整合性促销模式解决方案分析.ppt
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1、整合性促销模式解决方案分析,主讲:赵炳星,规矩方圆,上课期间,请关闭所有对外通讯(手机.对讲机)-鸽子关起來.每上课1小时,休息10分钟.(恢复文明生活)酒肉穿肠过,我佛在心头(抽烟.吃口香糖.喝饮料.吃零食.伸懒腰)请微笑,现代超市业态促销(SalcsPromotionSP)的核心定位点是“商家与顾客的信息沟通的一种载体,目标是产生一定消费心理冲击波和信息福利”,欧美零售商普遍将“商店促销计划”直接称为“顾客沟通计划(Comminication Plan)”就是一个很好的例子。反观国内商家却大多沉迷于“比大奖、拼价格”的促销怪圈中不能自拔购物抽奖、有奖销售、还本销售、优惠券、“跳楼价”、“奇
2、招、怪招”甚至恶性价格战等竞相登台,问题是这些形形色色的促销活动所带来的顾客价值如通胀的货币,遭到贬值,导致了市场日渐麻木与消费者胃口水涨船高。问题在哪儿?根本原因在于国内商家促销指导思想和具体策略仍停留在以“我”为中心,以追求“轰动效应、打压对手或硬性推销”为主线,而没有去深入分析目标客层的真正需求。促销所提供的顾客价值与目标客层真正所需之间的差距越拉越大。,卖场“磁石”布局与阶梯式陈列模式,消费者光顾商场,基本上是按照入店卖场开端动线区特区商品群审视比较购物出口这样一个动线顺序。据观察,进入卖场的顾客中,有近半数的顾客只走动店内道路的。如何活用卖场布局,灵活设置系列“磁石点”,强化促销诉求
3、的视觉冲击效果,影响顾客店内动线,应从以下几方面进行考虑:,卖场开端及主题促销区为“第一磁石点”,促销目的在于吸引顾客入店,促销主题必须与顾客当前所需密切相关、且不停滚动。卖场主动线及自动扶梯出入口,顾客必经之地为“第二磁石点”,促销目的在于吸引顾客沿预设动线“逛”卖场,商品配备以消费者购买频率高的商品、主力商品、采购力强的商品为主。,超市中央陈列货架两侧端头为“第三磁石点“,端架是顾客在卖场中接触频率最高的地方,促销目的在于承前启后,以视觉冲击强化超市主力诉求。商品配备以品牌商品的特价促销、采购力强的商品的特价促销、应季商品促销为主。值得特别指出的是:我国目前大多数商家根本不重视端架商品的配
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