世纪天骄系列早会之销售篇.ppt

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1、1,天骄霸业续写传奇,寿险市场部201006,世纪天骄系列早会之销售篇,本材料只作内部培训材料，不得用于产说会等外部宣传途径,2,授课目的：使业务队伍掌握产品销售流程和拒绝处理技巧授课时间：六十分钟授课方式：早会讲授讲师要求：外勤导师、内勤讲师课程内容：本课程含产品卖点的归纳，销售流程的分解和销售话术，常见的拒绝问题和拒绝处理话术。,授课指导,3,产品卖点分析销售流程话术拒绝处理汇总,目录,4,从前，如果有人问起市面上最好的少儿险是什么？你会回答,世纪赢家,5,火爆的销售奇迹,上市首月，销售3760件，贡献FYP4243万上市第三个月，销售7841件，贡献FYP8766万2009年1月，销售2

2、1849件，贡献FYP26197万2010年1月，销售58928件，贡献FYP70930万2010年5月，销售372713件，贡献FYP441114万,3760,7841,21849,58928,372713,6,现在，如果有人问起市面上最好的少儿险是什么？你要回答,世纪天骄,7,投票：我认为世纪天骄比世纪赢家更有优势,8,世纪天骄的优势如果说，世纪赢家是一把宝剑，世纪天骄就是一把同样的宝剑再附三把飞刀和一个锦囊。,继承赢家优势持交更具诱惑定位更加明确保全操作灵活终身变成不限,9,宝剑令人胆寒世纪天骄继承了赢家初始费用低、快速积累的功能,一样的初始费用一样的增值速度一如既往地让客户着迷摆上建议

3、书就签单,10,飞刀摄人心魄持交奖励更多，更容易得到,以年交保费12000元，15年交为例,世纪赢家,世纪天骄,35%,37.5%,交费不可间断,11,飞刀摄人心魄调整保额、追加保费、新增附约条件更简单,世纪赢家,世纪天骄,以前各期和当期期交保费都已交纳。,各期应付期交保险费均已支付或累计所交期交保险费达到12万元。,哼，每年都要交费才能调高保额,哈，每年1万2，我已经交够10年了吔,12,飞刀摄人心魄限制15岁前的部分领取，教育金的定位更明确,15岁,15岁前两个选择：多投入，达到20万元少领取，不超过累计保费的25%,15岁后,高中教育金,大学教育金,出国深造,一个目的：为15岁后多积累教

4、育金,部分领取不再收取手续费,13,锦囊猛虎添翼针对一个最常见的拒绝理由，将交费年期从“终身”变为“不限”。,明明告诉我十年交，怎么变成终身了？你这个骗子,14,速度靠的不仅是技术与装备，还需要良好的心态。,虽然，世纪天骄有上面提到的一把剑、三把飞刀和一个锦囊，但还有一个隐忧。隐忧不除，速度必受影响。,15,隐忧是什么？,灵活性降低,交费：缓交可能导致失效,领取：15岁前领取受限,期交保费累计未交满12万：缓交2年内不补交，保单效力中止；期交保费累计交满12万，只要保单价值足以支付保障成本，缓交保单继续有效。,被保人15周岁保单周年日前，累计所交保险费不足20万元的，累计部分领取金额不得超过累

5、计所交保险费的25%。（累计所交保险费包含期交保险费和追加保险费）,16,隐忧真的存在吗？,不,不,不,为什么会说世纪天骄不灵活？因为我们在与世纪赢家比较。客户会拿天骄与赢家比较吗？不会我们会为客户作比较吗？不会,隐忧根本就不存在,17,世纪天骄组合的卖点在哪里？,收益丰厚：万能险强大的收益功能保障周全：身故、重疾、意外医疗、重疾豁免收费少：初始费用低，无退保费用、无保单管理费、部分领取不收费奖励多：三重持续交费奖励功能强大：孩子的教育金、创业金、婚嫁金孩子的养老金父母的养老金（可以作为父母的养老补充，也可以单独作为父母的养老，包装为孩子保障、父母养老）孩子留给孙子的财富,18,有了世纪天骄你

