销售管理流程及销售机会分析.ppt
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1、销售流程管理及销售机会分析,销售流程管理,销售流程管理,1、销售流程管理的重要性:销售管理也称营销业务流程管理,是分解销售链的一连串的营销活动,并针对这些活动的操作流程进行规范的管理。通过流程的数据管理,可以真实反映销售计划是否得到有效的执行及存在的问题,方便公司随时给予解决,对公司的销售结果起到关键的作用。,销售流程管理,2、销售流程管理的目的 建立健全管理制度、规范管理流程,发现工作中的不足,提供更多支持和帮助,提高我们销售的签单数量,来确保公司各项经营指标的有效执行,同时也能持续改善经营活动的进行方式,串连业务操作流程,让公司具有强有力的销售链,保持在市场上的持续竞争力,确保公司经营目标
2、的完成。,销售流程管理,3、销售流程管理的作用 销售流程管理是企业管理系统的核心部分。在销售过程中,它针对每一个线索、客户、商机、合同、订单等业务对象进行有效的管理,提高销售过程的管理,能全面提高公司销售团队的工作效率和缩短销售周期,帮助提高销售业绩。它可以有效地支持总经理、销售总监、销售经理、销售工程师等不同角色对客户的管理、对销售机会的跟踪,对订单合同的执行等不同工作环节的了解,及时组织公司资源给予更多的支持和帮助,实现团队协同工作,发挥公司整个团队的力量!,销售流程管理,4、管理方法4.1销售人员工作流程管理工作周报每周工作计划 销售人员在了解公司分配的工作任务目标后,应制订详细的工作计
3、划,包括计划拜访的客户及区域;拜访的时间安排;计划拜访的项目或目的(开发新客户、市场调研、收款),这些都应在工作周报表“下周工作安排”上仔细填写。这张表须由销售总监核签。,销售流程管理,4.1销售人员工作流程管理工作周报每周工作总结 销售人员要将每日的工作情况、拜访客户洽谈结果、货款回收订货目标达成的实绩与比率、竞争对手的信息、客户反映的意见、客户的最新动态、客户拜访报告(注明是否有报告)等资料,都填写在“每周工作总结报表”上,并经销售总监签核、批示意见。,销售流程管理,4.2 销售人员工作流程管理PIPELINE表 PIPELINE表即销售机会表,记录销售人员销售机会的发现、挖掘以及跟踪项目
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