增员方法及话术.ppt
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1、增员方法及话术,我们的增员时机,公司政策扶持,利于发力成长产品变革时机,利于迅速立足市场转轨时期,利于组织扩张行业渐趋规范,利于长久生存,作为一个寿险营销员应该知道,你人生的成功点设定在哪里?你将如何去实现?这期间的机会如何去创造和把握?你选择何种奋斗的方式?,换个生意人的头脑看职涯规划,打工者、企业主、投资者,万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究,两大法则:1.不能只拿一个或少数人来选择 2.候选人越多,选择就越多 增员是不断淘汰的过程 找到人且找对人素质的选择性向的选择,增员对象的筛选,哪些人适合做保险?-增员选才,Page 4,哪些人适合做保险?-增员选才,1.人际关系好、
2、有潜在市场2.有业务背景3.具金融财务背景4.具亲和力、人缘佳5.易于让人接受的仪容、风度、声音、语调、沟通表达能力6.令人喜欢(有群众魅力、影响力),令人尊敬(有领导力的人)7.健康(充沛体力、精神)8.其目前或以往的工作表现(职业的稳定性)9.道德观与伦理观强的人10.智慧与聪明程度(学习的能力与效率),素质的选择,Page 5,哪些人适合做保险?-增员选才,1.追求高收入(喜欢赚钱),不易满足的人2.热心公益的人3.不服输、不想输、不愿输的人(斗鸡性格)4.负责任、遇事不逃避、勇于面对困难的人5.能吃苦耐劳的人6.毅力坚定、坚持到底不放弃的人7.行动力强、认真努力的人8.积极乐观、正面思
3、考9.合群、配合度高的人10.性格稳定成熟的人,性向的选择,Page 6,增员对象的来源,应大量接触,创造机会不要主观设限建立名单,随时补充,哪里找到这些人?-增员渠道,Page 7,增员对象的来源,第一类:熟识的人士-可控制的来源第二 类:陌生人士-不可控制的来源,哪里找到这些人?-增员渠道,Page 8,名单收集的来源,哪里找到这些人?-增员渠道,Page 9,名单收集的工具,哪里找到这些人?-增员渠道,Page 10,快乐增员,见1个人想2件事说3句话,1,2,3,缘故 转介绍,见 1 个 人,成为客户,发现需求点和切入点,想 2 件 事,说行业说现状说公司,说 3 句 话,通过寿险的意
4、义与功用 来说明保险销售市场的潜力,我为什么选择这个行业,行业的现状和未来,通过国十条创造了保险发展的良好环境加强了社会对保险的认同度,减轻销售障碍,说行业,说对方的现状,说自己的现状,通过收入和晋升来动摇对方 使其产生不满足感,通过收入和晋升来表述保险行业的优势 刺激对方,说现状,通过问话激发对方对培训和辅导的需求,分别就培训、待遇和氛围向对方说明长城保险的优势,行业很好,为什么选择长城保险,说公司,约到公司 参观 面谈 确定时间,促 成,怦然心动,常用拒绝问题处理话术,一、从事保险的收入没有保障?你是否听过老板有固定收入的吗?你本身就是老板,在服务社会的同时,你的工作可以很快获得回报,你的
5、收入不断地累积增加。而开商店的老板,自己心里很清楚,如果每天早上不把店门打开,一定没有收入,所以他每天必须打开店门整理好商品,等客户上门;而对一个我们从事保险行业的人来说,养成勤奋的习惯,把自己外表、资料整理好,然后去拜访客户,就会有收入,只要你每天去拜访客户,我保证你一定会有收入!另一方面在技术上我可以帮你,或一起去见客户。所以收入的事根本不是难事,只要你有能力,才可获得保障,况且国营事业单位都会裁员,而在裁员时,一个能力好的和一个能力差的会取舍哪一个,我想你很清楚,因此你放心,民生会帮助你,训练你,使你的能力不断的提升,所以收入一定会有保障的-收入是用你的能力来保障的。,二、保险是骗人的
