增员理念和技巧.ppt

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1、1,增员理念和技巧,2,个 人 简 介,郑 小 东 毕业于安徽工程科技学院 计算机科学与技术专业 2003.5.13日加盟泰康人寿芜湖中支 历任业务员、主任、兼讲、组训、总监。现任泰康人寿合肥分公司培训部培训讲师,3,曾 获 荣 誉,2003年荣获泰康人寿芜湖中支优秀讲师 2003年入围泰康人寿合肥分公司首届 黄山高峰会，并获增员伯乐奖。,受 训 经 历,泰康人寿总公司代理人种子讲师培训全省组训讲师技能提高培训,4,表,目的：领会宗旨，掌握方法目标：具备有效增员理念及技能的合格部经理过程：150分钟要领：掌握理念、方法、技巧、高度参与、升华收获：扩大组织发展，提高团队生产力,5,课 程 大 纲

2、,增员的意义增员的来源增员的流程增员的面谈,6,增员的意义增员的来源增员的流程增员的面谈,7,增员的意义,寿险营销程序 2005年新基本法 大数法则 增员理念篇换个角度看增员增员案例分析,8,很少有人会主动购买人寿保险 人寿保险必须由人进行销售,寿险业增员的重要性,结论：销售管理者的首要工作就 是招聘 优秀的业务员,9,寿险营销的程序,推销,转正,主任,经理,业务,组织发展,育成,零售,批发,公司,10,你将采用哪种途径赚钱,挣钱的三种途径,靠体力赚钱,靠钱滚钱赚钱,靠组织借力赚钱,11,2005年新基本法,市场开放，格局演绎，公司战略思路转变使基本法周期性更新换代成为历史必然。旧基本法即将光

3、荣退伍，它的实施使公司顺利完成第二个五年计划；新基本法推出是泰康迈上专业、内涵、成熟经营的标志和需要。新基本法鼓励绩优，崇尚管理，扩大直辖，侧重提高管理者收入。新基本法是营销员管理制度，也是留才计划。,12,新基本法特色1增加营业部辅导津贴,增加直辖部辅导津贴，按团队FYC比例计提，团队FYC越高，直辖辅导津贴计提比例越高。部经理对孤儿团队的辅导有利益。总监同样享受直辖部辅导津贴。,13,新基本法特色2晋升难，维持易,TA：严格3个月转正，转正权限上归总公司SA：取消FA、SF，晋升主任成为唯一职涯规划SA、FA、SF：在业绩基础上增加增员人力考核方能晋升ASSA以上：取消标准组概念，考核直辖

4、人力，晋升标准增加各职级晋升必须参加相应培训，出勤率达到80%以上，继续率达到80%以上，并填写晋升申请表各职级每季度必须有新承保保单方可维持各职级考核标准降低,14,新基 本 法 的 精 髓,组,织,发,展,大直辖,15,泰康王蕾“济分第一部”，把基本法做透，从基本法发财，做到基业常青直辖组38人，直辖部116人，总人力600人,并不是王蕾的员工绩效比我们高多少，而是王蕾拥有一支庞大的团队。聪明的人一定是懂得规则，善于运用规则的人,16,大 数 法 则 成功的道理就是做大部经理,全世界100年出了原一平、柴田和子、班费德文三个大师，每年的高峰会会员走马灯般的换，但市场中却有通过组织发展，年薪

5、收入超过十万的千千万万的部经理，他们基业常青，才是寿险业的脊梁。,记注：大经理是跳出考核苦海、快乐经营、获得更高管理利益的不二法门！,17,粗放市场的业绩增长点,推动绩效的原动力-是人力规模 改善队伍的品质-增员 团队发展-增员 业绩上规模-增员 训练的质量-增员 更好地选择-增员（选择也是增员）在一个粗放的市场上，增员就是一切。,18,有人气才有士气有士气才有财气,=,寿险业的名言：,19,请看这样一个图例,新人,培训,第一单,转正,晋升主任,经 理,总 监,20,如何找准员工的兴奋点充满激情的面对每一天是其寿险生涯不断延伸的,关 键,21,增员可以让员工的 兴奋点增强 激情延续,22,增员

