通信公司分公司集团客户事业部述职报告.ppt

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1、分公司集团客户事业部述职报告,内部资料 注意保密,集团客户事业部,1,第一部分 组织架构体系建设第二部分 集团重点工作开展第三部分 集团客户经营情况第四部分 面临问题及2011年工作思路,目录,2,省分大客户分支机构的落地和实名制重点大客户的营销；重点招商引资单位和政府单位的拓展。,2010年8月xx分公司根据省公司的统一部署下发了关于调整集团客户部组织机构的通知（联通2010335号）,对市分公司集团客户部实行准事业部制管理，更名为“集团客户事业部”。分公司集团事业部目前有37人，占公司总人数的12%。其中部门经理、副经理、经理助理3人；政企客户中心8人；中小企业客户中心16人,校园客户中心

2、4人，经营管理组3人，运营管理组3人。,一、组织架构体系建设,1、组织架构调整及人员到位情况,网格内中小企业的拓展；社会渠道的协同和发展，借力发展集团市场。,以校园客户经理为主导、校园能人为触角，校园WO店和缴费站为服务实体开展主动营销。,3,根据省公司下发的 关于印发全省政企客户经理考核办法指导意见的通知，XX分公司下发了2010年政企客户经理及中小企业客户经理考核办法，首次将客户经理的出帐收入和佣金挂钩，进一步加大了“高业绩与高收入”相结合的考核激励导向。,“请进来”：外聘老师，陪同客户经理开展拜访，及时总结到人，针对问题开展培训；“走出去”：利用对集团单位演示的契机,全面提高员工的业务素

3、质和能力.“常规化”：每周定时培训，每人承担一项业务的培训工作。部门对培训的效果给予评估。,百人营销团队：一市三县主动营销队伍已超过百人；依托网格化营销体系平台积极走出去“跑市场”、”抓单子“，寻求集团局部市场突破。有计划地分层拓展：对集团客户进行分层分级梳理并制定发展计划，加强日常工作的计划性、有效性。,百人营销团队的建设,考核激励,培训工作的开展,激情是提高营销能力的最佳途径,一、组织架构体系建设,2、集团队伍管理情况,4,5月起，委派骨干员工到招商局驻点，第一时间掌握来招商引资单位信息，在招商洽谈时即接触到目标单位。“快鱼吃慢鱼”先后成功签约了安徽中建钢铁交易市场和华东钢铁市场，目前永红

4、工业园、浦发银行、皖北钢铁市场等一批单位正在积极接触中。,2010年4月，XX集团客户事业部率先使用“ICT+3G+集团客户”的发展模式，在敲定ICT项目的同时捆绑CT的固话、宽带、移动等业务，真正做到一揽子的解决企业的通信产品方案。,业务发展模式创新,用人机制创新,只有求新求异，事物才会有生命力,一、组织架构体系建设,3、创新管理手段，发展集团客户。,客户发展模式创新,为了提高大客户接入工程质量、工程速度以及后期大客户维护质量，提升大客户服务水平和客户满意度，集团部与网络、运维部成立大客户保障的“铁三角”：1名客户经理+1名网建工程师+1名运维工程师的客户发展模式。,5,年初XX联通2010

5、年46号文下发了全年的收入计划。,完善管理制度,6月修订了2010年固网业务商务客户佣金管理和考核办法，商务客户的发展占考核比重的30%,客户群管理,强调了固网客户资料按属性规范录入的要求。,6月从系统中梳理了商务客户明细；新增了商务客户分销商；XX地区7803户商务客户全部迁移完毕。,收入归集,4、社会渠道管理及客户群管理、收入归集、稽核工作情况。,商务客户分为重点大客户和普通客户两大类;普通商务客户实施信控管理，对重点大客户实施免停、免催服务。,对商务客户代理商实行“全额回款,代理商催欠”制度,欠费率低于全省平均水平。,收入稽核,一、组织架构体系建设,每月对全市商务客户欠费情况进行通报，督

