社区商业成功招商与高效推广操盘实战培训.ppt

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1、社区商业成功招商与高效推广 操盘实战培训（3）,住宅区商业地产和商业街区的规划与招商实战训练营,目 录,第二部分 招商计划,第一部分 住宅区市调分析、招商保障及可行性研究,第三部分 招商工作管理,第四部分 住宅区品牌商家与主力店招商实施,这一节我将和大家分享的内容,社区商业市场前景分析怎么样？市场调研要考虑哪些要素？有哪些方法工具进行可行性分析？招商过程中要注意哪些问题？主力店引进来就代表成功吗？,一、社区商业市场前景分析,三、社区商业的招商保障,二、社区商业市场调查内容分析,市场调查分析及可行性研究,社区商业市场前景分析,社区商业成投资“新宠”在不久前上海举行的一次商业房产交易会上，提供社区

2、商铺资源 80 多万平方米，吸引了浙江、港台等地的客户上万人参会；北京一个社区招商的 40 余个商铺，吸引了680 个投资者竞争，半个多小时就售出 40 个；在武汉，位于汉口后湖的“绿色新都”，其 30 至 40 平方米的十余套商铺刚刚开盘销售便告罄，而位于武汉经济开发区的泰合百花园中心广场，其推出的沿街商铺两日内便被抢购一空；在广州，从 1999 年至今，一些大型成熟社区商铺的租金已经从 60 元70 元平方米涨到 250元平方米，不到五年就涨了四倍。不难看到，“社区商业”这块诱人的大蛋糕，正在吸引着越来越多的人提起“刀叉”，期盼着能好好地切上那么一两块。,成熟社区临街铺最热对广州、深圳、厦

3、门、上海、北京等社区商业的调查表明：成熟社区临街商铺最热。社区商铺投资总额低、风险小，是中小型投资者的理想选择，其中，位于大型成熟小区内的商铺更是有长线投资的价值。近年来，社区尤其是成熟社区的商铺无论售价还是租金，都翻了几番。小区商铺投资总额小、风险低，而且对于大型成熟社区而言，其投资回报率多在 6%以上，是长线投资的理想选择。对业主而言，由于对小区的情形相当熟悉，了解其中的商机，也方便打理。其中，邻街、价格又不高也是社区商铺深受欢迎的一大原因,社区商业市场前景分析,目前以及未来相当长一段时期内，社区商业在我国将拥有巨大的市场空间和良好的市场前景。这种现状与趋势，从众多方面都可以体现出来。,社

4、区商业市场前景分析,市场前景分析的五大优势：国内社区商业与发达国家的差距较大在欧美发达国家，社区商业早已成为居民综合消费的载体，约占社会商业支出总额的 60%。在欧美发达国家，人均商业面积是 1.51.8 平方米，在香港也达到人均 1.45 平方米，而在我国社区商业领先的北京，其人均商业面积仅为0.7平方米，由此可见我国社区商业建设明显较晚，不过据有关专家预测，未来 10 年内，我国社区商业消费将占全社会商业支出总额的 1/3。住宅居民需求旺盛当前，各大城市由于城区“地价”居高不下，住宅区不断向次中心区以及城市边缘地区发展，住宅郊区化发展的必然大趋势不可逆转，而由于这些地区的原有配套设施往往并

5、不是特别完善，因此也就必然促生了郊区住宅区居民要求提供相对完善和便利的社区生活配套的愿望。,社区商业市场前景分析,投资客见缝插针目前，全国范围内掀起了一股社区商铺的投资热潮。社区商业物业一般都在项目先期开发，一些市场前景较好升值潜力较大的社区商铺越来越受到众多投资者的青睐，投资者购买其产权，赚取高额利润或收取长远租金。社区商业对开发商有利可图成功的社区商业配套能够带来大量的人气，为住宅的后期销售奠定良好的市场基础；除此之外，社区商业配套更能为开发商带来超额利润：一般来说，一个均价为5000 元/平方米的住宅项目，其社区商业店铺均价可以达到 10000 元/平方米。政府鼓励政府规定开发商在开发一

6、块住宅用地的时候必须要有商业配套，必须要有相应的服务，以此来保证老百姓的基本生活。在目前，国家鼓励开发商兴建小区商业，但前提是必须上规模、上档次。,社区商业市场前景分析,一、社区商业市场前景分析,三、社区商业的招商保障,二、社区商业市场调查内容及分析,市场调查分析及可行性研究,一、社区商业市场前景分析,三、社区商业的招商保障,二、社区商业市场调查内容及分析,市场调查分析及可行性研究,招商策略总体思路：以品牌商家或大商家增强巩固小商家及投资者信心。主力店及次主力店的主要代表：生活超市中西连锁快餐中餐特色酒楼美容SPA、休闲足浴品牌商家品牌24小时便利店等,社区商业招商策略,市场调查分析及可行性研

