产品推销知识培训.ppt

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1、产品推销知识培训,一、太极行销概论1、太极的思想 太极的思想是不产生对立，借力使力，以其人之道还治其人之身，追求的是一种平静与圆滑、无招胜有招的境界。,2、什么是推销？,A、推销就是要让对方产生共鸣。“我要”和“要我”是两个完全不同的概念，人们买他们想要的东西，而不是我想要的东西。仔细想一想，或许你会悟到什么。,B、推销是对话而不是说话。,C、推销是 先处理心情 再处理事情,如果你不了解客户的问题，他不会听你说话。,10%,20%,30%,40%,B 模 式,缔结（CLOSE）,推销技巧,创造需求,推销员与客户的关系,寒 喧,二、太极行销的主要内容,三、太极行销之 寒 喧 篇(认同及赞美),1

2、.认同法,A、四句认同语语头那很好那没关系你讲得很有道理你这个问题，问得很好,B、5个认同点,对方的心情对方相反的想法与观点对方的问题对方的要求对方的立场,C、认同但不同意,老公,你说得很有道理,那我们是不是可以开饭了?陈小姐,你实在很会买东西,你放心好了,这样的价钱已经是最实在的价钱了.,D、如果法的认同,“你们做业务的都是一样,卖的时候说得天花乱坠,真的要你们服务的时候,总是推三阻四的!”“陈先生,的确!如果业务员的表现是这样,那种感觉实在是不好!陈先生；我们接触过几次,你认为我将来也会象你所说的那样吗?”,认同法范例（重复对方的话+认同语+正面论述）,语 法 话 术,重复对方的话,“你说

3、保险很多了？”,四句认同语,“那很好！”,正面论点回复,“说明你很有保险观念！”,1.保险很多了,语 法 话 术,重复对方的话,四句认同语,正面论点回复,2.我有亲戚在做保险,“你说你有亲戚在做保险？”,“那很好！”,“这样你就可以更安心买保险了!”,语 法 话 术,重复对方的话,四句认同语,正面论点回复,“你说你自己很了解保险？”,“那很好！”,“所以你可以自己设计你需要的保险啦！”,3.自己很了解保险,语 法 话 术,重复对方的话,四句认同语,正面论点回复,4.目前保单都要退保了,“你说目前保单都要退保了？”,“那没关系！”,“也许你在考虑要换更好的保单，这我可以义务帮你的忙!”,语 法

4、话 术,重复对方的话,四句认同语,正面论点回复,5.对保险没兴趣,“你说你对保险没兴趣？”,“那没关系！”,“因为你事业忙，所以可能对事业以外的事会没兴趣!”,语 法 话 术,重复对方的话,四句认同语,正面论点回复,6.保险都是骗人的,“你说保险都是骗人的？”,“你说得很有道理！”,“如果保险骗人，当然我们都不希望被骗！”,语 法 话 术,重复对方的话,四句认同语,正面论点回复,7.时局不稳，货币贬值,“你说时局不稳，货币贬值？”,“你说得很有道理！”,“你会担心时局不稳，说明你也有风险观念其实保险就是风险管理。”,语 法 话 术,重复对方的话,四句认同语,正面论点回复,8.二十年后的100块

5、只够买一包卫生纸,“你说二十年后的100块只够买一包卫生纸？”,“你说得很有道理！”,“所以二十年后生活负担就会比现在大很多！”,语 法 话 术,重复对方的话,四句认同语,正面论点回复,9.我是拒保体,“你说你是拒保体？”,“那没关系！”,“说明陈先生也有要保险的想法！”,语 法 话 术,重复对方的话,四句认同语,正面论点回复,10.这件事都是我太太在决定的,“你说保险的事都是你太太在决定的？”,“那很好！”,“你真有福气有个好太太帮你分担事情。”,语 法 话 术,重复对方的话,四句认同语,正面论点回复,11.我要存钱买房子,“你说你要存钱买房子？”,“那很好！”,“买房子会有安定感，其实买保

6、险也是为了买一份安全感。”,语 法 话 术,重复对方的话,四句认同语,正面论点回复,12.我还需要再考虑一下,“你说你还要再考虑？”,“那很好！”,“考虑是应该的！”,2.赞美法,软化、缓和气氛,当你接不上对方的问题时，化解不知如何应对的思考时间,A、赞美的功效：,B、找赞美点：满足他目前的心理需求，而非满足他已拥有的成就。,多向他人学习请教也是一种赞美,你只要用一句语头：“在这方面您是专家，可不可以请教您”,例：1、王总，我发现您在待人接物方面处理得 很有分寸，恰到好处，在这方面，您能 够给我点拨一二吗？2、王总，您的生意做得这么成功，请问您 做一行有多久了？您是在怎样的情况下 踏入这一行业