6、每个月只需要,第一步打听谁家有小孩,第二步把建议书送到,第三步签单,第四步给孩子的父母每人做一张智盈或者鑫盛,剩下的时间,去健身吧我们要保持强健的体魄因为孩子长大后还要我们为他做保单,19,产品卖点分析销售流程话术拒绝处理汇总,目录,20,销售流程话术个人展业,见面话术,画图讲解,产品介绍,强化促成,转介绍,21,见面话术老客户,业务员：李姐，您好，这几天挺好的吧？李 姐：还不错，请坐吧。业务员：李姐，今天我是特地来告诉你一个好消息的：为感恩客户，回馈客户，公司特推出了一款专门针对孩子的保险理财计划世纪天骄组合，这个组合具有具有投资和保障两大特色，专为十八岁以下少年儿童设计，全面解决了孩子的教

7、育、婚嫁、创业、养老、意外、重疾等需要，为孩子提供一生的现金流，正好你现在也不忙，我用十分钟时间给你讲一下吧！,22,见面话术新客户,业务员：先生，您好。我叫李平安，是中国平安最优秀的业务员之一。我的业务号是10101*，你可以通过我们平安全国统一客服热线95511对我的身份进行确认，这样你可能更放心些。我们知道，买保险除了买保障买收益以外，还要买服务，中国平安为回馈广大客户，特别推出了以快、易、免为核心的服务承诺。您是否在电视上或者其它媒体看到了我们的广告？今天向你介绍一套极受年轻家长欢迎的，也是平安销售的最好的一套少儿保险组合世纪天骄保险理财计划，现在我们就用20分钟的时间来看看这份理财计

8、划能给您的宝宝带来哪些好处，好吧？,23,画图讲解三角平衡图,种子,阳光（健康）,水分（教育）,土壤（责任）,业务员：您看，孩子就是一粒种子。种子要成长，离开不开土壤、阳光、水分三个条件。同样，孩子要成长需要健康和教育，而能够为孩子提供这一切的就是父母的责任。每个父母都不希望自己的孩子输在起跑线上，为人父母要提前为孩子准备好成长的条件。,24,画图讲解保险是家庭的横梁,保险,业务员：你和爱人就如同房顶上的两根斜梁，在你的们的共同支撑下，宝宝可以在家中自在嬉戏，你看他笑得多甜啊。但是天有不测风云，万一有一天，有一条斜梁不再那么牢固，孩子可能就会哭泣。保险就如同一根横梁，你的保险准备得越充分，你的

9、房子就超牢固。,25,画图讲解比较法,教育消费,保险积累,储蓄积累,业务员：如果用储蓄的方式为您的孩子积累教育金，随着教育消费的增加，你的储蓄会越来越少。但如果用保险的方式来积累，在完成教育消费后，您积累的资金还会逐渐增加。你有没有兴趣了解下？,26,产品介绍五大利益,业务员：有了世纪天骄保险组合，您只需要投入十八万元就可以轻松拥有五大利益。,收益连连：保单账户价值稳健增长，投资保底。通过部分领取可以满足教育金、创业金、养老金等需求。部分领取不收取手续费。大学期间每年可以领取2万元作为大学教育金，孩子28岁时还可以领取12万元作为创业金或者婚嫁金。等孩子老了的时候，还有一大笔保单账户价值作为养

10、老金。身故保障：保单生效后，60岁前身故赔付5万元基本保额与保单账户价值之和，60岁起身故赔付1万元基本保额与保单账户价值之和。重疾保障：保单生效90天后，60岁前拥有4万元重疾保障，3周岁前按比例赔付，60岁起拥有1万元重疾保障。意外医疗：65岁前每年拥有1万元意外医疗保障；三重奖励：前4个保单年度按时交费，累计交满5年期交保费，奖励累计期交保费的1%，累计交满10年期交保费，奖励累计期交保费的1%，累计交满15年期交保费，奖励累计期交保费的1.5%。形态灵活：您可以根据自己的需要决定交费年期、期交保费与保额。,27,产品介绍画图分解,12000元15年=18万,0岁孩子,投资,18-22岁

