跨文化商务谈判案例分析及沟通技巧.ppt

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1、,跨文化商务谈判案例分析,影响国际商务谈判的文化差异因素,国际商务谈判过程一般包括四个阶段:第一,寒暄,谈 一些与工作不相干的话题;第二,交流与工作相关的信息;第三,进行说服;第四,做出让步并最终达成协议。在这几 个阶段中,文化因素对谈判的影响是全方位、全系统、全过 程的。主要体现在以下几个方面:,(一)语言因素和非语言因素,语言是信息传递的媒介,是人类进行交流的工具。商 务谈判的过程实质上就是谈判者运用语言进行协调磋商、谋求一致的过程。一般人在相同文化背景下理解讲话内容 尚有误差,那么不同文化背景导致的理解误差可能会更大。因为语言是文化的载体,不同语言有其独特的建构信息方 式。除了用语言传达

2、信息外,双方还可通过非语言方式沟 通。非语言的表现形式分为三大类:一是无声语言,包括停 顿和体语,其中体语又分为动态体语(手势语、目光语和微 笑语等)和静态体语(身态语和服饰语)两部分;二是类语 言,主要是指说话时的重音、语调和笑声;三是时空语言,主 要是指环境和时间。非语言交流以其丰富的内涵、多变的 形式及语言表达所无可比拟的优越性占据着信息表达的重 要空间。,(二)空间观,西方人一般有很强的空间领域感和个人秘密感,由于 这两种需要,他们常用墙、门以及夹板把个人工作或生活的 地域隔起来,如果门开着就意味着一种邀请。与空间观直 接相连的是人与人交谈时的距离。距离反映了谈话者双方 的社会身份。在

3、西方,上司与下属交谈时,总保持相当宽的 距离;而社会地位相等的双方交谈时,空间则相对缩小。在 商务活动中,双方一般保持一臂之远,在4-12 英寸之间,在此距离内,交际者可以轻声谈话,但看不到彼此面部的细 微表情,由此称之为礼貌距离。,(三)时间观,文化不同,对时间的期求和处理的规则也不同。美国 人视时间为金钱,时间观念很强。因此,他们总是十分守 时,见面后,相互之间一般只简单寒暄几句就进入主题,期 望在20-30 分钟内解决问题。而阿拉伯、南美和亚洲某些 商务会谈可能一连数小时,甚至数次都不涉及正题,而且有 一些必不可少的客套,诸如拉家常、喝咖啡或饮茶之类,其 目的是为了建立良好的人际关系。对

4、此,美国人则视为浪 费时间。,(四)思维差异,国际商务谈判时,来自不同文化背景的谈判者往往会 遭遇思维方式的冲突。以东方和英美文化为例,两者在思 维方面的差异有三个方面:一是东方文化偏好形象思维,英 美文化偏好抽象思维;二是东方文化偏好综合思维,英美文 化偏好分析思维;三是东方文化注重统一,英美文化注重对 立。,(五)意识差异,1.决策意识 当面对复杂的谈判时,来自不同国家的人将使用不同 的方式做出决定。比如,对于日本人来说,决策是集体的事 情,需要得到管理层的一致同意。日本人的价值观念和精 神取向都是集体主义的,以集体为核心。而在德国,决策权 一般在公司的最高层手中。2.人情意识 中国有别于

5、西方的一个特色就是人情问题,凡事讲究 人情,讲究面子,所以在谈判中,也不可避免受此影响。而 且,中国谈判者注重建立和谐的人际关系,认为个人间的融 洽关系对于谈判的成败有很大影响。西方人在现行的市场 经济条件下,强调对利益的追求。虽然也很注重谈判中的 人际关系,但他们一切以利益为重,在人情和利益两难的情 况下,他们会毫不犹豫地选择利益。3.利益意识 商务谈判的目的主要是获取经济利益。在现代社会,中西谈判者都具有利益意识,双方谈判的目标集中而鲜明 地指向利益,并以利益作为谈判的主要评价指标。但是,中 国谈判者的利益意识没有西方谈判者那么明确和强烈,成功案例,1925美国总理福特访问日本，美国哥伦比

6、亚广播公司（CBS）受命向美国转播福特在日的一切活动。在福特访日前两周，CBS谈判人员飞抵东京租用器材、人员、保密系统及电传问题。美方代表是一位年轻人，雄心勃勃，提出了许多过高的要求，并且直言不讳地表述了自己的意见，而日方代表则沉默寡言，第一轮谈判结束时，双方未达成任何协议。两天后，CBS一位要员飞抵东京，他首先以个人名义就本公司年轻职员的冒犯行为向日方表示道歉，接着就福特访日一事询问能提供哪些帮助。日方转变了态度并表示支持，双方迅速达成了协议。,分析：,在这个案例中可以看出，美国人坦率外露的思维方式和日本人内部思维方式相冲突。美国人反对过分拘泥于礼仪，办事干净利落，注重实际，语言表达直率，而