7、的？在您一生中最大的转 折点是在什么时候？,3、王总，我发现您的观察能力很强，而且 您的第六感也很准，您能够给我一些劝 告和建议，让我在人生的旅程中，尽量 少走一些弯路吗？您觉得我在哪些方面 还需要加强，还需要向您学习？,C、三句赞美语你真不简单我最欣赏你这种人我最佩服你这种人,“陈先生，你真不简单！这么年轻就 当上了总经理！”,你真不简单,“陈先生，我最欣赏你这种人，做事有远见！”“陈先生，我最欣赏你这种人，处理事情条理分明且非常细心，真是难得！”“小陈，我最欣赏你这种人，每次出门都是你在付帐。”“小陈，我最欣赏你这种人，每次出门都不用带钱包。”,我最欣赏你这种人,我最佩服你种人,“陈先生，

8、我最佩服你这种人，做事如此公私分明，真是难得！”“陈先生，我最佩服你这种人，做事干净利落，你是我见过最讲义气的人。”,D、四个赞美面工作方面家庭方面运动、技巧方面健康、面相方面,工作方面“陈先生，你真不简单！年纪这么轻，事业就做得这么大，真是青年才俊。”“陈先生，你真不简单！你摸了10年的电脑，真可说是电脑界的专家。”家庭方面“陈先生，您的小孩真聪明，将来一定是个天才。”“陈先生，您家中的气氛真好。父慈子孝真是令人羡慕。”“陈先生，你们夫妇的感觉这么好，真是模范夫妻。”,运动、技术方面“陈先生，您高尔夫打得真好，改天真该 跟您好好学学.”健康、面相方面“陈先生，你真不简单！你事业这么忙，气色还

9、这么好！”,“陈先生，你真不简单！你能游50米，我只能游10米！”“陈先生，你不简单！你能游10米，我都还不会游呢。”“我只是到水里玩水，我还不会游啊！”“哇，陈先生，你不会游泳还敢下水，你真不简单！”,目的1：引起注意(很忙没时间）,比如：,陈太太，我想请教你一个问题，象你这样忙，你知道湖南卫视8点档在演什么吗？（演什么？）不晓得呀！哎呀！陈太太，象你这样从早忙到晚，连看电视的时间都没有，你有没有想过，为的是什么？,五句反问语我能不能请教你一个问题？不晓得 你知道为什么吗？你认为如何？你觉得怎么样？,陈先生，您真是很有保险意识，如果没有其他问题，我们让保单今晚就生效，你觉得怎么样？陈先生，考

10、虑是应该的，我最佩服您这种考虑周全的人，如果您没意见，我们先让保单生效，您再慢慢考虑是否要买，你觉得怎么样？,1.你觉得怎么样?,陈先生，我真的很欣赏您这种人，如果不嫌弃，我可以做您的保险代理人，我们通过保险这个 桥梁交个朋友，我感到很幸运，你认为如何？陈先生，如果每月500元太多，300元，你认为 如何？,2.你认为如何？（你认为呢？）,陈先生，我最佩服您这种有主见的人，我能不能请教你一个问题，为什么您认为投资类保险没意思？陈先生，在建材方面您是专家，我能不能请教你一个问题，我想买一些瓷砖，到底哪一种好？,3.我能不能请教你一个问题？,陈先生，您说您很了解保险，那很好，不晓得您准备如何设计您

11、自己的保险计划？陈先生，你真不简单！你那么有钱，保障对你来说，的确是不需要的，不晓得您个人投资的回报率是多少？,4.不晓得,陈先生，你这个问题问得很好，保险公司的投资回报一定比我们普通投资者高，你知道为什么吗？陈先生，我一个朋友他前后买了3张保险，上回他生病住院可是一毛钱都没有赔到，你知道为什么吗？,5.你知道为什么吗？,标准语型：重复对方的话四句认同语赞美用正面论点回复反问,赞美（认同）语语型,认同(赞美)那很好！这样你就可以更安心的买保险了！叙述(强化购买点)是这样的，现代人买保险都比较重视医疗和投资效益。反问(切入)陈先生,我今天特地请公司用电脑做了一份计划书，不晓得陈先生您要不要参考一

12、下？,Ex:有亲戚在做保险,寒暄篇总结：,寒暄并不是一个阶段，它是广义的，应该贯彻在整个推销过程里面。所以，好的认同、赞美就好象你穿了一件合适的衣服，给对方总体上很舒服的感觉。在生活和推销中将认同语和赞美语常挂在嘴边，你才会在最短的时间内将其练成直觉式。,四、太极推销之开门及展示说 明 篇,原则：多问多听少说,如何问通过请教他感兴趣的问题（他的生意）,1、请问您做这一行生意有多久了？您是在怎样 的情况下踏入这一行的？2、您这一生中最大的转折点是在什么时候？换 句话说，以您本身的看法，您在什么时候踏 入成功的正轨？3、您对于将来的三、五年里面有什么展望和看 法？在生意方面，您有什么更大的计划呢？