11、：领取2万4年=8万28岁：领取12万65岁：低约3万、中约95万、高约285万,保障,身故保障：5万（60岁起为1万）+保单账户价值重疾保障：4万（60岁起为1万）意外医疗：1万,28,强化促成,业务员：李姐，您看这个产品您还有什么疑问吗？客户：没有了，不过我还要再考虑一下。业务员：李姐，是这样的，为了保护客户的利益，公司要对客户的投保信息进行审核，只有条件合格才能购买这个产品。我先给您填写一份申请材料，好吧。（拿出签字笔）李姐，你的身份证号码是（边填投保单，边问客户，如有拒绝问题，再次讲解）,29,强化促成,请问您的身份证号码是？请问您的生日是吗？请问保单年度报告寄到您家里还是单位呢？地址

12、应该写？请问这份保单的受益人是？请问你在近两年的身体都很健康吧？请问您是选择十年交还是十五年交呢？请问这些教育金够了吗？请问您的转账账户是平安银行还是工商银行的？,30,转介绍,业务员：李姐，我想现在您已了解我的工作性质及服务方式，您对我的表现还满意吗？您能否提供一些宝贵意见以改进我的服务质量在我们的谈话当中，您几次都提到您的同事张大哥,您能够多告诉我一些有关他的事吗您是否还有其他像张大哥这样的朋友,可以再介绍给我认识。李姐，您放心,我会先打电话约张大哥，并介绍我自己，经过他的允许再去拜访他。我尊重您的朋友就如尊重您一样,如果他不想谈保险，我会转移话题，不会死缠烂打的，您大可放心。非常感谢您的

13、信任与推荐，你真是一位富有爱心和乐于助人的人，我会将和您的朋友接触的情况及时报告给您，祝您生活愉快！,31,销售流程话术产说会,会前邀约,会中促成,会后追踪,32,业务员：李姐，X月X日（星期四）晚5:30，在喜来登大酒店，有我们中国平安举办的客户答谢会，我们邀请了教育专家谈子女教育，会上我公司的理财师还会讲解我们的新产品世纪天骄。来参会的都是社会各界的成功人士，认识他们将有助于您生意的开展。联谊会上我们还将举行大型的抽奖活动，如果现场投保的话，更有大奖赠送，相信幸运定会属于您。这是邀请函，请您收好，到时候一定参加啊。这样吧，星期四下午五点钟我来这里接您，我们不见不散，再见！,会前邀约,33,

14、会中促成,业务员：李姐，刚才专家讲的例子您也看到了，每年投资1.2万元，15年共投资18万元，就解决了孩子教育、婚嫁、养老等全部问题，挺好的吧？客户：是不错业务员：好的，我们现在就把签单卡填上吧,一、尝试成交,34,会中促成,业务员：李姐，您还考虑什么呢，况且您也知道保险越早买越好，早种稻子早打谷，早买保险早受益。为了让您的孩子赢在起点，我们今天就做下这份计划吧。,二、请客户签字,35,会中促成,业务员：李姐，您看第一张保单已经产生了，把奖品也领了，我们也抓紧交上去吧。您喜欢哪个款式的豆浆机？,三、奖品促成,36,会中促成,业务员：李姐，您看，今天晚上这么多人都已经为自己的孩子准备了一生的财富

15、规划，这么好的产品咱还等啥呢？,四、压力促成,37,会中促成,业务员：李姐，这是我们的经理，他在这个行业有多年的经验，您要是还有什么不太明白的地方，趁着经理在咱赶紧问清楚,五、领导促成,38,会后追踪,业务员：您好！王老板！昨天叫我好等，您看，我花了100块钱，好不容易买上票，想请您吃个饭您也不赏光！座位一直给您空着！昨天您没到场，真是太遗憾了，而且有许多的老板来参加，通过这个机会多认识几个朋友，以后生意上相互照顾多好呀！不过会议材料和纪念品我特意给您留了一份，我下午给您送过去？,一、针对未到场客户,39,会后追踪,业务员：（寒暄，赞美之后）非常感谢对我工作的支持！您转账的账户是平安银行还是工

