灯具市场开发步骤.ppt

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1、灯具市场开发的步骤,草稿,一步到十步,第一步：找到你的市场在哪里及其特点，做到目标明确第二步：知已知彼，做到心中有数 第三步：谋划区域市场发展蓝图，做到系统思考 第四步：找准目标对象，做到有的放矢 第五步：正式拜访前精心准备，做到万无一失 第六步：推销自己，让经销商对你产生好感第七步：探询经销商的需求，做到对诊下药第七步：顾问式销售打动经销商，做到润物细无声第八步：消除经销商的异议，做到让经销商毫无顾虑 第九步：充分借用资源，做到推波助澜 第十步：缔合约，下订单，不让煮熟的鸭子飞了,第一步：找到你的市场在哪里及其特点，做到目标明确,区域销售员应该根据自己公司的类型，搞清楚自己的用户是谁，他们主

2、要分布在什么地方。,第二步：知已知彼，做到心中有数,一般的灯具销售人员，他们在开发经销商的时候，当目标经销商问起他们的产品档次、产品的性能、制作工艺与使用效果、价格等产品情况时，由于销售员缺乏对公司产品知识的不了解，往往一问三不知，最终无功而返。因此，在开发经销商之前，必须搞清楚自己销售的产品性能、特点与使用方法、主要销售品种及其价格等产品知识，搞清竞争对手的状况、主要产品与性能及其价格、渠道模式与经销商的分布、销售品种结构与销量及市场份额等基本情况，搞清楚当地的经销商结构、经营规模与门店分布、赢利状况、销售习惯等基本情况,区域销售员如何知已知彼，做到心中有数呢？,知已（企业基本情况与销售政策

3、）（1）不断做自我学习，包括公司情况、合作品牌产品技术、生产工艺、财务政策、销售政策等基本知识，使自己尽快熟悉企业、企业产品与性能、价格及销售政策；（2）区域销售员谦虚好学：区域销售员对企业产品、产品性能、产品使用方法、产品价格、销售政策等情况不明白，可以主动向周边同事、领导交流与请教。知彼（经销商、竞争对手）（1）直接登门拜访经销商，通过与经销商交流及观察经销商店内的展示，以此获得经销商销售规模、经营利润、主销品牌与品种、网点分布、经营历史、资信状况、对各厂家的评价、未来的想法等基本情况。（2）在与经销商交流过程中，间接了解当地的灯具行业现状、定位结构、门店分布、经营习惯等。（3）与经销商交

4、流，了解竞争对手企业名称、所在地、企业性质、企业经营状况、产品结构与产品销量、产品价格、主导产品、销售员人数、素质与服务态度及服务水平、品牌知名度、主要的经销商、网络分布；与竞争对手的区域销售员交流，来获取一些竞争对手的信息。,第三步：谋划区域市场发展蓝图，做到系统思考,大部分区域销售员，在开发新市场时，由于管理的区域太大，且厂家下达的销量任务重，往往他们象猎手一样，今天这个县，明天那个县，到处寻找客户，一个月下来，还是空手而归，或者偶尔开发了一两个客户，最终也因为产品定位及目标不准确而流失。区域销售员在开发新市场时，应该好好的学一下“木匠”，“木匠”在正式动手做家具之前，在头脑里对家具的轮廓

5、与用材及数量都有了一个规划，也明白先做什么再做什么。区域销售员对区域市场作了详细充分的市场调查之后，应该对区域市场要有一个全面的系统规划。区域市场要规划什么呢？一个完善的区域规划包括区域市场销售目标与市场份额目标及进度、切入灯具品种组合、价格与返利政策、选择渠道模式、推进的目标市场与进度、开发经销商数量与标准、经销商标准店的建设等等内容。区域销售员在正式启动或者调整市场之前，以书面的形式拟定一份区域市场发展规划书，至少对区域市场的运作有清晰的思路。这样，区域销售员在运作市场，开发客户时，不会盲目。,第四步：找准目标对象，做到有的放矢,区域销售员对区域市场进行规划后，应当尽量对目标区域市场所有经

