房地产销售培训.ppt

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1、房地产培训,一：认识房地产二：房地产调控的背景二：房地产从业必备的素质三：房地产理论专业知识四：房地产销售常见的问题及处理五：宏观调控房地产未来的发展趋势,房地产业可分为房地产投资开发业和房地产服务业。房地产服务业又分为房地产咨询、房地产价格评估、房地产经纪和物业管理等。其中，又将房地产咨询、房地产价格评估、房地产经纪归为房地产中介服务业。,房地产业的开发投资和其他众多行业是相互制约，相互依存的。一方面：房地产业的开发投资必须得到制造业，建筑业，建材业等行业的必不可少的保障。另一方面：房地产业的发展也拉动了相关产业的发展。每100亿元的房地产开发投资可诱发国民经济各部门（建筑业，制造业，采矿业

2、，商业，电力煤气及自来水供应业，货物运输及仓储业，社会服务业，农业，金融保险业，邮电业，饮食业，综合技术服务业）的产出是286亿元。,房地产业有巨大的后向带动作用。据国外测算，房地产业每增加个单位的最终产品，可带动关联产品增加个单位。在我国建立发达的房地产业，主要通过对住房的有效需求和产业自身的内涵扩张力，推动建材、轻工、钢铁、机械、电气、家具、化工等基础工业部门发展，提高国民经济发展水平和宏观经济效益，促进产业结构优化。,房地产业是进行房地产投资、开发、经营、管理、服务的行业，属子第三产业，是具有基础性、先导性、带动性和风险性的行业。房地产业与建筑业既有区别又有联系。主要区别是；建筑业是物质

3、生产部门，属于第二产业；房地产业兼有生产（开发）、经营、管理和服务等多种性质，属于第三产业。运两个产业又有着非常密切的关系，因为它们的业务对象都是房地产。,房地产的宏观调控,中国人民银行下发关于进一步加强房地产信贷业务管理的通知。规定对购买高档商品房、别墅或第二套以上(含第二套)商品房的借款人，适当提高 首付款比例，不再执行优惠住房利率规定。此份文件是中国第一轮房地产牛市启动之后，中央政府第一次采取抑制房地产过热的措施，表明中央政府对房地产的态度由支持转为警惕。,2003年4月121号文件拉响宏观调控警报,2004年3月 831大限提高拿地“门槛”调控开始,继2003年7月国务院发文严格控制土

4、地供给之后，国土资源部、监察部又联合发文，严令各地须在当年8月31前将协议出让土地中的“遗留问题”处理完毕，否则国土部门有权收回土地，纳入国家土地储备，是为“8.31大限”。此举是中央政府从土地供给上抑制房地产过热的又一举措。,2005年3月房贷优惠政策取消调控涉及消费层面,央行决定从即日起调整商业银行自营性个人住房贷款政策。宣布取消住房贷款优惠利率；对房地产价格上涨过快的城市或地区，个人住房贷款最低首付款比例可由现行的20%提高到30%。央行此举表明，中央政府对房地产的政策调控力度进一步加大。,2005年3月 房地产税改革深入调控触及交易环节,财政部副部长肖捷在出席“中国发展高层论坛”时表示

5、，中国目前在房地产保有和交易环节税费偏轻，问题严重，今后一段时期将重点推进房地产税改革。国务院发展研究中心正在筛选试点城市，将开始模拟运行，为最终出台房地产税提供决策基础。,2005年3月 国八条出台调控上升到政治高度,国务院出台八点意见稳定房价。一是高度重视稳定住房价格；二是将稳定房价提高到政治高度，建立政府负责制；三是大力调整住房供应结构，调整用地供应结构，增加普通商品房和经济住房土地供应，并督促建设；四是严格控制被动性住房需求，主要是控制拆迁数量；五是正确引导居民合理消费需求；六是全面监测房地产市场运行；七是积极贯彻调控住房供求的各项政策措施；八是认真组织对稳定住房价格工作的督促检查。,

6、2005年5月 七部委意见调控加强、细则出台,国务院办公厅发出通知，转发建设部等七部委关于做好稳定住房价格工作的意见，要求各地区、各部门要把解决房地产投资规模过大、价格上涨幅度过快等问题，作为当前加强宏观调控的一项重要任务。,2005年6月禁止期房转让京城落实调控精神,北京市建委发布加强住房交易管理有关问题的通知。通知提出了六大稳定房价的措施，其中包括“从5月12日起，各区县建委不再办理商品房预售转让登记手续；6月15日在网上公示开发企业同一预售项目的退房、退订情况”等。,2006年4月28日房贷利率再次上调调控卷土重来,央行全面上调各档次贷款利率0.27个百分点，其中，5年期以上的银行房贷基

