店铺销售实战技巧.ppt

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1、店铺销售实战技巧,你将会学到,一、售前应如何准备；二、如何进入客户的频道，建立信赖感；三、剖析你的顾客；四、产品介绍的八大技巧；五、如何解除客户的抗拒;六、有效缔结客户的方法.,改变思维改变命运。,“学”与“习”的理解,为我所晓的过程。是将他人知识经验 是吸收 是模仿,学,运用实现产出的过程。是将所知所晓在实践中 是运用 是练习,习,一、售前应如何准备,销售人员正确心态的建立十法；准备产品（知识、实际操作）；准备柜台及环境。,1、正确心态的建立十法,1、强烈的自信心和良好的自我形象；一个人舒适区的存在与建立；,舒适区,上线,下线,2、克服对失败的恐惧；3、强烈的企图心；（一个没有企图心的营业员

2、是一个没有未来的营业员）；4、对产品的十足信心，（你的客户永远不会比你还相信你的产品）；5、注重个人成长，（成功是一种思考习惯，是一种行为习惯）；6、高度的热忱和服务；7、超强的亲和力；8、对结果自我负责；9、明确的目标和计划；10、善用潜意识的力量。,2、准备产品,(知识实际操作)偏食会导致身体不能正常发育，偏科会导致你无法毕业，偏向于某些产品会导致你无法展开销售的拳脚！只有最好的销售人员，没有最好的商品。跟你的产品谈“恋爱”，永远保持恋爱是的热度来对待你的产品；,“知己知彼百战不殆”，你真正做到知己吗？这里所谓的“知己”，就是你对自己卖场的熟悉程度。相同价位、相同属性的产品你有多少自己最熟

3、悉的商品准备给客户吗？没有你卖什么！什么产品摆在什么位置你清楚不？不清楚你如何随机应变！你的同事谁与你配合得最默契，是不是每每叫他们帮忙找东西都要半天时间？,3、准备柜台及环境,1、陈列的三个基本原则 2、门面陈列流动黄金点确认 3、陈列趋势,如何接近我们的顾客及接近顾客的 最佳时机；建立亲和力的五大法则；说服的五大策略，面对不同的顾客，的说服方法；,二、如何进入客户的频道建立信赖感,1、如何接近我们的顾客及接近顾客的最佳时机,迎客注意事项：1、友好的与顾客打招呼；2、让顾客置身于产品当中；3、注意与顾客保持适当的距离（1.2米）。4、客户对产品产生兴趣或示意、主动出击 5、从始至中保持微笑。

4、,1、情绪同步法；(设身处地）2、三种类型人；3、生理同步法；（对方的一切动作）4、合一架构法；（不讲“可是、但是”；要讲“同时”）透过倾听，80是由顾客讲话；信赖感源于相互喜欢对方，投其所好；沟通的三要素：文字、声调语气、肢体语言其中占文字7，声音语气38，肢体语言55。,2、建立亲和力四法,视觉型、听觉型、触觉型、多次型、时间型。1、视觉型的多说“你看”“你看得出来”；2、听觉型的多说“你听”“你听得出来”；3、触觉型的多说“你摸”“你感觉到”；4、多次型的多说“你可以多看看周边的”；5、时间型的多说“多给他时间思考”。沟通之中要模仿对方，切记模仿你要在30秒钟之后，忌同时进行！,3、说服

5、的五大策略,顾客购买的原因分析；如何判断你的潜在客户？如何在三分钟之内了解客户的需求？询问六式（如何问对问题）；洞悉顾客的十大购买模式、价值观、表现特征及应对方法；顾客消费心理分析及应对方法；,三、剖析你的顾客,A、追求快乐 B、逃避痛苦 2、如何判断你的潜在客户？A、过去式：有钱 有权 有需求B、现代式：人不可貌相 谁有购买权 谁都有需求,1、顾客购买的两种原因,3、如何在三分钟内了解顾客需求？先生、小姐请问之前用过什么好用的产品，现在想用什么样的?眼睛停留在什么价位、产品性质上来断定客户心目中的价位和想买产品具备的性质;主动介绍，若他不看或还在东张西望，就主动请示“请问你想要什么样的产品”

6、？直接询问，从功能介入，先生、小姐请问你是想要？当你向客户介绍产品，客户注意力相当集中时。,4、询问六式（问对问题）1、询问顾客购买的原因和目的；2、询问顾客是否用过这个产品；3、当初是什么原因让你购买；4、你对这个产品的印象和经验是什么；5、请问你为何要换那个产品；6、请问你是谁用的。（谁有购买的决定）。,5、洞悉顾客的十大购买模式、价值观、表现特征及应对方法：,6、顾客消费心理分析及应对方法一般的客户心里：怕吃亏、怕上当受骗（先建立信赖感）、贪小便宜（留小尾巴给他砍）、迷茫没有方向感（你就是导购）。销售就是用一把刀捅过顾客的心脏血滴出来，再告诉对方你有种药，如此，顾客会追着你跑。找出客户购