6、销产进行搜索，然后与渠道模式和经销商选择标准相对照，结合所掌握经销商资源的实际情况，确定拟开发的目标经销商。区域销售员选准了经销商，不但能迅速将其开发成功，而且新开经销商对区域市场的销量和市场份额增长以及售前、售中、售后服务保障甚至品牌知名度提升等具有极大的促销作用。区域销售员要成功开发目标经销商，首先必须找到符合厂家发展需要的目标经销商。区域销售员如何才能找到符合企业发展需要的目标经销商呢？首先，最大限度的搜索经销商。搜索经销商最原始的方法是区域销售员挨家挨户的去走访经销商，了解经销商姓名、电话、经营主要厂家、主销品种、销量、价格、当地网点数量、覆盖区域、经营产品质量等等状况。也许有的区域销

7、售员抱怨挨家挨户走访经销商效率很低，且工作量很大。确实这样，要花费很多的时间与精力。但是区域销售员应该明白：选择了灯具这个行业，就注定要比其他的行业的销售员多吃苦，因为你的客户大部分是文化程度偏低，同时只有手头有充足的客户资源且掌握了他们大量的信息，才有可能从中找到符合企业发展需要的目标客户。,接着，筛选符合企业发展需要的目标经销商。从所掌握的经销商当中，筛选最符合企业发展需要的目标经销商。筛选的方法通常可采取两种：感知法和科学评价法。感知法是区域销售员在拜访经销商时，通过与经销商的交流以及对其店面展示、经营厂家与产品等观察，感知该经销商与其他经销商有明显的优势。科学评价法是区域销售员设计一个

8、经销商综合评价表，包括经销商资金实力、信誉、销量、服务能力等内容，每项内容根据轻重设定分值，然后通过对经销商的调查实际对应打分。达到什么分值就认定该客户符合企业发展的需要。最后，找到既符合企业发展需要又可能与企业合作的目标经销商。开发新的经销商就好比谈恋爱，要双方走到一起来，还得双方都中意。不管是用感知法还是科学评价法筛选目标客户，最终要考虑二点：一是经销商是否有可能经营你的产品；二是经销商经营你的产品后他将把你的产品放在一个什么位置，每月能达到多少的销量。并且在这两点原则的基础上，对目标经销商进行ABC分类，按ABC的次序开发新客户,经销商分类,最后，找到既符合企业发展需要又可能与企业合作的

9、目标经销商。开发新的经销商就好比谈恋爱，要双方走到一起来，还得双方都中意。不管是用感知法还是科学评价法筛选目标客户，最终要考虑二点：一是经销商是否有可能经营你的产品；二是经销商经营你的产品后他将把你的产品放在一个什么位置，每月能达到多少的销量。并且在这两点原则的基础上，对目标经销商进行ABC分类，按ABC的次序开发新客户。,第五步：正式拜访前精心准备，做到万无一失,一次和一个朋友聊天他对我说：他手下有一个区域销售员，每次在开会时，总是汇报说他那块市场上下个月有多少多少的新客户可以开发出来。但每次他带我去拜访意向客户时，不是意向客户不在家，就是客户忙不停，没有很多时间与我们交流。因此，在正式拜访

10、并开发新客户前，一定要做精心的准备。这种准备包括策略准备、心理准备、物质准备、时间准备等等。区域销售员在拜访目标经销商前，更主要的是对开发策略做精心的准备。包括经销商开发目的、经销商开发的目标设定（销量）、经销商切入的品种、价格（物流价、零售价、毛利）、经消商的区域设定、经销商的网点开发策略、拜访的时机等等。而要做好这些准备，关键在于区域销售员对区域市场和目标客户的熟悉程度。,在经销商的店内经常碰到很多的区域销售员在拜访经销商时，给人的第一印象不好，篷头垢发，满脸灰尘，显得很不精神，说话吞吞吐吐，没有一点活力与自信的感觉。这些区域销售员为什么会这样，主要原因是他们在出发前没有很好的调整他们的精

