销售人员的七种知识.ppt
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1、欣横纵公司.销售知识培训,1,销售人员的七种知识,欣横纵公司.销售知识培训,2,压力来源,价格压力:与时间有关的价格压力程度有关短缺压力:产量或生产规模或其它天灾人祸造成 或即将形成短缺知道竞争氛围:有人已经下订单了或者马上有人订货了客户有面子、身份、人性的弱点的压力优质服务、小恩小惠造成的压力获取同情:联系了很久,没有业绩让步制造压力,欣横纵公司.销售知识培训,3,销售的第一步:引导介绍法,客户购买背景提出问题、引导客户思考暗示后果价值、价格的不可动性,假定客户已经接受需求效益结束介绍,欣横纵公司.销售知识培训,4,售前准备工作,产品知识 购买行为 自我态度 产品知识 客户的常见问题 1)采
2、用的CCD是什么厂的?2)照度是多少?3)清晰度是多少?4)使用寿命多长?5)逆光性能怎么样?6)天黑了是否能看清晰?7)能看多远?8)价格多少?9)保修多久?,欣横纵公司.销售知识培训,5,产品知识,商务问题:采购过程中与金额、货币、付款方式、交货时间、地点有关技术问题:有关摄像机使用常识、技术原理 使用材料、设计特点 有关的问题利益问题:购买后给客户带来的利益 不同类型的客户有不同的客户利益请求 1)价格 2)安全 3)利益的陈述方法是需要双方双向沟通来形成,通过陈述产品的 某个特征以及优点来满足客户表达出来的需求,欣横纵公司.销售知识培训,6,摄像机的四大特征,制造工艺与产品的外观造型C
3、CD芯片类型 清晰度与照度后期的处理芯片及功能 不同光线下的反映以及同等性能可靠性 生产厂的规模与质量控制能力产品的特征可以转换成产品优点,欣横纵公司.销售知识培训,7,购买行为研究,客户采购产品的行为倾向:通过五官、询问、直感、思考等行为来感知和判断 你所提供的产皮和服务是否满足他的需求过程:争取客户的信任 影响客户最终判断结果争取客户信任的第一步:了解客户 思想、价值观、喜好 1)年龄 不同年龄的时代特征 2)教育程度 3)从事的具体工作(地位、职位、影响力)第二步:了解客户购买动机或目的:接近客户利益 第三步:展示自己的观点、看法以及自己的行为思考题:总结最近的10个客户,从年龄、学历、
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