证券公司如何面对同业之主动出击.ppt

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1、,如何面对同业,之主动出击,陈晓玲 营业部经理2008年09月入司20092010年 2年资深客户经理2011年1月晋升见习营业部经理2009年2010年东莞中支年终奖最高的客户经理所获荣誉：2009年一季度广分首位获得华侨城荣誉之旅2010年广分第二期黄埔军校培训班优秀排长2010年一季度银鹰活力协会VIP会员2010年二季度银鹰活力协会副会长2010年上半年总公司第六届内蒙古精英论坛2010年下半年总公司第一届宁波精英协会2010年四季度广分期交风云人物2011年一季度广分给力贡献营业部2011年入围保险行业第三届“十杰百佳”评选活动的优秀个人,永不退色的NO:1,目 录,面对和解决问题,

2、击败同业后，将如何做,心 态,剑侠部,剑侠必胜,利剑出击,思考剑在你心目中是怎样的？,信念必胜的信念！面对同业首先不要害怕，并要有杀气，而且要主动出击（才能做领跑者）心态就看你自已想不想生存下去。,心 态,明日的收获都源于当下必胜的信念！,狼性,面对同业常见的问题,正视问题，主动出击！,1,2,3,4,5,（售后服务）,投 诉,6,良性竟争,1.坚持自已的信念,做好本应做的工作,一切都不是问题.2.以专业和自身素质展现自已；做个征服同业并让同业都欣赏的人（清溪）。2.再大的困难只要迎难而上,哪怕没有路走,也要杀条缝出来.(例:特殊的建行渠道新华专政）3.对待同业要知已知彼,百战百胜!找到对方的

3、弱点,适当刺激一下.（例：塘厦）4.何事都平常心对待,要镇定、冷静。如果你越急,对手就越开心.(例做活动)6.同业并不可怕,弹簧式掌控,终可成朋友与财富!(例:同业变同事),如何解决问题,应弱时则显弱，该强时则更强！,1、有目标和追求（让人生有追求，你追我赶）2、在公司你排第几,你一定要什么?,击败同业后，将如何做,3.正视自已的位置(对位),找到自已的借力点,自我定位NO：1,击败同业后，将如何做,选择自强，坚立品牌,情况1久留银行,当下理财经理在业务经营中必备的特色个人心态：1.相信公司、相信领导、相信团队。面临困难和转折点时，向领导请示方向的同时，主动与同事沟通，根据网点情况积极创新思维

4、。2.对待网点及网点各人员都诚恳以待,重视责任.借力银行关键人物帮助自已输通银行从上至下的关系.3.面对竞争对手,适度给同行以台阶下,低调行事,让自已事半功倍,击败同业后，将如何做,案 例:4月份成功签单100万期缴大单:1.首先了解理财经理的特性和她的需求点,让她感受到我们是专业的,关键时候可以给他帮助,在有些地方是可以提点和引导她的,甚至是她必可少的黄金搭挡。体现自身形象强！2.无心之时向理财经理心中播下期盼的种子,意想不想到的惊喜就会开花结果.3.客户方面:首先了解客户的资产状况和他的真正需求,其次把握理财经理与客户之间的感情到何程度.4.深度开发网点的资源，将看是不可能之事变成可能，与

5、同业之间低调相处，直到把同业的单签成太平的单的为此。,个人经营亮点,击败同业后，将如何做,情况2非久留银行CC180等项目操作当下对理财经理(客户经理)能力提出更高要求：培训辅导能力 组织策划能力 团队协作能力 综合理财能力 服务沟通能力,击败同业后，将如何做,当今的客户经理要做一个真正的操盘手！,1、新形式下的网点经营，进一步强化团队作战；2、把太平的专业化经营方式带入网点：目标管理 训练与辅导 会议经营 高端客户开发 重点项目运作,非久留银行CC180等项目操作,转型的思考,网点绩效面谈、网点绩效管理的常态化、长期化,网点绩效面谈,对网点主任：1、充分了解网点的各项业务情况，替网点进行通盘

6、分析，建议网点主任在弱势业务进行改进，并帮助银行完成弱势业务的任务。（信用卡、基金、人民币理财等）2、分析网点保险业务的优劣势，柜员出单情况，技能如何，网点业务平台不稳定，建议进行柜员等系统培训，获得银行支持（案例）。3、承诺做好各项保险服务工作和培训工作，做好非保险业务的配合工作。,对柜员、大堂和理财：1、针对柜员，大堂经理及理财经理进行系统的培训辅导 柜员：重点培训销售话术和精炼推荐话术；大堂与理财：重要培养保险观念客户资产配置2、进行目标设定与管理,网点绩效面谈,击败同业后，将如何做,非久留银行CC180等项目操作1.早会经营（道具+氛围）2.I联动营销（自身能力+炒作+激励+协调能力3.T电话约访（勤奋+不断提升=精）4.S电话约访+团队协作5.ITS项目的操作,得到支行与网点主任的高度认可(例:清溪建行）,专业致胜,银行,理财经理,同业,客户经理 目标资深客户经理,自身,夕会研讨,总结与提升,目标=勤奋+智慧,实力+引导,专业+坚持+朋友,弹簧式+较量,经营思路,相信自已能把死的变成活的!相信自已能把不可能变为可能！,相信 坚持 成功,今天的收获都刻着昨日努力的痕迹！,银保告诉我们，钱原来是这样赚的！,广告-告诉我们，钱原来是这样花的！,击败同业后，将如何做,面对面交流，提问2个问题？,相信自已，一切都OK,