广汽丰田销售店种子讲师手册凯美瑞VS新雅阁.ppt
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1、广汽丰田销售店种子讲师手册,广州丰田汽车,凯 美 瑞 VS 第八代雅阁,种子讲师结合实车学习理解,种子讲师编制竞品实车观察要点,组织销售顾问看竞品实车,种子讲师授课讲解和实车演练,种子讲师和学员相互讨论学习,种子讲师组织笔试和实车演练,手册使用流程,一、雅阁发展简史;二、凯美瑞与新雅阁综合比较;三、凯美瑞优势;四、新雅阁优势和对应话术;五、新雅阁明显劣势总结;六、新雅阁6大卖点对应话术;七、话术归纳总结。,手册目录,一、雅阁发展简史,一、雅阁发展简史,第一代雅阁(1976年-1981年),诞生于石油危机和废气排放标 准大幅度提高的背景下;强调直接的驾驶感受;,一、雅阁发展简史,第二代雅阁(19
2、82年-1985年),设计风格基本延续第一代,并融入更多中高级车理念;1982年开始于美国俄亥俄州本田工厂生产,成为第一辆在美国生产的日本品牌汽车;,也就是在这一年,1982年丰田Camry诞生,改写了中高级车的历史,1988年在美国开始生产,不久就成为了北美中高级车的销量冠军,至今Accord的销量也没有超过Camry,一、雅阁发展简史,第三代雅阁(1986年-1989年),外观设计呈流线型,翻盖头灯是这一代雅阁主要特征;各项性能标准均以“Sporty”为主题进行开发;已有少量进口到中国。,一、雅阁发展简史,第四代雅阁(1990年-1993年),以“90年代轿车应如何设计”为命题进行开发;以
3、兼顾性能与舒适为诉求;1992年,改款雅阁正式在中国销售。,一、雅阁发展简史,第五代雅阁(1994年-1997年),造型设计融合了欧洲风格,尤其短促的车尾更加动感;全新2.2升VTEC发动机配以电控四速变速箱是当年雅阁主力车型;1994年,第五代雅阁少量投放中国市场。,一、雅阁发展简史,第六代雅阁(1998年-2002年),车身尺寸进一步增大,2.3升VTEC发动机仍是主力,3.0升车型走高性能路线;后悬挂采用五连杆双叉臂,行车舒适性得以增强;1999年,广州本田开始国产此车型。,一、雅阁发展简史,第七代雅阁(2003年-2007年),造型风格上糅合了欧式的简练和美式的霸气,整体饱满;发动机进
4、化到i-VTEC系列,动力表现更加全面;,二、凯美瑞与新雅阁综合比较,二、凯美瑞与新雅阁综合比较,主要内容,选择凯美瑞的四大理由设计理念对比产品线对比规格尺寸对比内部空间对比发动机参数对比行驶操控参数对比配置对比,选择凯美瑞的四大理由,1,连续15个月成为全国中高级车销量冠军,2,凯美瑞具有无可比拟的六大优势,第一、在全球市场上CAMRY深受消费者的喜爱。特别在北美市场上,CAMRY在过去的九年间曾8次获得了同级别车型的销量冠军;而在中国上市,凯美瑞也15次蝉联了中高级轿车月销量冠军。第二、丰田品牌的优势。丰田在全世界汽车行业内一直以品质优秀,安全性能出色而著称。这一点在凯美瑞身上也得到了很好
