体解决方案-通信行业.ppt

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1、贺卡重点行业解决方案通信网络,目录,2011年通信网络行业发展趋势2011年通信网络行业贺卡市场开发情况2012年通信网络行业贺卡解决方案,2011年通信行业发展趋势,电信运营商资本开支预计超过2010年,3G用户年内有望破亿 中国联通市场暂领先,通信移动化、宽带化、非话音化趋势将继续固定电话用户继续减少，移动通信业务和宽带业务收入快速增长，继续是拉动行业增长的主要力量,电信主营业务收入增长加快2010年全国电信主营业务收入增长6.4%，预计今年将超过这一数字,（一）,通信业发展面临良好的宏观经济环境,（二）,（三）,（四）,（五）,行业趋势：2011年，发展新用户、保有老用户依然是竞争主旋律

2、，各渠道人员短兵式拼刺刀会逐步过渡到产品和组织运营层面的竞争，新型聚类市场会成为新的交战阵地。其中3G市场将会是主战场。,宏观环境,数据分析,2011年通信行业发展趋势,通信网络行业现状与2011年发展趋势,目录,2011年通信网络行业发展趋势2011年通信网络行业贺卡市场开发情况2012年通信网络行业贺卡解决方案,2011年通信网络行业贺卡市场开发情况,市场开发总体情况,11贺卡中，全国共开发4645家通信行业客户，共制作4167.4万枚贺卡，收入规模占定制市场的6.53%，同比增幅-3.76%。,2011年通信网络行业贺卡市场开发情况,通信行业组织机构库市场占比为0.9%，2011年定制客

3、户市场开发率为4.69%，远高于全国平均开发率1.12%。,组织机构库开发情况,各省开发情况-客户数与开发率,2011年通信网络行业贺卡市场开发情况,2011贺卡通信行业定制客户开发总数最多的省份是湖南，合计363家；行业组织机构库开发率最高的省份是海南，达到28.74%。地市开发情况中，江西赣州市开发该行业客户数最多，达95家。,各省通信行业客户开发占比情况,从各省通信行业客户开发情况来看，南方省份中国电信开发率占比普遍高于北方，山西、天津、吉林、河南、河北的中国联通开发率占比超过30%。,2011年通信网络行业贺卡市场开发情况,贺卡产品结构情况,2011年通信网络行业贺卡市场开发情况,通信

4、行业以使用普通型和传统贺卡为主，占比近80%；2011年通信行业较之去年使用普通型、幸运封比例有所提高，贺卡型（传统与15元）比例下降，信卡型维持稳定，新增自创卡的使用。,行业定制市场开发率远高于全国平均水平，属于开发较为充分的行业；整体量、收入与客户数都呈现下降趋势；老客户流失率近30%；开发客户高度集中，分布不均衡；贺卡中端产品使用量减少，呈现低端化与高端化趋势；贺卡的形象宣传功能远高于客户维护、内部沟通、节日纪念等其他功能。,2011通信行业贺卡开发情况呈现如下几个现象,如何扭转量收下降趋势，保持现有存量或实现量收的正向增长？如何减少老客户的流失？如何开发新客户？,2012通信行业贺卡开

5、发需面临的问题,2011年通信网络行业贺卡市场开发情况,目录,2011年通信网络行业发展趋势2011年通信网络行业贺卡市场开发情况2012年通信网络行业贺卡解决方案,创新,优势,竞争激烈，市场宣传推广需求强烈对贺卡产品、功能的了解与认知良好的合作与营销关系,劣势,对贺卡产品与功能的审美疲劳 一次性产品、功能的推介与使用信息技术发展的应用对于纸质产品的替代性,2012年通信网络行业解决方案,开发通信网络行业贺卡市场的核心点,必要性,可能性,主要思路,发展新客户保有老客户,发展新客户,提高联通与电信客户的开发率,运营商,产业链其他组织,保有老客户,创新产品功能,提升服务能力,引入卡商联盟,提供全年

6、方案,产品类型的组合功能的丰富,引入卡商联盟概念，利用资源置换为其拓展客户市场,提供方案模板、建库、定制客户答谢、特色投递等服务,提供封片产品全年使用方案，以节假日营销为主,2,3,4,1,2012年通信网络行业解决方案,加大对终端供应商、零售商的开发力度,行业解决方案思路,运营商,提高联通、电信两大运营商的贺卡开发率明确三大运营商的策略差异与行业热点借鉴、复制三大运营商的成功案例,产业链其他组织,加大对通信设备供应商、终端供应商、终端零售商的开发力度设备供应商：西门子、华为、朗讯等终端供应商：诺基亚、三星、HTC、OPPO、天语等终端零售商：各大手机卖场、通讯服务店等,2012年通信网络行业

