通用别克经销商工作计划.ppt

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1、,江门美昌上海通用4S店2007年总结及2008年工作计划,2008年1月,一、2007年销售情况 07年从销售情况来看，虽然通过努力，江门店在四个季度完成率分别为96.43%、53.08%、90%、85%。全年有三个季度超过厂家的目标85%以上。对比06年，江门店有了一定的进步，但从全年总量完成率只有77.9%，离厂家的要求，尚有一定的距离。从车型的销售数据分析，全年GL8表现良好，达成率为107.8%，在中高档商务车市场占有较大的市场份额，君威、君越表现一般，只达到76%，而凯越则下降较明显，全年只完成72%，直接影响到江门店目标的达成。,1,附:07年全年销售完成统计表,2,针对江门店的

2、实际情况，集团公司于08年1月上旬作了充分的总结及分析，听取区域经理及有关业务部门的意见，提出问题如下：1、管理团队欠缺激情，与厂家沟通不足，特别是销售队伍要加强培训，调整激励政策。2、对全年市场分析欠准确，对目标完成进度达成率没有足够的准备及信心。3、市场活动、广告策划效果不十分明显。4、二级市场开发力度不足，对总店的销售支持不够，影响总店销售。5、凯越车型在江门地区市场表现不佳，使销量下滑较大。6、日系车竞争车型市场上升快，据统计，江门下半年日系车上牌量占小轿车上牌量超过50%，对我们冲击较大。,3,二、08年整改措施及计划：上海通用4S店一直是江门美昌集团公司很重视的品牌店，成立于200

3、1年2月，6年来，在上海通用汽车公司的大力支持帮助下，江门店积极开拓市场，以客户为中心,不断提高服务水平，使通用别克品牌深入民心，市场保有量亦有了较大的提高。现江门店维修额已达到每月150多万元，月进厂超过1500台次，客户满意度一直在华南区位居较前列。但从06、07两年的经营现状，集团公司非常不满意，并责成管理层认真地做了07年的工作检讨，为了更好地完成在08年各项目标,制定如下措施：,4,1、调整总经理，从08年1月15日开始，任命集团公司副总经理黄国忠为上海通用江门店总经理，以充实管理团队,提高团队战斗力。2、密切与厂家沟通联系，关注市场变化，每月检查销售政策的落实，及时作出正确的调整。

4、3、在目前销售团队的基础上，继续招聘有经验、有能力、有活力的营销人才加入，提高队伍的竞争力。4、狠抓人员培训，08年重新加大培训力度，通过面授、信心提升、现场学习、技术交流、案例分析、考核、奖励等方式，尽可能提高员工的整体素质，并坚持每周进行两次培训，不断使销售顾问熟悉通用品牌的优势及销售技能的掌握，以充分热爱别克品牌。5、开设新会区分公司，加强品牌的延伸。新会区汽车城是江门市第二大汽车市场，年销售量占江门五邑总量30%，目前有日产、广丰、一汽丰田、北京奔驰、通用五菱等4S专卖店已建成使用，我们计划在第二季度设立分公司，开拓本地市场。,5,6、08年利用GL8原有商务优势，加大政府采购力度，以

5、带动更多的目标消费群。全年预计完成政府采购车120台;同时利用集团优势加以开发，重点对江门大中型企业进行上门服务，设团购优惠。7、在下半年根据厂家要求，将展厅进行全面翻新，以新面貌来树立别克品牌形象。8、提高销售顾问及维修业务接待的服务水平。定期对他们进行礼仪、谈吐艺术及接待客人的行为规范的培训。9、提高回访率。销售：销售顾问48小时内首次回访购车客户，客户服务专员在顾客购车后十五日内再次回访，询问其对车辆的使用和满意情况，每一季度进行季度回访；售后：维修业务接待在客人车辆维修完成后48小时内首次回访车主，质量跟踪专员五日内回访车主。客服部不定期通过电话回访或上门拜访方式与车主进行多方位沟通。