7、准利率由6.12%上调至6.39%。这是央行在加息后短短一年多时间里再次上调利率，此次加息主要是为了抑制投资需求，进一步稳定房地产价格。,2006年5月17日 国六条出台新一轮调大幕开启,国务院总理温家宝主持召开国务院常务会议。会上提出了促进房地产业健康发展的六项措施：一、切实调整住房供应结构。二、进一步发挥税收、信贷、土地政策的调节作用。三、合理控制城市房屋拆迁规模和进度，减缓被动性住房需求过快增长。四、进一步整顿和规范房地产市场秩序。,五、加快城镇廉租住房制度建设，规范发展经济适用住房，积极发展住房二级市场和租赁市场，有步骤地解决低收入家庭的住房困难。六、完善房地产统计和信息披露制度，增强

8、房地产市场信息透明度，全面、及时、准确地发布市场供求信息，坚持正确的舆论导向。业内人士认为 这六条措施开启了2006年房地产调控序幕，称之为国六条。,建设部、发展改革委、监察部、财政部、国土资源部、人民银行、税务总局、统计局、银监会关于调整住房供应结构稳定住房价格的意见全文如下：,去年以来，各地区、各部门贯彻中央关于加强房地产市场调控的决策和部署，房地产投资增长和房价上涨过快的势头初步得到抑制。但是，房地产领域的一些问题尚没有得到根本解决，少数城市房价上涨过快，住房供应结构不合理矛盾突出，房地产市场秩序比较混乱。为切实解决当前房地产市场存在的问题，要继续认真落实国务院办公厅关于切实稳定住房价格

9、的通知和国务院办公厅转发建设部等部门关于做好稳定住房价格工作意见的通知提出的各项政策措施，并根据房地产市场的新情况对部分政策措施作适当调整。现就调整住房供应结构、稳定住房价格提出以下意见：,一、切实调整住房供应结构,(一)制定和实施住房建设规划。要重点发展满足当地居民自住需求的中低价位、中小套型普通商品住房。各级城市(包括县城，下同)人民政府要编制住房建设规划，明确“十一五”期间，特别是今明两年普通商品住房、经济适用住房和廉租住房的建设目标，并纳入当地“十一五”发展规划和近期建设规划。各级城市住房建设规划要在2006年9月底前向社会公布。直辖市、计划单列市、省会城市人民政府要将住房建设规划报建

10、设部备案；其他城市住房建设规划报省级建设主管部门备案。各级建设(规划)主管部门要会同监察机关加强规划效能监察，督促各地予以落实。,(二)明确新建住房结构比例。“十一五”时期，要重点发展普通商品住房。自2006年6月1日起，凡新审批、新开工的商品住房建设，套型建筑面积90平方米以下住房(含经济适用住房)面积所占比重，必须达到开发建设总面积的70%以上。直辖市、计划单列市、省会城市因特殊情况需要调整上述比例的，必须报建设部批准。过去已审批但未取得施工许可证的项目凡不符合上述要求的，应根据要求进行套型调整。,二、进一步发挥税收、信贷、土地政策的调节作用,(三)调整住房转让环节营业税。为进一步抑制投机

11、和投资性购房需求，从2006年6月1日起，对购买住房不足5年转手交易的，销售时按其取得的售房收入全额征收营业税；个人购买普通住房超过5年(含5年)转手交易的，销售时免征营业税；个人购买非普通住房超过5年(含5年)转手交易的，销售时按其售房收入减去购买房屋的价款后的差额征收营业税。税务部门要严格税收征管，防止漏征和随意减免。,(四)严格房地产开发信贷条件。为抑制房地产开发企业利用银行贷款囤积土地和房源，对项目资本金比例达不到35%等贷款条件的房地产企业，商业银行不得发放贷款。对闲置土地和空置商品房较多的开发企业，商业银行要按照审慎经营原则，从严控制展期贷款或任何形式的滚动授信。对空置3年以上的商

