基金定投组合营销实战技巧.ppt

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1、,波动市场下的基金定投组合营销实战技巧,投资价值发现者,投资价值发现者,天智纵横 总培训师黄乾恩,理财客户经理们说,客户很难约：客户越来越有主见，市场又不好，邀约客户越来越困难了！怕市场下跌：最近股票市场上下震荡，都不敢给客户推荐基金，害怕客户一买就跌所以都只卖人民币理财或是保险没脸见客户：08年大跌很多客户亏损严重，到现在都没有解套，去年四季度又套住了一批客户，害得我们都被客户骂死了，一直到现在都不敢和客户联系。新基不如旧基：09下半年到现在的新基金叫客户买，不买则已，封闭期一结束全都亏，还不如卖旧基金比较安心。想开发新客户：一方面想增加中高端客户，一方面也想接触那一些优质客户，短信、信函和

2、电话都用了效果不好。不如推单笔：做基金定投太费时间了，辛苦一场才几百块钱，还不如做单笔，一单就几万、几十万！开户就销户：很多客户基金定投开户没有多久就销户了，一场辛苦一场空啊,面对基金营销应有的观念,没有波动性就没有“故事”可讲 波动性太大“故事”又不容易讲,学会销售基金不仅仅能带来基金业务手续费的增长！,实际的问题：新客户开发困难,网点所属优质客户,最熟悉的客户,真正可以接触、维护、营销的优质客户,扩大你可以接触营销的客户数量增加的方式盘活既有的优质客户接近或已达到的客户网点内的接触与开发,产品,特点与利益,为什么需要,促成,状况,理财问题,解决方法,促成,产品组合,实际的问题：营销流程上的

3、问题,产品讲解示范,基金定投营销应有的正确观念及对网点营销活动的积极作用,针对陌生客户单笔营销的难度比较大而基金定投的难度比较小,营销定投目的-银行开发中高端客户的利器！,基金定投，可以帮助客户经理开发中高端客户,对已经套牢的客户，透过基金定投是让他们解套以及比较容易接受的方式。因为投资市场波动的关系，造成单笔不管短期或长期亏损的必然性，所以营销单笔对客户与理财经理的心理压力较大；定投正是恰恰相反。因为市场波动的关系基金定投正是接触客户的最佳工具。因为基金定投的持续性，我们可以持续对客户进行接触，然后进行其他理财产品的营销。,营销定投目的-维护老客户的最好工具!,金融产品的组合营销营销手段的组

4、合营销,基金定投+保险的组合 基金定投+基金单笔的组合 基金定投+首发基金组合 基金定投+人民理财产品的组合,客户经理组合营销应有的认识,金融产品的组合营销营销手段的组合营销,先大堂营销定投,后一对一营销单笔或保险,新基金营销,后营销定投,客户经理组合营销应有的认识,新基金营销,同时营销旧基金定投,理财沙龙营销定投,后营销基金单笔或保险,创造客户的需求让客户感觉有问题要解决让客户感兴趣觉得对他有帮助使客户愿意让你解决问题,接触客户一定要先吸引客户的关注,营销主题的设计,关心CARE,担心FEAR,期望DESIRE,事实、故事统计资料引发问题,从哪里去找大家共同关注的主题,在银行办理过房贷的客户

5、有小孩的家庭/年轻父母已婚女性高收入外企/民企经理人未从本行购买基金/理财产品的客户基金投资被套牢的客户,“如何运用房贷帮你累积资产”“如何运用基金培养孩子财商”“女人怎样才是真正爱自己”“您的养老金足够吗/怎样缴纳社保更划算”“投资基金怎样更保险/投资理财产品的技巧”“正确的基金理财让你免受套牢之苦”,你有没有找出目标客户群关心的主题,基金定投营销组合一基金亏损族直接邀约进行解套营销,过去买基金现在还被套住的客户曾经因为基金亏损的客户09年下半年买新基金亏损的客户买过不同基金风格的客户例如：营销的是沪深300客户对象就可以列出：未买过指数型的、买过中小盘的的客户,找出目标对象,第一步发送客户