6、和做业务比-增员更难（挖金子与掘金矿）今天增员和将来比-将来更难，今天12人去争夺，将来是610人在争夺增员难度与市场的饱和度成正比。,今天增员难不难？,23,WTO与增员 机遇与挑战 1980年（5亿）2003年（3880亿）1980年（1家）2003年（65家）,保费,公司,增员理念篇-换个角度看增员,24,换个角度看增员,保险深度1.8%10%以上（发达国家）3880亿（2003年）5000亿（2005年）170万（2003年）？（2005年）,5倍,保费,代理人,25,换个角度看增员,大白菜 增员增员的市场在内部员工而不在于外部,与,26,换个角度看增员,服装超市 基本法 增员谁在当老

7、板？谁在建管道，经营团队？谁在经营连锁店？,与,与,27,换个角度看增员,麦当劳 肯德基 增员 复制成功经验才能赚大钱!,与,与,28,零售与批发,麦当劳总裁:现在全球3万6千家连锁店每天接待460万客户我每天都过着幸福生活,29,麦当劳,肯德基,沃尔玛全部加大了瓜分中国市场的力度看谁增员得快,连锁店开得多,30,增 员 理 念 篇,寿险界最有影响力的人是谁？永远都是部经理、总监！因为一个将军永远都比一个神枪手值钱！,31,增员理念篇,唯有快速增员，团队壮大，才会有寿险生命的长青。寿险界最大的谎言是什么？没有自己的团队却天天在喊：“寿险是我终身从事的事业”这就是寿险界最大的谎言！,32,增员理

8、念篇,我要增员！增员就是增援，增员就有成就感！增员可以升级、保级；增员可以延长寿险生命；增员可以提高身份、地位；我要增员，增员就是增元，应向钱看，老板永远不会被解雇！,33,增员的意义增员的来源增员的流程增员的面谈,34,增员的来源,缘故增员保户增员介绍增员陌生增员,35,1、成交或未成交之客户如：对寿险，泰康有兴趣的客户、准客户，常说买不起保险的准客户；及他们推荐的人员等 2、亲戚朋友如：父母、兄弟姐妹；旁系亲属；及他们的朋友；自己的朋友等3、通过孩子认识的人如：子女学校的老师、校长；子女的同学朋友；子女同学、朋友的父母亲友等4、通过配偶认识的人如：他/她的亲友，同学，单位同事等5、同学，校

9、友，战友如：从小到大上学或各类补习班认识的同学，老师，校长；战友及同部队的人；亲戚朋友的同学，战友等,增员来源提示录,36,6、由个人爱好，运动而认识的人如：琴、棋、书、画、戏、曲；足球、篮球、乒乓球、羽毛球、网球、保龄球、游泳、健身、摄影等7、过去及现在的邻居如：过去现在的家门口邻居，居住小区的邻居，时常在家门口碰到的人等8、从前一起工作过的同事如：以前工作单位的员工，领导，客户，生意伙伴，竞争对手等9、日常生活认识的人如：百货店，小卖部，水果摊，小吃店，饭店，修理部，干洗店，及一切付费的地方的人等10、其他行业的推销员如：上门推销人员，街边商贩，各类促销人员，各行销售人员，商场营业员等,增

10、员来源提示录,37,增员来源提示录,11、每天乘车认识的人如：固定线路的乘客，司机等12、人才交流中心认识的人如：人才交流中心，劳务市场，职业介绍所，居委会等13、单位人事处收集的人员名单如：工厂人事处的员工挡案，医院的病人档案，学校的校友通讯录等14、影响力中心推介的人如：各类高层人士，成功人士，公司内勤的家属及他们推荐的人等15、参加各类社团认识的人如：交友会，联谊会，球迷会，五四学社，商会，妇联，佛教、道教、基督教、天主教的教友会等16、其他如：因特网的网友，自己上门的人，投缘的陌生人，及一切合适的人员,38,原公司及单位同仁的推介 直接接触/个人观察 推介人/影响力中心 保户,可控制的