12、品房，商业银行不得接受其作为贷款的抵押物。,(五)有区别地适度调整住房消费信贷政策。为抑制房价过快上涨，从2006年6月1日起，个人住房按揭贷款首付款比例不得低于30%。考虑到中低收入群众的住房需求，对购买自住住房且套型建筑面积90平方米以下的仍执行首付款比例20%的规定。,(六)保证中低价位、中小套型普通商品住房土地供应。各级城市人民政府要编制年度用地计划，科学确定房地产开发土地供应规模。要优先保证中低价位、中小套型普通商品住房(含经济适用住房)和廉租住房的土地供应，其年度供应量不得低于居住用地供应总量的70%；土地的供应应在限套型、限房价的基础上，采取竞地价、竞房价的办法，以招标方式确定开

13、发建设单位。继续停止别墅类房地产开发项目土地供应，严格限制低密度、大套型住房土地供应。,(七)加大对闲置土地的处置力度。土地、规划等有关部门要加强对房地产开发用地的监管。对超出合同约定动工开发日期满1年未动工开发的，依法从高征收土地闲置费，并责令限期开工、竣工；满2年未动工开发的，无偿收回土地使用权。对虽按照合同约定日期动工建设，但开发建设面积不足13或已投资额不足14，且未经批准中止开发建设连续满1年的，按闲置土地处置。,三、合理控制城市房屋拆迁规模和进度,(八)严格控制被动性住房需求。各地要按照国务院办公厅关于控制城镇房屋拆迁规模严格拆迁管理的通知的要求，加强拆迁计划管理，合理控制城市房屋

14、拆迁规模和进度，减缓被动性住房需求的过快增长。2006年各地房屋拆迁规模原则上控制在2005年的水平以内。要量力而行，严禁大拆大建，在没有落实拆迁安置房源和补偿政策不到位的情况下，不得实施拆迁，不得损害群众合法利益。,四、进一步整顿和规范房地产市场秩序,(九)加强房地产开发建设全过程监管。对已经规划许可仍未开工的项目，要重新进行规划审查。对不符合规划控制性要求，尤其是套型结构超过规定的项目，不得核发规划许可证、施工许可证和商品房预售许可证。对擅自改变设计、变更项目、超出规定建设的住房要依法予以处理直至没收。,(十)切实整治房地产交易环节违法违规行为。房地产、工商行政主管部门要依法查处合同欺诈等

15、违法违规交易行为，对不符合条件擅自预售商品房的，责令停止并依法予以处罚；对捂盘惜售、囤积房源，恶意炒作、哄抬房价的房地产企业，要加大整治查处力度，情节恶劣、性质严重的，依法依规给予经济处罚，直至吊销营业执照，并追究有关负责人的责任。,五、有步骤地解决低收入家庭的住房困难,(十一)加快城镇廉租住房制度建设。廉租住房是解决低收入家庭住房困难的主要渠道，要稳步扩大廉租住房制度覆盖面。尚未建立廉租住房制度的城市，必须在2006年年底前建立，并合理确定和公布今明两年廉租住房建设规模。要落实廉租住房资金筹措渠道，城市人民政府要将土地出让净收益的一定比例用于廉租住房建设，各级财政也要加大支持力度。2006年

16、年底前，各地都要安排一定规模的廉租住房开工建设。,(十二)规范发展经济适用住房。各地要继续抓好经济适用住房建设，进一步完善经济适用住房制度，解决建设和销售中存在的问题，真正解决低收入家庭的住房需要。严格执行经济适用住房管理的各项政策，加大监管力度，制止违规购买、谋取不正当利益的行为。严格规范集资合作建房，制止部分单位利用职权以集资合作建房名义，变相进行住房实物福利分配的违规行为。,(十三)积极发展住房二级市场和房屋租赁市场。引导居民通过换购、租赁等方式，合理改善居住条件，多渠道增加中低价位、中小套型住房供应。,六、完善房地产统计和信息披露制度,(十四)建立健全房地产市场信息系统和信息发布制度。

17、城市人民政府要抓紧开展住房状况调查，全面掌握当地住房总量、结构、居住条件、消费特征等信息，建立健全房地产市场信息系统和信息发布制度，增强房地产市场信息透明度。要完善市场监测分析工作机制，统计和房地产主管部门要定期公布市场供求和房价情况，全面、及时、准确地发布市场供求信息。,(十五)坚持正确的舆论导向。要加强对房地产市场调控政策的宣传，客观、公正报道房地产市场情况，引导广大群众树立正确的住房消费观念。对提供虚假信息、恶意炒作、误导消费预期的行为，要严肃处理。,同时，进一步推进商业性个人住房贷款利率市场化。商业性个人住房贷款利率的下限由贷款基准利率的0.9倍扩大为0.85倍，其他商业性贷款利率下限