7、且耐心不足；日本人讨厌过分施加压力，比较注重资历、地位。CBS的要员充分掌握了日本人的性格及谈判风格，才促成了谈判的成功,美国福特汽车公司和通用汽车公司最初来上海谈判时，正值美国政府要对中国进行制裁，并提出美国在中国的合资公司不能提出国产化要求的时候。但福特汽车公司代表一开始就提出合作期间可考虑50%的国产化要求，通用汽车公司接着在上海谈判时，又主动提出国产化率可从60%开始。由于他们并未理会其政府的限制，我方代表也充满信心的与其谈判，最终达成协议。,分析：,美国人热情奔放，性急但信心十足、很容易接近，认为自己是谈判高手，希望对方也是谈判高手，含糊隐晦、高深莫测的对手只会让美国人纳闷，只有同样

8、充满信心才能获得对方的好感。,美国某公司与河北省某市谈判黑白玻壳项目，由于竞争条件不如日商，谈判失败。后来中方积极调动美方力量，使其对陕西、河北、河南三省的几个玻壳项目一起承包，最后达成交易，并向中方条件靠拢。,分析：,美国商人喜欢搞全盘平衡的“一揽子”交易，我方积极运用对方力量去促成更大范围内的联合协作，从而减少谈判中的阻力，在这种情况下，就必须充分了解美国人的特性。,误例分析,1992年，我国13名不同专业的专家组成一个代表团，去美国采购约三千万美元的化工设备和技术。美方自然想方设法令我们满意，其中一项是送给我们每人一个小纪念品。纪念品的包装很讲究，是一个漂亮的红色盒子，红色代表发达。可当

9、我们高兴地按照美国人的习惯当面打开盒子时，每个人的脸色却显得很不自然里面是一顶高尔夫帽，但颜色却是绿色的。最后，合同我们没和他们签。,分析：,美国商人的原意是：签完合同后，大伙去打高尔夫。“戴绿帽子”是中国男人最大的忌讳，合同我们没和他们签，不是因为他们“骂”我们，而是因为他们对工作太粗心。连中国男人忌讳“戴绿帽子”都搞不清，怎么能把几千万美元的项目交给他们？,。张先生是位市场营销专业的本科毕业生，就职于某大公司销售部，工作积极努力，成绩显著，三年后升任销售部经理。一次，公司要与美国某跨国公司就开发新产品问题进行谈判，公司将接待安排的重任交给张先生负责，张先生为此也做了大量的、细致的准备工作，

10、经过几轮艰苦的谈判，双方终于达成协议。可就在正式签约的时候，客方代表团一进入签字厅就拂袖而去，项目告吹，张先生也因此被调离岗位。,分析：,原来在布置签字厅时，张先生错将美国国旗放在签字桌的左侧。中国传统的礼宾位次是以左为上，右为下，而国际惯例的座次位序是以右为上，左为下。在涉外谈判时，应按照国际通行的惯例来做，否则，哪怕是一个细节的疏忽，也能会导致功亏一篑、前功尽弃。,美国通用汽车在墨西哥卖汽车时，给汽车起了个名字叫“NAVO”,结果市场惨败；上海产“白翎”钢笔，英译为“white feather”,在英语国家无人问津。,分析：,这两个例子都是由于词汇中的差异而致使商务活动失败。“NAVO”在

11、西班牙语中的意思是“doesnt go”，即不能开，墨西哥人当然不会买了；在英语中有一句成语“to snow the white feather”，意思是临阵脱逃，白色羽毛象征的胆小鬼，那么这种钢笔自然销售不好。,巴西一家公司到美国去采购成套设备，巴西谈判小组成员因为上街购物耽误了时间。当他们到达谈判地点时，比预定时间晚了45分钟。美方代表对此极为不满，花了好长时间来指责巴西代表不遵守时间，没有信用。谈判开始，美方还对此事耿耿于怀，对此巴西代表感到理亏，也无心与美方代表讨价还价，对美方提出的要求也没静下心来认真考虑，匆匆忙忙就签订了合同。等到合同签订以后，巴西代表才发现自己吃了大亏，但已经晚了

12、。,分析：,不同的文化背景表现出不同的时间观念，北美人的时间观念很强，对他们来说，时间就是金钱；而东方和南美一些国家的时间观念不是那么强，迟到对他们来说并不是不可原谅。这个巴西的案例就充分说明了要了解不同国家的文化。,几年前在北京曾有过一项重要的会谈，中德双方在中国建立职教研究所。前期进行的很好，但就是否在天津建所的问题上出现了异议。德方表示，如果天津职教隶属教委，他们表示同意，如果隶属劳动部，他们则无法同意。天津代表表示他们为此要研究一下，征求一下上级的意见。但德方却坚持，一方要立即给出明确的答复。由于中方不可能马上提出明确的意见，德方表示无法考虑合作并认为谈判到处结束，同时要求天津代表团立

13、刻离开谈判驻地。此事一度对中德贸易产生了及负面的影响。,分析：,中西方国家的权力观存在差异：在国际商务活动中，西方国家奉行平等主义价值观，坚持公平合理的原则；而中国受等级观念影响较深，上下级观念和集体观念比较强，导致了国际活动中的失败。,1974年，日本砂糖公司与澳大利亚砂糖交易所签订长期合同，由澳大利亚给日本提供砂糖，并订下砂糖固定价格和交易数量。后来，国际砂糖价格狂跌，日本砂糖公司出现赤字。从1976年7月至1977年11月，16个月内，日本向澳大利亚多次提出降低砂糖价格的要求，同时，连续3个月拒收澳大利亚砂糖。在砂糖纠纷中，日方认为在日方陷入危机时，澳方理应帮助；而澳方则认为日方无理取闹