13、,5、万一我们身患疾病，我将面对哪些问题？若是短期疾病，我的收入会不会因此而减少？若是长期生病，有没有收入，我的社会基本 医疗保险够用了吗？,6、在你未来的人生规划中，有哪些财务目标 是需要完成的？要购房吗？要购车吗？子女的教育费需要修改吗？要创业吗？需要储备退休金吗？,得到他的：年龄、家庭状况、收入状况是否已拥有保险、对保险看法是否有意愿买保险,问的目的：寻找购买点,如何听,头脑放空专注心情放松不插话、不抢话,当你与人们说话的时候，注视着他们的眼睛；当你倾听人们说话的时候，看着他们的眼睛或嘴巴。,开门的切入语,像您这种情形，不知买了多少保险？像您这种情形，不知道有没有买保险？,展示说明的切入

14、语,今天我已经把建议书带来，不知您是否想看一下？,完整的说明推销词,开场白：一、陌生拜访的用法1.表明身份：我是XX保险公司的业务员；我想占用您3-5分钟的时间，您听听看有 没有兴趣，没兴趣我就离开；有兴趣，我再讲，您可不可以给我3-5分钟的时间？,二、缘故法1、寒喧，赞美几句2、表明来意：我今天来的目的就是要和您讨论一下我的一个想法，您听一听，看这个想法有没有道理？,我可不可以请教（要用请教，不能用问）您几个问题？请问我们（不能用你）为什么要那么辛苦地工作？（客戶不答自己答）请问我们（不能用你）是不是有不能工作、不能赚钱的一天？当然我们不希望这一天来临，我们不希望这一天发生在我们身上。但是，

15、谁也不敢保证我们不会有这一天，对吗？这一天是什么时候呢？,有两种情形？第一，当我们60岁退休的时候第二，在退休前所发生的意外、残废、疾病？不晓得我这样说，您觉得有没有道理？（此句不能省略）,3.像您人缘那么好，我相信在您身边至少有50位以上的亲戚朋友，是吗？请问在那么多的亲戚朋友中有没有哪位听到我们不能工作，不能赚钱，不能够照顾家庭时，听到这个消息，马上送20万的现金到我们的家里来，让我们的孩子可以继续念书，让我们的家人可继续生活，请问这样的朋友有没有？（停3-5秒）,假若没有的话，没关系，我也没有，我今天来的目的就是向你介绍一位生死之交的朋友，交这样的朋友不用花很多的钱，一个月1000元,不

16、用；800元，不用；600元，不用，300元就可以了。最后我还要告诉您一件非常重要的事情（停2秒钟），这个钱没有花掉，以后连本带利还给您。,五、太极行销之 拒绝处理篇,拒绝是反应不是反对,拒绝是一个转化为关门的能量（将疑惑点变为购买点）,所有问题的来源:是推销员自己（不是客户）,客户购买你的保险的理由可能不止一个；但立即购买它的理由却只有一个。,反对问题处理原则,1、不要试图用说服来让对方接受你(通常会 使双方僵强起来）；2、当对方拒绝你时，既不说服也不被说服。,Ex:跳舞,“你说你不想跳舞?那没关系!其实跳舞只是联络联络感情,如果你对跳舞没兴趣的话,我们也可以喝茶聊天,我也可以另外再介绍一些

17、朋友给你认识,你觉得呢?”,1.带过不处理,处理方式,使用时机,当问题与切入点无关时,语型,认同赞美+反问,反对问题,处 理,我有亲戚在做保险,带过不处理,你说你有亲戚在做保险？那很好！不知道他有没有跟你推荐过保险？（有）那很好！不知道他有没有帮你整理过保单？,2.把不明确变成明确,处理方式,使用时机,当问题不够明确时,语型,认同赞美+反问,反对问题,处 理,我是拒保体,把不明确变成明确,你说你是拒保体？那没关系！不知道是哪一家拒保的？如果我可以帮你承保，你愿不愿意？,反对问题,处 理,一个月500元是多了一点,把不明确变成明确,你说一个月500元太多了？那没关系！那多少比较合适？我们可以先保

