工作计划制定原则和技巧(罗氏).ppt

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1、工作计划制定的原则和技巧,骆 旗,2004年2月21日昆明,学习内容：-系统的计划应包含的内容-与计划制定相关的原则和技巧-时间管理,工作计划的定义,以工作目标的达成为目的，结合对现存关 键问题的分析，而制定的行动策略和具体的行 动方案,“备战时我发现计划本身并无意义，而制定计划则是不可少 的。”,艾森豪威尔,1890-1969,工作计划的作用,降低不利因素的发生和影响 专注于重点事项 提高工作效率 加强工作进程的控制,工作计划的构成要素,关键问题,行动方案,目 标,信 息,策 略,工作计划制定的过程,信息收集,我们要去哪,我们以什么方法去,如何实施这样的方法,执行/控制/反馈/调整,我们现在

2、在哪,信息,关键问题,目标,策略,行动方案,工作计划制定的过程,信息收集,我们要去哪,我们以什么方法去,如何实施这样的方法,执行/控制/反馈/调整,我们现在在哪,关键问题,目标,策略,行动方案,时间管理,本次学习重点,重点学习内容概要,目标,关键问题,策略,行动方案,时间管理,SMART原则,SWOT分析,6W3H原则,要事第一原则,目标是什么？,目标是可以叙述，可以衡量的成就，说明了一名员工对使命的贡献，也是管理要素中回馈、奖励、与支持的基础。,工作目标的制定原则-SMART原则,工作目标的制定原则-SMART原则,Specific 具体,Measurable 可衡量,Achievable

3、可达到的,Realistic 相关的,Timetable 有时限,演练-制定一个SMART目标,总目标是什么？分解目标是什么？,工作目标的制定原则-SMART原则,关键问题分析和策略制定的技巧-SWOT 分析,学习目标：练习使用SWOT分析 明确由SWOT中产生的行动策略,关键问题分析和策略制定的技巧-SWOT 分析,知已知彼百战不殆,为什么要“知己知彼”？,什么是“知己”？,什么是“知彼”？,关键问题分析和策略制定的技巧-SWOT 分析,优势 劣势 Strength Weakness 内部因素 内部因素 外部因素 外部因素 机会 威胁 opportunity Threat,S,W,O,T,关

4、键问题分析和策略制定的技巧-SWOT 分析,S,W,O,T,优势 劣势-自身的/内部的特色-与竞争对手区别的地方,机会 威胁-关键的外部因素-一般是无区别的,封闭系统,开放系统,关键问题分析和策略制定的技巧-SWOT 分析,将优势S及机会O增加至最大的主要策略：S+O=进攻策略,运用SWOT制定行动策略(2个角度）,将劣势W及威胁T减少至最小的主要策略：W+T=改善策略,O,威胁,W,机会,优势,S,T,劣势,整合各项策略得出整体策略,关键问题分析和策略制定的技巧-SWOT 分析,运用SWOT制定行动策略（4个角度）,S,W,O,T,优势,劣势,机会,威胁,SO进攻策略,利用哪几项优势去掌握哪

5、几项机会以达成工作目标！,ST防守策略,WT防守性改善策略,利用哪几项优势去面对威胁将风险减到最低！,面对威胁必须要改善的弱项！,必须要改善的劣势去把握最大的 机会！,WO进攻性改善策略,整合各项策略得出整体策略,关键问题分析和策略制定的技巧-SWOT 分析,总结了现状分析 总是集中在关键因素 引导你逻辑地得出你应采取的策略,一个好的SWOT分析,具备以下特征:,关键问题分析和策略制定的技巧-SWOT 分析,一个好的策略,应具备以下特点:,文字精炼清晰表明与目标实现相关的关键成功因素和重要事项能够指导行动计划的制定方向,关键问题分析和策略制定的技巧-SWOT 分析,世界上根本不存在所谓的复杂的

6、战略，存在的只是对一项战略的复杂的认识。战略本身并不复杂，所有的战略最终都可以被总结为几项简单的要素。拉里.博西迪 拉姆.查兰,关键问题分析和策略制定的技巧-SWOT 分析,案例 赤壁之战,SWOT分析同心协力 兵力少，武器少军师懂天象 善用计谋敌方疲惫，水土不服 敌方兵力强，武器多，粮草足不善水战，冬天大多是西北风军心不稳 铁索绑战船，敌人晕船减少战船行动不便 蔡瑁、张允懂水战曹操疑心重大雾的气候冬天偶有东南风,S,O,W,T,将优势及机会增加至最大主要策略：1、孙权、刘备密切配合，部署行动2、充分利用诸葛亮知天文 地理的优势，巧用气候3、运用水战、火攻、离间 计、苦肉计,将弱势及威胁减少至

