营业单位的管理与运作.ppt

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1、,业务单位的管理与运作,讲师介绍,2000年4月，加入太平洋，现福州中支台江营销服务部,兰兰兴畲族1977.10爹、娘、妹中国福州.连江人生信条：爱拼才会赢处事原则：真诚对待身边每一个人,中国太平洋人寿保险股份有限公司福建分公司,成长历程,(一)曾经年少爱追梦,(二)结缘太保,(三)全情投入,(四)收获与回报,(五)明天更美好!,(一)、年少追梦,初生牛犊不怕虎、胸怀“大志”,95年毕业，没考上大学，餐厅工作，送过快餐；96年进鞋厂打工，从学徙到技术员，骨干。期间摆过地摊、做过火锅烧烤,误入传销，北海南柯一梦！,2000年初，一个长途电话 一部手机 颠覆命运辞去月薪2200的车间主任工作，怀着

2、发财大梦坐上火车从京城直向广西北海,98年-2000年，到北京工作，升车间主任。进京城感觉真好！,(一)、年少追梦,悬涯勒马,全身而退,再回北京？-,好马不吃回头草,(二)结缘太保,新人培训-改变思想,忐忑不安走进太平洋,参与理赔-坚定信念,造福他人 成就自己,(三)、全情投入,脚踏实地-每天三访,积极参训-武装自己,天道酬勤 9年付出与回报,2000年4月，加入太平洋，鼓楼区，见习业务员 2000年8月，晋升正式业务员 2001年4月，晋升业务主任 2001年4月，参加PPT讲师培训 2001年7月,参加全国组训培训 2001年月，连江区，组训，2002年12月，闽清区，组训 2003年3

3、月，连江区，组训 2003年9月，福清支公司，组训 2004年3月，鼓楼区，区经理 2004年12月，平潭区，区经理 2005年11月，福清支公司，区经理 2006年，福清支公司，营销总监 2007年，漳州支公司，营销总监 2007年11月，宁德中支个险部经理 2008年，宁德中支个险部经理 2008年7月，晋江安海 营销总监 2009年7月福州中支四级机构台江区总经理。,寿险经历,(三)、全情投入,2001年晋升业务主任2003年度福建省优秀组训2003年度福建省优秀讲师2004年度福建省优秀讲师2004年度福建省优秀区经理2005年度省优秀讲师、优秀营业区管理精英奖2006年度省优秀讲师、

4、优秀营业区管理精英奖2007年度优秀讲师、优秀管理干部2008年度省半年高峰会优秀个险部经理2009年度省优秀管理干部，优秀区经理,受表彰奖励,(三)、全情投入,表彰与奖励,获得：旅游省内：三明大金湖、南平武夷山、宁德太姥山、龙岩永定土楼、漳州东山岛、厦门豉浪屿、省外：广西桂林、云南昆明、四川成都、九寨沟、杭 州、上海、北京、武汉、西安、黄山、井岗山、海外：香港、澳门、国外：新加波、泰国,今生最爱，“信天游”,(三)、全情投入,课程目标,了解业务单位（区部室）成功运作模式与要领了解业务单位各项经营指标了解业务单位的主要管理方式,课程大纲,营业单位的定义、目标、架构营业单位的经营指标业务室、营业

5、部、督导区的运作介绍功能小组的建立,营业单位的定义,以业务拓展和组织发展为核心工作内容，运用各种方式对属员进行管理的各级生产组织。,营业单位的目标,以专业的经营理念、经营技能、训练辅导、激励等手段达成人力和保费目标，实现效益目标的最大化。,寿险公司营业单位的架构,基本法架构：,寿险公司营业单位的架构,业务员,业务室,业务部,督导区,基础营业架构：,个人寿险营销队伍三驾马车,营销队伍管理,组训,外勤主管,讲师,团队的创立者和经营者计划执行基础管理辅导训练团队经营,外勤主管和讲师的支援队伍人力发展辅导训练基础管理业务推动,营销理念和技能的训练者培训：营销文化的传承，营销理念的灌输 训练：技能的提高

6、，习惯的养成,个险培训的师资队伍构成,课程大纲,营业单位的定义、目标、架构营业单位的经营指标业务室、营业部、督导区的运作介绍功能小组的建立,让数字说话!寿险经营是永恒的数字经营,驱动业绩指标的因素,人力人均保费=人力活动率人均产能=人力活动率有效人均件数件均保费=（短期）人力活动率平均生产力留存率=（长期）,总保费,关键KPI指标,首年度保费(FYP)首年度佣金(FYC)FYP增长率FYP计划达成率人均FYP期初人力期末人力平均人力有效人力,举绩人力举绩率人均产能人均件数有效人均件数件均保费增员率脱落率保单继续率,KPI指标体系的意义,象衡量我们身体的“温度计”帮助我们检查身体状况“对症下药”

7、指标管理能使我们掌控“团队冷热”建立完备的管控体系,课程大纲,营业单位的定义、目标、架构营业单位的经营指标业务室、营业部、督导区的运作介绍功能小组的建立,业务室的运作内容,经营计划(周计划,日追踪)人才增募辅导训练(电话/陪同拜访/二早)活动管理人际关系,业务室需重点关注的几项指标,有效人力举绩率人均产能件均保费,影响指标的因素,有效人力举绩率人均产能件均保费,影响有效人力的因素,差勤管理活动量工作日志,影响举绩率的因素,拜访量销售技能主管的管理能力,影响人均产能的因素,辅导训练活动量工具险种组合的销售技巧目标市场的开拓能力（先研讨五分钟）,业务室需关注的报表,营业部的运作内容,经营哲学(制度

8、/文化)基础管理(差勤管理/早夕会经营)活动管理(计划100/三联单)人才增募(人才增募系统)训练辅导会报管理职场建设激励追踪功能小组建立,营业部需关注的报表,督导区的概念,区域性业务拓展及管理部门，负责区域性营销目标的达成、市场开发及营销队伍的建设与管理,督导区运作的十大系统,人力发展系统 业务追踪系统 培训支援系统 辅导训练系统 激励督导系统,销售支援系统活动管理系统基础管理系统会报管理系统文化建立系统,督导区需重点关注的几项指标,有效人力举绩率转正率计划达成率人均件数增员率留存率年度FYP达成率13个月保单继续率,督导区需关注的报表,课程大纲,营业单位的定义、目标、架构营业单位的经营指标业务室、营业部、督导区的运作介绍功能小组的建立,功能小组的建立,特点：灵敏、快捷、针对性强，更富民主精神，充分发掘团队智慧种类：任何一个你认为需要解决的问题都可以 考勤、培训、早会、增员、企划等,功能小组的建立及有效运作的保证,认识统一思想统一行动统一,1、宣导建立2、分工协作3、日常运作4、追踪评估5、评奖维护,功能小组运作流程,业务部功能小组的职能及成员构成,组训的工作，帮助团队和业务人员做到：,坚持诚信服务专业服务 坚持基本理念、职业道德、反复讲良好习惯初始养成、专业技巧循序渐进坚持精致增员、专业经营坚持开发市场同时保护市场坚持永续经营、可持续发展,谢谢 Thank you,