终端执行培训(督导).ppt

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1、终端执行培训,2010年5月,把每一件简单的事做好就是不简单；把每一件平凡的事做好就是不平凡。“以小见大”“见微知著”，从做小事中得到认可，赢得人们的信任，我们才能得到干大事的机会。,你好你很美你很帅,明确放弃自己对社会的责任，就意味着放弃了自己在社会中更好的生存机会。当我们对工作充满责任感时，就能从中学到更多的知识，积累更多的经验，就能从全身心投入工作的过程中找到快乐。这种习惯或许不会有立竿见影的效果，但可以肯定的是，当懒散敷衍成为一种习惯时，做起事来往往就会不诚实。这样，人们最终必定轻视你的工作，从而轻视你的人品。,督导篇,督导角色定位,督导岗位职责,好督导的标准,培训流程,督导的概念,督

2、导是对制造产品/或提供服务的员工进行管理的人。作为一名督导者，你必须对分公司、客户及员工尽义务，这就是你置于一种承上启下的地位。,天亚广告,蒙牛,临促,推广部,业 务,长 促,巡查部,天亚广告,促销,督导的作用,对于你的员工而言，你代表着管理方、权力、指令、纪律、提高收入及晋升。唯一没有的就是休假时间。对分公司或你的上级而言，你是他们与员工和具体工作之间的纽带。你代表着生产力、成本、人工效率、质量管理、客户服务；同时你又代表着手下员工的需要和要求。对顾客而言，你的产品和员工代表着整个公司。,督导的义务,对公司的义务：A.做好分内工作，这关系到他们的利益，也是他们雇佣你的原因。B.督导有义务高效

3、完成客户（蒙牛/长促）授权的工作，但要选择性的汇报。C.由于与员工和客户的日常接触比较频繁，督导还有义务把员工、客户的要求汇报给公司。,对客户的义务：A.新卖场活动启动的全程协助。B.日常活动执行管理的协助（人、货、场等）。C.新促销到岗日常培训工作的协助。对员工的义务：为员工创造一种使他们感到自己被接纳、被认同，能够坦言相对，具有公平性、归属感的开诚布公的工作氛围。对当今的多数员工而言，以前那种强硬高压的管理法已经不起作用了。创造一种能使他们心甘情愿为你付出的工作氛围不仅是你对他们的义务，也是自身工作的需要。,督导的权利,薪资待遇凡是按时按量完成工作的督导都将享受公司每日50元的工资待遇。晋

4、升待遇：督导在公司连续做满两个月，可申请晋升督导组长。督导组长必须满足督导晋升制度并且通过一个月的考核期。晋升成功的组长可享受工资提升每日10元的待遇。同时完成组长义务。报销待遇：各督导组长在公司表现良好，可申请督导专员的职位，督导专员必须满足督导晋升制度并且通过两个月的考核期。晋升成功的专员可在活动期间享受每日10元的午餐车费补贴。同时完成专员义务。,督导角色定位,督导岗位职责,好督导的标准,培训流程,督导工作职责,（一）督导的岗位职责 1.确保我们按质、按时地实现工作计划。2.确保各卖场的销售工作顺利进行并且保持增长趋势。3.对公司各项方针政策在卖场的执行情况负责。4.对市场竞品信息反馈准

5、确性负责。5.对所掌握的销售数据的安全负责。7.对卖场销售任务、培训结果、陈列状况负责。,（二）督导的主要工作 1.负责卖场内所有员工的培训、工作考核、薪资考核。2.负责卖场的人事管理，如晋升、调职、辞退、临时人员补充等。3.负责卖场促销的前期准备及后期执行的相关工作。4.负责卖场内员工表现情况的收集整理工作，包括向公司报告。5.主持卖场的每周工作例会（安排在休息时间），定期巡查店铺，填写巡 查报告。6.监督卖场促销活动的执行及促销结果的反馈工作。7.确保卖场内递交的各项报表的准确性。8.监督指导卖场的所有销售工作。,9.监督公司各项政策在卖场的执行情况。10.完成上级交给的各项调查任务。11

6、.根据市场状况，提供科学有效的促销方案。12.协助公司，调查市场编写调查报告。13.协助公司对促销的综合培训。,简单的说，有6个方面：1、对市场信息的反馈 2、对市场客户的维护 3、对市场现状的管理和维护 4、对相关人员的督促和管理 5、对企业制度、政策的传达、执行、监督 6、对市场应对方案的制定、执行、监督,蒙牛督导职责,管 控,监 督,反 馈,协 调,具体的说，督导有以下几个功能：,监督,促销员在岗情况,促销员考勤,促销员工作状况,促销员积极性,促销员休息时间,硬件方面,堆头,促销台,耳脉,试饮品,试饮杯,口罩手套,剪刀托盘,DM单,工 牌,其他,促销员着装,监 督,软件方面,堆头,促销台