11、神状态。如何调整精神状态呢？首先区域销售员出发前在整理好自己的仪容仪貌，头发要梳理干净，服饰要整洁朴素，皮鞋要光亮。其次区域销售员出发前，在调整自己的心态，放松自己，相信自己今天一定会有所收获。区域销售员在拜访目标客户前，要检查一下自己的公文包，是否该带的东西都带齐了。包括笔记本、笔、计算器、电话本、企业介绍样本、产品说明书、产品检测报告、产品样品、产品包装袋等等。区域销售员在拜访目标客户前，应该与拟拜访客户预约，确定预约的时间和洽谈多久的时间，安排一天的行程路线。只有这样，才能提高销售效率。,第六步：推销自己，让经销商对你产生好感,区域销售员进入经销商的店内，首先不要和经销商谈生意上的事情，

12、往往与经销商第一次接触就谈生意的，不是被经销商拒绝，就是因找不到双方感兴趣的话题而尴尬，最终你的产品还是无法进入经销商的店内。因此，区域销售员开发经销商的第一件事情是与经销商交朋友。如何才能与经销商交上朋友呢？首先，第一印象很重要。区域销售员进入经销商店内前，整理一下自己的仪容、穿饰，深呼吸，放松自己。然后很自信的走进经销商店内，并很自然地向经销商自我介绍，“您好，我是XX公司的业务员XXX，久仰X老板的大名，今天专程来向X老板请教。这是我的名片，希望能成为你真诚的朋友。”接着，从生活和爱好谈起。仔细观察经销商店内陈设，从中找到蛛丝马迹。如桌上有报纸，“今天的天气真好，X老板喜欢看报吗？”“我

13、也喜欢，X老板一般关心哪方面的信息？”“我也是”。总之，区域销售员一定要找到与客户的共同爱好，并就这一话题，展开讨论，注意与客户保持共识。其次，不要忽视他及他的家人。每次拜访客户时，不忘给他及他的家人带点小礼物。,第七步：探询经销商的需求，做到对诊下药,很多区域销售员在拜访经销商时，急于求成的心理特别严重，走到经销商的灯具店里，不管经销商是否愿意听，也不管经销商是否听进去了，反正叽叽呱呱的向经销商灌输自己的企业是如何的有实力，如何的优秀，自己的产品是采用什么！什么!先进技术，款式是多么多么好，而结果是不管自己讲得多么动听，多么到位，但最终经销商还是无动于衷。最有效的说服是说到点子上，也就是你所

14、说的是客户所关心的。因此，区域销售员在正式的说服销售之前，要了解客户的需求,如何了解客户的需求？有3种方法：多问、多听、多看,多问，问什么呢？问客户的爱好，问客户的家庭成员，问客户的经营历史，问客户的经营厂家，问客户月销量，问客户的品种结构、价格及销量，问客户的经营利润与开支、问客户市场竞争状况，问客户现有厂家对其主要支持，问客户现有厂家评价，问客户现在的困惑，问客户区域市场的发展趋势，问客户下一步的打算，问客户对本企业的了解程度。多听，为什么要多听呢？多听，可以让客户感觉你很尊敬他，可以使客户畅所欲言，最大限度的了解客户的基本情况；多听，可以有足够的时间判断和思考客户的讲话是否真实，如何继续

15、引导话题。区域销售员如何倾听呢？集中精力，以开放式的姿势，积极投入的方式倾听；听清全部内容，整理出关键点，听出对方感情色彩；以适宜的身体语言回应。多看，看店内的产品展示是否到位，看是否缺少某些产品或品类，看哪些产品在店里是主导地位，哪些产品是附带，看是否能规划出空位，看店内工作人员的数量以及素质，看仓库的库存，看配送车辆 等等。通过听到的、问到的、结合看到的综合分析客户,经销商常见的需求有哪些？,1、利润需求：经销商以赚钱为目的，其时刻扮演着“有奶就是娘”的角色，一旦经销品牌或者经销品种由于厂家净底价格高或者市场价格混乱，经销商的经营利润比较低或者没有利润时，经销商将背离原品牌厂家，投入高利润

