新华保险尊尚人生销售逻辑拒绝处理.ppt

《新华保险尊尚人生销售逻辑拒绝处理.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《新华保险尊尚人生销售逻辑拒绝处理.ppt（43页珍藏版）》请在三一办公上搜索。

1、“尊尚人生”销售培训,目 录,“尊尚人生”销售逻辑,“尊尚人生”销售拒绝处理,销售逻辑综述,逻辑（英语：logic，或称为理则、论理、推理）是有效推论的哲学研究。逻辑学-就是研究规律性事物的一门学科。,销售逻辑，就是通过遵循销售过程中的一般规律，并按照规律来进行销售，以降低销售的难度。,万一网 中国最大的保险资料下载网,销售逻辑,一、吸引客户注意力,二、描述目前现状,三、解决问题方案,四、销售结论,万一网 中国最大的保险资料下载网,发问式导入：好的发问能够吸引客户的注意力，并让客户对要谈的问题产生强烈的好奇心。,一、吸引客户注意力,万一网 中国最大的保险资料下载网,1.人会不会老？老了会不会病

2、？2.病了需不需要看医生？看医生需不需要花钱？3.花自己的血汗钱心痛不心痛？4.找个地方报销部分医疗费好不好？5.用少量资金做个准备您可以接受吧？6.如果这个健康保障，未来还可以转换为养老金，你 要了解一下吗？,先问您几个问题？（医疗篇）,万一网 中国最大的保险资料下载网,1.现在的社会，多读点书是很重要的。孩子渐渐长大，每个父母都想 让孩子接受最好的教育，您说是吗？2.现在一般大学的教育费用也需要78万，您觉得将来教育费用会降 低吗？3.如果将来因为经济的原因让孩子不能完成学业，以至影响了孩子的 前途，是不是很可惜呢？4.所以为了孩子着想，应该马上开始准备孩子的教育金，您说对吗？5.从现在开

3、始，把每月工资的10%作为孩子的教育金购买保险，您觉 得对你现在的生活影响大吗？6.这份教育金除了解决孩子的教育问题，还有其他更多功能，您要了 解一下吗？,先问您几个问题？（教育篇）,万一网 中国最大的保险资料下载网,先问您几个问题？（养老篇）,1.人都是会老的，您觉得老了之后（退休之后）收入会不会下降呢（甚至为零）？2.现在人的寿命越来越长，老了之后每个人都有20年甚至更长时间需 要考虑生活来源问题，您都准备好了吗？3.其实，老了之后，很多人都不愿去拖累子女。可是如果自己并没有 提前准备好，那会不会很困难呢？4.所以应该趁现在年轻，提早规划，您觉得对吗？5.从现在开始，把每月工资的10%用于

4、养老的准备，您觉得对你现在 的生活影响大吗？6.我这里有个养老计划，能有效补充您的社保养老的不足，您要了解 一下吗？,万一网 中国最大的保险资料下载网,拉家常举例子：运用大家都能够接受的，最贴近生活的案例描述现状。,二、描述目前现状,万一网 中国最大的保险资料下载网,3顿10元/顿365天/年20年2人,438000元！,退休生存20年的最低费用,少年夫妻老来伴生活不仅是吃饭没钱谁愿做你伴只怪自己不能干,只按照10元一个的盒饭计算：,我们先来算笔帐,万一网 中国最大的保险资料下载网,万一网 中国最大的保险资料下载网,万一网 中国最大的保险资料下载网,万一网 中国最大的保险资料下载网,储蓄养老,

5、万一网 中国最大的保险资料下载网,负利率时代货币不断贬值,万一网 中国最大的保险资料下载网,靠储蓄养老时时在消费,万一网 中国最大的保险资料下载网,啃老族，据有关统计，在城市里，65的家庭存在“啃老”问题。“啃老族”成为影响未来家庭生活的“第一杀手”。,存下了也攒不住，养老依旧没着落！,万一网 中国最大的保险资料下载网,养儿防老,万一网 中国最大的保险资料下载网,2人养活13人,3岁,30岁,55岁,75岁,2人养活13人这样看会让我们胆战心惊！,2人养活13人，张三能成为父母宽裕老年生活的经济来源吗？而作为疼爱孩子的父母，又怎么忍心成为孩子的负担呢？,万一网 中国最大的保险资料下载网,靠养儿