11、增员来源,39,报纸广告 人力市场 自己上门者,不可控制的增员来源,40,理想增员来源的特征：,能够提供高品质的准业务员人选只需投入少量的金钱只需投入较少的个人时间便能在此来源中从事增员活动短期之内便能提供大量的合格名单能够创造增员以外的其他利益，尤其能提供些潜在的客户名单能提供增员对象的相关资讯作甄选,41,我 的 增 员 法,偷窥式增员法居委会增员法畜牧式增员法,42,请问屠夫杀猪一般杀猪的什么部位？,如何增员？,咽 喉,43,增员有无固定模式？,无,杀猪杀屁股 各有各技术,44,怎样增到员简单 重复 坚持把重要的事用最多时间和精力去做,45,增员的意义增员的来源增员的流程增员的面谈,46

12、,增员的流程,接触前的准备接触（购买点）说明（商品）促成（签单）售后服务,对象名单收集计划与联络接触（增员点发掘）说明（事业说明）下定决心（参加创业说明会）培训、辅导、关心（转正）,销售面谈,增员面谈,47,接触40名准增员对象20名愿意接洽者18名合格应征者10名参加培训9人会接受录用3人如期转正,各 种 增 员 来 源,48,分析各种增员来源审核合格标准的名单进行符合增员标准名单的处理接触合格的增员对象,募集增员名单的过程,49,成功业务员的共同特征,年龄：25岁40岁学历：高中、大专工作经历：医务、财务、教师、法律、推销性别：无限制表现：过去表现良好，有较好的人际关系 聘用前有市场实习，

13、成功率高,50,增员的标准,性别年龄身体状况学历经历收入状况家庭状况形象与表达有企图心、有改变现状的愿望,51,中国为何是世界上人口最多的国家？,增员做的最好！,52,人多是好事人多力量大要大力增员,53,增员的误区,1 增下岗的 2 维持不住了,才想起了增员 3,54,增员的意义增员的来源增员的流程增员的面谈,55,面谈的目的,1、激发对方产生加入寿险推销事业的兴趣；2、得到被面谈者完整的个人履历资料；3、获取重要的背景资料和人格特质；4、发现增员点，动摇现状，刺激需求。,56,增员面谈的注意事项,1、少说多问 2、开放式问题 3、保持中立 4、记录,57,增员面谈流程图,寒喧赞美询问导入动

14、摇话术沉默导入说明配合增员资料展示CLOSE话术CLOSE动作,是,否,拒绝话术,是,否,接触,说明,促成,58,增员面谈流程（一）,接触要诀：导入询问是为了激发兴趣、收集增员对象的背景资料、性格特征、目前现状和未来理想，以便发现增员切入点。问题可选三至四个，不宜过多。,59,增员面谈流程（一）,导入话术你毕业于哪所学校？你过去曾干过哪些工作？你现在的工作打算做到退休吗？你下班后还做些什么事情？你的爱人在哪里工作？兄弟姐妹有吗？在哪里高就？经常联系吗？你买过保险吗？为什么？你认为保险行业有前途吗？为什么？你心目中理想的收入是每月多少？每天工作多少时间？如果有一个工作能发挥你的能力，又能实现理想

15、收入，你是否愿意试一试？,60,增员面谈流程（二）,动摇要诀：紧扣增员点（前途性、快乐性、收入性、成长性），刺激对方，使其产生对现状的不满，与理想产生差距，会使增员对象对你所谈的工作产生极大的兴趣。,61,增员面谈流程（二）,动摇话术你觉得自己生活压力大吗？你觉得自己付出与收入平衡吗？你不觉得自己也可以尝试做老板？你觉得你的能力得到充分发挥吗？你觉得目前的收入高吗？你觉得目前的一切可以改变吗？你不觉得目前单位的效益越来越差吗？你不觉得自己的梦想还没有实现吗？你觉得这样下去，对的起亲爱的妻子，可爱的孩子吗？你觉得实行医疗制度改革以后，你所 拥有的劳保够吗,62,增员面谈流程（三）,导入说明要诀

