导购员管理制度(讨论版).ppt

《导购员管理制度(讨论版).ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《导购员管理制度(讨论版).ppt（26页珍藏版）》请在三一办公上搜索。

1、报告人：余艳,导购员管理制度（讨论版）,一：我们的目标制定严格的终端管理人员招募机制，选择优秀人才，确保合理的人才储备；建立专业的培训考核系统，提高整体销售力；规范终端管理，提高终端管理人员业务技能和工作绩效；构建科学、合理的薪酬激励机制，最大限度地刺激与挖掘终端潜力；健全信息反馈制度，真正做到对市场的快速反应；,二：导购员职责：企业文化的传播者产品售卖者展区管理者终端信息搜集、反馈者基础客情沟通、维护者,三：导购员行为规范,1、热爱公司，热爱本职工作，严格遵守公司各项规章制度。2、明确公司的销售政策，努力完成公司下达的销售任务。3、严格遵守工作时间，不迟到，不早退，不中间外出离岗。4、上岗要

2、求：精神饱满，意气昂扬，站立、说话、仪态，充满朝 气与活力。5、上岗时间穿工作服、带胸卡，整洁利落，不浓装艳抹。6、使用“您好”、“欢迎光临”“欢迎您再来“等礼貌用语，不说伤害顾客的话。7、讲解产品时热情诚恳，语调清晰、温和，认真听懂顾客的询问后详细的进行讲解，保证正确的站立姿势。8、洞悉顾客心理，主动与顾客交流时，了解顾客想要买一个什么品牌，什么价位，什么功能的产品，要注意观察顾客的一举一动。9、要站在顾客的角度看问题，并想想如果你处于他的立场，你会要求对方如何做，这样你就会知道如何让顾客满意。,10、对待顾客要耐心、热情、杜绝任何草率、轻视态度。不要急于求成，掌握好分寸。11、在介绍商品时

3、，注意一定要明确介绍思路，主推产品一定要详细介绍，突出优点，强调特点，避免缺点，对不主推的商品大致而略12、给顾客试机时，应轻拿轻放、动作敏捷，告诉顾客使用产品时注意事项，这样就减少了以后不必要的麻烦。13、充分了解产品知识、营业知识及相关技能。14、不在展区内接待亲友，不允许长时间接听私人电话。15、爱惜商品、拿放、演示、介绍功能，都要轻拿轻放，动作轻盈准确。16、保持展台、样品的干净整洁，物品摆放有序，给顾客创造一个清洁、舒心的购物环境。17、切实执行公司的工作要求。如有疑难和不满及时沟通或向上级主管反映，不得私下议论公司的各项规定。,18、以公司的利益为重，不做损害公司形象及利益的事。1

4、9、积极参加公司、商场组织的业务学习及各项活动20、不贬低各项竞争对手或品牌，对同行的到来要作到热情有礼。21、员工之间要互相团结、协力合作，不打闹滋事。22、严禁与顾客拌嘴争吵或指责顾客。23、严禁在顾客走后议论顾客。24、进入工作岗位后手机调整到震动状态。25、不准私自串班，休息须提前短信告知渠道负责人。26、接待的顾客必须随手赠送产品宣传单。27、必须规范、准确、准时上报日、周、月销量。28、当没有顾客时导购员必须站在展区内，不准离岗或与其他人聊天等。,四：导购员录用制度,1、招聘在自愿应聘的基础上，通过审核相关资料及面试，择优录用。大批招聘：公司组织招聘、面试，招聘后将促销员的人事资料

5、存档。个别招聘：挖掘其他渠道或厂家的强势人员。甄选、确定：经过渠道负责人面试、甄选，并通知本渠道代理商，聘用素质较高的促销人员。短期促销员招聘：以大中专院校学生为主，旺季派到卖场支援，由渠道负责人负责管理；,2、录用条件；高中或中专以上学历。身体健康、五官端正，具有一定的文化修养。无不良前科及复杂背景。,3、招聘原则公平、公开、公正原则。宁缺勿滥原则：高标准、严格，确保质量。亲属回避原则。知识化，专业化原则。公司规定的其他原则和要求,4、所需资料简历（按照公司统一格式填写）。身份证复印件。两张近期一寸免冠照片最高学历证明书及复印件。健康证明以及公司需要的其他证明资料。,五：岗前培训,1、培训要