16、品牌厂家的怀抱。2、发展需求：很多有做大做强欲望的经销商选择经销品牌时，除了考察拟经营品牌的价差和利润外，更重要的是考察拟经销品牌厂家的实力、品牌知名度、厂家对其支持政策力度、经营区域等等影响其发展因素。3、感情需求：很多经销商除了考虑利润因素和发展因素外，还喜欢跟重感情的区域销售员和灯具企业打交道。因此，区域销售员全方位探询和了解潜在经销商最重要也是最迫切的需求，才有可能打动潜在经销商，使潜在经销商真正变成企业的现实经销商。,第七步：顾问式销售打动经销商，做到润物细无声,区域销售员在正式说服经销商前，就应该思考：经销商凭什么选择你的产品？一般的经销商选择厂家和产品，更多的关注是你的产品给他能

17、带来什么利益，更多的关注经销你的产品比经销其他厂家的产品有哪些更多的好处。区域销售员在对市场和经销商的状况充分了解和熟悉的前提下，以顾问的方式，帮助经销商分析灯具的发展变化与趋势，帮助经销商分析他目前的处境、所面临的机会与威胁，帮助经销商理清思路，规划他下一步发展，强调我们就是他最好的选择之一，同时陈述我们伟阳照明与产品运作思路，包括产品策略、人员布置、帮助经销商策划及开展一些活动等！,第八步：消除经销商的异议，做到让经销商毫无顾虑,区域销售员在开发客户的过程中，肯定会遇到很多异议，包括企业产品价格太高、企业现款现货政策难以接受、企业产品比较单一、市场处理淡季生意不好做、已与其他厂家订立了合同

18、、要做区域总代理等等。很多区域销售员遇到客户的异议就不知所措，对自己、对企业失去了信心，甚至放弃对客户继续的解释与说服。区域销售员首先要有面对客户异议的心理准备。区域销售员应该知道自己的产品相对于其他厂家来说价格确实高、现款现货的结算方式确实苛刻等等不利的因素，客户对这些提出异议是很正常的事情。相反，客户的异议是合作的开始。客户只有将问题抛出来，区域销售员才有可能对症下药，各个击破，最终赢得客户的理解与认同。区域销售员引导客户陈述异议。可以直接问客户，“X老板，你应该对我们公司及我们公司的了解差不多了吧。你看，还有什么问题影响着我们的合作呢？”。也可以通过客户周边的人，如店员、搬运工、其家人、

19、其朋友、其竞争对手等等。区域销售员接下来要分析客户异议的真假。客户异议的两种情况：真异议，事实确实如此，客户没有办法接受；只是客户的一种借口，或者是一种拒绝的形式，是一种假异议。判断客户异议的真假，主要在于对市场、对客户了解与熟悉的程度。然后，分析客户为什么会有这样的异议？难道是自己的工作还没有做到位，还是客户想获得更多的优惠政策，还是客户打心眼里就不会与你合作。区域销售员针对客户异议，调整策略或者策略性答复客户的异议。如价格确实太高，可以调低价格或者说明客户你的价格为什么会高，这种高价格能够帮助客户带来更多的价值等等。总之，要消除客户各种各样的异议，只有消除了客户的异议，双方才能在轻松愉快的

20、气围中合作。,第九步：充分借用资源，做到推波助澜,有时区域销售员开发经销商时，做了充分的努力，但是单凭自己的力量，无论如何也无法打动客户。这时，区域销售员就应该反省，是自已能力问题还是缺乏企业强有力的政策支持呢？区域销售员针对有价值的、久攻不下的经销商，可以邀请上级等有影响力或者开发与沟通能力特别强的领导前往沟通，给予政策支持；可以将这些经销商带到企业所在地，让他们参观企业，现身感受企业的发展与实力，并与企业领导沟通与交流；也可以带他们前往市场运作成功的样板市场或者样板经销商处，让他们现场感受和体会企业的威力。总之，区域销售员应该利用一切可以利用的资源，来达到消除异议，成功开发的目的。,第十步