6、维护理财观念短信,第一步发送客户维护理财观念短信,第一步发送客户维护理财观念短信,第一步发送客户维护理财观念短信,第二步电话接触与邀约：追踪话术范例,第二步电话接触与邀约：追踪话术范例,第二步电话接触与邀约：追踪话术范例,列目标客户,短信接触,电话追踪与电话邀约,提供定投解决方案,持续维护,观念导入如何有效解套,解套客户营销接触流程,您知道全球历史上跌幅最大的股市大崩盘发生在什么时候吗？1929年8月到1932年6月间，美国的道琼斯指数跌掉了将近90%！假设我们不幸遇到这场历史上最大的股市崩盘 当然只是假设而已 怎样做才能尽量避免损失呢？（用笔指向定投观念DM图一，解释四种不同的情况）,那您从

7、中得到了什么启发呢？（稍作停顿，并拿一张A4白纸）我的启发有两点：第一，即使是历史上最大的股市崩盘，如果采用定期定投的话，最多6年时间就能全部回本，可是如果不进行定期定投的话时间就要长得多；第二，如果能够在下跌达到一定幅度以后开始定期定投，那么不仅能更快回本，而且还能在历史上最大的股市崩盘后实现盈利！你說這不是我們所期望的嗎？,好，那么我们回过头看发生在我们身边的2007年股市下跌，这是博时滬深300从07年9月到09年11月真实的基金净值变化图（用笔指向定投观念DM图二），如果在07年9月市场最高点单笔投资10万元之后什么都不做，哪怕09年市场反弹，到09年11月整体还是-33%的收益率，其

8、中最大亏损达到-68%！可是如果在亏损超過30%的时候，也就是08年7月开始每月追加投资1万元，连续投10个月直至09年4月份，收益将达到12%！你看有做追加没做追加结果会差45%的收益；所以，我们的许多客户就是这样快速解套的！,当然，也许您会后悔当时没这么做，现在还有机会吗？好，如果让您做个判断，您觉得今天的股市点位和后续走势，大概类似于这张图（图二）的A点、B点还是C点呢？,（客户回答A点）恭喜您，这不正说明您现在面临着又一个提前解套的绝佳机会吗？您可千万不要再错过了！（客户回答B点）恭喜您，您计算一下就会发现，如果从B点开始定期定投的话，最终收益比12%还要高呢！（客户回答C点）恭喜您，

9、C点意味着什么？意味着阶段性的最低点，如果从这个时候开始定期定投，最终收益是最高的！然后进行促成.,陌生客户电话邀约+理财沙龙营销定投,陌生客户名单的来源,打电话之前最好已经先用短信或信函接触过打电话前一定要熟念话术稿打电话时要准备好以下工具话术稿名单笔、白纸、工作日志镜子打电话时要注意声音语调加感情打电话时场地与时间的选择不受打扰手机关机 一定要想好一个对客户有利的理由打电话,陌生客户如何做好有效的电话接触,提高电话接触的成功率：电话接触前的准备,接触信函接触短信,如何设计短信,信息的重点,提醒与建议,自我宣传,回复机制,用一句简单易懂又强而有力的句子引起客户的注意与兴趣,提出我们的建议、解

10、决方案、想法与诉求,设计一个短信签名自我宣传，提高客户的印象,引导客户回复,服务类通知短信范例：适用于开发系统内不熟悉的客户,产品接触短信范例：适用以产品为借口接触存量客户,陌生客户的接触短信,理财沙龙邀约短信,理财沙龙邀约短信2,打电话之前最好已经先用短信或信函接触过打电话时场地与时间的选择不受打扰座机及手机关机打电话时要准备好以下工具名单、笔、白纸、工作日志、镜子打电话前一定要熟念话术稿一定要想好一个对客户有利的理由打电话每一次的电话都要尝试进行邀约打电话时要注意声音语调加感情,陌生客户如何做好有效的电话接触,电话接触：理财沙龙电话邀约话术范例,电话接触：理财沙龙电话邀约话术范例,投资基金