18、300元,还有200元以后慢慢加,您看如何？,3.真问题的处理,处理方式,使用时机,当问题是真的时候,语型,认同赞美+叙述+反问,反对问题,处 理,时局不稳，货币贬值,真问题的处理,你说时局不稳，货币贬值？你说得很有道理！是这样的，货币越贬值生活的压力是不是就会越大？责任也会越重？保险可以帮你分担这些压力与责任！你认为呢？,4.假问题的处理,处理方式,使用时机,当问题是假的,却又关系到切入点时,语型,认同赞美+叙述+反问,反对问题,处 理,我有亲戚在做保险,假问题的处理,那很好！这样你就可以更安心买保险了！是这样的，现代人买保险比较重视医疗与投资效益。（强化购买点）陈先生，我今天请公司用电脑做

19、了一份计划书，不知道陈先生您要不要参考一下？,5.反对点变购买点,处理方式,使用时机,任何情况均可使用,语型,认同赞美+反问,反对问题,处 理,二十年后的100块只够买一包卫生纸,你说二十年后的100块只够买一包卫生纸？你说得很有道理.陈先生，如果是这样，到那时生活的负担就更重了？（对！）那是不是需要准备更多的退休金来应付晚年的生活费？,反对点变购买点,反对问题,处 理,这件事都是我爱人在决定的,反对点变购买点,你说保险的事都是你爱人在做决定的？那很好！陈先生，因为你事业忙所以你爱人为你分担不少事情？（对！）那你有没有想过也帮你爱人一个忙？(什么？)就是买一份保障送给她！这件事你可以自己决定吧

20、？,六、太极行销之关 门 篇,人们如何求婚？,1.引子,2.关门的观念,推销的最终目的是关门,有关门才有结果。关门需要有自信心、决心和勇气随时有关门的心理准备关门是帮助客户下决心关门是试探推销工作的进程,3.关门的时机,当客户问到价格时,有认同时（从语言、身体语言、眼神等）,圆满解答问题时,4.关门的技巧,给客户做正面的选择以问的方式引导推销进一种方法不可反复使用,如果法引导法创造法赠品法二选一法,如果法1.陈先生,如果您要投保我公司保险,请问通讯地址写哪里?2.陈先生,如果您要投保我公司保险,请问身体还健康吧?,引导法1.以价格引导:陈先生,保费是年缴5000元,等于13.17元一天,是不是

21、可以?2.以商品的特性引导:陈先生,这套计划包含重大疾病10万元和住院医疗5000元/次,应该可以满足您的需求了吧?是不是麻烦您在这里签个字?3.以交货日期引导:陈先生,我公司需要两个星期核审制作保单,如果今天就办投保手续,月底前我还来得及将保单送给您,是不是麻烦您在这里签个字?4.以商品数量引导:陈先生,您看是投保10万还是5万?,创造法1.陈先生,重大疾病部分实在是很重要,我们把这部分也加进去,您认为呢?2.陈先生,您儿子的保险一年也只有您保费的五分之一,不如和您的保险一起办了,您认为呢?,5.关门的态度,方法要自然，不着痕迹 如果你让对方感觉你在做关门动作，那么可想而知效果有多惨，所以关

22、门动作要自然，不着痕迹。,要理论与情感兼备 如果你不仅像一个导演，还可以像一个一流的演员，你的关门动作才会有感染力，而不是像一杯白开水。,永远再试一次的精神,1 2 3 4 5 6 7 8 9 10,成交努力次数,成交可能性,事实48%进行了一次成交试图后便放弃20%进行了二次成交试图后便放弃 7%进行了三次成交试图后便放弃 5%进行了四次成交试图后便放弃其余的20%在一次会谈中作出五次或以上的努力。他们是那些占据80%市场的人，想想看吧！,6.关门时可能产生的六个疑惑点,如果用以上办法还是关门失败，你就要查一下是什么原因，这里有“六点一套”方法供你借鉴。,是不是客户不信任我？是不是客户购买动

23、机不强？是不是客户对商品不够了解？是不是客户想打折？是不是客户预算上有想法？是不是客户是犹豫不决型，不想今天决定。,记住这六点很容易即：我购买商品划算预算现在,反对重点：A、起死回生（我的问题）,切入话术：“也许你还不能信任我的服务，您看这样好不好，我们先买一部分，一段时间后，如果您对我的服务有了信心，我们再来增加，那时就很方便了，您觉得呢？”“也许整个计划不能满足你的需求，没关系！还是我再回去请公司用电脑再做一份给你参考？”“那没关系！陈先生你不是说你有可能到外地投资？”（转移话题）,反对重点：B、要求打折（划算的问题）,切入话术：强调这是有效的投资；“那只是一点点的钱，几千元都缴了，你不会