5、的传承。在北美、欧洲以及澳大利亚的碰撞测试中,凯美瑞均有着优异的表现,尤其是在日前的C-NCAP测试中,凯美瑞更是以中高级别轿车史上最高得分48.8分荣获了安全五星。第三、凯美瑞在竞争激烈的市场上,致胜的原因就是综合性能优越;动力充沛、操控精准、做工细腻、驾乘舒适、稳定安全,其综合性能和整体的均衡性在同类车型中都是最出类拔萃的。,2,凯美瑞具有无可比拟的六大优势,第四、凯美瑞的外观造型尊贵、大气、稳重,相比其他同级别产品,更适合商务和成功人士;其明快的内饰、精细的做工以及舒适的乘坐感受也非常贴合商务和成功人士的需求;同时,广汽TOYOTA为广大消费者提供了“尊贵的贴心的”服务。因此,在凯美瑞身
6、上消费者可以时刻享受到一种与众不同的尊贵感。第五、凯美瑞投产上市至今,已历时一年半的时间,正处于产品的最成熟阶段,特别是08款凯美瑞,具有超群的商品力和出众的性价比。这一点已在07年的奇迹般的销量业绩中得到了有力证明。第六、广州丰田精心打造的“三位一体”品质保障体系,为凯美瑞提供了强大的核心竞争力。这个体系包括:一是全球销量超千万的世界级产品;二是广州丰田是21世纪丰田全球模范工厂,三是运用e-CRB的创新销售渠道。,3,领先品质-源于世界领先工厂,267台高精度焊装机器人 在这座丰田21世纪全球模范工厂,267台高精度焊装机器人,几乎同时在锻造着精细的品质。它们精湛的焊接工艺,让每一个焊点都
7、如此坚固而细腻,大大强化了车身的刚性和扭转强度,在增强安全的同时,更营造出非凡的行驶稳定性和静谧性,让您的每一次驾驭,都能安心自如,尽情享受。,360度自由旋转输送科技 360度自由旋转输送科技,在精密的运算和操作之下,不仅极大地提高了输送效率和准确性,而且,其稳定的操作确保了下一步工序的品质。正是这种严谨的工作方式,让每一台凯美瑞的品质都始终如一,每一台都超越您的期待!,720个检测项目 检测项目达到了720个,并在整个生产工序中全程100%地实施了实时的在线检测,杜绝每一个瑕疵的产生。正是出于对每一个微小细节的专注,才为您营造出CAMRY凯美瑞不可多得的严谨价值。,4,安全冠军-凯美瑞,C
8、-NCAP第三次碰撞部分车型成绩,2007年10月23日,凯美瑞在中国汽车技术进行了C-NCAP碰撞测试,在C-NCAP规定的100%正面碰撞、40%正面偏置碰撞、侧面碰撞三个测试项目中,凯美瑞分别获得了14.53分、15.71分、15.51分,再加上3分的加分项,以该中心迄今为止最高测试得分(48.8分)获五星安全评定。,二、凯美瑞与新雅阁综合比较,设计理念对比,凯美瑞的设计理念:尊贵大气、动感时尚。造型俊朗,线条流畅;稳重而不失活力;动静之间都流露出非凡的尊贵感;舒适性、操控性和驾驶乐趣实现和谐统一。,新雅阁的设计理念:刚劲有力。体现大气、高档、先进和尊贵;遒劲有力的腰线贯穿首尾;,缺点:
9、造型过于霸气张扬,4.9米的车身又趋向运动化的设计,有点不伦不类。,新雅阁明显劣势,外观造型:明显的大和趋向运动化楔形车身造型,有点不伦不类;表现过于刚劲、霸道,失掉中高级车的尊贵和大气;对讲究成熟、稳重、尊贵而不过分张扬的成功人士来说(年龄40岁左右),凯美瑞的外形设计更加适合。内饰:以深色调为主,体现运动感和科技感,线条层次较多,驾乘人员容易产生压抑感。,200G NAVI¥237,800,200G¥219,800,200E¥197,800,2.4 EXL Navi¥264,800,2.4 EX¥229,800,240V NAVI¥269,800,240V¥251,800,240G NAV
