外贸客户跟进中的二八法则.ppt

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1、客户跟进技巧：二八法则,Gerry-Jun 2014,前言,1,在现在外贸工作的客户跟进环节中发现，我们手上客户量不少，意向度高的客户也不少。但是对于大单的接单能力却一直未能有显著的提升。针对这个问题，我们需要理清思路，从客户分析着手，改变我们的跟单思路，提高我们的跟单特别是跟大单的能力。,目录,2,思路就是出路,3,二八法则简介,4,二八定律也叫帕累托定律，是19世纪末20世纪初意大利经济学家帕累托发明的。他认为，在任何事物中，最重要的、起决定性作用的只占其中一小部分，约20%；其余80%的尽管是多数，却是次要的、非决定性，因此又称二八法则。,这样，我们可以得到一个让很多人不愿意看到的结论：

2、一般情况下：我们付出的80的努力，也就是绝大部分的努力，都没有创造收益和效果，或者是没有直接创造收益和效果。而我们80的收获却仅仅来源于20的努力，其他80的付出只带来20的成果。,二八法则简介,5,而在生活中：80的交通事故是被那些20的违规驾驶者造成的；家里的地毯有20遭受了80程度的磨损；你所有衣服中的20占据了你全部生活时间的80；你的电脑80的故障是由20的原因导致的；你一生使用的80的文句是用字典里20的字组成的。而在考试中，20的知识能为你带来80的分数。同样的道理，你20的朋友，占据了你80与朋友见面的时间由此可见，二八法则无处不在、无时不有，它就像人的影子，潜伏在生活的每个角

3、落。大家可以每个人举个例子。,二八法则简介,6,比尔盖茨：谁要是带走微软20%最重要的员工，微软可能就完了。杰克韦尔奇：古老的二八法则就是：你收益的80%，往往来自你20%的客户。麦金塔：如果你掌握20%决定性的质量，就能收到80%的效果。,二八法则认为，原因与结果，投入与产出，努力与报酬之间本身就存在无法解释的不平衡。,二八营销法则,7,20%的商品带来80%的收入关键客户和关键人物更重要发掘20%的核心客户留住20%的关键客户,80的收入来自20的商品,如果对我们的经营做一个细致的统计，就会发现商品市场永远不可能达到均衡。通常的情况是，占总产品的20的部分产品，所带来的利润却占了全部利润的

4、80；反之，剩余80的产品创造的利润，仅仅占了全部利润的20。发现我们经营中的招牌产品和占据着大比重营业额的商品。要注意的是，二八法则不是说只需要掌握这20的核心商品，其他的商品可以不管不顾。法则的目的是让你把重要精力投注在重要商品上。,时刻关注为公司带来80利润的20部分的商品，同时要洞察在未来有较大发展潜力的产品。,关键客户和关键人物更重要,9,把那些尚且是“新客户”发展为“老客户”是重要的工作之一，但保住自己的老客户是我们事业成败的关键核心因为你不可能做到把所有的客户都作为工作的核心，所以你有必要专注于20的最重要客户，这样做比照顾100的客户更容易，也更加奏效。,80的成长、获利和满意

5、，来自于20的顾客。因此公司至少应知道这20，才可以清楚地看见公司未来成长的前景。即你必须先知道这20的“关键人物”是谁，才谈得上以他们为目标，永远留住这些最重要的客人，给他们提供周到的服务。所以必须在客户分级上更加细化。,要想知道这20的“关键人物”，就要尽可能了解并掌握对方的情况。对方的姓名，国家城市，当地人文习惯，生活水准，教育水平，购买能力，对周围的影响力，兴趣爱好等等,发掘20%的核心客户,10,筛选出需要重点保持联络的核心客户，因为他们就是我们大部分产品的消费者，也是利润的主要创造人。只要清楚地了解这一点，以后我们的工作就不会毫无头绪或不分主次。如何筛选，鉴别敏锐的判断,清单客户

