证券经纪人职业说明.ppt

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1、1,联合证券证券经纪人职业说明,2,沙子与珍珠,故事,3,沙子怎样变成珍珠?,问题:,4,当外界的沙子偶然进入贝类壳中时，珍珠贝就感到不舒服，为了排除这种异物刺激引起的不适，本能地分泌出珍珠质把这颗沙子一层一层地包裹起来，日子久了，就形成一颗晶莹可爱的珍珠。但是，在自然环境中，每一万个珍珠贝只能采到10余克珍珠。,答案,5,选择贝壳的机会 在贝壳内的煎熬过程,沙子变成珍珠的两个关键环节,6,希望脱颖而出，首先成为珍珠；要想成为珍珠 选择尤其关键！,启示：,7,选择与行动,8,李嘉诚的选择与行动,故事,9,启示：李嘉诚早期最关键的选择是什么？,一是选择做推销员二是选择了朝阳行业,10,二十一世纪

2、中国最具发展潜力的朝阳职业,论点：,证券经纪人：,11,证券公司改革的需要 营业部职能转变的需要,市场竞争的需要,投资品种大量增加的需要,证券行业发展需要经纪人,论述理由一,客户结构改变的需要,12,美国证券营业部产品收入占比基金 26.7%股票 23.1%债券 13.4%年金产品 13.0%保险产品 6.1%其他 6.0%管理费产品 5.3%退休/养老金产品 4.65%期权 1.1%国外/ADR产品 0.4%衍生产品 0.2%,参考资料,13,证券经纪人的发展前景一片光明,金融服务业发展空间巨大证券业在金融服务业中的比重、地位越来越高。经纪人在金融服务业（尤其在证券业）中的作用越来越大。美国

3、证券经纪人状况与中国对比韩国证券公司的经纪人概况台湾证券经纪人介绍香港经纪人,论述理由二,14,服务业在全国经济总量中占比:发达国家 80%世界平均 60%中国 40%,金融服务业发展空间巨大,15,1、纽约：（市值 10万亿美元）交易量73.6万亿美元（纳斯达克）交易量54万亿美元2、伦敦：交易量30万亿美元、3、东京：交易量19万亿美元4、法兰克福：交易量10万亿美元5、欧洲交易所：交易量10万亿美元6、多伦多：交易量4.6万亿美元7、香港：交易量2.5万亿（不含权证）中国国内:05年交易量32435亿人民币;06年交易量92503亿人民币;07年到目前为止,交易量99295亿人民币;,0

4、5年参考数据,证券业地位越来越重要,16,17,证券经纪人百万年薪不是梦,股票市场收入股指期货收入销售其他金融新产品的收入,18,股指期货催生百万年收入的经纪人,假设1：1个20-30万资产的客户（每天交易10次，每次2手、净创收按手续费的80%计算）60元20手80%22天=2.112万元 提成按照20%计算，月收入=2.112 20%=0.4224万元假设2：10个客户呢?则月收入=4.224万元，年收入=50.688万假设3：20个呢?则月收入=8.448万，年收入=101.376万,19,联合证券07年08年将培育出百万年薪经纪人，10年内挑战年入千万又如何？,20,美国证券经纪人,2

5、001 673,822,2002 662,311,2003 653,887,2004 659,212,2005 660,852,年份 经纪人数量,中国目前：不超过30000人,21,1、经纪人(FC):1.64万人；2、FC的主要职能是开拓市场寻找客户，以服务维护客户（研究咨询主要凭借700多人的专职研究部门）；3、每个FC都管理着少则一二百，多则七八百，甚至上千的客户，资产从2千万到亿以上。这些客户全由FC自己开发，采取“一对一”的服务。,美林证券经纪人简介,华尔街的经纪人一,22,4、美国有440万个家庭帐户，美林拥有其中80万个家庭核心帐户，每个帐户的资产超过25万美元；5、一般一个分行

6、有60100名FC，根据各地情况，FC可以集中办公，也可以分散办公；6、FC平均个人年收入为15万美元，业绩最好的税前年收入可达到1200万美元（所得税50%）；见习期的FC有少量底薪，转正后无底薪，全凭业绩提成；,23,7、招聘FC时，侧重个人的综合素质、开拓精神、自信心和沟通能力，并不看重学历与金融从业经历。初试通过后进入美林的经纪分行和培训中心，接受为期24个月的严格培训和见习FC的工作实习，见习期的FC经过严格考核，并考取执业牌照，同时还要达到2000万美元的受托资产量、业绩收入25万美元、400个管理帐号、制定50个个人财务计划等指标，即可毕业转正，超过见习期仍未达标者，即被淘汰。,

7、24,爱德华.琼斯经纪人简介,华尔街的经纪人二,爱德华.琼斯是全美金融服务业里最大、盈利最高的零售经纪商，爱德华的招聘选拔时，对学历和金融背景不注重，选人标准是：工作激情、上进心、强调个性、是否具备企业家精神、是否遵纪守法等，当然，更重要的是考察应聘者对所选社区的了解程度，以及应聘者对所选的市场是否具备开发的潜力。每个潜在的在递交申请时就开始了营业部的选址过程。因此，新的要对市场进行全面、深入的调研。在培训结束后，公司还将给新的周时间对初步选定市场的潜在客户进行接触。周后，若接触客户的成绩理想，公司总部就着手在该社区寻租和装修办公室。,25,每一个爱德华.琼斯的营业网点一般都只设两个人，一个，