7、最小的主要策略：1、夺敌人的武器2、烧粮仓，阻截增援部队3、避开西北风，借助火攻4、离间计锄掉蔡、张,SWOT分析,关键问题分析和策略制定的技巧-SWOT 分析过程总结,现状分析,S:W:O:T:-相关各种因素-厘定关键因素,SWOT-组合多角度分析-制定策略,整合制定总体策略,结 合 你 的 目 标,行动计划,行动方案制定技巧-6W3H,行动方案-描述你将采取的行动或 使用的方法来完成策略,行动方案制定技巧-6W3H,Why为什么,（谁做）Who,Where（何地）,Whom（谁受益）,What（何事）,When（何时）,行动方案制定技巧-6W3H,Why,Who,Where,Whom,Wh

8、at,When,How（如何做）,How long（做多久）,How much（花费）,行动方案制定技巧-6W3H,Why,Who,Where,Whom,What,When,How,How long,How much,衡量结果 的标准,行动方案制定技巧-6W3H,案例 1-罗氏芬1g 年度营销计划的制定（市场部）,目标：2001年全年销售指标：-RMB 2001年客户发展目标：-名处方医师/代表-关键医师/代表 2001年拜访频率目标：关键医师-次拜访/代表/月 非关键医师-次拜访/代表/月,SWOT分析：,行动方案制定技巧-6W3H,案例 1-罗氏芬1g 年度营销计划的制定（市场部）,关键策

9、略：核心策略:使“1天1次,1天1克”成为罗氏芬在社区获得性感染和 外科围手术期感染预防的规范用药总体策略:-与医药事物部合作,使国家政策对罗氏芬销售影响最小化-充分挖掘罗氏芬在外科围手术期预防,中重度社区获得性肺炎潜力-重点开发有增长潜力的关键医院-在产品定位的市场区格 内重点取代品牌头孢菌素:-通过强调仿制品质量差异,扩大客户心目中罗氏芬与它们的差异-强化内部产品培训与内部激励,克服罗氏芬是“老产品”的观念,行动方案制定技巧-6W3H,案例 1-罗氏芬1g 年度营销计划的制定（市场部）,适应症推广关键信息-产品定位-拜访用资料/文献/幻灯/小礼品,缓解环境压力 药物经济学与医疗体制改革研讨

10、会 药物经济学合作网站(与第二军大合办)医院抗菌药物品质管理研讨会 罗氏芬与仿制品质量研究与著述.,内部培训与激励 公司销售年会罗氏芬主题培训 罗氏芬函授学校,行动计划:,甘特图,行动方案制定技巧-6W3H,案例2:达菲冬季推广计划(西安销售部),目标:到12月底,在现有3家医院进药基础上发展5家医院进药,筛选出20家重点药店形成一定的零售网络,达成2000盒/月 的销售量。,SWOT分析：,行动方案制定技巧-6W3H,案例2:达菲冬季推广计划(西安销售部),策略:-以专家带动为主进行临床推广,扩大对政府、学校的 医疗机构的信息宣传-通过重点店店员培训,媒体软文,药店宣传手册散发提升产品知名度

11、,行动方案制定技巧-6W3H,案例2:达菲冬季推广计划(西安销售部),行动计划:,行动方案制定技巧-6W3H,案例2:达菲冬季推广计划(西安销售部),所需资源:1.市场部宣传手册 500份,达菲小礼品100份 2.媒体宣传费用12000元 3.店员培训及专家热线费用 15000元 4.专家研讨会 8000元,预计效果:1.增加5家进药医院 2.达菲处方专家人数增长50%,达菲地区讲者达6人 3.建立20家药店的零售网,培养30个具备产品推荐能力的店员 4.医院销量达1200盒/月,药店销量达 800盒/月,行动方案制定技巧-6W3H,案例3：周工作总结及下周工作计划：,一、本周工作回顾,二、遇

12、到的问题和解决方法建议,三、下周工作计划,1.日常工作拜访，对呼吸科、重症科、泌尿外、肝 胆外、脑 外、肿瘤内重点拜访，解决客户的用药疑问，加强产品信息的传递。2.由于12月肿瘤产品招标，所以对XX医院药剂科、XX电子商务公司（委托招标公司）作拜访，主要了解招标信息，为招标做准备。3.已带张xx进行罗氏芬客户拜访，为他能尽快展开工作打基础。4.举办泌外、重症科、肝胆外社交聚会，目的是融洽关系，谈下一年度合作。,一、本周工作回顾,行动方案制定技巧-6W3H,案例3：周工作总结及下周工作计划：,二、遇到的问题和解决方法建议,1.由于前一月抗生素招标使医院抗生素使用较混乱，呼吸科作为抗生素使用大户需