21、：缔合约，下订单.,很多区域销售员前期作了大量的如市场调查、经销商拜访、经销商沟通、带经销商参观企业等工作，经销商也表示愿意经营你的产品，但最终还是没有下订单。造成这种困境的原因主要有：一是区域销售员没有盯紧经销商，针对经销商心中没有目标，缺乏危机感；二是客户还在犹豫，还没有最后下决定。因此，区域销售员应首先拟定好合同，拿到经销商那里，“X老板，我们的公司、产品、政策你也了解得差不多了。我迫切希望能尽快与你合作。为了更好的维护和保障你的权益，我拟定了一份销售合同，你看看吧，如果没有什么问题，我们现在就将合同签订下来，你看行吗？”主动积极的催促并与经销商签订试销协议。销售协议签订后，马上要求经销

22、商报计划、下订单、拿货，“X老板，我们的合同已经签订下来了，正好这两天我公司有送货车在经过这里。咱们是不是现在就确定一下提货计划，报下计划，以便公司好安排，可以顺便把货一起带来。你看，这样行吗？”催促经销商下订单，提货。,拜访客户前的准备,物品的准备:产品资料图册、折页、礼品、样品、合同、订单、产品检测报告等心理准备:A、推销激情 B、推销感情C、推销产品 D、推销价格政策 E、推销数量F、推销氛围 G、推销区域 H、推销时间 I推销人员。,接近客户,1、接近 即以不速之客的身份拜访客户，这分为初访和复访。1）初访：完全以陌生人的身份访问客户。作为业务员要能承受客户的冷淡与拒绝，坚定信念，以百

23、折不挠的精神把我们的产品推销出去。作为业务员要能根据当时的情境，找到一种和客户接近的方法，为成交作一个良好的铺垫。怎样接近呢？各人有各人的方法，下面罗列几种：A、调查接近：以市场调查的方式接近客户。B、询问接近：这是一种常见的方法，要让对方明确自己的身份。C、帮忙接近：抓住机会，帮助对方陈列等和对方接近。D、赞扬接近：适时、适地、适当地夸奖客户。E、赠品接近：用公司漂亮、新奇的礼物来吸引对方。F、求教接近：向客户请教产品销售中的问题。接近客户的过程中，业务员要注意下列事项：A、良好的第一印象，注意仪表、谈吐。B、唤起客户的注意力 a.保持目光接触；b.利用“实物”（产品或资料）作道具；c.学会

24、逗人笑。人们比较喜 欢可笑的事、可笑的人。d.把客户拖入推销的过程中。C、及早跟客户找到语言上的共鸣。a 市场信息 行业状态 发展趋势 竞争对手等沟通 b店面规划 产品展示 导购技巧 促销方式 人员管理 库存管理 行业发展等沟通 2）复访：再次造访，相比而言，更容易达成跟客户的默契，要注意礼节、问候，要与初次有所变化，使客户感觉到关系更进一步。,商谈,这个过程实质便是引起客户的兴趣与认同，激发购买欲望的过程。作为售点的老板，他们希望采购的货好销而且可以赚大钱。我们跟客户在商谈过程中，就应要引出客户的需要，然后推销我们的产品的个性和特色，以及这种特色给客户带来的益处。商谈中要注意下列一些方面：A

25、、听客户多说，不与其在观点上争论。B、利用动员性的资料，引起对方的兴趣。C、让客户感觉到需要，主动提出看样品或到公司参观。D、借助已合作客户，告诉对方前面走过的一些售点的进货与销售情况。E、感染和利用在场的其他人，旁边的人有时起决定作用。F、表情要自信，语气要肯定 在商谈过程中，客户不会很爽快地就接受产品，拒绝或反对购买产品是一种很常见的现象，理由如下：A、讨厌业务员；B、讨厌产品：一是不熟悉产品，二是卖过不好卖；C、经济理由：价格太贵；D、客户太忙：没时间听你说；E、销售同类产品；F、客户思想较固执；H、为了了解价格的合理性；I、担心质量无法保证，曾经有过上当受骗的教训。对于客户的拒绝，作为