6、促各经营部门催缴欠费。,每月按时将财务收入与系统收入进行核对。,每月按时对无主话单进行清理，减少公司损失。,6,第一部分 组织架构体系建设第二部分 集团重点工作开展情况第三部分 集团客户经营情况第四部分 面临问题及2011年工作思路,目录,7,二、中小企业客户营销实施情况,四、校园活动开展情况,主要工作汇报,三、行业应用推广工作情况,二、集团重点工作开展情况,一、落地协议转化及重要客户拓展工作情况,8,8,1、2010年省分落地项目执行情况,二、集团重点工作开展情况,（一）落地协议转化及重要客户拓展工作情况,除农业银行因客户不具备改造条件外，均按省公司要求进度完成接入，带来年收入20.24万元

7、.,9,监控、报警、电路,移动OA、3G视频,弱电工程,固话宽带,移动业务,综合电信解决方案,系统集成,2、重点客户拓展情况,2010年XX集团事业部积极向竞争对手学习发展模式，以市场为导向，以客户为中心，以“集团客户+3G+ICT”为主要营销模式，在104家实名制单位中，先后成功拓展了17家企事业单位、党政机关，截止到2010年10月，完成实名单制合同收入983万元左右，超额完成省分对地市分公司450万合同收入任务的考核。,二、集团重点工作开展情况,10,（二）中小企业客户营销情况 2010年中小企业在市场拓展上采取“网格化+实名制”模式，公司按行政区划分为四个团队，每团队有三个网格，三县6

8、个网格,全市共计18个网格，梳理出2235家实名单制中小企业，定向开展营销。,第一季度,第二季度,第三季度,第四季度,1月14日至3月10日，开展了“创新服务备春耕”大客户业务营销活动，共计拜访98家实名制单位，进行3G演示68家，扩大了联通3G的影响。,针对104家重点拍照集团和2009年纳税金额在100万元以上的企业单位，由各部门配合，联合进行集团攻坚。三个月内，共签定集团合作协议77家，发展3G用户1253户，6月份移动业务净增出账收入18.41万元。,在一市三县先后开展了夏季商务楼宇营销拓展活动，采取集中练兵的形式，公司员工和代理商参赛人员达到150多人次，针对商务楼宇、大市场和商业街

9、区进行扫楼扫街，共发展移动业务986户，固网业务160户。,承办了全省秋季商务楼宇（网格）营销实战大赛，18支参赛团队、90名参赛人员。共计发展各类业务1872户，其中3G业务1004户，公司实收现金57.5万元、合同收入106.7万元。,二、集团重点工作开展情况,创新服务备春耕,集团攻坚战,商务楼宇拓展活动,主动营销活动,11,3、行业应用推广情况,移动OA,餐饮信息化,XX公交ERP移动查询系统已经达成合作开发意向（公交ERP平台上线后启用）；XX第一人民医院OA及移动OA系统，已经开始试用测试；移动医疗查询系统正在洽谈方案。,完成订餐宝销售7户；餐饮行业集团VPN业务23个。,移动视频,

10、XX公交280台公交车移动视频监控项目；XX淮委水文水质3G无线视频监控项目；XX环保局排污口污水3G无线视频监控项目。,二、集团重点工作开展情况,省分重点行业应用项目落实情况,移动定位,XX司法局50辆警车GPS定位项目；XX五河供电局20辆车GPS定位项目；,12,XX市公交信息化建设项目,116114车辆违章信息查询系统,淮委水文监控项目,医疗行业信息化建设项目,建管局视频监控项目,3、行业应用推广情况,二、集团重点工作开展情况,600辆公交车智能调度系统、重点线路行驶车辆及场站的视频监控系统、公交公司ERP系统和信息化智能调度大楼综合布线等项目，未来5年内将为公司带来近千万元的收入。,