16、商银行呢？,二、针对现场签单的客户,40,会后追踪,业务员：非常感谢对我工作的支持！对我们的联谊会有什么好的建议?经过您回家后与家人沟通，请问您对我们的产品还满意吧！（再次与客户探讨产品的优势，建议书的书说明）,三、针对现场未签单的客户,41,产品卖点分析销售流程话术拒绝处理汇总,目录,42,在展业过程中您是否经常遇到这样的客户？,我的收入很高，不需要保险我刚买了房子，没有钱买保险我要与家人商量一下如果保险公司倒闭了怎么办呢,43,拒绝的种类,不清楚自己有保险需求不信任产品或公司对保险无法认同对服务有疑虑,44,第一招，明白客户拒绝的实质是什么第二招，要知道客户拒绝的是什么第三招，常用的拒绝处

17、理方法第四招，掌握拒绝处理话术,处理拒绝的步骤,45,客户拒绝不等于客户不需要拒绝是客户的一种自我保护，如：接触时拒绝（对自我安全领域的保护）说明时拒绝（对自己钱的保护）促成时拒绝（没有安全感，害怕一个人做决定）,拒绝是反应不是反对！,第一招，明白客户拒绝的实质是什么,46,客户是对行业公司不了解，拒绝的是行业和公司对产品不熟悉，拒绝的是产品还不习惯推销，拒绝的是推销产品这种消费模式,第二招，要知道客户拒绝的是什么,客户拒绝的不是你！,47,Listen用心聆听Share尊重理解Clarify澄清事实Present提出方法Ask请求行动,第三招，常用的拒绝处理方法,听取异议，判断原因。,表示理

18、解，异议一般化。,锁定异议。,提出方法，让客户放心。,再次促成。,48,接触时拒绝你可以来玩，千万不要找我谈保险,业务员：在没有学习和了解保险前我和您一样，不喜欢别人和我说保险（停顿片刻）您放心，今天主要是来和您聊聊天，您就帮我听听我讲得怎么样就行了。现在的生活节奏都特别快，大家都好忙的，有时忙的一家人都见不着面。我们也好久没有见面了。客 户：也是的业务员：您看今天我是到您家来还是您出来？我们一起喝喝茶，聊聊天，客 户：那好吧业务员：那就这么定了，准时见。,第四招，拒绝处理话术,取得见面的机会是最重要的,49,说明时拒绝 把资料放这里，我自己看，买的时候给你电话。,业务员：我知道您挺忙的，坦白

19、的说，我把计划书留下来之后，可能您一忙，就把这事给耽搁下来了，然后有一天整理时，才会发现有这份建议书，还没有看过呢！更何况，您自己看这份材料可能需要半个小时甚至更长的时间，我给您讲的话估计十五分钟就可以了，不是更节省您的时间吗？,第四招，拒绝处理话术,50,业务员：很多的人都和您一样，但是家庭理财是需要合理配置各项资产的。银行存款有好处也有不足。首先，您在平安开个户，哪怕只交了一期保费，一旦有意外发生，平安也会赔偿您一笔保险金，银行恐怕做不到这一点；其次，银行储蓄存取都方便，也正因为这一点，银行储蓄其实很难积累，因为一旦需要钱，我们首先想到了我们的银行卡。而孩子的教育金是要专款专用的，保险正是