13、重新拟定使用品种，呼吸科张锦主任考虑罗氏芬价格未将其作为常用品种，而呼吸内科医生的用药需科主任同意，所以现在的问题是使张锦同意将罗氏芬作为常用品种并支持罗氏芬。针对这个问题我计划除勤拜访外，在呼吸科做一个讲座，重点信息为罗氏芬治疗社区获得性感染的优势、罗氏芬一天一次的药物经济学优势。通过这两个重点信息可使医生用药更规范，使他们认识到用罗氏芬总体费用并不高，并可得到良好的治疗效果，不必担心诱导耐药的发生。,2.12月份XX地区肿瘤等产品招标，涉及我们的品种有希罗达、罗荛素、氟铁龙、一平苏，招标办现正制定招标品种目录。据我掌握的信息，罗荛素、氟铁龙已被划入招标范围，希罗达、一平苏未划入。现有一问题

14、，如果希罗达不参加招标是否在医院就不能使用？如参加招标则会使价格下降。我通过药剂科拜访，药剂科主任也不能确定不招标就不能使用的说法，为此我拜访了XX电子商务公司，他们明确了不招标就不能用的说法，但我个人认为这个答复也未必就是如此，毕竟招标公司无权决定医院的事情。所以现在的问题是希罗达是否参加招标？我个人的意见是为了把握大些参加招标。我周一会和直接主管沟通此事，我也请经理与商务沟通重视此事。,行动方案制定技巧-6W3H,案例3：周工作总结及下周工作计划：,三、下周工作计划,拜访呼吸科张主任，联系呼吸科讲座。2.拜访药剂科主任、招标公司。与商务沟通做好招标工作3.带张XX熟悉罗氏芬客户。4.联系综

15、合内科聚会，发展罗氏芬、希罗达客户。5.为参加公司地区品牌会做准备。,行动方案制定技巧-6W3H,关于“What”的一些建议：,1.相信自己能做好!,2.做不同于别人的事,做别人不做的事,3.首先要做最基本的事,4.树立客户第一印象的事,5.学会求助,时间管理-要事第一原则,时间管理的2个基本要领：-如何计划时间？-怎样为要做的事提供详细的方法？,时间管理-要事第一原则,工 作,计划,与人的交流,实施,监控,时间管理-要事第一原则,计划,与人的交流,实施,监控,目标,时间管理目的：,时间管理-要事第一原则,效率最终要由业绩来检验！,有助于确保目标实现才是时间管理的主旋律！,时间管理-要事第一原

16、则,有效的时间管理的前提：,-明确的目标-清晰的计划-认真的思考（状况/方法/授权/拒绝/程度）-工作与生活的平衡-自我激励,1,3,4,2,重要,不重要,紧急,不紧急,危机急迫的问题有期限压力的计划,防患未燃改进产能建立人际关系发掘新机会规划、休闲,不速之客某些电话、信件某些报告、会议必要而不重要的问题受欢迎的活动,琐碎的工作某些信件、电话浪费时间之事有趣的活动,1,3,4,2,重要,不重要,紧急,不紧急,考验你的经验和判断力的领域,发挥个人领导力的领域与生活品质相关的领域,似是而非的领域（他人的期许）,浪费生命的领域逃避的领域,1,3,4,2,紧急,不紧急,时间管理-要事第一原则,重要,不

17、重要,要事,增加,急事,感觉：远见 理想自信充实自制有意义平衡,感觉：压力精疲力竭不满足感危机处理收拾残局,问题产生,感觉：短视近利危机处理轻视目标与计划缺乏自制怪罪他人人际关系肤浅,空瓶,时间管理-要事第一原则,放大石头,时间管理-要事第一原则,放小石头,时间管理-要事第一原则,放沙子,时间管理-要事第一原则,放水,时间管理-要事第一原则,如果先放小石头，再放沙子，再放水呢？,时间管理-要事第一原则,时间管理-要事第一原则,要事,要事,要事,要事,要事,要事,要事,1象限,1象限,1象限,3象限,3象限,4象限,4象限,时间管理-要事第一原则,-面对紧急事情，考虑这件事是否有 有助于达成某种重要的目标？-如果你在哪一方面持续有优异表现，对 你的个人生活/个人专业或工作会有积 极的意义？,2个重要思考问题：,时间管理-要事第一原则,有效的进行时间管理的障碍,自我,时间管理是一个需要自律的过程，它不会自然而然地发生，而是需要有意识地努力和持之以恒的毅力。-帕特里克.福赛思,最终属于你的不是原理,而是方法!,享受成功的欢乐!,