11、一系列行业应用项目的签约与实施，增强了公司营销团队运作大项目的信心，打破了中国电信信息化及ICT项目独揽的局面，在社会上引起了较大反响。,重点突破的创新项目,与淮河水利委员会就水文环境3G无线远程监控系统开展合作，已经完成2个闸口安装，后期100余个闸口的3G网络信号已开展测试工作。,在全省率先完成交管信息综合查询平台的上线工作，用户拨打116114电话即可查询车辆及驾驶员的违章信息。,我公司在项目竞标中击败其他运营商，成为视频监控平台系统集成商。合同收入46.9万元2011年将以每年200个新增工地，每个工地3个3G视频监控点，可形成28.8万元的3G业务收入。移动业务,拟可渗透150人计算

12、,形成移动业务收入34.56万元。,双方重点就移动医疗查询业务、医院监控及楼宇弱电业务、固话宽带业务、移动通信业务等领域展开合作，目前带来收83.44万元，近期移动业务将带来20.59万元收入。,XX供电局欠费催缴集成项目,欠费催缴平台的系统集成合同收入9万元整。每月欠费催缴电话话费收入4000元左右。,13,第一部分 组织架构体系建设第二部分 集团重点工作开展第三部分 集团客户经营情况第四部分 面临问题及2011年工作思路,目录,14,14,1、2010年集团客户经营情况,三、集团客户经营情况,乐Phone数量（户）,截止2010年12月底XX分公司维系挽留系统网上集团客户数647家，网上用

13、户数81559户，集团客户户均用户数126户，集团客户户均出账收入3957元，ARPU值34.5元。截止到10月纵向专业线考核以64.33分位列全省第一。,15,15,三、集团客户经营情况,2、2010年全省集团专业线纵向考核指标完成情况,16,16,三、集团客户经营情况,2、2010年全省集团专业线纵向考核指标完成情况,17,17,3、2010年集团客户事业部绩效指标完成情况,三、集团客户经营情况,乐Phone数量（户）,（一）部门出账收入完成情况,18,18,2、2010年集团客户事业部绩效指标完成情况,三、集团客户经营情况,乐Phone数量（户）,（二）部门发展用户完成情况,（三）部门净

14、增出账用户完成情况,注：此表中宽带发展用户数LAN专线未折算,19,第一部分 组织架构体系建设第二部分 集团重点工作开展第三部分 集团客户经营情况第四部分 面临问题及2011年工作思路,目录,20,问题,1,2,大客户接入工程项目实施工期过长。接入我公司的业务往往需要等待一个月左右。主要原因是公司网络资源紧缺，采购、施工等流程过长，周期超过40天。在“快鱼吃慢鱼”的电信市场竞争中，客户接入速度太慢已经严重影响了公司的大客户争夺。,员工营销能力的提升集团市场的多样化、全业务的拓展模式，对大部分员工来说，无论是业务知识还是营销技巧方面都是一个很大的挑战。如何能让员工迅速成长起来是集团事业部迫在眉睫

15、的事情。,四、面临问题及2011年工作思路,（一）面临的问题,21,练好内功 强身建体,四、面临问题及2011年工作思路,(二)2011年主要工作思路,2011年整体思路,行业应用 整体转网,加强集团营销体系的建设,梳理考核办法,落实激励机制,增强队伍的活力.,强化分级培训,屡顺业务流程,制作成熟行业应用的营销模板,使行业应用的推广动作标准化、业务规范化。,加大3G行业应用、企业信息化建设和3G业务的捆绑，着力发展3G物联网、移动视频监控、移动OA等业务，促进企业整体转网。,存量集团以满足其提高办公和生产的效率的需求为先导，引入企业信息化和行业应用，有效增加与集团单位整体的粘性。,22,(二)

16、2011年主要工作思路 1、集团客户营销体系建设思路,四、面临问题及2011年工作思路,2011年在补充强壮直销人员的同时，迫切需要不拘一格的寻求社会合作渠道，形成集团客户拓展直销和渠道两条腿走路的局面，只有两条腿都强壮了才能走得稳、跑得快。,专家组,23,四、面临问题及2011年工作思路,2、实名单制大客户发展策略：,采用“请进来、走出去”的模式向客户演示、推荐我公司各种通信产品。对已成熟的行业应用，实现同一行业的高比例覆盖，以成功的行业案例 为典范，制作模板化、格式 化，以点带面的快速复制。,完善行业应用的营销组织、制度、流程和考核体系。,主动参与相关行业的信息化规划。,推广策略,产品策略