6、我们分两方面来讨论:1、做过保险的人。2、买过保险的人。1、做过保险的人-也许以前进入过这个行业的人感觉是上了当,因为有的人告诉他,你来上班只要找几个人投保,你可以成为讲师、成为内勤员工,可以领底薪,而结果并不是那么一回事,完全是捉住了求职的心态,而今天民生要和你谈的是一种事业。2、买过保险的人-由于理赔上的纠纷,而往往误认为保险是骗人的。这有两方面的原因,一是我们的业务人员,因为他业务方面还不是很专业,对于产品的本身也不十分了解,必竞保险行业在大陆发展时间不长,在发展初期肯定会存在这样那样的问题,但在自身规范和社会监督下肯定也会逐步得到完善,所以我们公司除了训练之外,还必须考试及格,才能涉猎
7、具体的业务;另外,客户本身的风险观念还有待提高,保险强调的是保障,而不是获利的重要手段,这一点也从另一方面印证了存在着巨大的保险市场,保险行业是朝阳行业,是存在无限成功机会的行业。,三、人人讨厌保险推销员?这个问题是因为很多业务员,在做业务过程中,只是一味使用人情压力,而没有把保险真正的意义,以及内容详细的加以解释,而遭到了许多困扰,当我们在推销时常被客户也许觉得很不耐烦,但经过我们一番解释之后,他便了解了保险,所以客户常说:当初叫我买保险的人,若像你如此的解释,我就不会这么讨厌做保险的人了。同时,也说明存在巨大的市场,我们才得以有发挥的机会,如果大家都喜欢保险,乐意主动的去买保险,今天我们就
8、不会出人头地了,不是吗?所以只要我们以专业的姿态来面对客户,客户都会喜欢我们的。,四、不是永久性的工作,人情卖完就不能做了!第一种解答:“不管是认识或不认识的人,如果我们介绍他结交一个朋友,当他有不如意生病、发生意外、年老退休、或不幸身故时的医疗费用、家庭生活、子女教育费用等。都由这个朋友负担,您认为担任此一介绍工作是卖人情吗?除非是根本不了解这个朋友。所以说从事保险的工作就是将这一位患难之交介绍给每一个家庭,是一份很崇高的社会福利工作,您难道不认为它是一份永久性的工作?,四、不是永久性的工作,人情卖完就不能做了!第二种解答:“无论从事那个行业,如果仅靠人情、关系,都不会是永久性的工作,因为一
9、个人的亲戚朋友总是有限。”如果我们不了解保险是什么,那么我们只能靠人情卖保险,但是我们公司有一套完整的培训体系,告诉你什么是保险,它的意义、功能以及销售方法,让你成为保险的专业人才,只要你加入我们公司,我们有把握使你不靠人情就能卖保险,更使保险成为你的终身事业。第三种解答:“我们的客户不限于现在认识的人,因为风险无处不在,保险是人人所需要的,如果你对保险功能了解的话每个人都是你的客户,你也就不必靠人情卖保险,而且一个优秀的保险从业人员,他的客户有80%以上是从事保险工作以后才认识,只要你愿意,我们会教你如何去寻找那80%的客户,使保险成为你的终身事业,时间,我们公司有培训班,你方不方便来参加?
10、”,五、保险公司很现实,没有业绩就得走路。第一种解答:“一家商店或公司因为不懂经营方法,资金不足,产品不合市场需要或疏于经营而导致停业,这种情况,你认为是命该如此还是现实所造成?每一个从事保险推销工作的人,都是保险的销售代理商,我们告诉您经营的方法,您也不必担心资金不足,而保险又是生活必需品绝对符合市场的需要,只要肯努力去做加上我从旁辅导,根本不怕没有业绩,基于以上的认识,您认为没有业绩就得走路是保险公司现实还是自己疏于经营的结果?”第二种解答:“天底下绝对没有不劳而获的事”,尤其是保险这个行业,业绩有无完全决定于您是否勤于工作,身为一个保险代理商,没有业绩,不是保险公司要您走路,而是自动停止
11、营业。,六、我没有推销经验,没有办法胜任这项工作第一种解答:“制造任何一种东西,最直接有效的方法就是模仿,我本身从事寿险工作,刚开始也是没有经验,但是,公司内一些杰出业务人员、业务主管的推销经验,都是我模仿的对象,只要吸取他人成功的经验并付诸实行(边看边做),这样的工作我们还没有办法胜任吗?”第二种解答:“经验是从实际行动中体会出来的。哪个人天生就是推销员,婴儿以哭声表示肚子饿,当一个人快乐或哀伤的时候,他周围的人亦会感受他的快乐或哀伤等,这些都是推销,以前我们却不自知,我们都拥有推销能力。从事寿险这一行业就是要把我们所不自知的推销本能、潜力发挥出来,也就是个人潜力的真正发挥,只有愿意或不愿意