6、求：对公司有基本了解并，对公司有信心对本岗位有基本了解，对本岗位有高度的重视对产品有基本了解，掌握学习产品的基本方法,2、培训内容：企业文化：公司简介，性质、规模、网络，组织结构、发展方向。公司的人本文化：团队、执行、个人发展、文化公益活动等。导购员的工作内容。产品：公司所经营产品在市场中的情况及未来前景。介绍产品线、品项、功能等产品基本情况。产品的内部结构。产品的技术特点。主要竞品产品线及主推品项卖点说辞。产品独特卖点及打击竞品说辞。导购技巧的强化培训。卖点说辞的实战交流。终端演示方法交流、推广。消费者心理。售后服务公司制度，导购员管理制度终端陈列摆放，试饮演示要求及终端建设,六：导购员工作

7、职责导购员是公司和代理商营销体系中第一线的执行者，其根本任务就在于如实地向顾客传达公司的理念和商品价值，提供服务，并尽最大的努力消除顾客在购入商品时的种种不便，从而实现公司的利益增长。,1、工作内容：销售产品终端（终端布置，出样演示等）。货品，赠品的保管，帐目的核对（促销员手中都必需有帐本），要货返货。财物(POP使用，演示费，促销员进场费)。沟通（内部和领导同事们的沟通协作；外部和所在商场主管，竞品的沟通）。职责负责所在卖场产品推广、销售、售点建设工作，完成销售任务。熟悉业务，能熟练公司产品，掌握好产品的性能、特点及相关技术知识。为营造现场气氛，增加销售量，协助渠道负责人做好促销工作。宣传公

8、司的产品与企业形象。在终端派发各种宣传资料。做好终端产品与营销道具的陈列及维护工作，保持终端的整洁。收集顾客的意见、建议与期望，及时妥善处理顾客抱怨，并向渠道负责人。收集竞争对手的产品、价格、市场活动等信息。协调沟通与所在商场的基层关系。销售报表周报表：计算本周销量，填写周销量表,并及时反馈给销售负责人备案。便于促销督导核查。月报表：每月10日前将产品月销量表发到公司促销督导。商场展台位置变动及商场整体调整和其他重要变化必须第一时间通知销售负责人，以便公司及时跟踪作出有利应对。,七：导购员例会规定,（一）时间：每周或月初（销售负责人同客户业务经理确定）（二）参加人员1、销售负责人与销售代表 2

9、、导购与促销督导（三）会议准备：相关人员必须将本月终端存在的问题提前列出，会议直接讨论。（四）会议记录：本地区域：促销督导将会议记录，2天内整 理后以书面或E-mail形式至销售部。外地区域：销售负责人将会议记录，2天内整理后以书面或E-mail形式至公司。,（五）会议内容1、销售分析：销售额：各店销售数额、KA系统整体销售额。周冠军或月冠军公布及奖金发放。（开展销售竞赛，促销督导拟定统案）竞品：（销量，促销活动等）2、终端：人员：（纪律、心态等）客情关系：（与商场自营，主管，竞品关系）现场：（卖场布置，演示，陈列，卫生）3、促销：促销活动：（结果，分析，个人意见，竞品活动）竞品促销动态：（非

10、常重要，有反馈，但不到位，信息收集有问题，促销督导需要予以完善）4、下月任务及计划：任务：（会前区域负责人同客户业务经理制定）促销计划传达。5、培训：产品培训汇总终端顾客常问问题，与卖场导购员共同统一答案，并做好记录。打击竞品说词。新品卖点培训。心态培训（品牌意识，执行力）竞品知识培训产品知识及导购技巧考核,导购员的工作态度将直接影响商场及公司的形象。严格遵守考勤纪律亦是工作态度良好的一个方面。1、导购员考勤规定迟到：因非工作原因没有在规定的上班时间进入工作区域开始工作视为迟到。早退：因非工作原因在规定的下班时间前离开工作区域视为早退。旷工：迟到1小时以上；未事先得到销售负责人批准的事假；没能