11、亏损的客户,电话接触：理财沙龙电话邀约话术范例,投资基金亏损的客户,电话接触：理财沙龙电话邀约话术范例,列名单,发送预热短信,电话邀约,促成,售后服务,理财沙龙观念引导产品说明,理财沙龙开发优质客户的步骤,打电话之前最好已经先用短信或信函接触过打电话时场地与时间的选择 不受打扰座机及手机关机打电话时要准备好以下工具 名单、笔、白纸、工作日志、镜子打电话前一定要熟念话术稿一定要想好一个对客户有利的理由打电话每一次的电话都要尝试进行邀约打电话时要注意声音语调加感情,如何做好有效的电话接触,做营销你必须知道的事,营销客户前要对客户进行分类 营销只是维护客户后的结果 每一次的客户接触都要做到三件事 教

12、育客户一个观念 提升与强化你的影响力 为下一次接触做铺垫 非不得已千万不要在电话中讲产品 记住：每一次的电话都要尝试邀约,博时基金定投+新基金组合营销,如果客户是由于对新基金感兴趣而来，先介绍新基金然后在促成环节引导客户看定投观念DM：,（当新基金促成完成或当客户对投资新基金还有疑虑时，引导客户看定投观念DM）您可能还会担心，这个基金是不错，可如果我一买市场就跌，就像2007年从6000点跌到1800点怎么办？所以为了保护您在股市下跌中免受损失，在此我们特别建议：第一，不要把所有可投资资金都一笔性投资于新基金；第二，因为明天股市是涨是跌我们不知道，所以要掌握一个必备的“风险锁定策略”，让我们可

13、以立于不败之地！那么，什么是基金投资的“风险锁定策略”呢？,引发客户兴趣与需求,您知道全球历史上跌幅最大的股市大崩盘发生在什么时候吗？1929年8月到1932年6月间，美国的道琼斯指数跌掉了将近90%！假设我们不幸遇到这场历史上最大的股市崩盘 当然只是假设而已 怎样做才能尽量避免损失呢？（用笔指向定投观念DM图一，解释四种不同的情况）,那您从中得到了什么启发呢？（稍作停顿，并拿一张A4白纸）我的启发有两点：第一，即使是历史上最大的股市崩盘，如果采用定期定投的话，最多6年时间就能全部回本，可是如果不进行定期定投的话时间就要长得多；第二，如果能够在下跌达到一定幅度以后开始定期定投，那么不仅能更快回

14、本，而且还能在历史上最大的股市崩盘后实现盈利！你說這不是我們所期望的嗎？,好，那么我们回过头看发生在我们身边的2007年股市下跌，这是博时滬深300从07年9月到09年11月真实的基金净值变化图（用笔指向定投观念DM图二），如果在07年9月市场最高点单笔投资10万元之后什么都不做，哪怕09年市场反弹，到09年11月整体还是-33%的收益率，其中最大亏损达到-68%！可是如果在亏损超過30%的时候，也就是08年7月开始每月追加投资1万元，连续投10个月直至09年4月份，收益将达到12%！你看有做追加没做追加结果会差45%的收益；所以，我们建议您在投资新基金的同时，一定要同时开设一个老基金的定投帐

15、户！,当然，也许您会说，我等到看到市场真的下跌再开始定投不也行吗？那好，如果让您做个判断，您觉得今天的股市点位和后续走势，大概类似于这张图（图二）的A点、B点还是C点呢？,（客户回答A点）恭喜您，这不正说明您现在面临着和这张图几乎一样的时机吗，所以现在买入新基金同时开始定投，可以“立于不败之地”！（客户回答B点）恭喜您，您计算一下就会发现，如果从B点开始定期定投，最终收益比13%还要高呢！所以现在就是开始定投的最佳时机！（客户回答C点）恭喜您，C点意味着什么？意味着阶段性的最低点，如果从这个时候开始定期定投同时买入新基金，最终收益是最高的！然后进行促成.,网点各岗位如何协作达成营销目标？,网点