26、业务要能找出好的对策：A、但是法：先顺从客户，同时提出自己的理由。B、询问法：重新调整客户。E、数据法、返投法、资料活用产品的卖点。C、否定法：绝对否定客户的怀疑。D、故事法：以实际事例应对法、转移话题法等等 产品特点 好处对比 要求把控 解决问题 行业状况 时机掌控,成交,达成成交是一种激动人心的事情，长时间的磨牙，终于有了实质性的回报，下面就具体分析：1）容易成交的情况：A、对公司或业务员本人有好感；B、看过产品广告，对产品有好感；C、有人曾经来询买过；D、曾经卖过这类产品，好卖；对产品特色深信不疑E、熟悉的人在旁边说好；F、生意做得好，进不多的货无所谓。2）如何识别成交的时刻 A、客户拿

27、着样品仔细考虑；B、有共同话题，达成共鸣之时；C、有第三者在场，征求第三者意见；D、对业务员表示同情时；E、认真与业务员讨价还价，或拿起计算器仔细算价之时；F、对产品看后适用后比较满意；G、对赠品表示兴趣，并为赠品的数量讨价还价；H、客户为假设成交后的售后服务担心；I、对产品的某特点或卖点表示赞扬之时；J、询问车上有无货物。3）促成成交的方法 A、直截了当，恳求顾客成交。态度要自信，语言要诚恳。B、多次向客户提出成交要求。在要求过程中，让对方订货的数量可逐步削减。坚持就是胜利C、先假定顾客要买。无论是说话还是行动都认定对方会买，如把货物送到店里，打开，协助装好 D、借助销售报表，告诉对方已经进

28、货的店家及进货的数量，这样对方会由于从众效应而购买。E、说一些紧急情况，人为制造紧张气氛，如“早晨出来带了一百箱货，现在只剩下几箱了！”F、问一些小问题，采用二者择一法，如“三件还是五件？”或是大数报量“给你带十件好吗？”对方会说：“太多了，五件就够了。”G、利用诱饵法，利用赠品或促销。H、先悬挂横幅，布置氛围，然后再谈进货。或协助进行店面整理4）注意事项 A、确认好产品的品种、数量、金额、打款出货时间 B、送给对方名片，以后订货对接人以及帐号便于后期联系，；C、不要露出得意之态。你的高兴，客户会有上当受骗的感觉；D、表示成交感谢，要留下来至少十分钟，不能马上就跑；E、认真填写客户档案，便于以

29、后进行售后服务；F、帮助客户进行产品陈列。5、与领导、跟单或其他部门衔接好，告知洽谈细节及注意事项。,市场维护:一经销渠道的维护比开发更重要 省钱/省时,如何进行经销渠道维护才会有效 渠道维护工作涵盖的范围很广，凡是涉及到与经销商之间的大事小情都在此范畴内，所以我们必须认真对待这个问题。维护虽不是轻而易举的事情，但只要找对了方向，下足了气力，并能做好坚持和创新，我们还是能够做好它的。以下几个维护的方面尤其应引起我们的注意，做好它们不一定会完全有效，但做不好它们肯定不会太有效。（一）畅通公司与商通家通联渠道。因为渠道开发的原因，经销商一般和初期开发的区域经理较为熟悉，以后许多事情都会第一个找到区

30、域经理。但区域经理毕竟精力有限，不能样样娴熟事事躬亲，所以有些模棱两可的问题被区域经理答应下来，一些本该其他职能部门马上处理的事情被由于区域经理的忙碌暂时搁置下来，最后搞的通联环节始终不能尽如人意。作为我们而言，首先应该根据业务性质和部门职能划分，拟定一份简要可行的业务衔接流程指导，上面载明从订单、核款、物流、支持到监督投诉等全部流程环节，同时附上相关责任人的通联信息。让经销商知道该怎么做，遇到事情该去找谁联络。将此下发给经销商，要求他们按照业务衔接流程办理业务事项。确立好业务衔接流程后，我们就要严格的按照此去执行，这个时候区域经理也不能一味做老好人，经销商电话打过来的时候再不要全盘接受，而要