11、在规定的班次中工作至少60以上的时间，就会被视为旷工。串岗：在工作时间内，不在自己的工作区域，而去其他柜台或非工作地点，聊天、干私事，被视为串岗。空岗：超过30分钟不在工作区域内视同空岗（午餐时间除外），商场涉及到早晚交接班工作，未按时交接班或因交接班不当而出现空岗，早晚班交接工作人员全部视为空岗。,八：导购员考勤制度,2、导购考勤制度促销员必须严格遵守所在商场上下班或早晚倒班时间。导购员原则上每周休息一天，具体时间由各办事处根据实际情况安排，但周五、周六、周日不能休息，特殊情况需向业务员申请。导购员请事假必须提前一天向负责人申请,无事前请假,视为旷工,且事假一个月内不能超过2天；请假一周以上

12、（如事假、婚假等）必须提前一周上报至市场部促销督导，由促销督导上报相关部门审核后，方可执行。病假必需在当日班次前及时通知负责人及商场，上班后补交病假条，否则一律按旷工处理。病假必须有市（县）级以上医院的证明，请病假时。旷工一个月内发生一次扣款100元，一个月内发生两次，将导致被解聘。导购员有义务反映经销商及下属业务部门的销售,货源及销售价格情况。发现虚报销售:一次扣除当月工资及奖金;二次作除名处理。3、考核办法：主要依据所在商场考核及公司营销部、代理商不定期巡场进行考核。,3、考核办法：主要依据所在商场考核及公司营销部、代理商不定期巡场进行考核。为加强终端管理，促进导购员的工作积极性，提高导购

13、员队伍忠诚度；提高导购员企业认同感，使之成为公司文化及产品的优秀传播者。2、考核指标 销售数据：每月实际达成销售额度及任务达成率。终端售点建设门店陈列、卫生、产品演示、POP陈 列 工作风貌：导购员工作态度。业务考核：产品知识及导购技巧考试3、考核办法：对终端销售导购员进行级别评定，并执行相应的工资，导购员评定每季度进行一次，并进行相应调整。4、考核设立项目月度销售排名 月度销售达成率排名 季度终端建设优秀奖 年度最佳销售奖 年度最佳终端建设奖年度优秀导购员,、考核项目评判标准月度销售排名：取每月销售前名者，根据终端实际销售进行统计并排名。月度销售达成率奖：根据每月任务和实际销售计算兵进行排名

14、，取每月达成率前三名。季度终端建设优秀奖：终端产品摆放、卫生、POP、演示持续性作为检验标准，终端布置有新意。根据平时对终端检查做评定。评定人员为：营销部人员、各区域负责人。年度最佳销售奖：按照年度每个终端实际销售数额统计排名。年度最佳终端建设奖：根据季度最佳终端建设奖考核，必须获得年度中个季度的最佳终端销售奖励方可以确定为最佳终端建设奖并工作满一年以上者。年度优秀导佳终端建设奖励，具有很高的忠诚度，工作态度积极，产品知识考核全部购员：终端年度销售在20万元以上，至少获得过一次季度最为优秀并工作满一年以上者。6、业务考核考核范围：产品知识、竞品产品知识、导购技巧考核时次：每月导购员例会进行考核

15、或组织季度考核。考核评定：80分以下为不合格、80分为合格、85分为良好、90分以上为优秀。（具体考核实施？促销督导拟定方案。）,1、行为考核：对于违反“导购员行为规范”者，情节较轻者并能用于承认错误承担相应责任者，给与50元每次罚款并取消本月度任何优秀的考评。对于违反“导购员行为规范”者，情节较重但是能够用于承认错误承担相应责任者，给与100元每次罚款，并取消本季度/月度任何优秀的考评。对于违反“导购员行为规范”者，情节严重并严重影响终端客情关系及损害公司声誉者，给与开除处理，并扣发当月工资及奖金。2、出勤考核对于违反“考勤制度”者，发现一次给与20元处罚，本月连续3次违反“考勤制度”者给与

16、开除处理。对于上报虚假销售者给与开除处理，扣发当月工资及奖金。3、业务考核营销部组织的月度及季度考核，不合格者给与每次10元处罚，到数后三名分别给与20、30、40元处罚。业务考核连续多次不合格者及连续三次排名倒数后三位者给与解聘处理，但不扣发工资。,十：奖惩规定：,十一:导购员薪资标准与发放办法,工资组成基本工资+工龄工资+对应提成+奖金导购员工资标准根据各地实际消费水平进行实际调整，导购员提成及其他代理商出资的奖励由营销部同客户协商制定。导购员工作满一年并使该终端销售额有较大提高者由营销部提出上报公司，给与底薪增加30元,满三年以上的,给付标准不得高于90元/月。业务人员每月110号前更新