16、业绩从哪里来,网点柜面,网点大堂,理财室,理财室,贵宾中心,各岗位自己做自己的事 营销的产品与服务不一致 没有意愿为你做推荐 不够专业所以不敢推介 柜员与大堂工作的特性没时间做推荐 有做推荐可是效果差或是不知该如做,网点各岗位在營銷上的問題,大堂经理：大堂客户的接触、分流以及简单产品的推介对大堂中等待的客户进行接触、分流与开发，并在接触的过程中进行相关的简单产品推介。在推介的过程中发现有潜质的客户，要适时的推介给客户经理进行二次营销。,网点各营销岗位的功能,大堂经理接触客户一句话：“您好，这是我行针对近期投资市场热点特别推荐的基金定投理财策略，您参考一下。”“您好，这是为帮助客户如何战胜市场波

17、动所提供的基金定投理财秘笈，您参考一下。”,网点大堂直接推介营销基金的范例,网点大堂直接营销基金的时机,柜员：客户挖掘与产品推介柜员在客户临柜时，从客户所办理业务的性质对客户进行挖掘以及进行简单的产品推介，进而适时地将客户推介给大堂经理或是客户经理。,网点各营销岗位的功能,网点各营销岗位的功能-柜员,理财客户经理：客户的开发与持续维护透过内部的挖掘来开发银行的存量客户，并对客户进行持续有效的维护与营销。接续柜员与大堂经理所推介的客户进行二次营销。,网点各营销岗位的功能,如何有效提升各岗位营销的技巧,声音语调肢体语言聆听与发问,销售流程说明话术,营销辅助工具,内功心法,武功招式,独家兵器,影响力

18、、观念、信心,进行产品说明时成功的三个要素,7,55,38,什么是营销辅助工具,充分利用客户“眼睛”的功能 最大化你的影响力提高客户的专注与兴趣强化产品说明的效果提高产品说明的效率,为什么要用营销辅助工具,理财观念DM产品说明DMA4白纸三色笔“红蓝黑”,一对一营销有哪些辅助工具,我们需要哪一些营销辅助工具,短信类的工具,产品预热短信产品观念短信产品持续营销短 信客户维护用的短 信,面对面营销的工具,产品观念DM产品介绍DM,相关话术,接触与邀约客户 话术营销工具搭配话 术,理财观念DM应用详解产品说明DM应用详解,营销辅助工具应用范例,理财观念DM应用详解产品说明DM应用详解,营销辅助工具应

19、用范例,根据历史投资经验，一个适合定投的基金应当满足三个标准。第一个标准是：必须配置股票类资产，只有配置了股票类资产，基金的成长性才好；第二个标准是：适当配置一些债券等固定收益产品，这样基金的适应性就会比较好，股市下跌时表现出良好的抗跌性；第三个标准是：必须是有经验的大公司管理，经验丰富的大公司管理规范，可靠性更高！如此的基金來做定投對我們未來的收益才會有所保證你同意嗎？,有效產品說明的架構,数字化举例说明条列式说明利益极大化告诉客户可以满足客户具体哪些梦想关键技巧不说“买”改说“投资”“存下”,引导需求说明,产品分析,故事说明时事资料数据分析您知道吗.做为开始,借用展示工具呈现我们的诉求与产

20、品,如何进行有效的促成,成交后感谢短信,投资价值发现者,Thank You!,理财沙龙一对多精确营销活动的操作技巧,让客户有意愿打开信封 让客户愿意看完邀请函 让客户有尊贵的感受,理财沙龙邀请函的设计必须,怎样结合具体基金策划营销活动,前一天的准备,开场前的准备,进行现场,结束后的追踪,营销辅助工具客户确认签到表与客户 反馈表客户经理话术 演练主持人主讲人 演练现场布置,现场布置迎客客户经理与客 户互动的内容客户签到与递 送相关资料,观察客户的反 应鼓励客户进行 互动产品说明引导客户进行 促成填写客户反馈 表,对成交、未成交和答应来没来参加的客户，发送感谢信函或短信,吸引人的题目与诉求简单、易