31、说服指导他们按流程行事，这对双方都有利，经销商会强烈的意识到为他服务的是整个公司，而不单纯是哪个业务员。通联渠道能否畅通也取决于公司内部部门间的分工和协作，为实现内部环节的良性发展，厂家应制定严格的制度来规范和约束流程中的各环节，从时间上保证，从速度上提高，对不畅环节及时进行处罚和修正，最终达到提高经销商满意度的目的。（二）业务维护使命。区域经理不光是负责渠道开发的，更要肩负起责任区域的渠道维护。我们区域经理要学的，要做的，会比以前增加许多。要求区域经理核心客户每月必须拜访1次电话、回访的频率不低于一月二次，上门拜访协助解决问题的时间间隔不超过半个月，只有首批进货没有后续订单的经销商比例不超过

32、百分之二十。对区域经理的执行情况进行监督考核，对不按要求行事的业务经理给予一定惩处。如果连区域经理的工作都不能真正到位，那么渠道的维护终将只是个空谈。（三）发挥数据预警功效。防患于未然，是预警机制追求的理想目标，作为区域经理要维护好经销渠道也要做好自身的预警，这里面公司各部门的信息沟通不可缺少，财务每月度的经销商渠道数据分析是非常必要。哪一时期经销商的电话忽然多了或者少了，应引起我们的注意；哪一月份开始经销商进货量骤减或不再进货，应引起我们高度重视。我们的数据要客观全面，既有经销商群体横向的比较，又有经销商自身纵向的分析。要从数据里面发现苗头，并及时做出反应，必要的时候要派出业务经理或相关人员

33、亲赴经销商处，找出是什么在影响和困扰经销商，并力争解决好经销商的问题，以便维系好、经营好我们的渠道，且不可不管不问任其发展。（四）实现沟通多种多样。我们和商家是需要沟通交流的，经销商也愿意同公司交流。在公司家同经销商面对面的接触上，经销商大会、经销商年会、经销商恳谈会、经销商联谊会，经销商培训会几种形式较为常见。但目前我们举办这些会议上并不热衷：担心开会耗资巨大，担心钱打水漂；担心开会流于形式，起不到什么作用；担心开会弊大于利，经销商或会群起攻之。其实，这些担心和疑虑是完全没有必要的。相反，这些交流形式会让经销商感知公司的真诚和执着，看到厂家的成绩和进步，理解厂家的欠缺和失误，学习同行的成果和

34、经验，坚定自己的方向和努力。如果你不了解我，我不了解你，会密切合作并肩作战吗？做到坦诚相对，平和交流，彼此倾听，厂商的关系会走向和谐。及时的发现渠道问题并快速解决它，维护工作才会赋予应有的意义。,经常反思本区或内还有哪些销售促进工作可做，前一阶段有哪些不足？,1、终端展示，广告 促销策划2、导购人员培训 工程洽谈 促销策划 3、经营者积极性，遗留问题4、新渠道 新产品切入5、对当地市场、竞品的了解6、公司政策的执行，特别是物料使用和人员参与意识7、消费者对本品牌的认知度、美誉度如何？是否可以从这些方面切入市场扩展业务。8、经营理念 管理方面思想灌输9、及时反馈经销商的意见和传达公司最新政策10

35、、及时调换破损品11、尽量帮助经销商减少滞销品，一但出现尽量帮其解决，退换、或尽快促销帮其销化12、对因产品质量问题导致的客户抱怨，及时向上级汇报，消除负面影响13、在年节或经销商的生日奉上小礼品，以示友好，你的客情会得到很快的提升,如何与经销商建立良好的客情,踏实诚信 以劳代逸 工作认真细致 环节掌控，了如指掌 说到做到，一诺千金 既做又说 发现过失主动告诉客户 积极解决问题，不推谢责任 有难处和苦衷坦诚沟通 主动请求客户帮助,建立长久客情关系,成功的客情关系1通过热忱地帮助经销商来实现自己的目标，使经销商成为你的宣传员、推销员、绝不是单一的推销员。2我们的任务不仅是从经销商那里取得订单，更