10、I¥247,800,240G¥229,800,二、凯美瑞与新雅阁综合比较,产品线对比,200E真皮版¥206,800,凯美瑞产品线,新雅阁产品线,2.0 EX¥199,800,2.0 MT¥181,800,V6 3.5L¥339,800,二、凯美瑞与新雅阁综合比较,规格尺寸对比,缺点:1,过大过长的车身在连续过弯,城市驾驶和泊车时造成不利2,过小的离地间隙,在一些不太好的路面上行驶容易刮底。,二、凯美瑞与新雅阁综合比较,内部空间对比,二、凯美瑞与新雅阁综合比较,内部空间对比,实车测量的数据显示,新雅阁后排整体乘坐空间确实比凯美瑞的大,这也是新雅阁车身尺寸及轴距增大后所具有的一个客观优势。但凯美
11、瑞前座椅前后移动距离达到260mm,通过座椅的调整仍能保证宽敞舒适的乘坐空间。,二、凯美瑞与新雅阁综合比较,发动机参数对比基本参数,二、凯美瑞与新雅阁综合比较,发动机参数对比动力性能参数,二、凯美瑞与新雅阁综合比较,行驶操控参数对比,凯美瑞的变速箱带手动模式,雅阁式全自动的变速箱,操控乐趣上的感觉没那么好,二、凯美瑞与新雅阁综合比较,配置对比Camry240V Navi与Accord2.4 EXL Navi,外观,“”表示:有配置;“”表示:无配置;“”表示:无官方资料;“”表示:有相似配置。,二、凯美瑞与新雅阁综合比较,视野,配置对比Camry240V Navi与Accord2.4 EXL
12、Navi,二、凯美瑞与新雅阁综合比较,内饰,配置对比Camry240V Navi与Accord2.4 EXL Navi,多功能信息显示系统*:在P52有详细的比较说明。,二、凯美瑞与新雅阁综合比较,座椅,配置对比Camry240V Navi与Accord2.4 EXL Navi,可翻转后排座椅设计互有优劣,详细见P123,二、凯美瑞与新雅阁综合比较,安全,配置对比Camry240V Navi与Accord2.4 EXL Navi,二、凯美瑞与新雅阁综合比较,操控,配置对比Camry240V Navi与Accord2.4 EXL Navi,VGR的缺点:这种设计对驾驶员的技术要求较高,在连续过弯
13、的路面,如果方向盘把握不太好,会出现因转向轮偏转角度过大而造成的危险。VGR(可变速比转向系统)*:在P103有详细的说明介绍。,二、凯美瑞与新雅阁综合比较,空调,配置对比Camry240V Navi与Accord2.4 EXL Navi,光触媒空气清新器和等离子发生器使驾乘舱内的空气更加清新自然,乘坐的舒适性大大提高,二、凯美瑞与新雅阁综合比较,娱乐及电子导航系统,配置对比Camry240V Navi与Accord2.4 EXL Navi,二、凯美瑞与新雅阁综合比较,总结,配置对比Camry240V Navi与Accord2.4 EXL Navi,此车型上,凯美瑞比雅阁的价格多5000元,但
14、配置是差不多的,比较大的不同是:空调配备上凯美瑞有光触媒空气清新器和等离子发生器;前大灯控制系统中我们拥有AFS前大灯智能随动系统。而雅阁有倒车影像的电子装备。但AFS前大灯智能随动系统、光触媒空气清新器和等离子发生器的价值比倒车影像等电子设备的价值要高。,二、凯美瑞与新雅阁综合比较,配置对比Camry240G与Accord2.4 EX,外观,二、凯美瑞与新雅阁综合比较,视野,配置对比Camry240G与Accord2.4 EX,二、凯美瑞与新雅阁综合比较,内饰,配置对比Camry240G与Accord2.4 EX,二、凯美瑞与新雅阁综合比较,座椅,配置对比Camry240G与Accord2.