7、解决方案,开发新客户,北京-同力达通信服务有限公司-贺卡-1万枚,浙江-富春江通信集团有限公司-贺卡-0.2万枚,山东-胶州狮龙手机数码连锁-普卡-0.4万枚,黑龙江-金立手机卖场-普卡-0.6万枚,广东-信宜市东镇新枫电信维修部-信卡-0.2万枚,1,2,3,4,升级原有产品,推出产品组合,丰富产品功能,升级原有的产品，推出具有创意的产品及互动式产品，并有选择性推荐新产品，如自创卡、照片型明信片等,针对使用对象不同，推出组合式产品包,在宣传、祝福功能外，推荐充值卡、代金券、彩票等其他功能,创新产品功能,引入卡商联盟,提升服务能力,提供全年方案,2012年通信网络行业解决方案,保有老客户,客户

8、名称:中国电信广西北海分公司开发单位:北海市邮政局 贺卡种类:信卡型 印制数量:2.6万枚 贺卡功能:学生成绩报告单,客户名称:中国移动通信集团江苏有限公司无锡分公司 开发单位:江苏省邮政广告有限公司 贺卡种类:普通型 印制数量:6万枚 贺卡功能:优惠券,客户名称:中国移动通信集团宁夏有限公司 开发单位:银川市邮政局商函广告局 贺卡种类:普通型 印制数量:110万枚 贺卡功能:充值卡,客户名称:中国电信乌鲁木齐分公司（广告公司）开发单位:乌鲁木齐邮政广告公司 贺卡种类:普通型 印制数量:3万枚 贺卡功能:道路交通提示图,客户名称:中国联合网络通信有限公司佛山分公司 开发单位:广东省佛山市邮政局

9、发布 贺卡种类:信卡型 印制数量:4万枚 贺卡功能:项目开通纪念,客户名称:中国移动金华分公司 开发单位:浙江邮递广告有限公司 贺卡种类:普通型 印制数量:7万枚 贺卡功能:安全知识竞赛,客户名称:中国移动通信集团福建有限公司福清分公司 开发单位:福建省邮政函件局 贺卡种类:普通型 印制数量:3.6万枚 贺卡功能:日历,客户名称:中国联合网络通信有限公司白山市分公司 开发单位:吉林省白山市邮政局 贺卡种类:信卡型 印制数量:3万枚 贺卡功能:对账单,3,4,为定制客户提供系列服务,新增邮资附图、个性宣传戳等多种服务,为定制客户提供方案模板、建库打印、定制客户答谢等一系列服务,针对规模客户提供邮

10、资附图、个性宣传戳、印制客户级别标志等多种服务,2,提升服务能力,卡商联盟-资源置换,1,创新产品功能,全年方案的提供,2012年通信网络行业解决方案,保有老客户,当年贡献贺卡收入20万元或累计50万元以上；地市级以上政府重要部门。,其他正常起印量定制客户,小批量定制客户和个人消费者,当年贡献贺卡收入50万或累计100万元以上；每省约20个钻石大客户。,普通客户,银卡客户,金卡客户,钻石客户,占定制客户总数的比例,80%以上,15%,5,准入、退出机制,做好四级客户服务,服务标准,4,提供全年邮资封片卡产品使用方案,以重点节假日营销为重点,打破以往仅提供年底贺卡使用方案的惯例，提出全年产品使用

11、方案。,结合客户节假日营销的需求，方案以节假日产品使用为重点,3,提供全年方案,引入卡商联盟,1,创新产品功能,2,提升服务能力,2012年通信网络行业解决方案,保有老客户,5月1日-5月中旬劳动节母亲节世界电信日,9月初-10月初新生入学、教师节中秋节国庆节,3月8日-中下旬三八妇女节书信文化活动,6月-中下旬端午节父亲节,12月中下旬-2月中 圣诞节 元旦、春节 情人节,结合邮政资源，为客户提供邮政全年方案策划，减轻客户动手和参与，推行“一站地”服务方式，增加与客户黏性。,4,引入卡商联盟,3,提供全年方案,1,创新产品功能,3,提升服务能力,2012年通信网络行业解决方案,保有老客户,操