8、一个秘书。网点办公面积约平方米。爱德华.琼斯总部只有个证券分析师来为客户提供研究支持，这与美林证券在总部有大约多位研究员相差很大。爱德华.琼斯的投资代表在业界享有较高的声誉和社会地位，拥有统一装修风格的办公室、统一的设备配置，办公环境高贵、典雅，每一个投资代表都有自己的专门秘书。且拥有经营自己企业的自由，运作独立。所有的前期投入都由公司负责。投资代表可以自由支配自己的时间和安排自己的工作。,26,韩国营业部简介,参考图片,27,28,29,30,31,32,33,34,35,36,台湾证券经纪人状况,37,A.证券高级业务员证照 B.期货业务员证照 C.人寿保险业务员证照 D.产物保险业务员证

9、照 E.投信投顾业务员证照 F.银行信托人员证照 G.理财规划人员证照,经纪人具备的牌照,38,台湾客户经理个人简介,39,台湾客户经理个人简介,40,台湾客户经理个人简介,41,42,台湾证券营业部人员合照百分之八十，20年以上从业经历,43,台湾证券营业部的经纪人作业现况,44,台湾证券营业部的其他柜台现况,45,台湾证券营业部的其他柜台现况,我是银行专员,我是保险专员,我是基金理财专员,我是期货专员,46,香港经纪人的工作状态,47,香港证券经纪人概况,持牌上岗客户必须选择经纪人服务客户可以作为个人资产传承经纪人月度最高收入高达400万港币月收入少于1-2万的经纪人将被辞退经纪人必须自己

10、考取牌照后到证券公司应聘,48,49,50,06:3007:00 分析师到达办公室07:0007:30 经纪人达到办公室,整理资料07:3008:00 早会:分析员给经纪人讲一天的重要内容。每组有5分钟发言,交流和沟通.08:00-09:00 给客户写E-mail，上资讯网09:0012:30 打电话给客户 13:0014:00 午餐,香港经纪人资料参考,香港证券经纪人每天工作内容简介,备注：香港股市10：30开盘,51,14:0014:50 反映及交易情况;通报早会的内容;英国会议 香港股市情况;伦敦与香港的销售人员交流15:00-16:00 给客户电话,预约16:00 香港股市休市,整理材

11、料 17:00 碰头会：明天工作安排;需要做的跟踪;今天 的销售情况 17:00-19:00 与客户沟通,交流;客户反映、交易情况;通 报香港股市的情况19:0020:00 美国会议:香港与美国的销售人员交流 20:00-22:00 与客户面谈,递送资料,促成,52,中国证券经纪人的发展前景：“华尔街经纪人的今天即将是我们的明天”,53,恭喜大家做出了正确的选择，你们迈出了完美的第一步！,54,你为什么必须选择联合证券,55,联合证券的独特魅力一：公司战略,证券营销是公司的立足之本打造中国证券营销第一品牌,营销是公司的核心竞争力,56,联合证券的独特魅力二：优化的组织结构,总部（零售客户部）,

12、营业部,市场部,客服部,电脑部,财务部,其它,57,市场部（经理、督导、文员）,资深投资经理/高级投资经理/投资经理/,营业部,育成团队,资深投资经理/高级投资经理/投资经理/,资深投资顾问,高级投资顾问,投资顾问,投资顾问助理,市场N部,资深投资顾问,高级投资顾问,投资顾问,投资顾问助理,首席投资顾问,首席投资顾问,资深投资顾问,高级投资顾问,投资顾问,投资顾问助理,首席投资顾问,直辖团队,育成团队,优化的组织结构,58,投资经理助理,团队,高级投资经理,首席投资经理,投资副总,投资经理,团队,团队,高级管理人员,联合证券的独特魅力三：畅通的职业晋升空间,59,联合证券的独特魅力四：极具市场

13、竞争力的激励制度,经纪人的收入=基本工资（训练津贴）绩效奖励（股票佣金提成、基金销售绩效奖励和其它产品销售奖励）管理津贴,60,完善的职业技能培训与训练完备的营销工具支持先进的营销管理IT系统规范的经纪人管理体系一流的团队规模,联合证券的魅力五：强大的后援支持,61,完善的培训体系,经纪人培训体系：新人入司培训（2天）新人衔接训练（三个月）团队长资格培训 团队长提高培训 兼职讲师培训 市场部经理晋升培训,62,投资宝典晨会信息资讯汇编投资计划书,完备的营销工具支持,63,先进的营销管理IT系统,1、每个签订劳动合同的经纪人均可配备使用权限。2、通过密码进入经纪人管理系统，查询自己的客户交易资