15、4 EX,可翻转后排座椅设计互有优劣,详细见P92,二、凯美瑞与新雅阁综合比较,安全,配置对比Camry240G与Accord2.4 EX,二、凯美瑞与新雅阁综合比较,操控,配置对比Camry240G与Accord2.4 EX,二、凯美瑞与新雅阁综合比较,空调,配置对比Camry240G与Accord2.4 EX,二、凯美瑞与新雅阁综合比较,娱乐及电子导航系统,配置对比Camry240G与Accord2.4 EX,二、凯美瑞与新雅阁综合比较,总结,配置对比Camry240G与Accord2.4 EX,凯美瑞240G与雅阁EX2.4价格一样,配置上的对比各有千秋,最大的不同点是凯美瑞有侧空气帘而
16、雅阁没有,雅阁有VSA。,二、凯美瑞与新雅阁综合比较,发动机参数对比基本参数,二、凯美瑞与新雅阁综合比较,行驶操控参数对比,二、凯美瑞与新雅阁综合比较,配置对比Camry200E真皮版 与Accord2.0 EX,外观,“”表示:有配置;“”表示:无配置;“”表示:无官方资料;“”表示:有相似配置。,二、凯美瑞与新雅阁综合比较,视野,配置对比Camry200E真皮版 与Accord2.0 EX,二、凯美瑞与新雅阁综合比较,内饰,配置对比Camry200E真皮版 与Accord2.0 EX,二、凯美瑞与新雅阁综合比较,座椅,配置对比Camry200E真皮版 与Accord2.0 EX,二、凯美瑞
17、与新雅阁综合比较,安全,配置对比Camry200E真皮版 与Accord2.0 EX,二、凯美瑞与新雅阁综合比较,操控,配置对比Camry200E真皮版 与Accord2.0 EX,二、凯美瑞与新雅阁综合比较,空调,配置对比Camry200E真皮版 与Accord2.0 EX,二、凯美瑞与新雅阁综合比较,娱乐及电子导航系统,配置对比Camry200E真皮版 与Accord2.0 EX,二、凯美瑞与新雅阁综合比较,总结,配置对比Camry200E真皮版 与Accord2.0 EX,二、凯美瑞与新雅阁综合比较,发动机参数对比基本参数,二、凯美瑞与新雅阁综合比较,行驶操控参数对比,二、凯美瑞与新雅阁
18、综合比较,配置对比Camry200G 与Accord2.0 EX,外观,“”表示:有配置;“”表示:无配置;“”表示:无官方资料;“”表示:有相似配置。,二、凯美瑞与新雅阁综合比较,视野,配置对比Camry200G与Accord2.0 EX,二、凯美瑞与新雅阁综合比较,内饰,配置对比Camry200G与Accord2.0 EX,二、凯美瑞与新雅阁综合比较,座椅,配置对比Camry200G与Accord2.0 EX,二、凯美瑞与新雅阁综合比较,安全,配置对比Camry200G与Accord2.0 EX,二、凯美瑞与新雅阁综合比较,操控,配置对比Camry200G与Accord2.0 EX,二、凯
19、美瑞与新雅阁综合比较,空调,配置对比Camry200E真皮版 与Accord2.0 EX,二、凯美瑞与新雅阁综合比较,娱乐及电子导航系统,配置对比Camry200G 与Accord2.0 EX,二、凯美瑞与新雅阁综合比较,总结,配置对比Camry200G与Accord2.0 EX,凯美瑞2.0与雅阁2.0对比时采用的方法,四大要点:,1.对顾客作需求分析,寻找客户真实需求。2.不要与顾客纠缠在价格问题上,对两款车型作差异化描述。3.对于竞争车型的强项,尽量回避,不要在该问题上纠缠。4.不要将问题停留在数据比较上,让顾客多接触车亲身体验。,如何作两款车型作差异化描述,Q:雅阁这款2.0的比你们的
20、便宜A:买车不能只看价格的,还要看综合性价比,首先,丰田是世界一流的品牌,代表高品质和让您放心的售后服务,品牌价值自然比本田高;其次,凯美瑞的造型尊贵大气,动感时尚,非常适合中国人的审美观,雅阁的造型偏向运动化,做商务接待的话就不太合适了;还有凯美瑞的发动机采用的是双顶置凸轮轴结构,而雅阁采用的是目前不太采用的单顶置凸轮轴结构,其发动机性能会差一些,当然成本会低一些。我还是安排您试乘试驾一下我们的凯美瑞,您亲身体验一下吧。要点:不纠缠价格,诱导顾客考虑品牌,外部造型及亲身体验车,三、凯美瑞优势,三、凯美瑞优势,主要内容,品牌优势外观造型内饰设计人性化设计及配置,三、凯美瑞优势,品牌优势,丰田品