36、重要的是让经销商把我们当作共同创造利润的合作伙伴。失败的客情关系1销售人员总是通过各种手段向经销商索取需求，2不关心经销商利益的实现和存在问题。建立良好客情关系要诀1共同胜利的法则。2长远利益与短期利益的有机结合。专家式的指导与合作。3比经销商更了解他的生意，真诚的关心。密切的个人关系。4销售人员的正直、自律、信任感、稳定性。成人成己，帮助经销商帮自己 1让经销商获得更大利润。2帮助经销商建立理顺销售网络。3协调经销商沟通各方关系。4对经销商售后服务负责。5对经销商传输企业文化。建立良好客情关系的禁忌1以损失一方利益为基础的合作2销售人员成为公司的代表，但总有无满足经销商要求的时候。3不稳定的

37、个人关系a销售人员的经常更换，且素质不佳。b迎合经销商c 经销商是生意上的指导者，指挥公司。和经销商打交道的禁忌1永远不要以为关系够铁了。2不要客大欺店或店大欺客。3不要用货品作赠品。4不要让经销商对公司过分依赖。,良好的客情,良好的客情会使销售人员感到轻松、愉快。长此下去，经销商会信任销售人员、信任公司、信任公司的产品，而销售人员也为自己创造了一个身心愉快的工作环境。乐意接受销售人员的销售建议和积极销售公司推出的新产品、新包装。乐意使销售人员产品保持突出位置和维护产品清洁。乐意使销售人员产品保持优秀货架陈列和积极补货。乐意在销售业务代表的产品上动脑筋、想办法。乐意销售人员在店内外张贴广告P0

38、P，并阻止别的厂家覆盖销售人员的广告。乐意配合销售人员的店面促销活动。乐意按时结款，甚至会为销售人员垫付别人应收款。乐意向销售人员透露有关市场信息和介绍销售机会。容易谅解销售人员的疏忽和过失，最终乐意与销售人员合作。,建立长久合作关系,1、促使经销商与你合作不断创新欲望。不是设法将东西“卖”给经销商，而是协助经销商“买”到经销商所需要的、所想要的东西。研究其心理。不是看经销商口袋里的“钱”，而是看经销商的“心”提高素质。把观念传给经销商，让经销商跟你一样思维。最好的机会产生于共同的过程之中经销商喜欢的公司共同目标，长远观点，不作打了就跑的战术。互相信任在同等水平上进行交流；诚恳地倾听反馈意见；

39、不要无理地逼迫经销商。能提供经过正确培训、稳定的销售人员进行支援,经销商喜欢讨厌的销售人员,1他们喜欢能解决工作中的难题与他们的销售人员合作良好能干、效率高2他们不喜欢始终站在公司的一边对经销商和市场不负责任从不考虑经销商的感受不诚实、不可靠经销商眼中最讨厌的销售员是提供最高价格的销售员?不!是:讲就天下无敌,做就无能为力缺乏稳定服务,特别是下定单后,市场信息反馈,区域经理要充分运用市场调研的基本方法：询问法、观察法、实验法。对搜集到的信息内容作全面的了解。不同类型的客户，不同的客户所提供的市场信息是不尽相同的，彼此间有联系也有差别，只有身临其境，广泛、深入地调查多数客户、的信息，再比较少数客

40、户的不同意见进行研究，反馈的信息才是比较全面的。有些信息能够反映市场情况，但有些信息可能是无用甚至是虚假的。有些经销商可能对市场情况并不十分了解，某些信息是道听途说得来的。还有个重要的原因：个别客户由于各种原因对区域经理的调查有所顾虑，不愿吐露实情。要想搜集到真实有用的信息，一定程度上取决于区域经理对市场和客户的了解程度。只有树立“为工作而调研，而不是为调研而工作”的指导思想，平时要加强走访密度，培养客户感情，帮助客户解决实际困难，到客户把你当作朋友的时候，你所收集的信息也就越来越有价值了。区域经理不仅要注意了解信息真实度，还要注意对所得的信息有一定的建议或方案,才能使反馈的信息，为区域同事或上级部门的正确决策提供可靠依据，也能为自已下一步的工作指明方向。,