14、料，适时跟进服务。3、查询收入明晰（系统自动计算每个经纪人的每月收入）。4、工作平台（记录客户资料、工作日志填写等）。5、资讯来源（公司提供的最新研究产品与资讯）等。,64,规范的经纪人管理体系,招聘、培训、辅导、激励、考核、营销活动等已成体系；日常活动量管理逐步落实；开始逐步实施内部资格认证制度，做业界经纪人管理规范化的倡导者；严明的纪律打造一支能征善战的铁军,65,一流的团队规模,目前，联合证券的经纪人队伍规模是所有的券商中最大的。联合证券经纪人发展目标1、打造一流品牌的经纪人团队，引领业界潮流；2、培育百万年收入的名牌经纪人（07年）；3、建设万人的经纪人队伍，规模业界第一；,66,经纪

15、人规模：客户资产规模：经纪人收入：,联合证券经纪人发展目标,67,怎样成为一名成功的经纪人,严以律己，遵守纪律（晨、夕会、例会、培训制度、服装、言行举止等）严格的活动量管理（计划-200）良好的工作习惯（工作日志）强烈的风险意识（十条军规）勇于开拓的精神,68,联合证券经纪人十条军规,禁止代理客户交易（含各种形式的全权委托交易）；禁止私自与客户签订各种形式的合同（含口头协议）；禁止在营业部拦截主动开户的客户；禁止将公司内客户转为经纪人的客户；禁止将全员营销客户转为经纪人的客户；禁止诋毁同事与同行；禁止诱导客户频繁交易；禁止给客户提供股票交易的肯定性意见；禁止采取非道德手段争抢客户（含低价、回佣

16、等手段）；联合证券经纪人管理办法规定的其它禁止行为。禁止代客签名,69,请大家观赏 证券经纪人励志片,片名：The Pursuit of Happyness译名：当幸福来敲门/追求幸福/追求快乐导演：加布里尔穆西诺 Gabriele Muccino主演：威尔史密斯 Will Smith杰登史密斯 Jaden Smith珊迪纽顿 Thandie Newton詹姆斯卡伦 James Karen类型：剧情片长：117分钟 级别：PG-13级(一些粗口)发行：索尼哥伦比亚Columbia Pictures上映日期：2006年12月15日(美国),70,问题：,男主角为什么对证券经纪人职业产生了兴趣？男

17、主角对太太说要应聘证券经纪人时，他太太为什么说“你怎么不去做宇航员”？影片中的证券公司多久招聘一次经纪人？每次招多少个实习生？最后会留下几个？为了获得一次面试机会，男主角等证券公司的主管下班等了多久？实习生的实习期是多久？期间他们有底薪或者有业务提成吗？男主角在这6个月期间的收入来源是什么？最惨的时候口袋里剩多少钱？有人帮助他吗？男主角为了节约时间，以多打几个销售电话，他是如何做的？,71,答案：,1、男主角为什么对证券经纪人职业产生了兴趣？当他看到证券经纪人漂亮的跑车。2、男主角对太太说要应聘证券经纪人时，他太太为什么说“你怎么不去做宇航员”？因为他太太认为这是痴人说梦，完全没有可能。3、影

18、片中的证券公司多久招聘一次经纪人？每次招多少个实习生？最后会留下几个？为了获得一次面试机会，男主角等证券公司的主管下班等了多久？6个月招聘一次；每次招20个实习生，只有一个会留下来；为了获得一次面试机会，男主角等了主管一个月。说明在成熟的市场中能进入证券经纪人行业是非常不容易的，大家更应该珍惜现在联合证券为大家提供的机会！4、实习生的实习期是多久？期间他们有底薪或者是业务提成吗？实习期6个月，期间没有任何的底薪与业务提成。可以从另外一个角度说明联合证券目前制度的优越性，对营销团队的扶持力度与决心，在这样优厚的条件下，我们没有任何理由犹豫，没有任何理由继续寻找借口，我们必须成功，也一定会成功！,

19、72,5、男主角在这6个月期间的收入来源是什么？最惨的时候口袋里剩多少钱？有人帮助他吗？收入来源是推销医疗器材，最惨的时候只剩21.33元，带着儿子流落街头，住免费收容所，靠卖血渡过难关；上司对他呼来喝去，经常让他帮忙打杂，同事之间是纯粹的竞争关系，没有任何人帮助他，一切完全靠自己打拼，还要照顾好儿子；反观我们，很多人不需要承担如此沉重的家庭责任与负担，可以获得家人、朋友、领导的支持和帮助。6、男主角为了节约时间，以多打几个销售电话，他是如何做的？打电话时不放下听筒，不喝水，节约去洗手间的时间。,73,结论：,幸福是用来追求的，决不会自己来敲你的门；如果有一天你的幸福来临了，那一定是你不断坚持努力去追求的结果！,74,生命中的鹅卵石,故事,75,其实我们何尝不是一直在寻找生命中的鹅卵石？,思考：,76,绝大多数时候，成功的机会就像鹅卵石一样平凡得难以分辨！,77,你会选择鹅卵石吗？,78,证券经纪人职业就是 摆在大家面前的鹅卵石。你愿意选择它，并且有坚定的信念吗？,79,结束语,心动不如行动，所有的成功都来自于行动！,祝各位前程似锦！,