7、究,主力店引进来就代表成功吗？目前深圳很多社区商业普遍存在这样的一个问题：主力店如超市人流量大，经营状况非常好，而辅营区商场却门可罗雀，甚至关门倒闭，辅营区根本分享不到超市的人流量。造成这个问题的原因一是是辅营区业态定位不合理二是主力店交通组织过于独立，辅营区不能充分分享主力店带来的人流等。社区商业的业态要根据社区居民的消费特征来定位，如目前有不少社区商业都定位有中高档服装，但实际上社区居民购买中高档服装一般都去促销不断的百货店。,主力店引进来就代表成功吗？,目 录,第二部分 招商计划,第一部分 住宅区市调分析、招商保障及可行性研究,第三部分 招商工作管理,第四部分 住宅区品牌商家与主力店招商

8、实施,这一节我将和大家分享的内容,招商计划应包括哪些内容招商关键问题商户的选择几种销售策略的比较如何让我们的商铺迅速为人所知最后的攻坚谈判及合同技巧,以品牌商家或大商家增强巩固小商家及投资者信心。代表性主力店及次主力店：生活超市、中西连锁快餐、中餐特色酒楼、美容SPA、休闲足浴品牌商家、品牌24小时便利店等,招商总体思路：,长期返租与短期返租的比较分析从销售角度看短期返租与长期返租都会使得销售速度加快，两者不会对销售成果产生非常大的区别。从风险角度看短期返租相对于长期返租，后期返租压力小，后期风险非常小；同时也更能趋向政府相关政策，避免政策风险。,商业社区销售策略,谈判程序,双方协商，各自做出

9、一些让步,步骤四,双方就合同的实质问题达成协议，准备签约,步骤五,磋商,达成协议,双方提出具体的报价和交易条件,步骤三,报价,相互了解各自的期望和条件,步骤二,摸底,创造适宜的谈判氛围,步骤一,开局,签约,这一节我将和大家分享的内容：,招商部门组织结构的构建打造一支精干的招商团队招商工作具体流程各种表格汇总分析,招商部门组织结构的构建,招商部门的主要职责市场调查与招商业态规划寻找目标客户，招商签约招商管理的实施与监督催收租金及其他费用确保业态组合与租金收益达到公司预期协助其他部门工作，如：租户装修协调、营运现场协调、客户投诉协调,市场咨询研究组的职责 建立完善的咨询收集流水线，建立固定的信息渠

10、道，专人负责行业市场资讯的收集与管理负责资料库的分析和整理紧密关注市场，跟踪市场动态，系统进行市场发展及需求预测分析不定期的针对市场热点或市场现象做专题研究建立市场资讯应用模式，发挥资讯的应用价值,项目开发研究组的职责 项目投资市场可行性分析，为决策者提供决策依据参与招商项目的开发及策划，负责招商计划的撰写和销售推广部门保持密切的联系，参与招商项目的推广销售。,招商部进行市场调研和目标客户分析；选定目标客户，考察企业实力、品牌、产品价格、销售渠道、经营资格招商部进行客户招商月计划实施；招商主管制定客户招商周计划；信息部对客户信息归档完善、招商资料准备就绪；招商主管进行目标客户开发、先电话接洽，

11、达成意向后邀请来访或前去拜访。招商部进行客户分类、确定重点后将重点客户信息归档转信息部。招商部、客户填写招商意向表；招商部对客户资格考察、评估核准，报分管副总经理审批招商部、财务部、客户三方确定合作对象、签定招商意向书、交纳定金招商主管、对口部门与客户沟通、谈判、方案修改与认可；招商部经分管经理同意后，填写铺位租赁申请表，经总经理同意后，与客户双方正式签定招商租赁协议并交租金。,常见工作流程举例,招商部经分管经理同意后，填写铺位租赁申请表，经总经理 同意后，与客户双方正式签定招商租赁协议并交租金。协议正本交办公室存档，信息部录入招商信息。招商部和物业部留复印件。客户提供装修方案及电脑效果图；物

12、业部提供租赁面积认定书、租赁许可证和装修入场证；客户进场装修、备货、上柜、营业；招商部确定厂家产品、价格，报分管副总批准后，将厂家信息转连锁经营部。连锁经营部将产品销售情况、经营地点报分管经理后转招商分管经理和招商,目 录,第二部分 招商计划,第三部分 招商工作管理,第四部分 住宅区品牌商家与主力店招商实施,第一部分 住宅区市调分析、招商保障及可行性研究,关于设备的投入通常百货超市类品牌大商家会要求发展商提供独立中央空调主机和电梯，、具体需要发展商相关工程部门进行核算，应根据与大商家的洽谈情况，作为月租金浮动的一个参考标准关于租金递增递增起点：一般为3年起开始递增；递增幅度：平均年递增率多为2年3%。关于免租期有的免装修期，有的在开业后适当给予免租，如深圳福田中心区家乐福关于理货区和办公区租金一般按标准商业区租金的50%左右计算，一般5000平方米以上超市单独理货区的面积为300-400左右。关于商场公共配套部分的使用权包括广告位、烟道等，均应通过双方工程部、经营部协商。,引进主力大商家洽谈的综合要点,我们经营的是一个充满智慧的公司 造就的是一支富有活力的团队 推进的是一项激动人心的事业,谢 谢！,