14、。,分析：,日本人重视人情味，注重交易谈判中建立和谐的人际关系。在砂糖纠纷中，日方认为是澳方的老主顾了，已定合同并不重要，主要是情谊；而澳方则认为合同是神圣的，是合理合法的，法律是超越一切人情的固定原理。,1998年11月，德国戴姆斯-奔驰公司并购美国三大汽车公司之一的克莱斯勒公司，被全球舆论界誉为“天堂里的婚姻”。戴姆勒是德国实力最强的企业，是扬名世界的“梅塞德斯”品牌的所有者，克莱斯勒则是美国三大汽车制造商中盈利能力最强，效率最高的公司。人们认为，这宗跨越大西洋的强强联合定会造就一个驰骋世界汽车市场，所向无敌的巨无霸。然而谁会想到，这桩“婚姻”似乎并不美满。并购后并没有实现公司预期的目标。

15、到2001年，公司的亏损额达到20亿美元，股价也一路下滑，并且裁减员工，公司的发展一直都很艰难。,分析：,大西洋两岸不同文化差异的冲突是这场婚姻危机的根本原因。戴姆斯奔驰公司的CEO施伦普一开始没有意识到两家企业无论在组织结构、薪酬制度，还是企业文化上都相差非常大，他却采取德国的完全控制方式把克莱斯勒当成一个部门来看待，在公司管理制度上，董事会结构成员都是以德国为主。但是，他却在媒体上说：“这是一次平等的合并。”这使克莱斯勒美国员工无所适从。再加上，施伦普在企业合并不久就解雇了作为并购整合经理的克莱斯勒总裁，导致克莱斯勒员工产生敌对情绪，许多优秀的美国设计师、高级管理人员纷纷离职投奔了福特、通

16、用汽车等竞争对手。这样，也就不难理解为什么这次开始被称为“天造的合并”最后如此失败。在这个案例中，我们认识到不同国家，不同名族间的文化存在着明显的差异。,与美国人谈判的应对技巧,同美国人谈判应当有热情、自信，创造良好的谈判气氛，赢得对方的好感。与美国人谈判时，应当注意美国人富有讨价还价的能力和对“一揽子”交易感兴趣的特点，积极运用对方力量去促成更大范围内的联合协作，全局平衡，一揽子成交。同时，与美国人谈判必须守时，办事必须高效。美国人喜欢一切井然有序，不喜欢事先没有联系，以及与突然闯进来的“不速之客”去洽谈生意，美国商人或谈判代表总是注重预约晤谈。另外，同美国人谈判时，也要带上自己的律师，而且

17、是称职的律师。签订合同时，一定要把合同条款仔细推敲，使其既符合中国法律，又不与美国法律相抵触。,与日本人谈判的应对技巧,在与日方谈判时，必须搞清楚对手有多大的权力、能做出什么决定，然后再来挑选己方的谈判人员。与日方谈判时，我方人员的谈吐也应尽量婉转一点，要不动声色，彬彬有礼，表现出足够的耐心，因为急躁和没有耐心在日本人看来是软弱的表现。在等待的时间里，你也可以自己搞些调查，从别处尽量地多了解对方的情况。日本人不愿意和对方的年轻人会谈，所以选择谈判人员时要考虑年龄问题。另外，由于日本企业家奉行的大男子主义，因此代表团中最好不包括妇女。,与英国人谈判的应对技巧,英国是个礼仪之邦，谈判时应注重礼仪相

18、持。英国人谈判比较灵活，喜欢人家提建设性意见。与英国人做生意，凡事都有一定的程序，不能操之过急，急躁或指责是不可行的，也不要热衷于讨价还价。对于英国人有不大关心交货日期的这一陋习，最好的处理方法是在合约中清楚注明索赔条款，以争取我方最大经济利益。,与德国人谈判的应对技巧,与德国人谈判时，应注意德国谈判者的个人关系是很严肃的。德国人擅长讨价还价，并非因为他们具有争强好胜的个性，而是出于对工作的一丝不苟和严肃认真。德国人对商业事物极其小心谨慎，井井有条，是可以信赖的合作者。,与中东各国人谈判时的应对技巧,与信奉伊斯兰教的商人谈判时，对他们的教义教规，不应妄加评判，切忌用他们认为“不洁”的左手和他们握手，替他们拿食物。阿拉伯商人不习惯谈判一开始就转入正题，因此在谈判前和谈判开始时，要主动热情地进行广泛友好的交流。此外，在谈判过程中，阿拉伯商人看重通过谈判所获得的经济利益，同时更看重艰辛努力而争取对方让步的过程，针对这一特点，我们应采取正确的让步模式，增加一定的让步难度，满足对方需求，为长远的友好合作打下一定基础。,