6、防老-不堪重负,万一网 中国最大的保险资料下载网,社保养老,我国养老体系面临严峻考验,2010年9月10日，国务院新闻办公室发布中国的人力资源状况白皮书。白皮书称，到2035年，中国将出现2名纳税人供养1名养老金领取者的局面。中国社科院报告指出到2030年，中国65岁以上人口占比将超过日本成为全球人口老龄化程度最高的国家。,万一网 中国最大的保险资料下载网,退休年龄面临延迟,早在2006年，我国劳动和社会保障部相关负责人就透露一个让人触目惊心的数字：当年我国养老金缺口达2.5万亿元。近来，相关人士提出延长退休时间，可以延迟社会保障福利支付，减轻社会负担，引发社会广泛关注和激烈讨论。,全球170

7、多个已建立并运行养老保险制度的国家，正面临日益严重的支付危机，大多数国家选择把法定退休年龄逐渐延长至65岁或67岁。,命运掌握在政策手上，政策的变化不可控制,社保只能是低水平的保，而不是“包”，实际上，我们是包不起的！商业保险是社会保险的有利补充！社会的进步要求我们积极参加商业保险。朱镕基,养儿不防老，储蓄难依靠，社保有些少，“补充”很必要！,提前准备-势在必行,客户选择解决人生各种问题可能有多种方式，我们必须用客户感兴趣的方式来进行沟通，这样才有利于促成。,三、解决问题方案,1.举例说明社保养老状况：例：王先生30岁，未来30年的平均工资为7000元/月1）计算社保个人共缴纳大少费用；2）计

8、算个人月领取金额；3）计算替代率是多少；4）计算从开始领取养老金至80岁的领 取金额总数。,2.展示尊尚人生养老补充方案：例：王先生选择20年交费，每月2966元，购买尊尚人生20万保额（与社保个人缴费基本相同）33-59岁每年可以领分红收益+10000元60岁-80岁每年可以领分红收益+20000元80岁时可以一次性领取满期保险金200000元+分红，外加终了红利大礼包。尊尚人生是社保养老的有力补充！,有社保的养老还需要商业保险吗？,社保养老金主要目的在于保障广大的退休人员的晚年基本生活需要，体现的是“广覆盖”和“社会公平”的原则。社保养老金的领取有三个“不确定”：缴费金额不确定、何时领取不

9、确定、领取金额不确定。而商业保险是对社保养老保险的有益补充，可以让退休后的生活质量不下降。,四、销售结论,“尊尚人生”产品可补充社保养老不足的问题。客户可根据经济能力选择缴费年限，搭配附加险，让保障更全面。“尊尚人生”的养老功能具有亲民性和实用性，便于营销员与客户沟通，更是解决客户问题的有效方式。,目 录,“尊尚人生”销售逻辑,“尊尚人生”销售拒绝处理,拒绝是一种感情的态度。我们在生活中无一例外的会遇到别人对你的拒绝。而在寿险行业，客户的拒绝是我们随时要面对的，由此拒绝处理成为了我们日常工作不可或缺的环节。拒绝是一把锨，可以拓宽我们的胸膛。更多时候，别人的拒绝更能让我们受益。,“尊尚人生”交费

10、太高了,尊尚人生销售问题,“尊尚人生”保障不全面,再等等，以后的产品会更好,我有社保，不需要买这个产品,不了解分红，不敢买,问题1：“尊尚人生”交费太高了,保险不是单纯的消费，是一种理财渠道和中长期规划方式；是为未来攒下的养老金、应急金、助学金。,寿险对于我们人生来说是一串金钥匙,早规划、早行动、早安心：提早规划养老，趁着有能力的时候多投入，才能早领取、多领取，让晚年生活更有品质。,问题1：“尊尚人生”交费太高了,问题2：“尊尚人生”保障不全面,为经济生活保鲜，体现生命价值！,通过附加险可以实现更周全的人生保障,1、短期附加险：附加住院费用A款 附加住院费用B款 住院费用（2007）住院补贴（

