房地产项目营销策划报告.ppt

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1、武汉山水文园项目,凯亚房地产开发有限公司,1.项目概况,2.销售力分析,3.卖点整合与定价策略,4.营销办法,5.广告推广,目录,武汉山水文园项目,武汉山水文园项目,武汉山水文园项目,武汉山水文园项目,光谷商业区腹地，离武汉光谷CBD近五分钟车程，在短时间内就能到达光谷中心，满足各项购物需求；,1.项目概况,小区面朝中国最大的城市内陆湖东湖，自然环境优美，在小区内生活，东湖美景尽收眼底，为您的居住带来身临鱼米之乡之感,1.项目概况,小区背临著名学府中国地质大学，人文气息浓厚，使您置身家中就能聆听高等学府的教育,1.项目概况,山水文园 仁者乐山，智者乐水,1.项目概况,其一，“山”，“仁者乐山”

2、,其二，“水”，“智者乐水”,其三，“文”，毗邻著名学府,其四，“园”，一语双关,2.1.市场势态分析,小区区域内住房供应量将在今年内继续上升，新老项目供应量加大，供求比平衡，市场竞争激烈。区域内经济发展进一步加快，诸多高新企业及高新项目不断推进，入住人口不断增加，区域面貌得到进一步改善。区域配套完善，地铁2号线已开通，光谷步行街容量进一步扩大，沃尔玛落户、新世界进驻、金融港推进区域配套档次提升。,2.1.市场势态分析,2.1.市场势态分析,2.2.主要竞争对手分析,区域内各相似项目,区域内个项目供应分析,2.2.主要竞争对手分析,区域内个项目基本技术指标,可以看出，该区域的项目楼盘容积率大多

3、数在23.9之间，产品形态与品质有较大差异,2.2.主要竞争对手分析,区域内个项目销售情况分析,2.2.主要竞争对手分析,户型分析,区域内项目均以二居、三居户型为主，以90130平方米的面积为主，适合于三口之家。,2.2.主要竞争对手分析,区域内各项目物业管理分析,本区域内的住宅物业管理费用除保利华都和米兰印象较高外，其他项目的物业管理费用每平方米1元左右。保利的物业水平在市场上具有较高的知名度，其物业管理费用相对较高。,2.2.主要竞争对手分析,2.3.目标消费群分析,A、年龄在35-60岁之间经济富裕或有固定资产投资看中江边位置的中老年人；家庭构成：1-3口、中老年夫妻或带一小孩、单身中老

4、年。B、年龄在28-45岁之间事业蒸蒸日上月收入在5000元以上时尚、享受在汉工作的管理者或成功人士；家庭构成：1-3口、中青年夫妻或带一小孩、单身中青年 C、年龄在28-40岁之间，月收入5000元以上，时尚、享受在高科技工业园工作的管理阶层。,2.4.项目规划设计要点,休闲广场,寓意喷泉,2.4.项目规划设计要点,2.5.项目SWOT分析,S1.项目背临风景秀丽南望山，自然坏境优美，区域功能定位于城市居住区，适宜居住；S2.项目周边已有多个小区入住，人流增加不断提升项目潜在价值S3.项目所在区域交通网络完善，可达性高，极大提高本项目的交通便捷力,2.5.项目SWOT分析,W1.周边小环境不

5、容乐观W2.项目规模比较小，难于形成,2.5.项目SWOT分析,O1.本项目所在区域地产发展磅礴，近年来招商力度不断加大，项目目标客户群体不断涌入，外来客户区域认同感逐步加强O2.武汉的旅游发展相当迅速，由此所带来的观光投资逐渐增加O3.区域内居民收入稳定，经济发展迅速，市场需求可挖掘空间巨大,2.5.项目SWOT分析,T1.新凯乐泉居,保利华都,金地中心城等几个等竞争对手已经分流了部分客户，并与本项目形成正面竞争T2.国家宏观调控政策为武汉楼市发展带来不确定因素,3.1.市场定位,根据本项目的自身特点和目标购房群特殊的身份、社会地位和所处的人生阶段，我们把本项目定位为：凸显人生至高境界，完美

6、人生超凡享受的非常住宅。总体形象及市场定位着重解决住宅在人们心目中的核心印象“是什么”或“将是什么”的问题。它必须迎合市场与社会发展的趋势，立足于项目自身的资源优势，具有深度、广度和高度和独特性。,3.2.卖点,通过书法、绘画、雕刻、文字等方式，展示现代城市休闲文化。因为现代城市休闲文化是与现代人生活内容、生命价值息息相关的文化，是现代社会文明的重要标志之一，其内容多彩多姿并不断的与时俱进、创新发展，观赏价值高，潜力大，又与长廊主题天然吻合。,3.3.定价策略,3.3.根据周边相似楼盘的价格调查（下表）显示，结合本楼地理位置、周边环境及所面对人群收入状况、综合本楼盘开发成本，依据国家有关房地产