24、在乎那一点钱吧？您放心！服务我一定会为您做的很好！是不是.”“那没关系！但您知道打折是绝对不许可的。不过在同等价格下，我一定会给你增加保额的，可是你要介绍三个客户给我，而且一定要成的哦！”,反对重点：C、预算的问题,切入话术：“是这样的，其实这保费只是一个参考，您也可以增加或者减少，如果一个月500元太多，那我们先保300元的,剩下的200元以后慢慢加,您看如何？”,反对重点：D、再考虑一下（现在的问题）,切入话术：“那没关系！您看住院医疗部分要不要？”（逐项考虑）“那没关系！您可以慢慢考虑，我是不是可以让保障先生效？”,事例一：晚上约小梅看电影,小梅，好久不见了，近来好吗？（寒喧）还好！最近

25、晚上都作些什么消遣？（收集资料）读点英文真的？！我最佩服你这种人（认同）坚持不懈的学习，真不简单（赞美）最近有没有看什么电影？（开门）没有！,有没有听说“泰坦尼克号”听说是全球卖座冠军，有人连看好几场，不看很可惜（展示说明）你看哪天有空，我请你去看。今天晚上怎么样？（关门）这两天没空！那没关系！（认同）好久没见你了，找你看场电影，叙叙旧（拒绝处理并去除疑点）,如果可以的话，我们下午6:30约个地方碰头，好吗？（关门）我没有办法马上答应你.(已软化了许多)那没关系！（认同）因为电影是7：00开始，这之前你先作一些安排，咱们早点碰头，早些结束好送你回去，不影响明天上班，你放心好了！（拒绝处理，去除

26、疑点）如果没有其他问题，是不是我们可以6:00在湖南剧院门口碰头？（关门）,我只是觉得不好意思！你太客气，其实能请你吃饭是我莫大的荣幸，你太见外了。（拒绝处理）那么，我们是不是就这样决定？六点湖南剧院门口见，不见不散！（关门）,事例二：背景：客户叶小姐介绍的准客户陈先生，推销员已向他介绍了某个保险计划，准备做关门。,S：陈先生，假设您投保后，通讯地址是写哪里？（关门）K：让我再考虑一下。S：您说要考虑一下，那很好，考虑是应该的，我最欣赏您这样考虑周全的人，陈先生，假设在您考虑期间，我先让这份保单生效，您看如何？（关门）语型：重复+认同语+赞美+正面叙述（去除疑惑点，强化购买点）+反问,K：不急

27、，不急（检查疑惑点：“现在”有问题，故倒推一步到预算。）S：陈先生，那我再请教您一下，您是考虑保障部分还是预算部分？现在我们设计了每个月500元的保费，保20万，您也可以考虑先投保每月300元的保费保10万，以后再慢慢加保，您看好吗？（关门）语型：反问+叙述,K：没有，如果我要保，就保20万的！（预算没有问题，故再往前推）S：那很好，您真是很有保险理念，是这样的，因为您是叶小姐的好朋友，所以费用的问题在我设计保费的时候已经考虑周详了。语型：认同+赞美+叙述,K：是吗？但是我听我朋友说，买保险时都有折扣啊！（划算是疑惑点？）S：陈先生说要折扣吗？那没关系！只要您帮我介绍像您这样的客户3个，我一定

28、在价格上让您满意。（并未许诺打折）哦，还要请教您一个问题，假设您投保了这份保险，看起来您的身体应该还健康吧？（转移话题）（关门）语型：重复+认同语+正面论点回复+反问,K：身体没有问题，所以我认为健康险部分对我没意思！（检查出购买动机是疑惑点，划算是假疑惑点）S：您说不需要健康险部分，那没关系！我们可以不投保这部分，但是这部分其实保费很低，我想您也不少这部分预算，保险还是保全面一点好。（去除疑惑点，强化购买点）我把这部分也填上去好吗？（关门）语型：重复+认同语+叙述（去除疑惑点，强化购买点）+反问,K：我还是要回去和太太商量一下。S：您说要和太太商量一下，那很好！您真有福气，有这样一个好太太和

29、您分担事务，陈先生要不我再给您解释一下条款，晚上您可以跟太太讲清楚一点。（检查：商品是疑惑点？）语型：重复+认同语+赞美+叙述+反问,K：不用了，我已经清楚了！S：那很好！那我还是明天这个时间来替您办手续好吗？（关门）语型：认同语+叙述（去除疑惑点，强化购买点）+反问K：可以！S：再见！K：再见！,推销成功的秘诀,保持接触,做好服务,学习倾听,适时缔结,推销循环,背景,陈先生，儿子14岁，在师大附中（重点中学）念书。小孩买什么保险？如果我儿子怎么样了，我们大人也没什么好活的了！,问题,EX01：,K：“小孩子买什么保险！如果小孩怎么样了，我们大人也 没什么好活的了！（非常重视儿子）S：陈先生，