21、牌作为世界一流品牌,一直以品质优秀、安全性能出色著称;在全球市场上,CAMRY深受消费者的喜爱;凯美瑞在舒适性、操控性和驾驶乐趣之间实现了和谐统一;自2006年在中国上市以来,凯美瑞在中高级轿车市场确立了不可动摇的NO.1地位;在07年C-NCAP测试中,凯美瑞以48.8分荣膺安全五星评定。,2.雅阁是2.0车型为主的品牌雅阁2.4EX(22.98万)的比2.0L EX(19.98万)除了发动机排量大,配置只是多了VSA车辆稳定控制系统,消费者却要多付出3万元,由此可见雅阁2.0的性价比较高,其实是把2.0作为主流车型,这样进一步降低了雅阁作为中高级轿车品牌形象,1.本田虽然是世界上最大摩托车
22、制造商,但其汽车销量大约是丰田的三分之一多一点,所以雅阁的品牌价值自然不如凯美瑞,自从凯美瑞Camry诞生以后销量一直超过雅阁就是这个道理,品牌优势,凯美瑞外观特征:尊贵大气、动感时尚。,新雅阁外观特征:刚劲有力、动感干练。,三、凯美瑞优势,外观造型整体外观,凯美瑞的前端特征:动感、尊贵。,新雅阁的前端特征:锐利、前卫。,三、凯美瑞优势,外观造型前端造型,凯美瑞的前大灯特征:投射式 HID氙气前大灯,可靠稳定,能够有效避免给迎面车辆造成眩目。带前大灯。自动清洗装置;ALS自动水平控制系统和AFS智能随转系统。,新雅阁的前大灯特征:反射式HID前大灯,制作较为复杂而且精度要求很高,易给迎面车辆造
23、成眩目。带前大灯自动清洗装置;高度自动调节功能,没有AFS智能随转系统。,三、凯美瑞优势,外观造型前大灯,凯美瑞侧面特征:侧面车身舒展、美不胜收且富有力感。155mm离地间隙,具有良好的通过性能。,新雅阁侧面特征:侧面呈明显的楔形,前后线条过渡不协调。16寸的轮胎配硕大的车身,如大人穿小鞋。115mm离地间隙,容易刮伤底盘。,三、凯美瑞优势,外观造型侧面造型,155mm,115mm,凯美瑞后部造型特征:注重整体的动感和横向的开阔感。采用LED尾灯,新雅阁后部造型特征:细节新颖,整体感差。普通尾灯,三、凯美瑞优势,外观造型后部造型,新雅阁车内的特征:体现运动感和科技感,容易产生压抑感。,凯美瑞车
24、内的特征:尊贵大气、典雅清新。,三、凯美瑞优势,内饰设计车内设计,凯美瑞的仪表台特征:按键布局合理、操作方便。,新雅阁的仪表台特征:按键较多且布局拥挤,操作不便。,三、凯美瑞优势,内饰设计仪表台,新雅阁仪表盘特征:立体式自发光,两层立体显示,小型显示屏提示简单信息。,凯美瑞仪表盘特征:立体式自发光,三层立体显示,内设多功能显示屏。,三、凯美瑞优势,内饰设计仪表盘,三、凯美瑞优势,内饰设计仪表盘多功能信息显示,凯美瑞的方向盘特征:真皮与木纹装饰,厚实大方,具高级感。,新雅阁的方向盘特征:具有科技感、运动感。,三、凯美瑞优势,内饰设计方向盘,新雅阁副驾驶席储物箱特征:凹弧造型,增大了乘客的脚部空间
25、,但是尺寸较小。,凯美瑞副驾驶席储物箱特征:很大,很深,易于存储物品。,三、凯美瑞优势,内饰设计副驾驶席储物箱,凯美瑞前排中央扶手特征:比较长,比较厚实;,新雅阁前排中央扶手特征:短而薄,但是比较宽。,三、凯美瑞优势,内饰设计前排中央扶手,未前移时,未前移时,新雅阁的空调系统特征:没有光触媒空气清新器和等离子发生器。,凯美瑞的空调系统特征:带光触媒空气清新器和等离子发生器。,三、凯美瑞优势,人性化设计及配置空调系统,凯美瑞卫星导航特征:7.5英寸触摸屏,操作使用简便,新雅阁卫星导航特征:8英寸内嵌式液晶屏;一键式多功能按钮;操作使用较复杂,三、凯美瑞优势,人性化设计及配置导航系统,三、凯美瑞优
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