7、买的诱因，也要找出不买的抗拒点，拿出诱因来抗衡抗拒点！（心中的樱桃树）。我们卖的是“好处”，顾客买的是“感觉”。切记顾客永远都是情绪购买，而非理性！,推荐产品的基本原则；介绍产品的三个层次；影响顾客购买的因素及解决方法；如何有效的介绍你的产品；,四、产品介绍的八大技巧,1、推荐产品的基本原则 1、了解需求；2、根据公司的销售政策；3、简洁、清晰易懂；4、循序渐进（学会问开放式问题）；5、产品的 F属性、A用处、B利益。2、介绍产品的三个层次 1、公司 2、品牌；3、产品给顾客带来的利益。,3、影响顾客购买的因素及解决方法内在因素：1、产品 2、服务外在因素：1、理性（关注产品硬件，如：三包、价

8、钱)2、感性（冲动购买，如：服务太好、打折）,4、如何有效的介绍你的产品1、预先框式法：2、假设介绍法：（不要问买还是不买，要说我们这里有某某颜色和某某颜色，请问你要哪一种；要问二选一的问题）。3、下降式介绍法：（把最好的客户最感兴趣的先介绍）。4、找出樱桃树：（留意客户哪部分最注意听）。,5、倾听的技巧：、不打断客户的话；、想插话时暂停3秒再插话或提问；、保持微笑；、重复客人的话。6、互动介绍法：（销售就是一场球赛，要和顾客一起玩，不要让他做观众）。7、视觉销售法，（想象拥有你产品后的情景）。8、假设成交法，,思考模式的转变，被顾客拒绝时如何转变自己的心态，积极销售；七种常见的抗拒种类型及对

9、应方法；处理客户抗拒八法；店面销售金牌服务六部曲,五、如何解除客户的抗拒,1、思考模式的转变1、当顾客说你的产品太贵？其实他在问你，你的产品为什么值这么多钱？2、当顾客说需要考虑一下时？只说明他对你不够信任，对你的产品还不够了解。3、当顾客向你提出问题时？只证明他向进一步了解你的产品。,1、沉默型抗拒：表现比较沉默，要多问他对你产品及服务的看法；2、借口型抗拒：先不理会，但不能完全不理，应先转换他的问题，如：“某某先生、小姐，你说的某某问题是重要，同时在讲此问题前我们先谈谈（看看）某某。3、批评型抗拒：批评你及你的产品一无是处，用“合一架构法”，先说某某先生、小姐，你的担心和想法我都能理解，同

10、时如果我保证我们不会有此类问题的话，那你是不是就没问题了？,2、七种常见的抗拒种类,4、问题型抗拒：（证明他想进一步了解你的产品）某某先生、小姐请问你的意思是？或你还有哪里不满意的5、表现型抗拒：（他要表现他比你更专业）要夸奖他就算他说错了也不要批评他；某某先生、小姐，既然你对我们的产品这么了解，那你在顾虑什么呢？6、主观型抗拒：（无论你怎样都觉得和你合不来）此类人要多听多问，少说。7、怀疑型抗拒：此时你要证明你的说法，建立你和产品的信赖感。,3、处理客户抗拒八法,了解客户抗拒的真正原因，你是否把产品 卖给买不起或不需要的人；客户提出抗拒时你要耐心倾听；以问题代替回答；“请问某某是不是你考虑的

11、唯一问题吗”？对抗拒表示赞同；“合一架构法”。假设解除抗拒法；“请问你是不是觉得某某除了某某你还有什么”你要连续问“除了某某你还有什么问题”，直到最后他真正关心的问题。,重新框式法：太贵一分钱一分货，也可以没钱，（思维的转换）提示引导法：描述对方当时或接下来的身心状态或考虑状态加入提示引导词（会让你、会使你、会帮你）加入与传达的内容（说服的话语）。例：当你考虑的产品的价格时，同时也会使你想到产品上的品质，你说是吗？心锚建立法：触景生情你是不是听到某一首歌而想起某一件事。科学家与狗,4、店面销售金牌服务六部曲,缔结时应避免的三项错误；处理客户价钱抗拒六法；有效缔结五法；如何要求顾客转介绍。,六、

12、有效缔结客户的方法,1、缔结时应避免的三项错误：1、与顾客发生争执；2、不要批评你的竞争对手；3、不要作出你没有办法对现客户的承诺。2、处理客户价钱抗拒六法 1、不要一开始就告诉客户价钱；2、把注意力放在产品的价值及客户的利益上；3、物超所值的观念；（我们的产品是某某某某某某某某才1500元）。4、将产品和更贵的产品对比；5、延伸法；（差异化延伸，如1500元送。，1600送。，）。,3、有效缔结五法 1、不确定缔结法：我不知道有没有你这种货，我得去查查；某某先生、小姐这件很适合你，但不知道有没有你所需的尺码；等我看看先；回来后说：“某某先生、小姐你很幸运还有一件”。,2、总结缔结法：把顾客和你说得话重复一遍，把最好的先讲。3、富兰克林成交法：在一张纸上写上购买的好处，让顾客写坏处。4、隐喻缔结法：当顾客提出反对时，用故事来说服顾客。5、对比缔结法：4、如何要求顾客转介绍,课程回顾,一、售前应如何准备；二、如何进入客户的频道，建立信赖感；三、剖析你的顾客；四、产品介绍的八大技巧；五、如何解除客户的抗拒;六、有效缔结客户的方法.,谢谢大家！,