7、,试饮品,试饮杯,堆头,促销台,耳脉,试饮品,试饮杯,口罩手套,剪刀托盘,DM单,工 牌,其他,活动堆头形象促销整体形象促销精神面貌整体活动效果活动影响因素活动竞争对手活动销售业绩客户满意情况,管 控,观察促销员的情绪，不时激励她们，让她们保持高度积极状态。长促与临促的关系融洽，为临促创造一个轻松的工作环境。公司一些临时政策的变更和下达，切实落实到卖场去。客户一些整改意见的接纳和汇报。卖场一些突发问题的解决。,协 调,活动效果活动问题活动影响因素各卖场促销表现试饮量销量活动物料使用状况活动形象的完整状况目标人群反映竞争产品的促销自我工作规划和评价,反 馈,督导资料提交,要求：明确写出所管理的各

8、个卖场的问题及解决办法，真实描述各卖场的状况,要求：包括考勤表、所管店的所有产品的信息反馈表。考勤表必须备注各促销的表现及考核,要求：根据培训的标准照片来照，挑角度照清晰。每个卖场每个产品分别有规定的数量,标准照片,督导资料提交要求：1、不能有错别字，语言简明扼要2、收集的情况和数据等必须真实有效3、需要带单位的数据必须带单位4、销量和试饮量的加减等换算仔细，做完检查1次5、照片在提交前要筛选，模糊或者不规范的都栓除6、每周6争取多照照片，晚上整理下，不够的周日补照7、照片必须达到要求数量8、每周日晚提交所有资料9、提交资料未满足以上要求者考核10、督导月末提交月度报告一份，交流感受和经验,1

9、0:00到达现场,上班前的准备工作,10：30开始上班,上午促销,12：0001;00/02：00午间休息,01:00/02：00下午促销,19：30下班,促销标准工作时间,督导无标准工作时间，但是要求每日必须巡店2次以上，每店呆30-50分钟，且每周五将巡店路线发与负责人手机上。淡坤：周六10：00-12：30 家乐福双桥人人乐新华家乐福八宝家乐福双桥人人乐新华家乐福八宝,卖场禁止十项一 禁止在卖场使用手机发短信、或者接电话二 禁止私拿私用卖场活动产品赠品三 禁止在卖场扎堆聊天、偷懒四 禁止在卖场的一切偷盗行为五 禁止在卖场大声喧哗、与长促发生争执六 禁止工作期间私自离开卖场七 禁止用手撕试

10、饮品，必须用剪刀八 禁止私自请假，长促和督导无请假的权利九 禁止头发散乱，服装不规范，涂指甲油十 禁止用不贴标签的卖品做试饮,可能遇到的问题,（一）促销员方面1、促销员服装不规范2、促销员工牌有问题，没有办或者用的他人的3、促销员产品知识不熟悉4、促销员胆子小，以前没有多少经验5、促销员比较老道，经常偷懒6、促销员与长促之间有矛盾7、促销员不熟悉自己的工作内容8、促销员迟到了或者早退了9、发现促销员之间聊天10、促销员违反卖场的规定11、促销员的错误被巡查部门检查到了12、促销员不喊口号或者不太主动,（二）客户方面1、长促对临促有意见2、长促脾气不好，经常说临促3、遇见客户或者巡查的人4、长促

11、并不完全把我们送的产品拿出来用5、客户检查到我们的问题6、客户有一些过分的要求7、长促要求更改活动时间8、临促第一天上班，长促不在9、长促不太配合我们的工作10、长促要求我们做其他产品11、卖场要求我们去搬货,（三）物料方面1、我们规定的促销台不在或者坏了2、我们做的产品与促销台不符3、耳脉没有使用或者坏了4、要求发的DM单没有发放5、我们做的产品缺货了6、到卖场发现没有试饮品了7、促销没有手套口罩了8、临促忘了带剪刀或者托盘9、卖场内我们要做活动的产品成列面小10、我们的赠品很少11、卖场内我们的活动位置不佳,督导角色定位,督导岗位职责,好督导的标准,培训流程,什么叫优秀的市场督导员？优秀的