12、作方式,核心理念,预期效果,由客户提供相应的优惠资源；邮政提供客户、消费者资源,发挥卡片的载体优势与邮政渠道、客户优势，通过多种资源引入，提升卡片使用率同时带动合作方的宣传推广与业务发展,利用贺卡的发行量与到达率，扩展客户的潜在消费者，带动业务的发展；同时为贺卡消费者提供优惠服务，实现三方共赢,邮政渠道资源,社会多方资源,推行“卡商联盟”模式，提升贺卡实际使用价值,销售型乐邮卡在贺卡副边上印制提示性文字“多重优惠请登陆邮政官网www.”。,“卡商联盟”对外营销统称为贺卡“乐邮汇”（简称乐邮卡），产品适用范围为日常和有奖贺卡。,实例：北京西区-昆仑保险,谢谢大家！,2011年是中国“十二五”规划

13、的开局之年，中国具备保持经济平稳较快发展的基本环境，虽然面临较大的通胀压力，但物价上涨态势仍是可控的，不会形成恶性通胀，预计全年经济增速可能会接近10%。,2011年通信网络行业发展趋势,注：截至2011年1月31日，工信部公布的数据,我国3G用户增长速度呈现加快趋势；2011年底，我国3G用户有望超过1亿户。中国联通受益于WCDMA产业链的竞争优势，2011年在发展3G手机用户方面继续处于领先地位，截至2011年3月份，中国联通3G用户渗透率已经超过10%，下半年将会超过15%。,2011年通信网络行业发展趋势,2011年通信网络行业发展趋势,2011年行业三大运营商产品布局解析,2012年

14、通信网络行业解决方案,2011年通信行业三大运营商产品布局解析,2012年通信网络行业解决方案,2011年通信行业三大运营商产品布局解析,2012年通信网络行业解决方案,技术网络速度的提升业务业务捆绑及资费优惠终端智能终端的迅速普及,技术网络速度的提升业务业务捆绑及资费优惠终端智能终端的迅速普及,联盟渠道销售,手机支付业务,携号转网试点,农村信息化建设,2011年通信行业三大运营商产品布局解析,2012年通信网络行业解决方案,通信行业营销切入点,客户名称:中国电信股份有限公司 宁波分公司 开发单位:杭州科邮广告设计有限公司 贺卡种类:普通型 印制数量:6.7万枚,客户名称:中国移动通信集团江西

15、有限公司宜春市分公司 开发单位:江西省宜春市邮政函件局 贺卡种类:普通型 印制数量:15万枚 贺卡功能:新春卡,客户名称:中国联合网络通信有限公司泉州分公司 开发单位:泉州市邮政局 贺卡种类:普通型 印制数量:4万枚 贺卡功能:万事如意,客户名称:中国电信股份有限公司云南省分司 开发单位:云南邮政广告中心 贺卡种类:贺卡型 印制数量:3万枚 贺卡功能:新年快乐,客户名称:中国移动集团包头分公司 开发单位:包头市邮政函件局发布 贺卡种类:幸运封 印制数量:3.3万枚 贺卡功能:精彩移动网,领导层,部门领导,部门员工,项目宣传,幸运封,幸运封 贺卡,贺卡,贺卡 信卡,贺卡 信卡 贺卡台历 普卡,提

16、供分层产品组合,实例中国移动湖南有限公司衡阳分公司,幸运封,客户部-贺卡,市场部-信卡,办公室-普卡,产品形式：手提袋+红包贺卡+春联、福字等产品用途：用于项目营销的促销品或是年底客户关系维护使用发放方式：通过窗口或上门营销发放；,新春大礼包,回复时需要填写的内容,回复式贺卡主要用于意见卡、评选卡等项目运作。邮资总付需向省一级市场部进行申请，审批后方可使用。,推出互动贺卡产品：回复式贺卡,“连连递”系列贺卡,1、幸运封规格邮资封+内件 价格30元,封面书写：两个收件地址，一个收件人。即在信封正面同时出现中转地地址和收件人地址，和一个收件人姓名。寄件人名址书写同常规邮件。,剪开,2.信卡+明信片 价格5元,中转地的特色资源类别,“连连递”产品的中转地资源，目前有四类：,红色文化类：具有典型政治意义的地方，如天安门、中南海、延安等祈福文化类：全国知名的宗教与旅游景点，如普陀山、法门寺、武当山等时尚文化类：情人谷、圣诞邮局、动漫邮局等其他文化类：具备一定知名度同时突显传统文化或地方特色的场所，如名人故里、含生肖的地名,连连递产品,自创卡：陕西亨贞科技有限公司，0.5万枚,照片型明信片,