30、的确，您讲得很有道理，孩子是没什么风险，而做父母的也不会想到孩子的保险金，不过我的客户他 们都会为他的小孩买保险。K：喔。（没反应）S：听说您儿子在师大附中念书？K：是的！（很自豪，精神焕发）S：您真是有福气，有这样一个有出息的儿子一定是您教育 有方。K：没有，是他自己刻苦。,S：陈先生还准备送他到国外念书吗？K：是的。只要条件允许，我一定全力送他出国。S：您真是很疼小孩耶！有您这样的父亲真幸福，不过其实 您也不必这么竭力为他考虑啊！儿孙自有儿孙福嘛，您 说对吗？K：现在多为他做一点，将来他可以轻松一点，不要像我现 在这样 S：是啊！陈先生，其实保险也一样，孩子将来长大自己也 一定要买的。但如

31、果父母提前帮孩子买好保险，因为保 费越年轻越便宜，将来孩子自己缴费时，负担就很轻了，所以现在帮孩子买实在是很值得考虑的，您觉得呢？,K：你这样说还可以接受。（软化了一些）S：陈先生，我这里正好有一份关于小孩的计划，不知道可不可以给您参考一下？K：我看这以后再说吧！（展示说明再次失败）S：那没关系，陈先生你小孩比较像你还是像他 妈妈？（再一次开始寒喧）,客户(女)家庭状况富裕,故很有优越感,认为不太需要保险。,背景,EX02：,K：即使买了保险发生问题,这点钱赔给我也没用,我们家 不缺这点钱。S：陈小姐，您讲得很有道理，您现在还工作吗？K：当然工作。S：其实象您这样已经有足够的钱，不工作也无妨。

32、您认 为呢？K：那也不能呆在家里，一来脱离社会，二来靠家里养活。,S：陈小姐，您真是很有水准，我最钦佩您这种人，其实有许多事情并不是一定需要才去做的，就象您一样，工作是体现自我价值，实现独立，工作是证明自己的能力，是新人类，是一个有层次阶层的综合表现.今天我向您推荐保险也是一样,它可以帮助您更加独立,它是有身份人士的象征(穷人哪里有钱买保险)正因为我非常敬佩您的人品与情操,所以特别想帮助您达成您的心愿,我这里有一份适合你的建议书，不知您是否要参考一下？,背景,客户是爆发户，没有受到良好的教育,宁愿赌钱，不愿买保险。,EX03：,K：钱我有许多，今日有酒今朝醉，保险有什么用！S：王老板，您真是豁

33、达，我最佩服您这种人，最近手气好吗？K：还可以。S：我就没你行，输多赢少。,K：没有，偶尔我也会输几次。S：我这里有一个办法，只赢不输，你想不想了解一下？K：那有这么好的事？S：其实保险也是赌博，赌钱不一定每次都赢，人生也不 一定天天一帆风顺，总有万一发生。赌钱是要去赢，保险是肯定能赢，这样的赌局，您为什么不赌一把呢？如果没有其他问题，我们今天就开始打赌好吗？,背景,客户是一家私营业主,有许多投资项目。买保险时间长，回报低，不如去投资赚钱的项目。,反对问题,EX03：,K：你们公司的分红保险投资回报有多少？再高也不 会有我生意上的投资回报高，我每年有30%的投资 回报，所以买保险没意思。（客户

34、已进入保险等 于投资的误区）S：王总，你讲得很有道理，分红保险的投资回报肯 定没有办法和您生意比，你是个很棒的经理人嘛！王总，我可不可以冒昧请教您一个问题？K：您说。,S：您是一位投资专家，如果有一幢房子市价卖30万元，但有一种方法15万元就能买到手，您一定设法将它 买回来，您认为呢？K：可以考虑。用最少的钱换取最大的利润是我的宗旨。S：您说得很有道理，我最钦佩您这种有魄力的人。其 实我今天向您推荐的分红保险，不是您不健康，也不 是您没有钱，而是向您推荐一种金钱运用的最佳方式。用少许的钱，就是您的保费1万元，换取另一笔钱20 万元，另外，还有每年投入1万元的红利回报，这绝 对是一笔好投资，您认

35、为呢？,K：买保险没意思，人死了要20万干嘛？S：您说的很有道理，您的意思是说一个成功的人死 了以后什么都带不走，对吗？K：当然！S：您的车很漂亮，保险了吗？K：保了！S：车为什么要保险呢？（客户不答自己答）,K（S）：因为车很昂贵，很值钱，即便它出了问题（死后）也要有所补偿对吗？家里的桌椅保险了吗？没有，为什么，因为桌椅不值钱，所以不需要保险，坏了（死后）就扔掉。这样看来，一个成功的人死后什么都带不走，这句话大错特错，他带走了最宝贵的东西,也就是他的赚钱能力,他的生命价值,所以象您这样成功的人是很需要保险的,为您最宝贵的东西就是您的生命价值,创造一个合理的保障,一项最大的投资好吗?,背景,反