17、,渠道策略,客户策略,通过“合作共赢，优势互补”的形式，与合作伙伴对行业客户搭建销售关系。,与行业客户形成合作伙伴战略联盟。加强与客户在资源共享、业务创新方面的合作。,以企业信息化应用和3G行业应用为切入点，以 全业务通信服务解决方案为抓手，实现移动业 务的宽带化，固网业务的信息化，努力提高客 户办公和生产的工作效率，一揽子解决客户 所有信息化及通信需求。,实名单制大客户发展策略,“信息化专家库“策略。,24,继续按照“网格缩小、密度加大”的原则，在网格内实行“区域经理、客户经理、一级代理”三级体制。根据2010年的基础数据和2011年预算目标，分解收入预算到网格。坚持网格内实名单位拓展，继续

18、执行关于集团单位分类及明确客户经理日常工作要求的通知，做到月初有计划，执行效果有检查，考核后有整改和跟进。,管理策略,做好传统通信产品和成熟的行业应用产品的标准化产品设计工作。有优势技术的行业应用快速复制，如订餐宝、视频监控、移动OA等。开展分季度的全业务签约促销训练营活动，组织精英团队打攻坚战，打突击战。,营销活动组织,服务策略,四、面临问题及2011年工作思路,3、中小企业客户发展策略,根据集团收入贡献的大小，制定维系拜访的频率，对关键人按喜好提供个性化服务，让其有优越感；开展中小企业信息化推介会、客户之旅活动，强化体验式促销等。让集团单位的中高层在轻松地氛围下体验联通新产品；新业务免费试

19、用，让客户有良好的感知和业务体验。,25,（1）3G业务实现爆发式增长,随着3G宣传的不断深入和品牌的不断提升，以总部即将推出的C计划为抓手，强抓中端用户，促进3G业务规模发展再上新台阶。,沃店渠道,百人营销团队,3G+行业应用,提升校园沃店单厅销售能力，在校园沃店开展体验式营销。,加强人员培训和管理，提升百人营销团队整体素质和销售能力,形成成熟化发展模式，全面推广3G+行业应用发展模式,有效利用总部即将推出C计划的3G优惠政策,四、面临问题及2011年工作思路,4、重点业务营销策略,26,行业应用的策略是:关注、积淀、突破、复制。重点以车辆定位、安防监控、移动视频、移动OA等行业产品带动3G

20、与固网重点业务的发展与复制，有效的以整体信息化解决方案长期锁定集团大客户。,四、面临问题及2011年工作思路,高度重视重点业务的发展，以重点业务作渗透，带动全业务发展。,关注,积淀,项目成功经验通过提炼，复制推广，形成举一反三的营销能力。,复制,突破,以企业信息化解决方案及3G行业应用为切入点利用主动营销，突破其他运营商的重围，抢占一席之地，打出一片天地。,运用网元出租互联网资源优势3G行业优势ICT项目集成优势积累出良好的行业运营经验,行业应用的策略,27,全员深入学习商机管理办法和系统，将商机管理的五个销售环节纳入考核办法，完善商机管理机制。加强市县公司纵向商机一体化管理，提高市县联动效率。做好总部在市内，分支机构在县公司的连锁型机构的商机管理。,四、面临问题及2011年工作思路,5、绩效管理、商机管理、运营管理等管理工作的思路,28,四、面临问题及2011年工作思路,6、2011年集团客户收入预测,按照公司3G业务爆发式增长，2G和固话业务平稳增长，宽带业务跨越发展战略要求。XX分公司预测2011年集团客户的收入情况，2011年3G收入占移动业务收入的41%，数固收入占固网业务收入的65%。具体收入分配见下表：,2011年XX市分公司集团客户预算收入统计表,29,不足之处，敬请批评指正！,30,