12、市场督导员就是天使和魔鬼的复合体，要让人既爱又恨，一方面他要做好业务员、促销人员的良师，另一方面就要敢于直面问题，永不妥协！他要机敏如猎犬，对市场信息有敏锐的嗅觉；明察如雄鹰，对存在的问题能明察秋毫；迅猛如猎豹，一发现问题迅疾采取措施；渊博如师，能经常性对业务员、促销员的工作进行培训和指导！某国内著名食品企业市场总监语,好督导要具备的素质,第一、心态要摆正。心态决定一切，作为一名市场人，尤其是市场督导人员，既要督直面市场，问题无大小，都需明察秋毫；又要导针对业务员、促销员进行相关指导和培训，工作繁琐，压力大，能力要求高，没有良好的心态是万万不行的。第二、对事、对人要有正气。作为一名市场督导，总

13、是不可避免的出现一些两难问题，这就要求市场督导必须要有正气，要有独立精神，不轻易受外界因素的影响，以一种对企业、对自己负责的态度灵活、主动的处理问题。,正：心正人正，品行见于此,遇熟人遭遇难题张尧是蒙企业咨询顾问，他从业务员成长为市场督导，再到区域经理、咨询顾问，总结了很多经验。下面是他做督导的一个故事：我做国内一家著名食品企业市场督导时发现该地区的某业务主管存在着比较严重的违规行为，严重的损害了企业在当地经销商、零售商心目的形象，作为一名市场督导人员，我深深的意识到该问题如果不及时反应解决，对于一个食品企业来说，将来必将成为大患。但是为难的是业务主管恰恰是我的学长，对我有知遇之恩，是我的良师

14、益友。见我来做督导，他当然非常高兴，以为这下问题好办了。,酒过三巡后，我义正言辞的指出我发现的问题及后果的严重性，他说：“都是自家兄弟，就不能放大哥一马啊！我也是没办法啊！”“吴哥，你说的没错，我们从大学就开始认识，走入社会后又是你给了我这个机会，并手把手带我，在我心中你既是学长又是朋友，我个人对你也是非常感激和尊敬的。但是这件事对公司形象损害是极大的，你也是做业务出身的，你应该知道这件事发展下去对一个食品企业是很致命的，”看到我一脸的严肃，吴哥无奈的低下了头，我接着说道：“吴哥，作为一名市场督导，发现问题，反应问题是我的职责所在，何况是对于公司发展关系重大的问题，我是必须要像总部汇报的。但是

15、你是我的朋友，我了解你的为人，看出来你也是一时糊涂，你看这样好吗？指出问题最主要的目的也是解决问题。向总部报告该问题我是肯定要做的，这是我的职责所在，但在处理的方式上我们可以有点变通。首先你必须马上停止所有一切的违规行为，第二、你可以自己写一份检讨报告并提出解决方案上交总部，但只能给你一天时间，第三、你必须马上采取一些措施将影响减小到最小化，这方面我可以配合你。此外在报告中我会如实的注明你的态度和所采取的行动，你给企业做了那么多贡献，我相信企业一定会综合考虑的。吴哥，你觉得还有比这个更好的方法吗？”就这样于情于礼的一番话，我既维护了一个市场督导的职责也维系了一段友情。,正职责和平解决,脑勤我们

16、在市场一线寻访时，往往对市场信息的把握是最直观即时的，所以这就需要我们不断的开动大脑，提出自己的建议，一个不会思考的市场专员往往是不够格的。腿勤对于我们市场督导人员来说，必须不断的到市场一线去，用腿来带动大脑思考，才能即时掌握第一手的市场信息，才能即时发现并处理问题。手勤做市场督导，必须做到手勤，每次到终端巡访时，每当看到终端产品的摆放不到位时，我总是忍不住把导购员叫过来，亲自摆放一遍同时告知她注意事项。,勤：五勤投地，身行胜于言教,眼勤作为一名企业的市场督导人员，我们必须要求自己不放过竞争对手的任何一个细小的变化，必须要求自己准确的把握消费者的口味的变化甚至在产品摆放过程中一个很细小的变化也

17、必须做到明察秋毫，因此不做有心人是不可能做好工作的。嘴勤在从事市场督导的过程中，我常常会发现终端产品的陈列、宣传物料的摆放不到位、促销人员工作执行不到位等问题，这时必须要求我们做黑脸，对在场的导购人员、业务员提出批评，同时我提倡进行“现场教育”，不要说完就算了，必须现场进行演示，并告知他们操作要点。我们也会定期不定期的组织导购人员、业务人员进行培训，传递公司相关政策和产品信息，不断提高导购人员、业务人员的业务技能。,实：脚踏实地，万事皆无患,一、内容实虽然不同企业市场督导的工作内容会有一定的区别，但一般会包括一下内容：1.从终端层面看包括物料布置、价格控制、人员调整、上样跟踪、库存信息、产品陈