36、对问题:,客户是在证券市场赚大钱的人。我做股票很赚钱，保险是给不会投资，不会用钱的人准备的。,EX04：,K：我做股票很赚钱，买保险没意思，浪费财源。S：陈兄，您说您做股票很赚钱，那很好，您真 有财务运作头脑，不知道你去年的投资回报 是多少？K：还可以。S：你真行，我就佩服你这种人，其实保险也是 投资，您用2万创造40万一笔急用现金，这叫 金钱运作，同时投资的2万元每年还有红利回 报，也是投资，这种一举两得的事您何乐而 不为呢？,K：我觉得自己的钱自己投资比较稳妥。S：那没关系，其实分红保险的保费也是投资于股市，我们公司那么大，每天有大量的钱投入股市，完全是机构运作，风险应该比个人小得多，回报

37、也较大，您说对吗？您是理财专家，不妨少许拔出一些资金做另一项资金运作，在免费为自己创造一笔急用现金的同时，又得到高的回报，今天我们就做一个专业化的决定好吗？,背景,反对问题,你的好同学（35岁，男性）范先生，有一个女儿（5岁），年收入12万元，家庭年收入18万元，住房按揭已缴清。40岁以前一定不买保险，40岁以后一定买保险。,EX05：,K：我们是好朋友，你不用跟我讲保险，40岁以 后我一定买保险，40岁以前我一定不买保险，因为现在不会生病，也没什么意外。S：范兄，你说你40岁以前一定不买保险，因为 不会生病，你讲得很有道理，从小到大，你 都比我行，一直是我学习的榜样，我并没有 让你买保险的意

38、思，你尽可放心。哦，你的 房子怎么样？上次听你说明年就缴清按揭款 了，是吗？K：是啊！,S：你真不简单，我就佩服你这种魄力。有一个问题一直想 请教你，像你、我这么年轻，为什么急着把房款缴清呢？再延长几年也没事啊。K：现在有钱，缴清也不是负担，缴清了心里就踏实了，不 然总是欠银行的钱，不舒服（自豪的样子）S：你的意思是为了有一份安定感（拥有感），对方点头）你讲得很有道理，其实许多人买保险也是为了一份安定 感，谁买保险是为了赔钱呢？所以，如果，你买保险也 是跟你买房子一样，是为了妻子，儿女，为了有一份拥 有的感觉，是生活水平达到小康的必要条件，我看今天 我们还是把手续办了吧，你认为呢？,背 景,准

39、客户章先生，海关内某科室副科长，认为海关劳保福利完善，不需要买保险。,EX06：,K：我们海关福利好，什么都可以报销（补贴），我们 不需要买保险。S：章先生，你说你们海关福利好，不需要保险，那很 好，我真羡慕像您这种在机关单位的人，生活安定 又有保障，（对方插话）K：还是你们好，赚钱多。S：哪有，只是谣传而已。章先生，不知是否方便请教 您一个问题？,K：什么问题？S：1）你们单位福利这么好，应该可以在小范 围内给部分重要的员工买一些保险吧？一来体 现单位凝聚力，二来为员工再创造一些急用现 金。三来，你认为呢？S：2）你夫人（孩子）买保险了吗？,背 景,准客户宁先生，股票大户，已买了寿险，不愿买

40、医疗险，认为如果生病自己足够负担医疗费，如果再看不好，保险也没用。,EX07：,K：我自己已将医疗费10万存起来备用，10万元再不好的病，人也死了，保险有什么用？S：宁先生，您说10万元看不好的病，就是买保险也没有用，您说得很有道理，保险也不是买了可以治百病的。其实，我一直在想一个问题，就是你为什么会比别人有钱？K：（一时答不上来）S：就是您比别人会投资，会用钱，假如我可以把您的10万 元中9万元再去投资，留下1万元作医疗费，而一样达到 10万元的作用，您愿意吗？,K：您又在说保险！S：您真是聪明，事实就是这样，用1万元，也不用 3000元就可以了。买一份医疗险，一样达成10 万元的作用，剩余

41、的97000元您就可以再去买股 票，何乐而不为呢？您看重大疾病要加上去吗？,背 景,准客户杨医生，认为自己医疗费搞得定（误认为保险就是医疗费保险），所以对保险兴趣不大。,EX08：,K：我自己是医生，如果生病了，医疗费方面我自已都能解 决，不必买保险。S：杨医生，您说医疗费方面自己都能解决，那很好，我就 羡慕象您这样做医生的，从小我也曾立志做一名医生，只是自己太笨了，干不了。杨医生，现在医院里面病房 很紧张吧？（看病人很多吧？）K：是啊！天天有人托我开病房，办药！（自豪的样子）,S：是啊，象您这么热心，医术又棒，一定有许多人找您帮忙，是吗？K：都是亲戚、朋友、没办法！S：您人缘好嘛！杨医生，请

