智能手机体验式营销.ppt

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1、智能手机体验式营销,什么是体验？,体验式营销,体验式营销（Experiential Marketing）是站在消费者的感官（Sense）情感（Feel）思考（Think）行动（Act）关联（Relate）五种的角度上新的营销方式,几毛钱,几块钱,几十块钱,上百元,体验式营销强调以顾客体验为导向销售你的产品,以咖啡为例：,舞台：店堂陈列仪容仪表,掌声：忠诚度回头客,销售步骤,体验,?,请顾客体验的目的是什么？,为什么超市要试吃呢？为什么卖车要请你试驾呢？为什么卖衣服会鼓励你试穿呢？为什么卖房子会有样板间呢？,消费者越来越重视购物体验,消费者只会为自己的Feeling买单，而不会为Feature买

2、单,哪一杯酸奶比较好喝？,在决定购买过程中最关注的部分是？,数据来源：全国180个城市 10万名终端顾客拦访,传统营销与体验营销的区别,体验营销,传统营销,出发点,以产品为出发点,以顾客需求为出发点,产品利益,顾客体验,FAB,体验：1335+1,关注点,应用方法,1335+1,1,3,3,5,1,1句最吸引顾客的话术,3个独特功能,3种体验方法,5个技术参数,1个落单动作,1句话吸引,运用直接、简洁的方式介绍产品的特点，激发顾客对产品的兴趣。品牌/系列/产品/应用,一句话吸引：这是功能最强的XX手机,以 XX 为例,3个独特体验点,根据顾客需求，选取适合顾客的特点进行演示（不超过三点）,针对

3、于不同目标用户需要有侧重的进行推荐,针对商务精英优先推荐：3G上网，WLAN无线网络4.0英寸魔焕炫屏，人性化用户界面高达1GHz处理器，支持海量存储,针对科技发烧友优先推荐：4.0英寸魔焕炫屏android2.1，智能操作系统1GHz处理器，8GB+32GB海量存储,针对初次使用者优先推荐：4.0英寸魔焕炫屏人性化用户界面，操作方便3G上网，WLAN无线网络,以 I9088 为例,演示：为顾客做真机演示-熟练掌握真机演示操作流程-结合顾客的相关性选择演示 的内容,试用邀请和鼓励顾客试用真机-让顾客亲自操作真机-耐心协助顾客完成操作-鼓励顾客尝试更多的功能-引导顾客体验到诺基亚产品 能为其带来

4、的乐趣和便捷,3种体验方法,讲述情景故事采用BEF(Benefit-Experience-Feature)方式讲述情景故事-总体好处：这款手机能够使你-与顾客相关的体验：当你的时候-原因：因为它有,采用BEF(Benefit-Experience-Feature)方式讲述情景故事-总体好处：这款手机能够使你-与顾客相关的体验：当你的时候-带来的好处：用它就能关键在于激发顾客的想象力，引导顾客产生联想和体会，-“有了这部手机，您就可以”-所有的情景故事都应该建立在产品与顾客息息相关的相关性上，只有这样才能让顾客产生购买意愿,讲述情景故事,以 I9088“超大4.0寸 魔焕炫屏”为例,讲述情景故事

5、,采用BEF(Benefit-Experience-Feature)方式讲述情景故事-B 总体好处：在亮度增强20%的情况下，还能更省电，而且屏幕更薄，色彩显示也更好与顾客相关的体验：当你的时候当你在看电影、玩游戏的时候，显示非常清晰带来的好处：用它就能超大4.0寸 魔焕炫屏无论浏览图片还是看电影，都会得到更清晰的效果,告诉顾客别人也用这款手机，而且很好用。故事要真实可信故事是准备好，演练过的针对顾客的需求来选择相关的故事要让有顾客有“惊喜”的效果,情景故事的注意事项,5个技术参数,提示：向顾客介绍商品时尽量采用通俗易懂的方式陈述当顾客具备一定知识背景或拿商品与竞品对比时，销售员要准确描述产品

6、的技术支持。,大屏幕：4.0英寸超大魔焕炫屏,存储：8GB+32GB,超薄机身：9.9毫米,操作系统：Android 2.1,分辨率：分辨率高达480X800（WVGA）,以 I9088 为例,?,没有真机就没法体验了吗？,介绍产品的误区是什么？,说得多=说得好说得多=说得生动,销售工具=陈列工具真机体验=没有协助,做的事,说得话,顾客告诉我们,如何为他们讲述适合的情景故事？,The inside story,3000元,2000元,此消彼长的落单原理,顾客心理价值,商品价格,手机品牌满意度,高速上网,听歌、游戏、商务英语,手机乐园,众多软件免费下载,赠送价值xxx,魔幻炫屏,1个落单动作,目标,初步认知感性认知,理性认知激发兴趣,答疑解惑,里程碑动作,1句最吸引顾客的话术激发体验,3个体验点,3种体验方法,引导体验,销售步骤,可量化的销售技巧,可提升的销售能力,鼓励顾客试用手机，关注创造与顾客息息相关的产品体验而非产品的功能,知识点小结：,5个技术参数,积极心态,助你成功！,