17、导购员明细资料以备市场部考核每月导购人员的在职情况，在下月的10号前各区域负责人填写工资报表至省级经理由省级经理复查后汇总发至市场部。（无省级经理直接上报市场部）临时导购人员除在明细资料表中填写外实际发生时需另行填写申请表方可报销此费用。报销方式以上述相同。各地的导购人员需按以上要求方可进行核算，否则公司当月将不予发放工资，待资料齐全后再补发。,十二：导购员晋升晋升流程：导购员组长促销督导其他更高层级管理职位晋升要求：导购员组长：工作满一年以上，业务考核优秀，具有良好的沟通及表达能力。组长促销督导：工作满一年以上，年度优秀导购员，业务考核优秀，具有良好的沟通、表达、组织协调能力，在任组长6个月

18、以上。促销主管：在任促销督导工作6个月以上，工作业绩突出，经考核后可晋升。促销督导各方面均符合晋升条件者，暂无职位可以提供公司将列入终端人才储备档案，一旦有职位空却，公司将优先给与考虑。以上职位晋升必须符合公司人力资源部其他方面的相关要求。,十三:导购员投诉或申诉1、导购员对管理人员的管理方法、工作态度、处罚方式、力度等有异议的，可以向营销部或市场部投诉或申诉。受到投诉或申诉的部门应在三天之内开展调查，十天之内向导购员提供反馈。2、不鼓励导购员匿名投诉，但对匿名投诉情况仍按上一条办理，营销部应向导购员公布投诉、申诉电话。,十四：导购员离职和辞退1、对于违反导购员管理制度严重者，并对公司声誉造成

19、不良影响给与辞退。2、导购员要求离职者，必须提前一个月通知营销部，如为提前通知营销部者，扣发当月底新和提成。3、导购员离职必须交换营销部资料和属于营销部的资产。,该定量与基本薪资挂钩，未完成基本定量，基本薪资需调整。任一市场申请专职导购都必须考虑并提报基本定量，并且基本定量应是动态的！半年以前和半年以后一样可行吗？随KA的发展、淡旺季、促销活动等都有关系。各区域招聘专职导购人员基准:广东省专职导购人员招聘基数：月平均销量出厂价7000元以上的商场。福建省专职导购人员招聘基数：月平均销量出厂价6000元以上的商场，永辉系统直营导购月销量出厂价6500元以上的商场。浙江省专职导购人员招聘基数：月平

20、均销量出厂价7000元以上的商场。其它区域可根据当地实际情况另行报备市场部经公司销售部批准后方可执行。,内部准确评估导购生产力应用厂价，费用率的考核是以厂价金额为标准。,下达给导购的目标以厂价为单位。,以零售额计提,导购的月度目标应结合市场实际每月下达，并上报至公司审批。,奖金其实和目标紧密相联，下达多少目标是合理的呢？还是要结合促销安排与门店情况。特别要考虑竞品促销资讯。奖金额度与目标值息息相关，目标太高，形同虚设，反而有负面效果。为此还是要考虑“导购标准费用率”的设定。,基本底薪根据区域而定。,导购工龄以30元为起点。上限为3年。特别优秀可考虑买医保、社保。,各地的消费水平不同，工资应得总

21、额会有差异。在把握实际时，需要区分激励，因此还可以通过评比予以精神奖励与适当物质奖励。这些促销督导要抓起来。,标准费用率=工资合计/月度目标（厂价）。“标准费用率”的界定问题，不同市场会有差异，需要讨论分别确定。门店导购的标准费用率与区域导购的标准费用率是不同的，要学会掌控、区分。,本制度公司市场部负责解释。本制度自下发之日起生效。福建生之源生物制品有限公司2009年2月2日,Execuo:Leandro ValdirTraduccin:Fidelia Garca,谢谢,本人对市场了解还不够深入.不准确,把握市场,应对市场的能力还有欠缺,对市场的敏感度,对全局的掌控能力,综合素质还有待提高.忘各位同仁多给予配合、帮助、,