20、利用强制储蓄的方式防止随意挪用孩子的教育金；最后，相信您也听说过负利率这个词，银行存款收益稳定但是无法抵御通胀，而我们的万能账户投资收益是波动的，会随着投资收益每月调整，帮您解除货币缩水的担忧。,促成时拒绝把钱都存银行比买保险好,第四招，拒绝处理话术,51,业务员：每个人都有手头紧的时候。我想问问您：您是否认为孩子的教育费用是将来必定要支出的？您是否认为教育费用越早准备越好？现在您只需要将每月收入的一部分投入这个计划，就可以解决孩子上学、婚嫁、养老等一系列的问题，还有重疾和意外医疗的保障，您是不是觉得很划算呢？,促成时拒绝世纪天骄好是好，但是我今天没钱。,第四招，拒绝处理话术,52,促成时拒绝

21、建议书上的“不限”是不是说我想交几年交几年，为什么你又告诉我一定要交满十年呢？,第四招，拒绝处理话术,业务员：“不限”是说您有选择继续交费的权利，因为平安万能险的收益非常好，所以许多客户都愿意持续向万能账户里交费以享受平安的投资收益。您是否听说过许多很早以前就买了保险的客户抱怨当时买少了？这个“不限”正是让我们的客户在几年以后不再有这个遗憾的。另外，您看，在建议书的这里已经对不限进行了说明。我建议您交费十年正是基于这个关于12万的要求，这是保证您享受这个保险带来的各项利益的一个基本要求。,53,促成时拒绝孩子太小等几年再说,第四招，拒绝处理话术,业务员：您是一个重视孩子教育的家长，您也认为教育

22、挺重要。但孩子的教育是一个长期的过程，他所需要的教育费用也是一笔大额的钱，这笔钱不是一朝一夕可以建立，如果存钱的话，您认为是5年存起这笔钱容易,还是15年容易？所以我们应该提早为孩子准备教育金，让自己轻松一些。,54,促成时拒绝我给孩子留一大笔钱和固定资产,不怕他以后没钱,第四招，拒绝处理话术,业务员：是啊，像您孩子这么幸福的可的确不多。但这些资产孩子以后怎么使用，或者未来行业经营风险变高，经济环境的影响我们没办法控制。我想李总您是做大事业的人，一定清楚今天拥有多少不是最重要的，未来我们是不是一直拥有源源不断的现金流才是最重要的。我想您也会同意一个稳定的现金流，经济好时为孩子锦上添花，万一经济

23、不好那可是雪中送炭。今天我们做大事业，给孩子一个好的起点的同时，拿出一部分资金，为孩子多准备一个现金流，难道不是一个很好的办法吗？,业务员：通过这份计划不仅是给孩子留了一份财产，也是给自己留了一份自主权，给年老的自己留了一份让子女尊敬您筹码。因为您是保单的投保人，您随时有处理这份财产的权利。,55,促成时拒绝女儿迟早要嫁人，买个保险有什么用？,第四招，拒绝处理话术,业务员：不知道您有没有听说最近在全国富裕区域流行为女儿陪嫁保险的事？我了解后感觉很有道理，那些富人真的很了不起，能有这种想法，太有远见啦。您听听他们说得有没有道理？那些企业家觉得，陪嫁给女儿名车、别墅或者大笔现金，都有可能被女婿挥霍

24、，万一婚姻有什么变化，又有很多麻烦。而花个百儿八十万买个能够一辈子为女儿提供现金流的保险，投保人是父亲，被保险人是女儿，受益人写母亲，一个保单上写的全是一家人，女儿嫁过去坐享保单收益，女婿一辈子乖乖的，感情又牢固，女儿又能一辈子无忧无虑。一个两全其美的好办法！我想您也会赞成他们这些企业家的做法。,56,促成时拒绝留那么多钱，孩子会变得不上进,第四招，拒绝处理话术,业务员：您的孩子这么聪明，怎么会不求上进呢？即使退一万步讲孩子真的不争气，我想我们做父母的也不会撒手不管，毕竟是自己的骨肉，不管什么时候那都是自己的孩子。因此我们现在为孩子准备一笔财富，好时锦上添花让孩子一辈子感恩，不好时帮他渡过难关，我们做父母也放心啦,57,天生我材必有用骄冠东西南北中英姿飒爽平安师雄风铁胆运不穷,