某上市公司童装营运简案.ppt
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1、某上市公司童装营运简案,一、战略蓝图,战略目标制定原则,1、遵循pdsa(p-plan,d-do,s-study,a-act)循环的思想做好每项工作,抓好工作品质,品质不好会导致失业和项目下马,老老实实把市场做大、做强。2、依此原则制定战略目标和指导工作。,渠道策略之招商政策,一、新客户:以进货额分总(省)代、地代、专卖店(柜);进货折扣和道具、返点、调换货、模特、衣架、购物袋、工作服等挂钩。1、品牌保证金2000-20000元,按专柜、专卖店、店面面积、代理等设定不同金额。保证金按年限可转为货款。也可作为配备电脑、扫描枪或订货软件的押金。2、折扣:3-4折,进货累计,进货越多,折扣越低。特价
2、品除外。(注:折扣高不适合做商场专柜)3、返利:实行经销商金、银、铜、铁资格,按进货积分返利。4、调换:该政策能帮小客户做大,解决大客户库存问题。客户库存积压严重,厂家不给于解决,客户资金就会断链,逐渐就会离我们而去。5、道具:按进货额、面积、市场级别赠送。还要考虑开业赠品、pop、易拉宝等宣传品,开业赠品要常有,赠品可是学习用具、玩具、购物袋等。(巴拉巴拉在这方面做的相当好!)6、大代理商可配发电脑和扫描枪,通过pos系统管理其零售管,以便拿到一手市场资料。二、老客户:老客户新开店要给更好扶持政策,公司利润低不怕,其开的店面越多,我们越能在其后续进货中获得更多回报。三、客户来源:1、公司总部
3、订货会 2、各省市订货 3、各种展会 4、各种网站招商电子商务 5、实地开拓招商 6、挖竞争对手客 7、其他途径,渠道策略之规划和模式,渠道规划知名度美誉度占有率中国童装第一品牌。1、“做”或“买”某品牌“童装“的知名度:事件营销、展会营销、软文、网站推广(中国婴童网、中国童装网等、杂志、协会等)目前已做,但还需要专攻。2、“做”美誉度关系到商品质量、服务质量、消费者、加盟商满意度等。3、“做”品牌。中国童装品牌有300多个,知名的130左右,全国性的品牌。4、时间规划:1-2年重点城市布局;2-5年地级市布局;5-8年全国布局,做中国童装第一品牌。(从公司年报上看到华南和华东为主要业绩贡献地
4、区,童装发展前期估计也是这两个地区优先发展。),几种渠道拓展模式简述一、自营店:试验田和展示店,一定要有。二、网店:开实体店的,要链接一个网店或单独开网店的,制定电子商务网店管理规定,网店客户实力较小,但可帮我们做广告。三、特殊地区只能有代理:新疆、绥芬河、满洲里等地可发展边贸。三、资本整合:收编各地童装诸侯,以品牌或股权换市场。(比如铁岭的漂亮宝贝,在当地有5家店,08年童装零售额接近3千万、潍坊、淄博有类似企业)。四、托管模式或押款代销;五、目录销售:,渠道策略之客户加盟流程,1、售前流程:接恰简单谈判(图片和价位的网上传递,沟通平台建立)互相考察确定合同(律师过目)选址装修打款发货开业等
5、。避免流程出现文件旅行。2、关键流程:客户打款财务通知物流或配货部门货款到账(货款要即时到帐、每月10号前对帐)配货(调换货)到货反馈销售跟踪。培养客户节假日提前半月订货和等货过程做广告宣传,比如做广告“请关注新品一周后到货!”的习惯。3、销售管理重点:开业辅导(陈列、零售、进货培训)、各区域客户业绩排行、畅销款推荐、滞销款处理、促销方案执行、促销活动比赛。出台鼓励客户补货的政策、推广优秀代理商经验等。4、售后服务:进行消费者和加盟商需求研究、为加盟商提供各种支持与帮助、建立加盟商服务响应及报怨处理机制,做好加盟商信用管理、加盟商奖励计划、加盟商档案管理及数据库营销。5、撰写员工和加盟商培训资
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