42、教您一个问题，是不 是现在生活水平好了，医学高明了，人的寿命 也长了，许多病可以治好了，所以说医院反而 更忙了？（潜台词：没有人会死了？）,K：那也不是，我们医院天天有人不治而亡，看多 了，不稀奇！S：杨医生，你讲得很有道理，再花多少医疗费，人总是要死的，其实，保险不仅是解决医疗费 问题，更是解决生、老、病、死的问题，更何 况类似重大疾病的医疗费，我们公司的保险是 预支一笔20万元现金的，这是我们公司的意外 险,客户在生意上应收款很多，不愿买保险。,背景,EX09：,K：很多人欠我钱，你如果帮我把这些钱要回来，我就 买保险。S：应收款，表示您生意大，这也不是坏事，刘总，您 已经尽力去收这些款子

43、吗？K：当然！S：有一句话不知是否当讲？K：您说来听听！S：其实您没有把握，在有生之年把这些钱一分不少地 收回来是吗？,K：默许S：如果我有办法无论生死都帮您把这些钱收回来，但 要收5%的佣金，您愿意吗？K：开玩笑吧！S：我的方法是把别人欠你的钱作为你的保额，5%的佣金 作为您的保费存在我们公司，当您生存时由您尽力去 把别人欠的钱追回来，如果死时，还没有拿回来的话，或者只拿回来一部分，那么由我们公司支付剩余甚至 更多的余款给您的亲属，您愿意吗？,背 景,准客户王太太，家庭主妇，（凶悍）在家地位显著，反对丈夫买保险，认为保险没用。,EX10：,K：你是我丈夫的好朋友，不帮他赚钱反而让他花钱买这些

44、 无用的东西，不行！S：王太太，您说保险是无用的东西，你讲得很有道理，我 最佩服您这种心直口快，敢做敢为的女中豪杰。不知是 否方便请教您一个私人问题？K：什么？S：王先生一定每月把钱都交给您吧？K：当然。S：如果他把钱或一部分钱交到什么别的地方，您会不会生 气？K：他敢！你在乱说什么？,S：我只是说说罢了，您不用当真，我知道王先生很疼您，不会这么做的。但是，如果您要掌握全盘主动，其实 也很简单，您只要再有一个老公就好了。您认为呢？K：你又在乱说什么？S：其实保险就是您的第二个老公，如果王先生不断拿钱 回来，它仅仅是一份储蓄，一旦王先生由于什么原因 不拿钱回来，它马上接替王先生继续照顾您，所以您

45、 不光要再有一个老公，而且还应该弄一个更大的老公。养这样一个老公，每月800元，不需要，300元就可以 了，而且这部分钱，以后连本带息还给您，如果您要 投保，受益人写您好吗？,背景,黄先生，40岁，经营汽车配件的小业主，年收入10万元左右，妻子已下岗。儿子10岁，已购医疗险，但不愿买寿险。现在我的每一分钱要做生意，让资金搁在保险中变“死”钱不划算。,问题,EX11：,K：保险我已买了，医疗险是需要的，但人寿险没意思，人都死了，要钱干什么？S：黄老板，你是说人死了要钱也没有用了，你讲得很 有道理，你是个精明的生意人，比我们有头脑多了，你一个人能把生意做成这样真不简单。恕我无知，请教您一个生意上的

46、问题。K：什么？S：为什么您要把所有的钱都投入生意中，越多越好？,K：一来赚钱，二来要进货,量大价格才低,才有赚头。S：那么不是会有许多库存？K：怕什么？早晚卖完它。S：您真是很有魄力，我就佩服您这种人，怎么不让夫人 帮你一起干？K：她要照顾儿子，现在我们不就是为了孩子！S：黄先生，真是会安排事业和家庭，和我见到的别的老 板就是不一样，不过请恕我冒犯，有一件事不知该讲 不该讲？,K：说来听听。S：我看您身体也蛮好！您为什么要买医疗险？K：生病了医疗费庞大，以防万一。S：那生病时生意怎么办？甚至时间很长怎么办？黄先生，其 实买保险和您进货一样，医疗险是为了补救损失，就好像 您每月从货中赚的钱，寿险就是库存，是未来赚的钱，库 存越大，未来的钱越多，总有一天会兑现的。更何况您现 在的汽配库存这么多，万一没有完全出货，留下给您夫人 和孩子，反而成为他们的包袱，您认为呢？为了您的夫人 和儿子，我就把受益人写您儿子小瑞好吗？,无招胜有招,七、小结,