21、懂让客户感受参加的好处与利益看完邀请函后客户会有需求,理财沙龙邀请函的设计原則,了解本次的营销主题并搜集相关资料演练产品说明话术演练促成引导话术思考要问客户哪些和主题有关的问题思考要和客户聊哪些与主题有关的话题营销工具的准备,理财沙龙要做的会前准备工作,人员准备：主持人跟踪全程，带动全场气氛，帮助烘托主讲人，让客户感觉来听理财课程是一个尊贵的服务；在理财经理讲产品时进行过渡，使产品介绍不会让客户感到突然和不舒服主讲人帮助改变客户的理财观念，使之认同后面的产品组合理财经理对所有的客户介绍基金产品并进行营销和促成其他人员在理财经理在台上介绍完具体产品组合时，跟客户进行一对一或一对多沟通，帮助理财经

22、理留下客户并进行促成,怎样结合具体基金策划营销活动,软 件,硬 件,各个阶段的音乐开场前宣传的PPT或影片,沙龙主题海报观念海报主讲人介绍海报桌子的摆设要方便互动主题诉求桌牌客户桌牌,理财沙龙现场布置的重点,理财沙龙开始前要如何接待客户,迎客热情地与客户打招呼认识的客户要以带姓称呼来问候不认识的客户等签名完后开始要以带姓称呼来问候签到表要有客户姓名让客户对照签名招呼邀约的客户经理来引导客户到指定位置坐下,尽量做到引导每个客户进场和每一个客户接触并递上名片和理财观念资料和客户聊天简单寒喧过后，只聊为什么要做这次活动为什么要谈这个主题介绍主讲人有时间介绍给相关领导认识,理财沙龙开始前客户经理要如何

23、接待客户,为什么要做这个活动您知道在09年的投资市场还是有不错表现的，但还是有70%的投资者是没有赚钱的，这就告诉我们在理财工作上应该做出正确的理财规划，过去单纯的只是炒股或是定存那不叫理财，所以我们特别邀请专家来为我们分享一些理财规划上不错的经验。为什么要谈这个主题现在理财工具那么多，如何选择？如何搭配？配置的比率应该是什么样的？如何管理与操作？这是最近许多客户所关心的喔！所以这也是我们今天分享的重点！,接待客户范例,介绍老师（递上老师的资料）今天我们邀请的老师是具有XX专业证照，以及丰富的理财规划经验，尤其是在金融产品的规划与分析方面（简单的介绍讲师的经历）；相信今天您一定会有收获的。若是

24、有其他客户来了这里有一些今天要分享的内容与观念（指着理财观念DM）在今天沙龙开始前你可以先看一下，那我先过去一下，活动马上就开始了。,接待客户范例,观察客户的反应 掌声主动与热烈 鼓励客户与主讲者互动,理财沙龙进行中的工作,首先去找感兴趣与认真听课的客户 简单了解对活动内容的评价 客户离开时先要求客户填写问卷 若有小礼品请客户填好问卷后再给 引导客户到理财室进行完整的产品说明,理财沙龙结束时的促成,会后追踪是客户维护重要的一环,成交客户,客户在成交后会有一个不安全感的阶段，所以要立即追踪客户肯定他的决定。,感谢短信 电话,未成交客户,感谢客户的参加，并再一次强调自己的经营理念以及表达下次活动邀请的准备。,感谢短信电话,未与会的客户,传达此次研讨会的成功与未参加的可惜，并再一次强调自己的经营理念以及表达下次活动邀请的准备。,活动成果短信电话,投资价值发现者,Thank You!,