6、,6,10、与客户紧密联系。不定期举办车主联谊活动，既丰富车主的汽车文化生活又提高了公司知名度，既巩固了基盘客户又增进相互之间的联系和友谊。在掌握顾客资料的情况下，通过全方位的沟通方式咨询其对我公司的要求或建议。又可在车主的生日期内，以寄贺卡或电话祝贺的形式，表达我们公司对他的重视和关怀。11、在原有的基础上，超越07年的顾客满意度成绩，努力达成SSI 分数的目标要求。12、市场活动做好如下几方面：（1）硬性广告包括以电视广告为主要形式结合电台广告、报纸杂志广告、网络广告、户外招牌广告、楼宇广告、候车亭广告、短信息广告等立体式的全方位媒体宣传。（2）市场活动长期的车展，包括江们每年五届的大型车

7、展、每月也参加小型车展、展厅每月定期小型活动、客户关怀活动、大型或小型的社会公益活动。,7,（3）增加户外车展活动次数,争取每月安排1-2次车展活动,吸纳更多有望客户,促进成交。（4）软文宣传。主要为通用品牌、美昌品牌、服务等作播报导（5）增加展厅内宣传资讯，设立别克快讯栏，将有关别克有益资讯，第一时间公布于栏目上。（6）开展旧车主自驾游活动，通过别克车主俱乐部加强与车主的沟通，推广别克品牌的价值，使旧车主介绍更多潜在客户到我公司。（7）在售后服务站设置资讯栏，将别克有益资讯、促销快讯，如老客户介绍朋友购车，获赠优惠等信息公布。,8,13、08年的销售预测,9,14、2008年江门华天培训计划

8、,10,为更好地配合销售工作，以完成上海通用和公司下达的销售目标，2008年江门华天别克销售部制订了以下的年度培训计划。(1)每月针对上月销售顾问提出实际工作中的战胜和战败的案例，在培训中让销售顾问进行讲解、讨论和点评，集思广益，使销售顾问能在同事的经历中吸取经验和教训，进一步提高自身的能力和素质。(2)每月都组织销售顾问对别克车型相对应的竞争品牌进行学习。使销售顾问对竞争对手有较为深入的了解，在实际的销售工作中能有针对性地向顾客进行对比分析。(3)为进一步提高顾客满意度，每季都组织销售顾问对上海通用下发的SSI结果进行集中学习，找出存在问题比较集中和与同行相比差距较大的问题，与客服部一同找出

9、改进的方法，加以整改。(4)根据新车的推出及时相应的培训课程，让销售顾问尽快掌握新车的情况和销售技巧。,14、2008年江门华天培训计划,11,(5)配合本公司2008年增大销售顾问队伍的计划，培训方面会针对销售助理汽车基础知识、销售流程、绕车介绍等完整的内训课程外，还会把可以晋升销售顾问的人员选送上海通用接受厂家的销售顾问培训。(6)不定期把收集到的市场情况（包括本品牌与竞争品牌），对销售顾问进行分析学习。找出与竞争品牌的优势和差距。让销售顾问在实际工作中能扬长避短。(7)定期请别克维修站的维修主管向销售顾问进行上课。由他们解答销售顾问平时遇到的比较专业的维修和技术问题，并对销售顾问讲解汽车

10、保养的注意事项。(8)不定期邀请保险公司的工作人员与销售人员进行交流，对保险知识进行培训。(9)每月根据上月的培训内容对销售顾问进行最少一次的考核。考核成绩与提成挂钩，促进销售顾问的学习。,附2008年培训计划表：,12,培训地点：公司会议室 培训对象：全体销售顾问理论培训 笔试考核 理论及实操培训 笔试考核及部分实操考核,附全年市场计划表：,13,14,15,16,三、承诺,2008年是我们深感责任重大，恳切希望上海通用公司继续给予大力支持、帮助。为了未来，做好现在，2008年我们将充满信心，上下一心，发挥团队力量，风雨同舟，排除万难，一定确保江门店全年销售目标达成率超100%，力冲125%，08年别克市场占有率达到3.5%,再上新的台阶，使通用别克品牌更加深入民心，市场份额保持稳定上升。,17,谢 谢！,