11、2007）意外伤害 附加意外医疗2、长期附加险：附加08定期重疾 附加定寿,可附附加险,问题3：再等等，以后的产品会更好,早买早受益：是的，您什么时候决定买都可以，看的出您是一个做事非常谨慎的人，毕竟购买保险是一件大事。如果现在雇一个管家，同样的工资给他，您是希望他每天只工作八小时呢？还是希望他24小时在岗呢？同样的价钱，当然是让他上班的时间越久越好对吗？咱们买保险也是一样的道理，保险是越早买越好，早买早受益，还能以更便宜的价格获得更长时间的保障呢。您现在30岁投保，每年只要交XXXX元，却可以享受50年的保险保障；您是一个精明的人，这样一算，是不是让这个管家越早上岗，您交的钱少，得到服务的时

12、间更长呢？如此说来今天就比明天合适，越早购买越能物超所值，对吗？,问题3：再等等，以后的产品会更好,早规划、领取多：您也清楚“尊尚人生”这款产品提供年金领取，所以说越早拥有，能够领取的次数越多，获得的收益也就越多；同时，这款产品特设的累积生息账户能使我们闲置的生存金二次升值，使闲钱“活”起来；保额分红的方式能通过时间使财富升值，所以越早开始规划就给自己的财富争取了更大的升值空间。您说是吗？,问题4：我有社保，不需要买这个产品,恭喜您有了一份基本的保障。其实社会保险和商业保险是密不可分、相辅相成的。社会保险是国家为百姓提供的维持基本生活所必须的保障。打个比方，她就像是大锅饭，味道不是最重要的，首

13、先是要保证基本生存。如果您想吃点好的，就得自己开个小灶，通过商业保险让自己活得的保障更高、更全面。但是有些事情您恐怕还不了解，中国养老金“空账”规模大约1.3万亿人民币，而且平均每年缺口以超过千亿元的规模在扩大，面对未来中国社会老龄化的巨大压力，中国社保养老存在着三个方面的不确定：缴费金额不确定、何时领取不确定、领取金额不确定，这么多的不确定因素，很可能会在未来影响到我们的生活品质。,问题4：我有社保，不需要买这个产品,前国务院总理朱镕基就曾说过：“社保只能是低水平的保而不是包，实际上，我们是包不起的！”（案例说明：就像我爱人，他的单位也给他上了社保，他算了笔账，等到他退休时，基本上每月领取的

14、养老金还不到他现在工资的50%呢）。所以说，商业保险是对社会保险的有力补充。社保不能提供的全面保障需要商业保险提供，社保不能弥补的损失需要商业保险来补充，社保不能满足的养老金取需要商业保险来供给。两者并不矛盾，相互结合会使您更好的规划人生，晚年生活更有品质。,问题5：不了解分红，不敢买,分红说明：对于保险公司的分红，中国保险监督管理委员会有相应的规定：保险公司每一会计年度将不低于当年可分配盈余的70%向保单持有人分配。红利分配不是保险公司随意确定的，首先是基于股东利益与客户利益一致的原则进行的，是以两者利益最大化为出发点的，即：只有客户有红利，股东才能有红利；股东有红利分配，那么客户也一定有红利非配；其次，红利分配要根据业务的实际经营状况来决定，它必须符合各项监管法规的要求，并经过会计师事务所的审计。,保额分红全景图,问题5：不了解分红，不敢买,尊尚产品利益演示图,教育、创业、婚嫁、养老,月复利增值累积生息账户,保额分红 累积递增,生存保险金,满期保险金80周岁终了红利,60周岁祝寿金,祝寿红利,问题5：不了解分红，不敢买,