7、法律政策，本楼盘价格将定位为中高档收入水平人群，户型采用采用中等户型，既能满足大部分人群对居住的要求，同时价格也控制在所能接受的范围，约为60006500元/平方米,3.3.定价策略,3.4.付款方式,A、分期付款，根据工程进度设定分期付款B、银行贷款：首付30%；70%银贷C、一次性付款，折扣优惠。D、与银行签定低首付协议，促进购房业主优先选购本 案,3.5.促销优惠,A、开盘前期可拿出部分位置及层次较差的房子作为促销优惠,以 达到聚集人气之目的。B、促销可活动时用部分房子作为促销优惠，扩大影响力。C、拿出数套“边角料”朝向，楼层较差房型进行促销优惠。D、在一定时间段内进行购房抽奖活动（送相

8、当优惠价值的房屋面积、电器，或出国旅游等）。,3.6.价格执行时间段,A、第一阶段，试销阶段 定价原则：价格暂不公开，试探市场反映。B、第二阶段 公开期 定价原则：行情开盘缓慢上升，保证基本运转资金的回笼。C、第三阶段 强销期 定价原则：高价塑形象，付款创佳绩。D、第四阶段 持续期 定价原则：微利运作，盘活余房。,4.营销办法,第一阶段：蓄水期,A、确立整盘营销方案及策划方案的细部内容。B、完成销售人员的案前培训。C、完成案名的设定及VI视觉系统设计（名片、胸卡、楼书、引导旗、效果图等平面设计）D、完成并确定房屋的交付标准。E、完成销售部表格化、数据化、管理化的设计系统。F、掌握公司既有客户资

9、料作先期预定。G、制定完毕广告媒体计划及公开发售的传播方式。H、做好该阶段上门客户的登记及预定统计。I、完成现场接待中心设计、建造及布置。,4.营销办法,第二阶段：开盘期,A、完成销售总量的20%-40%。B、完成达到第一阶段的销售均价。C、集成掌握来人来电的分析及控制。D、实施楼层分层推出的控制。E、根据试销、公开两阶段的销售情况，作出相应修正方案。F、在适量的平面媒体并配合促销活动之下，人员销售全面展开（现场促销、人员拜访、电话追踪、团购拜访等）。,4.营销办法,第三阶段：强销期,A、完成销售总量的60%以上。B、扩大宣传面，采取立体组合广告攻势。C、充分掌握本案在市场上的影响力。D、建立

10、本案在市场上的品牌轰动效应。E、充分掌握市场发展变化动态。F、预测可能发生的受阻态势，制定好应对措施。G、对已成交客户进行联络、沟通，希望通过客户口碑作最具有说服力推销。H、实现该阶段的销售均价。,4.营销办法,第四阶段：持续期和清盘期,A、着重推出（客户满意）战略。B、强化宣传本案的物业管理。C、针对剩余楼层推出适当优惠方案。D、加强与成交客户的联谊活动，扩大口碑宣传。E、加强对来访、来电客户的追踪、过滤。F、对已购房客户进行亲情慰问。G、完成剩余楼层的销售工作，及总均价的控制。,（一）DM单页，最经济最有效,A、响亮的主标题 B、精练的文案 C、楼盘基本资料 D、醒目的案名E、销售基本资料

11、F、销售用平面图,5.广告推广,5.广告推广,5.广告推广,（二）效果图,A、是整体而非单体，这样才能突显本盘的形象B、要生动而非只画建筑，感觉是照片而非建筑画。C、色彩要够亮，才能在将来其它媒体运用，不会有影响,5.广告推广,5.广告推广,5.广告推广,（三）看板，条幅,户外看板具有一般媒体缺少的长期性与地域性，所以，户外看板的设计必须符合：A、地域性强，针对的客层以区域客为主 B、口号要吸引人，会令人记忆深刻 C、电话号码要大，要醒目条幅 A、条幅不做直幅而做块状横幅 B、主要表现案名,LOGO,付款 C、色彩要亮,要鲜艳 D、面积要大,要能吸引人,5.广告推广,5.广告推广,（四）灯箱,A、效果图（彩色喷绘）B、LOGO C、电话号码（大而醒目）,5.广告推广,5.广告推广,感谢您的关注,