18、保持0.9倍不变。商业银行可按照国家有关政策，根据贷款风险状况，在下限范围内自主确定商业性个人住房贷款利率水平。本次上调金融机构人民币存贷款基准利率，有利于引导投资和货币信贷的合理增长；有利于引导企业和金融机构恰当地衡量风险；有利于维护价格总水平基本稳定；有利于优化经济结构，促进经济增长方式的转变，保持国民经济平稳较快协调发展。,2006年8月19日,中国人民银行决定，自2006年8月19日起上调金融机构人民币存贷款基准利率。金融机构一年期存款基准利率上调0.27个百分点，由现行的2.25%提高到2.52%；一年期贷款基准利率上调0.27个百分点，由现行的5.85%提高到6.12%；其他各档次

19、存贷款基准利率也相应调整，长期利率上调幅度大于短期利率上调幅度。,房地产的历史泡沫,美国：1926年破碎，间接引发上世纪30年代世界经济危机 日本：1991年破碎，导致日本长达15年的经济萧条 东南亚、香港：1997年破碎，香港出现十几万名百万“负翁”,20世纪是世界经济快速发展的100年，房地产业的兴盛无疑是刺激这100年间经济增长的重要因素。然而由于各种复杂的原因，在一些国家和地区曾出现过可怕的房地产泡沫，结果使无数投资者转瞬间一贫如洗，从而留下一幕幕悲剧。美国房地产泡沫：7.5万人口的城市竟出现2.5万名地产经纪人,上世纪20年代中期，美国经济出现了短暂的繁荣，建筑业日渐兴盛。在这种背景

20、下，拥有特殊地理位置的佛罗里达州出现了前所未有的房地产泡沫。,佛罗里达州位于美国东南端，地理位置优越，冬季气候温暖而湿润。第一次世界大战结束后，这里迅速成为普通百姓的冬日度假胜地。由于佛罗里达的地价一直远低于美国其他州，因此该州成为了理想的投资地。许多美国人来到这里，迫不及待地购买房地产。随着需求的增加，佛罗里达的土地价格开始逐渐升值。尤其在1923年1926年间，佛罗里达的地价出现了惊人的升幅。,例如棕榈海滩上的一块土地，1923年值80万美元，1924年达150万美元，1925年则高达400万美元。一股炒卖房地产的狂潮越来越汹涌澎湃。据统计，到1925年，迈阿密市居然出现了2000多家地产

21、公司，当时该市仅有7.5万人口，其中竟有2.5万名地产经纪人，平均每三位居民就有一位专做地产买卖。当时，地价每上升10%，炒家的利润几乎就会翻一倍。在那几年，人们的口头禅就是“今天不买，明天就买不到了”！在这种狂潮的催动下，一向保守冷静的银行界也纷纷加入炒房者行列。,然而好景不长，到1926年，佛罗里达房地产泡沫迅速破碎，许多破产的企业家、银行家或自杀、或发疯，有的则沦为乞丐。据说美国商界大名鼎鼎的“麦当劳教父”雷克洛克，当年也因此一贫如洗，此后被迫做了17年的纸杯推销员。紧接着，这场泡沫又激化了美国的经济危机，结果引发了华尔街股市的崩溃，最终导致了20世纪30年代的世界经济大危机。,上世纪2

22、0年代的迈阿密市区一景,1925年，美国人疯狂投资佛罗里达州房地产业，图为当时建造的别墅。,日本房地产泡沫：东京都一地的地价超过了美国全国地价总和,20世纪30年代以后的60年间，世界房地产领域基本上没有出现大的波澜，但进入90年代后，日本的房地产泡沫再度震惊了世界。,20世纪80年代后期，为刺激经济的发展，日本中央银行采取了非常宽松的金融政策，鼓励资金流入房地产以及股票市场，致使房地产价格暴涨。1985年9月，美国、联邦德国、日本、法国、英国五国财长签订了“广场协议”，决定同意美元贬值。美元贬值后，大量国际资本进入日本的房地产业，更加刺激了房价的上涨。从1986年到1989年，日本的房价整整