18、列等；2.从导购员培训层面看包括企业文化、行业知识、产品知识、导购技巧、心态引导、促销活动等；3.从导购员管理层面看：包括纪律、心态建设、执行督促、团队建设、量化考核等；4.从市场信息层面看：包括产品信息、促销信息、礼品信息、价格信息、人员调整信息等；5.从促销活动的组织与执行来看：包括活动前物料的准备、人员的组织安排、信息传播途径的选择、活动的督促等；活动现场现场活动的组织分工、现场突发事件的解决等；活动后总结成功与失败,二、执行实督导的过程本身就是让事情落实的过程，督导的过程也是即时解决问题的过程，在督导的过程中不断做到规范化，这也是让企业提升自身执行力的重要手段。一个优秀的督导人员必须做

19、好自身产品、竞争对手等信息的收集到终端的规范，再到业务员、促销人员的指导培训等各项工作事实上市场督导就是一个不断规范落实企业相关政策的过程。,麦当劳督导案例没有有效的督导，就没有真正的效率,时间：夏日的一个早晨7：20；地点：一家麦当劳餐厅；天气：室外温度已达到27，没有一丝风，天气预报说这一周持续高温。店规：*为保证服务品质和纯正的“可口可乐”汽水口感，麦当劳的饮料机每天都要做校准调校；*奶昔岗位是麦当劳的基本工作站，操作奶昔机的工作人员应当是通过了该岗位SOC(StationObservation Checklist，即岗位观察检查表)的熟练员工：*店经理8：30来上班。出现问题：连续几天

20、炎热天气，应当是冷饮销售的旺季。但督导员却通过数据分析发现辖区一家餐厅里，饮料类销售额这些天没有明显提升；或者说，与其他几家餐厅相比，该店饮料销售额的提升速度太慢了!饮料在其总营业额中的占比例也远不及其他餐厅。,今天，督导员一早就到这家餐厅巡视，以期找出症结所在。,现场摸底：督导站在柜台外，店员并没有注意到他的出现，仍各自忙碌着自己的工作。督导专注地看着店员给顾客打饮料的操作，一切都很正常。忽然，他发现身边三位顾客手里的奶昔有一些“异样”一一里面似乎装得过满，盖盖子都很费力。督导决定多了解一些情况，于是走到柜台前，买了一杯“可乐”和一杯“芬达”，坐在离柜台不远的地方，一边“品尝”一边观察奶昔岗

21、位的工作状况。两个问题有了眉目!督导明显感到：可乐口感有点儿淡，芬达也一样，甚至淡到能感到碳酸水的“涩味”!饮料不好喝，销量怎么能上去?顾客就是拿钱来投票的!问题应当出在饮料机上，一定是每天的调校工作出现了漏洞。而奶昔嘛，半个小时过去了，所有顾客拿到的都是“超级满”，基本可以排除员工“谋私”的可能，应当是培训不到位的原因。,解决问题：督导马上找来负责早晨开店的员工组长询问。果然，饮料机已经近一周没有调校了，原因是调校量杯摔坏了，订货一直没到。听到这里，督导立即打电话给邻近的门店请求协助。店经理这时赶到了。不一会，饮料机调好了。店经理看着督导，不知是感激还是羞愧，只说了一句：我知错了!督导答对他

22、说：影响几天的销量事小，砸了我们的牌子，那才无法弥补。随后督导和店经理一道开始调查奶昔问题。督导对那位管理奶昔机的员工说：早晨奶昔机工作量小，产品比较稠，打得太满就使顾客饮用困难，服务品质就要打折扣；同时这样的装杯量，相当于每5杯就浪费了1杯，损失很大。员工解释说：这个工作站他刚学习了一天，负责他的训练员生病了，没人带他。二话没说，督导又手把手地教上了：“放好纸杯在机器托盘上，以60度角目视纸杯中的刻度，拉下手柄”几次标准操作后，员工已能熟练地操作奶昔机了。接下来，督导和店经理一起交流了当天发生的事情。在培训、排班、沟通等方面，店经理接受了一次全面的教育，他说，他很感谢督导的帮助。,从本案例，可以得出这样几条督导的特性：*督导最基本的工作方式就是：有计划、有重点地进行巡视，及时发现问题，现场解决问题，*督导本身必须是店面各岗位技术的多面手和熟练工，而且要和其他人分享自己的成功经验，尽力将技能和经验传授给他人，让别人工作得和自己一样出色一一这是督导的本色；*督导一定要注意观察每一个细微的问题。这种能力不是靠天分，而要靠不辞辛劳的修炼。,总结好督导的标准,勤 劳,慧 思 考,聪 明,有 原 则,快 乐,不 轻 松,好 学,不 乱 问,遇到问题时理想的做法,发现问题,过滤问题,解决问题,汇报问题,THE END,