16、未找到增员点，不进入说明；导入说明应针对增员对象，随机应变，掌控局面，诱发兴趣，当机立断，随时说明、促成。,63,增员面谈流程（三）,导入说明话术什么行业可以让你一个月赚五千元、一万元，甚至更多？什么行业随时可以自己加工资，想晋升就晋升，想出国就出国？什么行业能够让你迅速广交朋友路路畅通？什么行业能够让你一朝付出，终生受益？什么行业不需要资金，却能圆你老板梦？什么行业可以让你迅速致富，你一个月交的所得税能养活好几个人？什么行业即不要太高的学历，也无需良好背景，只要靠自己的努力就能实现自己梦想？什么行业有人的地方就有生意谈，保证客源充足？什么行业没有退休年龄限制，你想干多长就干多长？什么行业既有

17、钱又有闲？,64,增员面谈流程（四）,说明要诀：,说明的目的是激发从事寿险工作的兴趣、建立保险行销观念、吸引增员对象从事寿险工作,65,增员面谈流程（四）,说明的主要内容1、行业2、公司3、营业单位4、工作性质5、佣金制度和特色6、培训及福利保障制度,66,增员面谈流程（四）,说明话术：一、这是一个什么样的行业？（保险的意义功用和寿险前途）寿险推销工作有十大特点 朝阳行业，前景看好 产品永不过时，源源不断 自主性强，自己当老板，无经营风险和成本压力 收入不封顶，凭能力与付出 时间自由，主要由自己支配 建立良好的人际关系网 个人综合素质不断提高 有完善的训练计划和成长机会 有良好、透明的升迁制度

18、 有自我挑战的发展空间,67,增员面谈流程（四）,说明话术：二、这是一家怎么样的公司？（公司特色）,泰康人寿保险公司的荣誉 第一家荣获AAA-信用等级的保险公司 第一家获得ISO9001资格认证的保险公司 第一家将总部设在长安街的保险公司 第一家推出真正意义健康险的保险公司 第一家三年零投诉保险公司,68,增员面谈流程（四）,说明话术三、这是怎么样的营业单位？,营业单位简介：1、过去赢得的荣誉2、各级业务员成功的故事3、营业单位经验目标4、单位团队及士气群策群力精神5、营业单位协助新人成长的方法,69,增员面谈流程（四）,说明话术：三、这是怎么样的营业单位？,营业单位特点与风格1、营业单位的经

19、营哲学2、营业单位的衔接教育3、营业单位的奖惩制度4、营业单位的辅导方法,70,增员面谈流程（四）,说明话术：四、这是什么样的工作？（客户市场和工作内容）,收入,成长,付出体能 得到技能,71,增员面谈流程（四）,说明话术：五、你会有怎样的收入和福利,佣 金一年劳动，终身收入。各项津贴职级越高，津贴越高。各项奖金收入越高，奖励越多。,如果您成为我的新伙伴，你将拥有以下的福利待遇：,伤残及身故保险住院医疗保险养老公积金,72,增员面谈流程（四）,说明话术：六、你会享有怎样的培训机会,培训完善 前途坦荡 终身培训计划,业务经理,岗前培训衔接教育转正培训代理人资格考试培训,专题培训兼职讲师培训见习主

20、任培训,主任晋升培训主任研修见习经理培训,经理晋升培训经理在职研修拓展训练MSS培训,见习业务员,正式业务员,业务主任,73,增员常见拒绝问题（一）没有底薪没信心家人反对没兴趣保险不好做业绩、收入不稳定不想改行面子拉不下没经验、没口才做保险是敲门的,74,增员常见拒绝问题（二）做保险是赚亲戚朋友的钱熟人做完了，怎么办？失败的例子很多考虑、考虑好多熟人都买过保险了对现在的工作不愿意放弃我不适合做保险我没能力保险公司会倒闭，别人不相信怎么办？等我想干的时候，再找你,75,增员常见拒绝问题（三）等我把手头的事办完再来我想回去问一问，有没有人想买保险，再回答你保险要给客户回扣，很难做做保险的人没地位天

