销售系列-目标与计划.ppt

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1、理财经理团队专业化营销培训,培养“四化”人才,Attitude(want to),Knowledge(what to,why to)知识,Skills(how to),Power能力,技巧,态度,态度专业化知识专业化技巧专业化能力专业化,所谓专业化是指按一定的程序、步骤和一定的方法进行，进而达到一定的目的。,目标与计划,客户拓展,事前准备,接触与探询,能力展示,促成,持续服务,异议处理,电话营销,专业化销售流程图,理财经理专业化销售培训目标与计划,了解目标的意义与重要性清楚订立目标的SMART原则掌握由目标出发制定工作计划的方法,目标与计划,课程目标,专业化销售 之 目标与计划,课程大纲,专业

2、化销售 之 目标与计划,目标的定义与重要性订立目标的SMART原则有效目标辨识支出分析由收入目标制定工作目标与计划工作日志,专业化销售 之 目标与计划,什么是目标,What to do?Why to do?,成功达成预期的目标。,目标是行动的导航灯!,为什么需要明确目标？,专业化销售 之 目标与计划,目标的重要性,给人的行为设定明确的方向，充分了解自己每一个行为所产生的效果使自己知道什么是最重要的事情，有助于时间管理使人清晰评估每一个行为的进展，正面检讨每一个行为的效率使人把重点从工作本身转移到工作成果上来使人在没有得到结果之前，就能“看”到结果，稳定心情，从而产生持续的信心、热情与动力,灯塔

3、 罗盘 雷达,专业化销售 之 目标与计划,目标的重要性,哈佛大学著名的关于目标对人生影响的跟踪调查,有清晰的长期目标 3%有清晰的短期目标 10%有模糊的短期目标 60%浑浑噩噩没有目标 27%,25年后,掌握国家经济命脉的人社会中上层白领人士社会中下层蓝领阶层社会最底层贫困潦倒,斜坡推球渐进原理,市场竞争的压力+你个人的惰性,科学化精细化管理的推动力,企业文化和目标体系产生的牵引力,目标的设定应该遵循的原则：,我们有目标吗？我们制定的目标科学吗？,集中原则以结果（目的）为导向具有挑战性的,目标,有效目标的特征,具体明确的（Specific）,可衡量/可量化的（Measurable）,时间期限

4、的（Time-Phased）,可达成/可实现的（Achievable）,以结果为导向的（Results Oriented）,目标设定的SMART法则,10,标准格式（仅供参考）,标准格式：“工作做到什麽程度”，即“在.时点（前），利用.资源，做.事情，达到成效（程度）。,目标的设定,举例：销售岗位 在第一季度结束前，整理去年第四季度的客户资料，借助公司的策略，完成公司年前下达的300万/月的新增资产指标，争取以每月8%的超额更好的完成，并在三月二十五日以前将下季度销售计划提交市场部经理。,12,好目标的特征,符合SMART原则,关注结果,与高层一致,下属认同,辅导与监控,与绩效相关联,好目标,

5、专业化销售 之 目标与计划,有效目标辨识,找一份好工作成为有钱人住上大房子买一辆汽车从明天起我一定要节食减肥尽自己最大努力做好这件事明年争取有明显改善在三个月内开发成功30个有效客户，总资产达到300万,个人目标与团队目标,我只要完成自己的个人目标，团队目标和我没有太大的关系；以整个团队目标为核心，以集体荣誉感为基础，才能更好的和队友精诚合作，更快的达成自己的目标；个人目标与团队目标密不可分，共创双赢佳绩！,专业化销售 之 目标与计划,收入目标从支出分析开始,年度支出分析,月度收入目标=（年度支出总额+预期节余额）/12,专业化销售 之 目标与计划,月收入目标=月支出,净佣金目标=月收入目标/

6、佣金提成比例,成交量目标=净佣金目标/平均净佣金收取比例,资金量目标=成交量目标/平均月换手率,客户量目标=资金量目标/人均资金量,拜访量目标=客户量目标/平均拜访成功比例,日均拜访量目标=拜访量目标/（预期达成目标时间期限的）实际工作日,工作目标 工作计划,工作目标与计划的制定,专业化销售 之 目标与计划,月净佣金目标=5000/10%=50000元,成交量目标=50000/2=2500万元,资金量目标=2500/2=1250万元,客户量目标=1250/10=125个,拜访量目标=125/10%=“1250个,日均拜访量目标=1250/90=14个,假设某新经纪人平均佣金提成比例为10%，客

7、户的平均净佣金收取比例为2，公司的平均月换手率为2次，人均资金量为10万元。该经纪人的平均拜访成功率为10%，他计划在一季度后达成月收入5000元的目标。,则该理财经理只需要每天洽谈14个潜在客户，三个月后即可达成预定目标月薪5000元,工作目标制定范例,专业化销售 之 目标与计划,客户是累积的！人脉是累积的！拜访成功率是提高的！提成比例是递增的！财富是源源不断增长的！,接下来呢？！,这取决于你的目标有多高！你的志向有多远大！,专业化销售 之 目标与计划,8：309：15 早会 9：3011：30 拜访客户或结合盘面进行客户服务，进行电话约访；11：3013：00 休息或与客户共进午餐；13：

8、0015：00 拜访客户或结合盘面进行客户服务，进行电话约访；15：0017：30 拜访客户或参加夕会、培训；结合当日行情进行客户服务；19：0021：30 拜访客户或与客户电话交流；学习；22：00 整理拜访记录与客户档案；拟定明日工作计划，填写工作日志,工作计划 每天工作时间安排,专业化销售 之 目标与计划,工作日志范例,专业化销售 之 目标与计划,工作日志范例,专业化销售 之 目标与计划,工作日志范例,专业化销售 之 目标与计划,工作日志范例,专业化销售 之 目标与计划,养成良好的工作习惯是成功的基本条件。,一日之计在于,昨夜！,工作日志的填写,一年之计在于,去年冬天！,课程回顾,专业化销售 之 目标与计划,目标的定义与重要性订立目标的SMART原则有效目标辨识支出分析由收入目标制定工作目标与计划工作日志,自我实现,财务自由,营销总部 永远站在您身边的支持者,祝福,