23、涨了两倍。,受房价骤涨的诱惑，许多日本人开始失去耐心。他们发现炒股票和炒房地产来钱更快，于是纷纷拿出积蓄进行投机。到1989年，日本的房地产价格已飙升到十分荒唐的程度。当时，国土面积相当于美国加利福尼亚州的日本，其地价市值总额竟相当于整个美国地价总额的4倍。到1990年，仅东京都的地价就相当于美国全国的总地价。一般工薪阶层即使花费毕生储蓄也无力在大城市买下一套住宅，能买得起住宅的只有亿万富翁和极少数大公司的高管。,所有泡沫总有破灭的时候。1991年后，随着国际资本获利后撤离，由外来资本推动的日本房地产泡沫迅速破灭，房地产价格随即暴跌。到1993年，日本房地产业全面崩溃，企业纷纷倒闭，遗留下来的

24、坏账高达6000亿美元。,从后果上看，20世纪90年代破灭的日本房地产泡沫是历史上影响时间最长的一次。这次泡沫不但沉重打击了房地产业，还直接引发了严重的财政危机。受此影响，日本迎来历史上最为漫长的经济衰退，陷入了长达15年的萧条和低迷。即使到现在，日本经济也未能彻底走出阴影。无怪乎人们常称这次房地产泡沫是“二战后日本的又一次战败”，把20世纪90年代视为日本“失去的十年”。,东南亚、香港房地产泡沫：香港业主平均损失267万港元,继日本之后，泰国、马来西亚、印度尼西亚等东南亚国家的房地产泡沫也是一次惨痛的经历，而其中以泰国尤为突出。20世纪80年代中期，泰国政府把房地产作为优先投资的领域，并陆续

25、出台了一系列刺激性政策，由此促生了房地产市场的繁荣。海湾战争结束后，大量开发商和投机者纷纷涌入了房地产市场，加上银行信贷政策的放任，促成了房地产泡沫的出现。,与此同时，大量外国资本也进入东南亚其他国家的房地产市场进行投机性活动。遗憾的是，当时这些国家没有很好地进行调控，最终导致房地产市场供给大大超过需求，构成了巨大的泡沫。在金融危机爆发以前的1996年，泰国的房地产业已处于全面危险的境地，房屋空置率持续升高，其中办公楼空置率竟达50%。随着1997年东南亚金融危机的爆发，泰国等东南亚国家的房地产泡沫彻底破灭，并直接导致各国经济严重衰退。,东南亚金融危机还直接导致了香港房地产泡沫的破灭。香港的房

26、地产热最早可以追溯到上世纪70年代。当时，李嘉诚、包玉刚等商界巨子纷纷投资房地产领域，香港十大房地产公司也先后公开上市，而来自日本、东南亚和澳大利亚等地的资金也蜂拥而入。在各种因素的推动下，香港的房价和地价急剧上升。到1981年，香港已成为仅次于日本的全世界房价最高的地区。,1984年1997年，香港房价年平均增长超过20%。中环、尖沙咀等中心区域每平方米房价高达十几万港元，一些黄金地段的写字楼甚至到了每平方米近20万港元的天价。受房价飞涨的刺激，香港的房地产投机迅速盛行起来，出现了一大批近乎疯狂的“炒楼族”。当时的香港，人们盲目地投资房地产。,为了抓住机遇，许多人往往仅凭地产经纪人电话中的描

27、述，就草草决定购买豪宅。一些经纪人甚至会对顾客说出这样的话：“什么？你要考虑一两天？当然不行！有很多人在等，你不买的话，过3分钟就没了！”1996年，香港竟出现买房前必须先花150万港元买一个号的怪事。,就在香港的房地产泡沫达到顶峰时，东南亚金融危机降临了。1998年2004年，香港楼价大幅下跌，如著名的中产阶级居住社区“太古城”，楼价就从最高时的1.3万港元每平方英尺下跌到四五千元。据专家计算，从1997年到2002年的5年时间里，香港房地产和股市总市值共损失约8万亿港元，比同期香港的生产总值还多。而对于普通香港市民而言，房地产泡沫的破灭更是不堪回首。在这场泡沫中，香港平均每位业主损失267万港元，有十多万人由百万“富翁”一夜之间变成了百万“负翁”。,结 论,可以说，发生在上个世纪的3次房地产大泡沫，对当时和后来的世界经济发展造成了深远的影响。它们给世界经济造成了惨痛的损失，也留下了宝贵的经验教训，而这些教训在世界各国房地产热高烧不退的今天显得尤为珍贵。,