21、天要报到，我早上起不来怎么办？现在下岗的人那么多，哪有人买保险？我想去中国人寿兼职能不能做？做保险和做传销差不多,76,拒绝处理的常用方法一、真诚地表达出对客户的赞美，寻求认同人类本性最深的需要是渴望得到别人的欣赏二、让对方一开始就说“是”肯定（认同）+反问+解释（祈使）三、多问、倾听，寻找增员点四、站在他人立场，了解别人的态度和观点常抱“我能给他什么利益”的心态五、对不同意见的冷却、沉默处理冷却处理比直接拒绝来得巧妙，容易让人接受不必急于处理问题,77,1、虽然收入不错，但没有底薪，不稳定 话术一：请问你哪个行业收入高又很稳定的，这样的行业我也想干。再请问你所说的稳定 又是指什么？是你永远在

22、高位或企业永远不 会倒闭呢？做保险一年可以赚到十年的钱，干三、五年，一辈子的钱都赚回来了，稳定 不稳定还重要吗？话术二：做保险这个月赚一千，下个月赚两 千，第三个月可能是 四千，一年赚三、五万的，确实每个月是不稳定的。现在社会 上最稳定的应该算下岗工人，每月250元收 入，我想这样的稳定你是不会要的。,拒 绝 话 术 处 理,做保险就象自己做老板，请问哪个老板有底薪？,78,2、没信心，没经验话术一：请问你在做爸爸（妈妈）之前 有经验吗？现在不也做得很好吗？一 件事如果你做过，或者看别人做过，你会不会有经验呢？会不会有信心呢？话术二：你过去的经历，就是做保险最 重要的经验，你是个医生，你可以与

23、 卫生战线上的人谈保险、你也可以和 以前的病员及家属谈保险。可以从重 大疾病谈起，,事实上做保险很简单，并不需要高超的推销经验，因为客户接受的是你的为人。,79,万能增员话术,试试看，行就行不行就算！,80,促成要诀,增员面谈流程（五）,促成是在成功的说明后水到渠成的，只要能将增员对象约到营管处参加面试，即是增员第一步成功。,81,增员面谈流程（五）,促成话术：1、我们公司明天下午有一场系统阐述寿险行业 及我们公司具体情况以及你要付出什么、又 能得到什么的说明会。明天下午1：30我到你 家接你-2、谁都不是一生下来就会的，如何去做你不用 害怕，我们从这周一起会有为期一周的岗前 培训班。星期一早

24、上我会帮你安排的，你带 上你的学历证明，好吗？3、培训课上完后，最主要的是要上市场去总结 经验，吸取教训，你就会象我一样慢慢长大，遇到问题不用害怕解决不了。你的主管和推 荐人会陪你去，这在行业里叫“陪同”，是 公司对新人的一种独特辅导方式。,82,诊断=分析评估过去的增员情况目标=建立各项增员目标 建立理想增员对象的条件方法=将运用的增员来源评估=实际增员结果与目标的 比较,并循环到诊断分析,增 员 过 程,83,正确的增员观念,增员是持续不断的过程；增员可以与推销互长，增员要养成习惯；增优秀的“员”。,84,结 论,增员是成功吸引成功我为别人服务，众人助我成功,85,人生能有几回搏，现在是我们拼搏的时候了！,为新基本法而战为自身价值而战,86,谢谢大家！,每天多做一点点，就是成功的开始每天创新一点点，就是领先的开始每天进步一点点，就是卓越的开始冰冻三尺，非一日之寒水滴石穿，积土成丘不积跬步，无以致千里涓涓清泉，盈科而后进,与各位共勉,87,谢 谢 大 家,