6、有非常大的购买意向，且单笔订单一般比较大额，应作为核心客户发展，保持持续的跟进。,大额单件产品客户 种类少，数量多的客户。需根据产品及供应商配合情况而定,留住20的关键客户,11,自己公司的80的利润来自20的顾客，你就会想方设法在20的顾客身上下工夫。这样做，不但比把注意力平均分散于所有的顾客更容易，也会更加提高效率。知道这一点，在所从事的营销活动中，就不要把自己所有的精力和努力平均分配给每一个客户，“一碗水端平”是不可取的。最明智的做法是：充分关注发挥主要作用的大客户，将有限的精力充分投入到他们身上，从而取得事半功倍的效果。,瑞典的银行组织发现，80的客户并不能为银行创造利润，他们对银行的

7、选择主要是出于对银行的服务感到很满意。而20的客户贡献甚至超过银行100利润的资金，相反，这些“大财主”却对银行的服务不满意。所以，银行开始努力改善对可盈利客户的服务，从而使对银行贡献大的客户明显感受到了服务的变化，进而增加了与银行的往来。,把握好老客户群体,12,在商业经营的过程中，要想取得出类拔萃的成就，就要看能否抓住决定业务成就的关键人物老客户，可以说，抓住了他们就抓住了财源。与新客户相比，老客户才是一个公司的财源，是这些老客户的存在奠定了公司的利益基矗而且忠诚的老客户不会计较鸡毛蒜皮的小事情。企业生存最宝贵的资产不是产品和商品，而是客户。,一项调查显示：若老顾客在所有顾客中所占的比例提

8、高5，对于一家超市，利润会增加35；对于一位汽车推销员，利润会增加48；对于一家银行，利润会增加80。,重点客户归类,13,开始启用级别分类，对于重点客户划分入：A级。并时常保持对自己客户管理中A级客户的关注和跟进。,A级客户可存在于：意向客户，暂无需求客户及已完成客户要注意对于一些客户的转变，及时的对客户资料进行转化。,重点客户跟进要点,收到邮件第一时间回复-永远的守则,能让客户惊喜的报价：报价格式，整体感觉报价专业度报价符合度报价参考性报价附加值,重点客户跟进突破点,15,了解客户需求，以顾问的方式进行分析和推荐,业务是否成功：与模板无关，与内心相连,16,再多的模板，再多的培训，再多的教

9、条都不会直接助你成功。成功必须要从内心有种渴望，从而在态度上转变，在行动上实施。,把握20的经营要务，明确关注的重要方面，抓住重点、全力进攻！顺势而上、取得更好成绩！,技巧详解,很多客户报价后没有反馈在催促也没有反馈客户给了目标价，我放答应，客户音信全无,技巧,1.跟进客户不是简单的催促客户 Follow-up/Push a 简单询问客户是否收到报价 是否有反馈 b free samples=尽自己的努力帮助客户推动项目进展，为客户提供方便和便利，尝试解决客户的下游问题，自己也能获利 c 开发信=冗长 没有重点 客户没有感兴趣的点、质量好=大家都是/宗旨=没有交叉点/产品卖到xx=和我有什么关

10、系,没有产品的特点 自身优势 商业信息2 跟进客户要保持互动 给出专业意见/特别建议/产品价格走势 采购季节 供需变化/汇率政策/研发趋势/竞争对手的动向/产业行业政策 即：你和其他有何不一样？为什么选择你 找突破口/探讨需求/吸引对方兴趣-professional/comfortable 前几次联系双方缺乏互信=客户相信老供应商 黄金定律=买家选择最合适，而不是最便宜的供货商/淘宝开发：见面/取得联系，真正的难度在于跟进：从第一封邮件开始/其他外贸行业，不要挤牙膏是的回答客户/提问客户,3.客户不回复的原因总结 可控/不可控 a 没有收到邮件 b 对业务员的专业表示怀疑 c 项目还在进展 没有进一步消息 d 客户休假/等待最终客户/老板 反馈 e 比较其他供应商 f 市场、采购计划有变动,回顾整个流程和细节：是否满意每一个环节/例外情况 无法控制买房子：地段/预算-售楼电话天天催当然客户未必说真话-your price is too high/will let you know from my director/customer 潜台词只要够专业/效率/了解对方的市场和情况，客户的内部工作流程/法规情况 一般都会得到客户尊重和回复 或者其他合作机会,Thank you!,