12、,而不是有办法或没有办法胜任的问题。”,七、我家里人反对我从事保险行业第一种解答:“X先生,在我刚刚开始与您接触,邀请您参加我们行列的时候,您同样也是反对,为什么您会反对?只因为您不了解保险是什么东西,现在您的家人也因为不了解才反对您从事这一行业,如果您了解了保险行业,将从事保险业的原因告诉您的家人,我想他们就不会再反对了。”第二种解答:“X先生,您的家人之所以反对,大概是认为从事保险的推销工作是一件艰难的工作,怕您无法胜任,事实上,保险的推销工作的确不太容易,就因为这样,才具有挑战性,才更能发挥您的潜力,您为什么不以实际行动向您的家人证明您的能力。”,七、我家里人反对我从事保险行业第三种解答
13、:“由于一般人对保险的认识不够,因而产生了许多误解,甚至是完全不信任的态度,每当任何一位有雄心壮志的青年人想要踏入此一行业时,总要经过一番家庭革命,当初,我的家人同样反对我从事保险工作,现在不但不反对,反而鼓励我,因为他们知道我是在做善人善事,我所销售的是幸福、是保障,同时又有丰厚的收入使一家人能够过着舒适的生活,更何况保险业是青年人创业,迈向成功的捷径,这么好的机会,您不想把握吗?”第四种解答:有很多做保险成功的人,开始时都遭受到家人的反对,反对的主要原因是他们的家人可能还不太了解保险事业。假如有机会的话,可以请你的家人来公司了解一下保险。况且,最重要的是,你自己对保险这一份事业了解了多少?
14、如果你认为从事保险事业对全家都有好处的话,你必须坚持做下去,而且你的成长和进步也可以慢慢改变家人的想法,甚至与你一起共同来发展这一份事业。,八、我很忙,恐怕没有时间做保险!1、好极了,我们就是要找忙碌的人来一起做这项事业,因为象你这样忙的人,通常也是积极想改善生活的人,而寿险营销事业正是想给你这样的人一个最好的成就事业的机会,你想把握这个机会吗?2、是啊,我看你也很忙,相信收入也不错吧?但是你每天都这么忙碌,何时才有清闲的日子享福?况且,忙也不一定能带来经济保障,如果你切实了解了寿险营销能为你带来经济的保障,你一定会乐意挤出时间来追求有钱有闲的生活方式,你希望过有钱有闲的生活吗?3、任何人一天
15、都有24小时,而有人却能利用相同的时间创造很大的成就,为什么呢?那是因为他们能善用时间,把握住最有经济价值的机会。每个人都有时间,问题是你觉得值不值得用在保险行销上,寿险营销事业是一个极具绝佳潜能的机会,而只要运用零碎的时间投资在这一项事业上,成功之后你将会有足够的时间做你想做的事,你觉得这样的事业值得你花时间吗?,九、我的朋友很少,可能很难签到保单!1、我当初也这样想,总以为朋友太少就很难开展保险业务,但是进公司经过系统的培训之后才发现可以签单的准客户很多,你的朋友或者你的家人、同学等,每个人都需要保障。如果你坐下来静静想一想,你一定能想到一些对象。其实每个人都有朋友,只是可能平时较少来往,
16、所以一时难以想起来,而当你加盟这个事业以后,你一定会很愿意和他们分享产品或者和他们一起发展的!2、没有朋友也没有关系,只要你有心交朋友,陌生人只不过是还没有认识的朋友,有很多国外的保险公司来中国发展,人生路不熟仍然发展得非常成功(例如.)在我们公司这样的业务员多的是,而我们非常乐意教你认识朋友的方法。3、哪会没有朋友,你结婚时摆了几桌酒席?每桌坐了几个人?其实你说朋友很少只不过是你一下子没有想起来吧!,十、我的口才不好,恐怕干不了保险!1、你认为做保险需要很好的口才吗?重要的是你只要将寿险的保障利益告诉你的客户就可以了,好的产品大家都会喜欢,只要说真心话就行了!2、你以为我的口才很好吗?我只不
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