谈判技巧(大理学院)第4章商务谈判过程.ppt
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1、商务谈判过程,大理学院政法与经管学院,了解影响谈判开局气氛的因素及开场陈述的重要性;了解报价的基本原则和注意问题;明确磋商过程的规律以及谈判结束时应注意的问题,从而形成对商务谈判活动的基本认识。,【学习目标】,大理学院政法与经管学院,一、建立良好的谈判气氛 创造良好谈判氛围,谈判人员应注意:气质服饰 行为方式 谈话话题交谈方式,第一节 开局阶段,大理学院政法与经管学院,二、协商谈判议程 谈判议程就是谈判将要讨论的内容清单,是谈判活动的各种事项安排和时间安排,谈判议程包括通则议程和细则议程。,第一节 开局阶段,大理学院政法与经管学院,二、协商谈判议程 典型的谈判议程应包括:商务谈判的时间商务谈判
2、的场地 商务谈判的主题商务谈判的日程 商务谈判的其他事项,第一节 开局阶段,大理学院政法与经管学院,三、把握开场陈述,第一节 开局阶段,开场陈述的重点是己方的利益,在陈述己方利益时,应采用“横向铺开”的方法,而不是深谈某一个问题。,大理学院政法与经管学院,三、把握开场陈述,第一节 开局阶段,开场陈述一般包括以下内容:己方对问题的理解 己方的利益 己方的首要利益 己方可做出的让步和商谈事项 己方可采取何种方式为共同利益做出贡献 己方的原则,大理学院政法与经管学院,一、报价的形式,第二节 报价阶段,书面报价 口头报价,大理学院政法与经管学院,二、如何报价,第二节 报价阶段,报价的基础和基本原则报价
3、起点的确立 实施报价,大理学院政法与经管学院,三、报价的先后次序,第二节 报价阶段,报价次序应视情况而定先报价好处 先报价的弊端,大理学院政法与经管学院,四、欧式报价和日式报价,第二节 报价阶段,欧式报价日式报价报价方式比较,大理学院政法与经管学院,一、还价,第三节 磋商阶段,应注意:还价前要准确、清晰地掌握对方报价的全部内容 要求对方做出价格解释,大理学院政法与经管学院,二、议价,第三节 磋商阶段,谈判过程中产生的分歧:想象的分歧人为的分歧真正的分歧,大理学院政法与经管学院,二、议价,第三节 磋商阶段,双方存在着很大的真正分歧的选择:终止谈判全面让步继续磋商,大理学院政法与经管学院,三、让步
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