翡翠销售技巧资料(打印版).ppt
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1、1,早在殷商时代,玉石就被视为“上天之石”“天地之精”“物中之王”翡翠由于硬度较高,所以在明朝永乐年间才可以加工出成品。翡翠作为众多玉石的一种被誉为玉石之王。,一.翡翠与玉石,翡翠是众多玉石的一种,2,二翡翠在中国,翡翠被誉为玉石之王,在中国有数百年的历史,拥有着皇家血统,是皇家贵族的象征。在古代翡翠被大量的用于制作皇室用品,如演奏乐器,生活器皿等。中国名人与翡翠宋美龄 百岁生日时佩戴价值联城的翡翠饰品慈禧 生平及陪葬都是价值不菲的翡翠,包括价值1000万两白银的翡翠白菜,3,三.消费者购买翡翠的意图,1.购买等待升值赚取差额特点:不是因为翡翠的美丽而购买,而是因为翡翠具有升值的潜力。介绍方向
2、:重点介绍翡翠的稀有性可保值增值,便于携带转移。此类顾客主要针对高价翡翠,2.做礼品特点:以欣赏为目的,可以悦目养神。传递感情,高雅不俗。介绍方向:翡翠的流行趋势,翡翠作为礼品档次很高。此类顾客主要针对各种价位翡翠,4,3.欣赏与佩戴特点:以欣赏为目的,可以悦目养神。通过佩戴提高生活品味。介绍方向:根据特点介绍款式及价位的,讲究价位比。此类顾客主要针对各种价位的翡翠,4.收藏特点:像宝物一样珍藏起来,必要的时候可以换取一定的金额。介绍方向:重点介绍翡翠的稀有性可保值增值,便于携带转移。此类顾客主要针对高价位的翡翠,5.传袭特点:作为传家宝使用,世世代代相传。介绍方向:重点介绍翡翠的稀有性可保值
3、增值,便于携带转移。此类顾客主要针对高价位的翡翠,为我司的主要购买群体,5,四.销售翡翠的必要绝学,寓意:是翡翠货品最重要的销售“工具”大多数顾客购买翡翠就是求个“祝福”求个“平安”,从消除顾客疑问开始销售用美好的寓意达成销售,6,(一)从消除顾客疑问开始销售,常见的顾客疑问教你答:,1.对货品真假品质不放心解决方法(1)简单的介绍一些鉴定方法,如硬度较高,可以轻松刻画玻璃,密度较高,所以同体积的翡翠比普通玻璃重许多。(2)带顾客到翡翠柜台前,让他体验我司翡翠的光泽与质地,并且声明我司翡翠都是经过国家质量监督局检测过的纯天然A货翡翠,并且每件货品都有自己的“身份证”鉴定证书。周大福与国家质量监
4、督局一同为你担保货品的真假与质量。,7,2.对自己佩戴翡翠没有信心解决方法:(1)宣传翡翠的佩戴文化“人养玉,玉养人”(2)佩戴翡翠是流行趋势,且容易搭配服饰,便于出席任何场合。(3)让贵客佩戴上,在镜子中看佩戴效果,并且结合客人的气质和性格给 予一些的赞美之词。,8,4.局部的缺陷影响销售信心解决方法:(1)天然的宝石没有绝对的完美无暇,如果真的什么瑕疵都没有那就是有问题的宝石,可能是合成的也可能是人工处理过的。(2)巧用语言:对于翡翠中的内含物可以叫做“翡翠的胎记”对于翡翠中的黄色杂质可以叫做“翡翠的翡色”对于翡翠中的纹理(成长纹)可以叫做“翡翠的生命轨迹”,9,5.注重顾客的朋友 解决方
5、法(1):在给客人斟茶时给客人的朋友也斟一杯。给顾客的朋友留下好的印象。(2):在引导顾客消费的时候,也要注意不要忽略顾客的朋友,保持目光的交流。(3):翡翠货品方面,如果顾客的朋友发表一些专业意见,一定要给予肯定和奉承。,10,(二)用美好的寓意来促进销售,在介绍寓意的时候,一定要灵活运用,结合顾客的实际情况来讲解货品寓意。翡翠的寓意主要可以分为以下几个大类(花件):,高升类:成长是福,翠竹青青、节节扎实、步步攀升,是每个长辈对晚辈的美好期盼与关怀祝福。,11,鸿运类:以马上封猴、翡翠辣椒、等为代表,表示对朋友鸿运滚滚、步步高升、飞黄腾达等良好的祝福。将翡翠的灵气带至友人。祝愿前程似锦。,福
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